方海燕

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中不得不運(yùn)用“賒銷”這一手段，所以大部分的交易是以信用為基礎(chǔ)的，因此應(yīng)收賬款大量增加。但是，從長(zhǎng)期來(lái)看，因?yàn)椤百d銷”而獲得的應(yīng)收賬款占據(jù)了企業(yè)大量的流動(dòng)資金，在企業(yè)內(nèi)部，真正的貨幣資金數(shù)量卻是很少，因?yàn)樵S多企業(yè)由于應(yīng)收賬款無(wú)法收回而存在著大量的壞賬或者呆賬。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款比例嚴(yán)重高于國(guó)外企業(yè)。由于企業(yè)盲目地進(jìn)行賒銷，且對(duì)種方法的后果并沒(méi)有很好認(rèn)知，一味采取放任的態(tài)度，并且把重點(diǎn)放在“收款”上面，從而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)這些問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該如何管理自身的應(yīng)收賬款，從而使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以可持續(xù)發(fā)展。

一、文獻(xiàn)綜述

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，不外乎兩個(gè)原因，一個(gè)是外部原因：企業(yè)是為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以增加銷售（許雅璽，2011）?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)為了達(dá)到降低庫(kù)存，減少費(fèi)用，同時(shí)又能增加企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)的目的，往往會(huì)采用“賒銷”的手段?！百d銷”就是購(gòu)貨方延后付款，導(dǎo)致企業(yè)不得不持有應(yīng)收賬款。第二是內(nèi)部原因，就是企業(yè)人為的虛設(shè)應(yīng)收賬款，如此做的目的是為了虛增利潤(rùn)。

所以對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款是不可避免的，但同時(shí)應(yīng)收賬款的設(shè)立自然有它的用處，更好地管理應(yīng)收賬款，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。因?yàn)閼?yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡（胡雷，2011）。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是希望通過(guò)這種信用政策，企業(yè)獲得的利潤(rùn)將高于他所付出的成本。但這也是有條件的，如果企業(yè)銷售的前景良好，并且它所持有的應(yīng)收賬款的回收率高，那么就可以進(jìn)一步運(yùn)用企業(yè)的信用政策，擴(kuò)大賒銷量，為企業(yè)獲取更大利潤(rùn)。相反，如果企業(yè)在未來(lái)的銷售并不理想，并且應(yīng)收賬款的回收率低，則應(yīng)相應(yīng)地嚴(yán)格運(yùn)用信用政策，對(duì)不同客戶的信用程度進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，確保企業(yè)能夠使損失降到最低，同時(shí)又能獲取最大的利益。

為了企業(yè)資金的健康營(yíng)運(yùn)，管理好應(yīng)收賬款是重中之重，那么當(dāng)務(wù)之急就是如何把關(guān)好日常管理之中的漏洞。最典型的問(wèn)題有：1、管理重點(diǎn)偏差：目前許多企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中把重點(diǎn)是放在“追賬”上面,當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)大量債權(quán)時(shí)，寧愿耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力去討要債款,也不愿從源頭將它解決，這種收賬效果并不合理（張帷，2006）。而且多數(shù)企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到產(chǎn)生不良的應(yīng)收賬款，不僅會(huì)發(fā)生壞賬損失，同時(shí)在無(wú)形之中也加大了企業(yè)的管理成本。2、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)缺乏：企業(yè)在擴(kuò)大銷售這一決策時(shí),事先并沒(méi)有對(duì)付款人的資金情況和信用水平做出深入調(diào)查,而是盲目的采用“賒銷”這一策略去搶占市場(chǎng)份額，從而忽略了大量流動(dòng)資金被占用而不能及時(shí)收回的問(wèn)題。3、內(nèi)部控制不嚴(yán)格：目前許多企業(yè)在對(duì)銷售部門進(jìn)行考核時(shí)，只注重銷量,卻忽略了壞賬產(chǎn)生的可能性大小,沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行考核。有學(xué)者就提出了一些解決方案：首先健全內(nèi)部控制制度，明確應(yīng)收賬款管理主體，其次明確應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，對(duì)應(yīng)收賬款建立檔案，并且確立完善的信用管理制度（呂春竹，2012）。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題及原因

企業(yè)應(yīng)收賬款在管理中存在諸多的問(wèn)題，首當(dāng)其沖的就是應(yīng)收賬款數(shù)量龐大且無(wú)法收回的問(wèn)題。在日常經(jīng)營(yíng)中，如果企業(yè)能清楚地認(rèn)識(shí)到其將要面臨的困難局面，就可以提前做好防范措施。對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理產(chǎn)生不利的因素有很多，簡(jiǎn)單分類一下，企業(yè)應(yīng)收賬款管理所面臨的問(wèn)題主要來(lái)自兩方面：

