淺談電力營銷目標市場的特點與營銷策略

孫潔

呼和浩特供電局 內(nèi)蒙古呼和浩特 010050

電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容，不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會密切有關(guān)，而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念，加強電力營銷理論方法學習，提高營銷技術(shù)水平，強化電力營銷管理，開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

1 電力營銷目標市場的特點

1.1 具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的，在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶，電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場，進行整體銷售服務(wù)，因此，不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

1.2 具有差異性

雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，計劃安排。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供，有的則需要供電商間接供應(yīng)。第二，需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費可以達到幾億甚至幾十億千瓦時，居民用電只有幾十千瓦時。第三，需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求，化工行業(yè)要求二十四小時不間斷供電，商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電。第四，消費方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這些差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標市場的依據(jù)，是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢，所以，對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。

1.3 具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標市場是動態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的，而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)，與此同時，在選擇電力目標市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素。

2 電力營銷目標市場的營銷策略

2.1 加強電力目標市場的營銷策略

（1）培養(yǎng)供電單位在職員工的營銷意識。供電單位和一些普通單位相比較來說，具有其特有的特征，配售環(huán)節(jié)、輸變環(huán)節(jié)等很多環(huán)節(jié)都是一起展開的，這就需要許多部門協(xié)調(diào)工作才能完成該過程，同時還不能出現(xiàn)任何問題，并且還具備全員參與的特征，因此供電單位還需要培養(yǎng)全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)和銷售理念。

（2）創(chuàng)建并完善電力市場新營銷體系。在大電力市場環(huán)境變化的前提下，要對現(xiàn)有電力企業(yè)營銷體制進行相應(yīng)改變并逐步完善其營銷體系，這項工作是目前供電企業(yè)營銷階段的重要措施之一。而供電企業(yè)在選擇電力市場開發(fā)的過程中需要找到利益與效益之間的均衡點，完善、健全順應(yīng)目前電力市場的營銷體系，第一，營銷觀念：也就是建立以電力目標市場為導向、以廣大客戶的需求為工作重心，強化人員的競爭意識、提升其服務(wù)質(zhì)量、品牌形象等；第二，信息系統(tǒng)方面：供電單位應(yīng)該建立其市場信息采集系統(tǒng)、處理系統(tǒng)、決策系統(tǒng)等；第三，人才規(guī)劃：做好電力系統(tǒng)營銷人員的培訓、考核、招聘規(guī)劃等；第四，管理客戶方面：包含客戶服務(wù)系統(tǒng)，處理客戶投訴、業(yè)務(wù)咨詢等；第五，營銷全過程管控管理：加強營銷全過程各工作環(huán)節(jié)管理管控，做到全業(yè)務(wù)“事前預警、事中督導、事后評價”全面提高營銷工作質(zhì)量。

（3）拓展?jié)撛诘碾娏δ繕耸袌?。目前，隨著我國電力市場的逐步放開，跨省跨區(qū)電力市場化交易不再受限制，電力產(chǎn)品與其他的普通商品一樣逐步走向買方市場，因此，供電單位不能存有“等待”思想。為了實現(xiàn)企業(yè)收益最大化，提升單位形象，就需要積極拓展全新的電力市場，調(diào)整目前電力市場的市場結(jié)構(gòu)，研發(fā)新的電量增長點。如積極配合新能源企業(yè)供、售自產(chǎn)電力；支持高新技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等特殊行業(yè)，支持工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等整體參與市場化交易。

（4）建立科學、切實可行的激勵體制。現(xiàn)代單位之所以能夠走向成功，其關(guān)鍵因素就是可以調(diào)動員工的工作主動性與創(chuàng)造性，供電單位在其目標市場的選擇、培育以及開發(fā)方面還有較長的道路要走，怎樣把員工的工作成績和售電量有效地聯(lián)系起來，怎樣調(diào)動員工的積極性等都是電量單位高層的管理人員需要思考的方面。建立切實可行、科學的激勵制度也是供電企業(yè)在電力系統(tǒng)市場競爭中占據(jù)一席之地的重要保障。

2.2 產(chǎn)品營銷策略

（1）優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量策略。目前，電力和替代能源間的競爭逐漸走向熾熱化的情況下，供電企業(yè)需要采取優(yōu)化電力產(chǎn)品質(zhì)量的方法，如提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量，以增強單位的經(jīng)濟收益以及市場占有率。

（2）差異化策略。為了可以滿足廣大客戶的用電需要，吸引更多的客戶，擴展其目標市場，供電企業(yè)還需要逐步增加產(chǎn)品深度。而對于某些具備特殊性的企業(yè)，如技術(shù)行業(yè)、鋼鐵等單位，其對電力的用電頻率、可靠性、電壓電流等每項指標都有特殊的要求，旨在提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。

2.3 價格營銷策略

雖然目前電力價格是由相關(guān)政府部門來管制的，而相關(guān)部門在制定電力系統(tǒng)的價格時所依據(jù)的原則是資源利用率最大化、利潤合理化、等價交換等，以促進廣大客戶的合理用電。目前，電力價格水平和有些客戶的承擔能力對比而言還比較高，且電網(wǎng)系統(tǒng)的負荷峰差也較大。所以，供電單位能夠在做好目標市場調(diào)研以及銷售成本分析的前提下，依據(jù)電力價格原則優(yōu)選一些科學、合理的價格策略，如：（1）縮減供電單位的管理層次；（2）清理并逐漸整頓不合理收費的現(xiàn)象；（3）實行優(yōu)惠折扣定價方式，對于有些需電量較大的單位，可以在補償其電力成本的前提下，依據(jù)單位的實際情況做出一定讓步；（4）實行分時電價營銷策略；（5）推行差別定價營銷策略。