廣西興坪親子民宿現(xiàn)狀與營(yíng)銷(xiāo)策略

袁海波

近年來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民收入的不斷提高正在改變著人們的消費(fèi)觀念，旅游越來(lái)越成為一種時(shí)尚，大眾旅游消費(fèi)市場(chǎng)的繁榮使得游客對(duì)旅游品質(zhì)的追求越來(lái)越高。對(duì)于住宿業(yè)來(lái)說(shuō)，游客不再滿(mǎn)足于單純的休息，而是更樂(lè)于在住的同時(shí)體驗(yàn)當(dāng)?shù)匦迈r的生活。民宿作為一種新興業(yè)態(tài)，有別于傳統(tǒng)的酒店和客棧，因能夠提供給游客更加新鮮、親切、獨(dú)特的個(gè)性化住宿體驗(yàn)而越來(lái)越受到市場(chǎng)的青睞。而在旅游市場(chǎng)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化、細(xì)分化的今天，親子民宿主要滿(mǎn)足日益增多的以家庭為單位的自駕游或自助游群體的需求，其正在各地悄然興起。

目前，國(guó)內(nèi)專(zhuān)門(mén)以親子為主體的民宿還不多見(jiàn)，并未形成特有品牌。大多打親子牌的民宿往往只停留在簡(jiǎn)單的多加一張床，擺放一些玩具的程度，缺少成熟、配套、系統(tǒng)的親子項(xiàng)目。

在以山水甲天下著稱(chēng)的廣西壯族自治區(qū)桂林市，陽(yáng)朔縣的風(fēng)光更是甲桂林，而陽(yáng)朔的漓江山水精華則在興坪。興坪不僅擁有豐富的山水資源，還擁有獨(dú)特的鄉(xiāng)村風(fēng)情和古鎮(zhèn)文化，可以開(kāi)發(fā)出許多適合兒童的探究課程和親子項(xiàng)目，在興坪打造一家親子民宿有著巨大的開(kāi)發(fā)價(jià)值和市場(chǎng)潛力。

本文將從興坪住宿業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀、興坪親子民宿發(fā)展的機(jī)遇、興坪親子民宿的打造和興坪親子民宿的營(yíng)銷(xiāo)策略四個(gè)方面做簡(jiǎn)單論述。

一、興坪住宿業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

興坪酒店數(shù)量見(jiàn)表1。

表1 興坪住宿業(yè)一覽表

在興坪經(jīng)營(yíng)住宿業(yè)的酒店、客棧和民宿約有130家，其中提供家庭房的酒店（客棧）數(shù)量約為50家，占總數(shù)的38.46%。所謂的家庭房是在房間中配備了一大一小兩張床，大床寬1.5米，小床寬1.2米，僅能滿(mǎn)足家庭住宿的需要，并無(wú)其他親子設(shè)施。主打親子牌的酒店僅有3家，房間價(jià)格均在700元以上。其中價(jià)格最高的一家在室內(nèi)開(kāi)辟了專(zhuān)門(mén)區(qū)域，配備了供兒童玩耍和游戲的器械;價(jià)格居中的一家在院子中設(shè)置了秋千;價(jià)格最低的一家在大廳擺放了一些文學(xué)書(shū)籍，只適合于愛(ài)好文學(xué)的大孩子。

興坪不同家庭房?jī)r(jià)酒店（客棧）數(shù)量如表2所示。

表2 興坪不同家庭房?jī)r(jià)酒店（客棧）數(shù)量一覽表

從表2中可以看到，興坪地區(qū)針對(duì)家庭市場(chǎng)的住宿業(yè)以低端客棧為主，占比44%，由于這些客棧條件比較簡(jiǎn)陋，所謂的家庭房更確切地說(shuō)是三人間，游客混住，且地理位置比較偏僻，因此難以吸引到家庭游游客，平時(shí)常常門(mén)可羅雀。中高端酒店12家，占比24%，其中最貴的親子房定價(jià)為1 588元，最貴的家庭套房為2 177元，由于房間數(shù)量少，環(huán)境和配套設(shè)施相對(duì)完善，常常被預(yù)訂一空。

總之，如今在興坪所有價(jià)位的家庭房或者親子房只在房間的大小、舒適度和整體環(huán)境上有所差異，并沒(méi)有或很少有專(zhuān)門(mén)針對(duì)兒童進(jìn)行的貼心設(shè)計(jì)，這說(shuō)明酒店（客棧）經(jīng)營(yíng)者在定位上實(shí)際還是以成年游客或者家長(zhǎng)為主要考慮對(duì)象，其原因可能是對(duì)親子概念的理解十分有限，哈有可能是心有余而力不足，但是不論如何，他們已經(jīng)看到了這塊市場(chǎng)，并且從這塊市場(chǎng)中獲得了好處。

