文/林瑞，湖北武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

戴爾電腦公司邁克爾戴爾在學(xué)校的時(shí)候創(chuàng)辦的，之后的戴爾公司能取得如此輝煌的成績，離不開其獨(dú)特的市場規(guī)劃和細(xì)分。根據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，戴爾公司在電腦方面的銷售占據(jù)著很高的市場份額，能夠高達(dá)16%，在全球的排名都是第一位，戴爾公司就是憑借著這份令人驕傲的成績?cè)诙潭痰膸资曛g就成為了世界上IT行業(yè)的巨頭。在整個(gè)IT行業(yè)保持16%左右的年增長率的時(shí)候，戴爾公司卻能夠達(dá)到30%以上的持續(xù)增長，戴爾公司之所以能夠有這么大的成功，和戴爾電腦市場的細(xì)分是離不開干系的，這樣的市場細(xì)分也被人稱為戴爾模式。

1 戴爾公司的發(fā)展情況

戴爾公司于1984年正式成立，公司最關(guān)鍵的理念就是顧客至上，并且一直致力于傾聽客戶的需求，給客戶提供更好的技術(shù)和服務(wù)。由于戴爾公司在銷售電腦方面獨(dú)有的經(jīng)營方式，使得戴爾公司在很短的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)了市場，使其銷量高于很多的計(jì)算機(jī)廠家，并且能夠登上財(cái)富500強(qiáng)第25位?，F(xiàn)在的戴爾公司在全球都有很多的分店，在職的員工能達(dá)到7萬多人。戴爾公司能取得這樣的成就原因跟企業(yè)的理念是離不開的，戴爾一直都是按照客戶的要求去設(shè)計(jì)計(jì)算機(jī)然后直接發(fā)貨給客戶，這就使得戴爾公司能夠更好的去了解客戶的真正需求，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)。這樣的電腦市場劃分直接消除了中間商，從而大大的降低了成本和時(shí)間，也獲得了更好的客戶體驗(yàn)。戴爾公司同時(shí)也在積極的開拓中國的市場，和很多大型和企業(yè)、政府組織以及中小企業(yè)都有著密切的聯(lián)系，能夠更好的為自己的用戶提供幫助。

2 戴爾電腦公司市場細(xì)分

2.1 直銷市場

對(duì)于“直銷”，每個(gè)行業(yè)都有不一樣的理解，直銷一般指的是一種市場銷售模式，其本質(zhì)是生產(chǎn)者生產(chǎn)的產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者，沒有中間商賺差價(jià)，通過這樣的方式去進(jìn)行銷售就是直銷，后來直銷被用來描述郵寄直銷，其中包含了目錄直銷和郵件的直銷。伴隨著時(shí)代的進(jìn)步以及科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，直銷的概念也發(fā)生了很大的變化，目前所說的直銷大多指的是一個(gè)通過相互作用形成的一個(gè)市場營銷的系統(tǒng)，一般是使用一個(gè)或者多個(gè)的廣告媒體在任何的地點(diǎn)進(jìn)行可以衡量的交易?，F(xiàn)在對(duì)直銷的定義主要有下面幾種，世界上關(guān)于直銷的含義，主要指的是用面對(duì)面的方式來進(jìn)行，而不是定點(diǎn)的方式，去對(duì)商品和服務(wù)進(jìn)行銷售，直銷人員通過各種方式繞過傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售的通道，直接和客戶取得聯(lián)系，直銷是通過直銷企業(yè)來對(duì)自己的直銷人員進(jìn)行招聘，再由直銷人員直接銷售給客戶。

2.2 戴爾公司的市場細(xì)分模式

戴爾公司最大的特點(diǎn)就是“私人訂制”，客戶提出自己的需求之后，戴爾公司會(huì)及時(shí)的按照客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化的定制，完成后直接發(fā)貨給客戶。這樣中間很多不必要的環(huán)節(jié)就都被省去了，這就大大的節(jié)約了時(shí)間和成本，這樣戴爾公司就有更多的時(shí)間直接去給客戶提供服務(wù)了。同時(shí)，戴爾公司非常注重對(duì)庫存的管理，差不過每四天進(jìn)行一些更換，這樣做最大的好處是能夠給客戶提供最新的服務(wù)。戴爾公司不僅能進(jìn)行私人訂制，還會(huì)提供更為專業(yè)的服務(wù)，戴爾會(huì)采用一對(duì)一的服務(wù)方式，通過電話給自己的客戶提供服務(wù)，而且真心實(shí)意的給每一個(gè)客戶提供需要的幫助，這樣做的意義是戴爾能夠給客戶更方便和明確的機(jī)型等資源信息，還能對(duì)價(jià)格進(jìn)行公開，要是客戶滿意的話能直接通過電話進(jìn)行下單，把客戶的資源更為全面的完善起來。在戴爾公司看來，這樣做不僅僅能讓客戶買到自己想要的電腦，還能讓公司更快的明確市場的需求，進(jìn)一步給后面的售后服務(wù)提供方便。

2.3 戴爾電腦的市場細(xì)分注重

戴爾公司的直銷方式是通過和客戶之間的溝通建設(shè)成了一條橋梁，客戶能夠直接和戴爾公司進(jìn)行聯(lián)系，然后發(fā)出自己的需求和訂單，客戶在訂單里把自己的需求全都表達(dá)清楚。戴爾公司既沒有自己的生產(chǎn)工廠，也不會(huì)自己制造電腦上的相關(guān)零件，而是通過互聯(lián)網(wǎng)去了解客戶的真正需求，然后在通過這些相應(yīng)的需求去尋找合適的廠商，買回來自己進(jìn)行零部件的組裝。戴爾公司的這一模式成功的吸引了大批的零件供應(yīng)商，這樣戴爾公司就能通過商品的制造工藝和質(zhì)量來對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇，選擇那些優(yōu)質(zhì)的伙伴進(jìn)行合作。而且戴爾公司并沒有故步自封，而是積極的去和其他的電腦廠商尋求合作，相互促進(jìn)相互發(fā)展。

戴爾公司深切的知道進(jìn)行市場細(xì)分的重要作用，因此為了能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行更好的細(xì)分，戴爾公司也采取了很多措施。進(jìn)行市場細(xì)分能夠?qū)Υ罅康目蛻粜畔⑦M(jìn)行把控，這樣就能在最大程度上降低機(jī)會(huì)的流失，還能夠根據(jù)這些信息作出更詳細(xì)的產(chǎn)品細(xì)分。隨著公司對(duì)每一個(gè)客戶的認(rèn)識(shí)程度加深，能更好的對(duì)公司的資源進(jìn)行整合和運(yùn)用，還能更為精準(zhǔn)的對(duì)相關(guān)的資源進(jìn)行整合，爭取得到更大的回報(bào)率。同時(shí)更好的給公司做貢獻(xiàn)。

3 結(jié)語

戴爾公司在過去的30年里，無論外界的形式怎么變化，產(chǎn)生多少優(yōu)秀的品牌，戴爾在市場上仍占據(jù)著很高的市場份額，也有著很好的口碑。這和戴爾電腦的市場細(xì)分是離不開關(guān)系的，通過對(duì)市場的細(xì)分，戴爾公司能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行更好的把握，也能建立更好的客戶關(guān)系，給戴爾的后續(xù)工作提供了便利。

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