（一）企業(yè)內(nèi)部存在的問(wèn)題：

企業(yè)內(nèi)部是管理應(yīng)收賬款的第一戰(zhàn)線，有許多問(wèn)題是出于企業(yè)自身的缺陷。企業(yè)應(yīng)該先從內(nèi)部做起，杜絕不良的影響因素：

1、企業(yè)缺少風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，收益與風(fēng)險(xiǎn)是同在的。高收益的同時(shí)就面臨著高風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)急于開拓市場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)和別的企業(yè)進(jìn)行“價(jià)格大戰(zhàn)”，利用客戶求便宜的心理思想，一味地降低價(jià)格，或者是，企業(yè)采取降低信用標(biāo)準(zhǔn)，減少客戶的擔(dān)保金的措施，來(lái)為自己的產(chǎn)品打開銷路，從而擴(kuò)大自己的銷售量。但在降低價(jià)格的同時(shí)，企業(yè)面臨的客戶層面也相應(yīng)地降低了。因?yàn)榻档土私灰组T檻，企業(yè)不得不接受“次級(jí)客戶”，那么他也必須面臨“次級(jí)客戶”因信用低帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這就產(chǎn)生了一個(gè)隱患：企業(yè)的應(yīng)收賬款不健康增加。

2、企業(yè)對(duì)“賒銷”的審核制度不完善。在生活中，特別是在中國(guó)的一些二級(jí)城市，“人情債”出現(xiàn)的幾率很高。如果客戶急需向企業(yè)申請(qǐng)“賒銷”,并且在這時(shí)大講人情，往往有些企業(yè)的負(fù)責(zé)人就會(huì)為了面子，“從輕考慮”，向客戶提供商品或服務(wù)。這里就出現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題，一是審批程序不規(guī)范，對(duì)一些賒銷活動(dòng)，只由一個(gè)人進(jìn)行審批，沒(méi)有走規(guī)范的審批程序。二是對(duì)客戶缺少信用評(píng)價(jià)，人情再大，也不能和對(duì)方的信用水平進(jìn)行掛鉤。

3、企業(yè)對(duì)貨款結(jié)算方式選擇單一。中國(guó)人喜歡現(xiàn)金付款，而中國(guó)的企業(yè)對(duì)結(jié)算方式也是除了選擇現(xiàn)金支付就是銀行轉(zhuǎn)賬，這對(duì)于賣方企業(yè)來(lái)說(shuō)是出于一個(gè)被動(dòng)的處境。因?yàn)檫@兩種結(jié)算方式都需要買方企業(yè)的首肯才能獲得貨款。如此當(dāng)有些客戶無(wú)力支付，進(jìn)而惡意拖欠資金時(shí)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有什么有效措施來(lái)降低自身的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，缺少了主動(dòng)性。

4、企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的賬戶處理有隱患。在會(huì)計(jì)制度中，主要有權(quán)責(zé)發(fā)生制和收付實(shí)現(xiàn)制兩種會(huì)計(jì)基礎(chǔ)。而我國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，權(quán)責(zé)發(fā)生制適用于企業(yè)單位會(huì)計(jì)的核算，若是其收入和費(fèi)用屬于當(dāng)期，無(wú)論企業(yè)的款項(xiàng)是什么時(shí)候收到的這筆款項(xiàng)，必須按本期的收入和費(fèi)用進(jìn)行入賬。比較典型的問(wèn)題是企業(yè)在跨年度收回應(yīng)收賬款后，將其直接入賬，作為今年的收入，意圖用來(lái)增加利潤(rùn)。對(duì)應(yīng)收賬款賬戶來(lái)說(shuō)，這是一種不合法的行為。最后，就是企業(yè)在擁有大量的應(yīng)收賬款后，沒(méi)有有效的措施來(lái)減少應(yīng)收賬款，或者說(shuō)對(duì)應(yīng)收賬款的認(rèn)識(shí)不夠，不懂得二次利用應(yīng)收賬款。

5、企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的賬戶處理有隱患。在會(huì)計(jì)制度中，主要有權(quán)責(zé)發(fā)生制和收付實(shí)現(xiàn)制兩種會(huì)計(jì)基礎(chǔ)。而我國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，權(quán)責(zé)發(fā)生制適用于企業(yè)單位會(huì)計(jì)的核算，若是其收入和費(fèi)用屬于當(dāng)期，無(wú)論企業(yè)的款項(xiàng)是什么時(shí)候收到的這筆款項(xiàng)，必須按本期的收入和費(fèi)用進(jìn)行入賬。比較典型的問(wèn)題是企業(yè)在跨年度收回應(yīng)收賬款后，將其直接入賬，作為今年的收入，意圖用來(lái)增加利潤(rùn)。對(duì)應(yīng)收賬款賬戶來(lái)說(shuō)，這是一種不合法的行為。最后，就是企業(yè)在擁有大量的應(yīng)收賬款后，沒(méi)有有效的措施來(lái)減少應(yīng)收賬款，或者說(shuō)對(duì)應(yīng)收賬款的認(rèn)識(shí)不夠，不懂得二次利用應(yīng)收賬款。