二、興坪親子民宿發(fā)展的機(jī)遇

通過(guò)上述分析，興坪真正意義上的親子民宿產(chǎn)業(yè)方興未艾，有著巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＴ蛉缦隆?/p>

一是興坪擁有得天獨(dú)厚的自然風(fēng)光和漁村文化，山水景觀冠絕天下。人們常說(shuō)“桂林山水甲天下，陽(yáng)朔上水甲桂林”，而陽(yáng)朔山水之精華所在是興坪。20元人民幣背景風(fēng)光、黃布倒影、九馬畫(huà)山、螺獅山和漓江第一灣等著名景點(diǎn)均在興坪境內(nèi)。此外，溪流、溶洞、攀巖、螢火蟲(chóng)、古鎮(zhèn)和漓江漁火等為親子活動(dòng)的開(kāi)展提供了良好的生態(tài)環(huán)境。

二是興坪有著便捷的交通條件。開(kāi)車(chē)的話，興坪距陽(yáng)朔約40分鐘車(chē)程，距桂林約1.5小時(shí)車(chē)程，距廣州約6小時(shí)車(chē)程。高鐵陽(yáng)朔站站點(diǎn)就設(shè)在興坪，高鐵南寧至興坪約3小時(shí)，廣州至興坪約2小時(shí)，深圳至興坪約2小時(shí)40分鐘。因此，陽(yáng)朔和興坪又被稱(chēng)為廣州的后花園，每年有大量在城市待久了的廣東人以家庭為單位通過(guò)自駕或乘高鐵來(lái)到陽(yáng)朔和興坪旅游度假，過(guò)幾日閑云野鶴的田園生活。

三是興坪的親子民宿產(chǎn)業(yè)發(fā)展滯后。相對(duì)于興坪旅游業(yè)近些年的發(fā)展來(lái)說(shuō)，親子民宿產(chǎn)業(yè)在興坪只能算是剛剛起步，與浙江一帶民宿業(yè)的輝煌成績(jī)相比，更是相差甚遠(yuǎn)。從上文中可以看出，興坪最具親子民宿特征的民宿只有一家，根本無(wú)法滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的高端家庭自駕游或自助游游客的需求。巨大的市場(chǎng)潛力為當(dāng)?shù)赜H子民宿的興建提供了難得的發(fā)展機(jī)遇。

三、興坪親子民宿的打造

在如此良好的機(jī)遇和資金支持下，興坪可以大力創(chuàng)建有特色的親子民宿。但在此之前，人們需要走出一個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)：好的設(shè)計(jì)、好的品味、好的硬件并不意味著民宿開(kāi)發(fā)者就可以樂(lè)得清閑，客人就應(yīng)該趨之若鶩、樂(lè)于其中。民宿的打造是一個(gè)系統(tǒng)工程，中間任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)意想不到的結(jié)局。

好的親子民宿產(chǎn)品的打造要從四個(gè)方面著手，分別是精準(zhǔn)的定位、完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、個(gè)性化的生活體驗(yàn)和完善的服務(wù)體系。

（一）精準(zhǔn)的定位

親子是指產(chǎn)品的打造要面向兒童，充分考慮到兒童的身心發(fā)展規(guī)律和認(rèn)知規(guī)律，運(yùn)用科學(xué)的手段將玩和學(xué)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，讓來(lái)此的孩子們?cè)谕嬷袑W(xué)、學(xué)中玩。民宿是指并非純粹為了住宿，而是走特色服務(wù)型路線，注重游客對(duì)當(dāng)?shù)厣铙w驗(yàn)，走個(gè)性化、精品化、多元化的道路，打造以現(xiàn)代風(fēng)格的建筑為特色、以當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村文化為內(nèi)涵的新住宿模式。主要目標(biāo)市場(chǎng)：廣州、佛山、深圳，目標(biāo)人群：熱愛(ài)自駕游或自助游的中等收入以上有孩子的家庭。

（二）完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

既然定位是走高端、精品化親子民宿路線，那么除了符合基本的標(biāo)準(zhǔn)如住宿、洗浴、餐飲和休閑娛樂(lè)等之外，還需要提供配套的產(chǎn)品和服務(wù)，如庭院、公共大露臺(tái)、運(yùn)動(dòng)中心、咖啡廳、吧臺(tái)、茶室、接站借機(jī)、代購(gòu)車(chē)票機(jī)票、美食推薦、旅游咨詢(xún)、購(gòu)物和車(chē)輛租賃。除此之外，專(zhuān)門(mén)面向兒童的繪本與圖書(shū)閱讀、音樂(lè)分享、運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練、戶(hù)外體驗(yàn)和游戲互動(dòng)等可以彰顯民宿的特色與靈魂，不可或缺。