6、企業(yè)的法律觀念不強(qiáng)。比較典型的問(wèn)題是企業(yè)對(duì)銷售合同的簽訂不規(guī)范。有些企業(yè)即使簽訂了合同，但對(duì)合同里的具體內(nèi)容缺少推敲。如果出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，對(duì)方就會(huì)抓住這些漏洞，玩“文字游戲”，這就造成產(chǎn)生了無(wú)法挽回的損失。其次，中國(guó)企業(yè)大部分對(duì)法律途徑不熟悉，只是一味地選擇催款。即使出現(xiàn)了應(yīng)收賬款壞賬或呆賬，為了維護(hù)客源，它也不會(huì)拿起法律來(lái)維護(hù)自己的利益。

三、改善和完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的策略

針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理上的問(wèn)題，為了更好地管理應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的措施，以實(shí)現(xiàn)合理的應(yīng)收賬款管理目的。

（一）事前控制

無(wú)論做什么事情，“馬后炮”是沒(méi)有用的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，事前控制是管理應(yīng)收賬款的第一環(huán)節(jié)，能夠?qū)︻A(yù)期會(huì)產(chǎn)生的種種問(wèn)題進(jìn)行防范，比事后控制來(lái)的重要的多。

1、制定信用政策。這是對(duì)客戶而言的，在這里，企業(yè)需要對(duì)客戶的付款歷史、生產(chǎn)水平、財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行評(píng)估，可以派專門人員和委托其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查，獲取對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況。當(dāng)然對(duì)客戶代表的品德也要有相應(yīng)的了解。在對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，我們對(duì)資信同樣需要分析，一般采用“5C”分析法，具體包括了對(duì)客戶的品德（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押品（collateral）和條件（conditions）進(jìn)行評(píng)估（劉婉芝，2011）。最后在這基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)分，通過(guò)對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行加權(quán)平均，進(jìn)行比較后，就可以選擇信用及財(cái)務(wù)水平都比較高的客戶。通過(guò)這些措施，選擇有效的最優(yōu)客戶，有利于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，防止欺騙。

2、票據(jù)結(jié)算方式。我國(guó)的中小企業(yè)還沒(méi)有普遍接觸到票據(jù)，票據(jù)的種類主要包括匯票、本票和支票。選擇用票據(jù)結(jié)算比現(xiàn)金結(jié)算和銀行賬戶結(jié)算有著諸多的優(yōu)點(diǎn)，首先票據(jù)是一種無(wú)因證券，企業(yè)持有票據(jù)，向票據(jù)債務(wù)人提示票據(jù)就可以行使票據(jù)權(quán)利。當(dāng)客戶面臨持票人要求支付時(shí)，必須無(wú)條件支付。其次，票據(jù)是可以轉(zhuǎn)讓的，同過(guò)背書的形式，將票據(jù)轉(zhuǎn)讓，就是潛在的將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓出去了。這就保證了應(yīng)收賬款的回收率以及企業(yè)在持有票據(jù)時(shí)，等同持有一份具有法律效益的“合同”，保障了企業(yè)的自身利益。

3、加強(qiáng)法律學(xué)習(xí)。針對(duì)企業(yè)法律知識(shí)淡薄這一方面，企業(yè)可以定期對(duì)企業(yè)員工負(fù)責(zé)人進(jìn)行培訓(xùn)或者是專門聘請(qǐng)法律人士在企業(yè)內(nèi)部任職，有利于企業(yè)對(duì)合同相關(guān)事項(xiàng)的管理，為的就是避免出現(xiàn)無(wú)效合同的情況。同時(shí)，在產(chǎn)生應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)糾紛時(shí)，也可以在第一時(shí)間咨詢法律知識(shí)，保障企業(yè)自身的財(cái)產(chǎn)安全。

（二）事中控制

事中控制就是在簽訂協(xié)議到客戶付款的這一時(shí)間段，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理與防范。有些企業(yè)就是忽略了這一時(shí)間段，致使有些客戶有機(jī)可乘，騙取財(cái)產(chǎn)后逃離。對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行追蹤。企業(yè)在交易進(jìn)行后，且在收款前的這一段時(shí)間，必須密切關(guān)注客戶的經(jīng)濟(jì)狀況。企業(yè)可以委派專門人員對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行單獨(dú)管理，一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)客戶，這樣就可以掌握客戶的最新動(dòng)態(tài)。在這一段時(shí)間里，企業(yè)也可以和客戶之間進(jìn)行對(duì)賬，委婉地提醒對(duì)方應(yīng)及時(shí)交付欠款。而在這時(shí)客戶往往急于獲利或者希望獲得付款方面的好評(píng)，在種種壓力下，他們會(huì)選擇支付貨款，有利于企業(yè)應(yīng)收賬款的變現(xiàn)。

（三）事后控制

事后控制可以說(shuō)是防止應(yīng)收賬款嚴(yán)重化的最后一道屏障，就是降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行補(bǔ)救。

1、制定合理的收賬程序

現(xiàn)實(shí)生活中，往往會(huì)出現(xiàn)這種情況，企業(yè)在催討貨款時(shí)會(huì)選擇上門圍堵，動(dòng)手動(dòng)腳的方式，這就更加加劇了彼此之間的矛盾。其實(shí)，合理的收賬程序可以加大收回應(yīng)收賬款的可能性。在這里，我們也要注意，如果對(duì)方只是一時(shí)的經(jīng)營(yíng)不善，考慮到它的其他信用因素，企業(yè)可以幫助對(duì)方渡過(guò)難關(guān)。但對(duì)于故意拖欠的情況，企業(yè)必須馬上采取措施，應(yīng)注重文明手段，及時(shí)追回錢款。一般來(lái)說(shuō)，有信件通知、派員面談等方法，在這些方法失效后，最后再上升到法律層面，向?qū)Ψ教岢鲈V訟。無(wú)論采取哪種措施，合乎法律是前提。

2、建立有效的應(yīng)收賬款管理制度。首先企業(yè)必須計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，這是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)的一種制度，在面對(duì)不良的應(yīng)收賬款時(shí)，可以使企業(yè)自主應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，不處于被動(dòng)狀態(tài)。其次，關(guān)注應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率以及應(yīng)收賬款回收率等考核指標(biāo)，分析應(yīng)收賬款的“健康“程度，也有利企業(yè)管理應(yīng)收賬款。同時(shí)企業(yè)可以為員工設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，為收回應(yīng)收賬款的工作人員進(jìn)行獎(jiǎng)賞，提高工作人員的積極性。

四、總結(jié)

應(yīng)收賬款一直以來(lái)是企業(yè)的難題，也是一個(gè)熱門的研究課題，國(guó)內(nèi)外學(xué)者都對(duì)此進(jìn)行了研究，并且提出了自己的觀點(diǎn)。本文在查閱了各種文獻(xiàn)后，又結(jié)合了目前社會(huì)上應(yīng)收賬款存在的一系列問(wèn)題，在進(jìn)行比較分析后，提出了自己的觀點(diǎn)和結(jié)論：

（一）中國(guó)面臨嚴(yán)重的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，大量應(yīng)收賬款成為壞賬，這產(chǎn)生的比例嚴(yán)重高于國(guó)外企業(yè)。不得不說(shuō)，我國(guó)社會(huì)的整體資金信用水平比較低。加強(qiáng)信用管理迫在眉睫，除了自身的道德修養(yǎng)，還需要國(guó)家運(yùn)用法律法規(guī)進(jìn)行引導(dǎo)。

（二）對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理并不是說(shuō)要減少應(yīng)收賬款或者是杜絕應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款也有特殊的作用。企業(yè)不應(yīng)該害怕應(yīng)收賬款，而是應(yīng)該去利用應(yīng)收賬款來(lái)為企業(yè)獲得更多的利益。

（三）企業(yè)應(yīng)采取靈活多變的形式來(lái)減少應(yīng)收賬款，企業(yè)選擇以“追討”的方式減少應(yīng)收賬款的同時(shí)，也可以間接的將其轉(zhuǎn)化為股權(quán)或者是固定資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，既可以減少應(yīng)收賬款的管理成本，也可以盤活資金。

（四）無(wú)論是對(duì)應(yīng)收賬款的管理還是說(shuō)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的控制，企業(yè)所面臨的問(wèn)題大多是來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)管理制度、企業(yè)內(nèi)部控制制度以及企業(yè)員工都存在著漏洞。當(dāng)下應(yīng)該做的就是建立一套完整的應(yīng)收賬款管理體系以及應(yīng)收賬款預(yù)警體系，對(duì)應(yīng)收賬款從內(nèi)到外的進(jìn)行解剖分析，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)作出貢獻(xiàn)。

（深格貿(mào)易有限公司，浙江杭州310052）

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