（三）個(gè)性化的生活體驗(yàn)

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整的基礎(chǔ)上，民宿開(kāi)發(fā)者還需要結(jié)合定位和民宿主人的情懷，營(yíng)造民宿意境，這是民宿的靈魂。民宿賣(mài)的是一種個(gè)性化的生活，生活即是體驗(yàn)。興坪的親子民宿就是結(jié)合當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境、風(fēng)土人情，引入先進(jìn)的IB課程理念，開(kāi)展個(gè)性化的特色活動(dòng)，讓孩子們?cè)谔骄恐畜w驗(yàn)到勞作的艱辛、收獲的喜悅、探索的樂(lè)趣等?？梢酝卣沟捻?xiàng)目有很多，室內(nèi)：滑滑梯、搭積木、拼樂(lè)高、閱讀繪本、講故事、彈鋼琴、唱歌、聲律啟蒙和做游戲;室外：認(rèn)識(shí)農(nóng)作物、為農(nóng)作物澆水、為番茄黃瓜等授粉、耕作土地、刨紅薯、尋找螢火蟲(chóng)、制作葉子書(shū)簽、攀巖、溯溪、溶洞探秘、漓江山水特色探秘和古建筑探秘。

（四）完善的服務(wù)體系

為每一個(gè)家庭游客建立客戶(hù)檔案，從預(yù)訂開(kāi)始跟蹤、了解客戶(hù)需求，盡可能地為其營(yíng)造舒適的環(huán)境，量身定制“小驚喜”;在游客入住過(guò)程中，為其提供安全、周到的服務(wù)，滿(mǎn)足父母和孩子的雙方需求;在游客退房后繼續(xù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話進(jìn)行服務(wù)，如滿(mǎn)意度調(diào)查、生日祝福，以期游客再次光臨。

四、興坪親子民宿的營(yíng)銷(xiāo)策略

民宿建好之后還需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，即獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，提高知名度，并吸引游客前來(lái)。有人說(shuō)，民宿營(yíng)銷(xiāo)很簡(jiǎn)單，只要在攜程、去哪兒網(wǎng)、藝龍等線上平臺(tái)做好宣傳，增加流量入口，自然能吸引更多的客源，獲得更好的收入。但事實(shí)并非如此，許多人只看到民宿的火熱便滿(mǎn)懷熱情地加入進(jìn)來(lái)，“辭職開(kāi)客棧”一度成為潮流。然而，當(dāng)文藝、懷舊逐漸泛濫后，民宿迎來(lái)了新局面：一是涌現(xiàn)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二是房屋租金迅速上漲，而由于配套服務(wù)跟不上導(dǎo)致口碑下降，民宿經(jīng)營(yíng)在多面夾擊中陷入困局。要想破解民宿經(jīng)營(yíng)的困局，就需要科學(xué)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的策略。

（一）提高產(chǎn)品質(zhì)量

在互聯(lián)網(wǎng)、高速公路和高速鐵路大行其道的今天，信息和物流傳播的速度和范圍超乎人們的想象。過(guò)去是“酒香也怕巷子深”，現(xiàn)在是“不怕巷子深，只怕酒不香”。如果能夠按照上文所述的四個(gè)方面打造出精品親子民宿，提高產(chǎn)品質(zhì)量，那么營(yíng)銷(xiāo)便成功了一半。

（二）借助“互聯(lián)網(wǎng)+”

在分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們普遍認(rèn)為生活是最好的營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)建立預(yù)訂網(wǎng)站以及豆瓣、微博、微信和網(wǎng)頁(yè)等網(wǎng)絡(luò)渠道分享民宿主人的生活態(tài)度，大量的轉(zhuǎn)發(fā)和分享會(huì)覆蓋不同地域、不同階層的人群，在達(dá)到一定量的積累后，總會(huì)出現(xiàn)或被親子民宿的理念打動(dòng)者，或與民宿主人的生活態(tài)度志同道合者，從而打開(kāi)局面。

但是在攜程、去哪兒等這些公共平臺(tái)只能找到住宿，并不能找到相應(yīng)的生活方式。攜程、去哪兒是流量平臺(tái)，對(duì)于大酒店適用;而民宿是小而美的個(gè)體，屬于場(chǎng)景范疇，其內(nèi)核是社群商業(yè)。社群商業(yè)的要義便是去中介化，充分運(yùn)用場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)。因此，民宿經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)使用自媒體工具，包括微信、微博等媒介，做足經(jīng)營(yíng)特色與調(diào)性，找準(zhǔn)自己的客戶(hù)群，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，這樣做往往事半功倍。

在當(dāng)今時(shí)代，客棧民宿應(yīng)該怎樣做好自媒體營(yíng)銷(xiāo)推廣呢？自媒體營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容創(chuàng)作應(yīng)遵循三個(gè)原則：持續(xù)、有價(jià)值、原創(chuàng)。持續(xù)：保持固定時(shí)間內(nèi)一定數(shù)量的更新，比如一個(gè)月更新5篇，一直持續(xù)。有價(jià)值：內(nèi)容能夠給用戶(hù)傳遞價(jià)值，有用、有趣、好玩都是其價(jià)值體現(xiàn)，有價(jià)值的內(nèi)容才能夠讓用戶(hù)轉(zhuǎn)載收藏，從而形成更大的傳播量。原創(chuàng)：內(nèi)容盡量做到原創(chuàng)，原創(chuàng)是最好宣傳。各大平臺(tái)對(duì)原創(chuàng)內(nèi)容的保護(hù)力在增加，通過(guò)復(fù)制粘貼，在幾分鐘就能“寫(xiě)”好一篇文章的時(shí)代就要結(jié)束了。所以民宿經(jīng)營(yíng)者要堅(jiān)持寫(xiě)原創(chuàng)文章，而且其還可以獲得自媒體平臺(tái)原創(chuàng)保護(hù)標(biāo)志，這樣一來(lái)，其內(nèi)容信服力會(huì)得以提升。

（三）攜手專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)

多數(shù)的民宿主人經(jīng)營(yíng)民宿是帶著一種情懷，自身并沒(méi)有建筑、營(yíng)銷(xiāo)和管理的經(jīng)驗(yàn)。在民宿打造階段，或許小到一個(gè)插座的位置，大到整個(gè)環(huán)境的布置都任憑自己主觀判斷，結(jié)果往往并不方便游客的實(shí)際使用。但是民宿經(jīng)營(yíng)者并非都是段子手，能夠每天書(shū)寫(xiě)創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)廣告，在互聯(lián)網(wǎng)上為自己宣傳造勢(shì)，而且他們也不太清楚如何評(píng)價(jià)這些宣傳效果。在經(jīng)營(yíng)管理上，如何用最少的人工、最小的消耗實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，如何調(diào)動(dòng)員工的積極性、減少員工的流失，民宿主人對(duì)這些很可能都不擅長(zhǎng)，所以這就需要與專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)展開(kāi)合作。雖然在利益方面民宿主人一開(kāi)始會(huì)受到一點(diǎn)損失，但是有失必有得，依靠專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、資源以及人員會(huì)從項(xiàng)目籌備開(kāi)始到運(yùn)營(yíng)走上正軌使民宿主人少走許多彎路，并且會(huì)在民宿市場(chǎng)迅速打開(kāi)局面，盡早實(shí)現(xiàn)盈利。

（四）蹭熱度

一般來(lái)說(shuō)，一家新開(kāi)民宿遇到的最大挑戰(zhàn)是沒(méi)有知名度，蹭熱度是快速提高知名度的黃金法則。蹭熱度有兩種途徑。一種是蹭當(dāng)?shù)刈钪木频昊蛎袼?，如在興坪和陽(yáng)朔地區(qū)名氣最大的酒店是國(guó)際高端度假酒店連鎖品牌Alila阿麗拉陽(yáng)朔糖舍，知名度最高的民宿是Secret Garden秘密花園。通過(guò)與他們合作開(kāi)展親子游學(xué)等活動(dòng)可以快速拉升所建民宿的知名度。另一種是蹭項(xiàng)目設(shè)計(jì)師和建造師的名氣。盡可能地聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)或者當(dāng)?shù)刂慕ㄖO(shè)計(jì)師和建造師參與項(xiàng)目的打造，利用他們自身的名氣在圈內(nèi)先進(jìn)行預(yù)熱和發(fā)酵，待到項(xiàng)目落成，可以邀請(qǐng)一些業(yè)內(nèi)和當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)知名人物，參加茶會(huì)或剪彩儀式，力爭(zhēng)一炮而紅。

（五）打造品牌

民宿既是情懷，也是生意。既然是生意，要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，做得長(zhǎng)久，民宿就必然要走品牌化的道路。民宿只有真正結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?，才能具備品牌個(gè)性化特質(zhì)，才能夠增強(qiáng)其自身的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力。親子民宿品牌的打造除了要具備一般民宿過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善的服務(wù)體系和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)之外，還應(yīng)在開(kāi)發(fā)適合于兒童獨(dú)立或與家長(zhǎng)共同參與的個(gè)性化生活體驗(yàn)項(xiàng)目方面多做文章。個(gè)性化地根據(jù)家庭游客的需求而提供親子服務(wù)，由此拉近民宿與游客之間的距離，使其變得“有溫度”，從而積累親子民宿良好的口碑，建立品牌。

（作者單位：徐州幼兒師范高等專(zhuān)科學(xué)校）