小黑魚科技：6個月攻下100萬付費會員，要做中國版Costco？

林翠萍

關(guān)于小黑魚科技

2017 年成立。

小黑魚科技融資信息

2018 年1 月完成9.5 億元A 輪融資，投資方為光速中國、晨興資本、集富亞洲、戈壁創(chuàng)投、豐盛集團、張濤、小黑魚科技管理團隊。

2018 年8 月完成5000 萬美元A+ 輪融資，投資方為光速美國、RakutenVentures、華創(chuàng)資本、沸點資本、光速中國、晨興資本、集富亞洲、戈壁創(chuàng)投、豐盛集團、小黑魚科技管理團隊。

2014年途牛在美國納斯達克成功上市之后，再一次創(chuàng)業(yè)的念頭就在嚴海鋒心里滋生了。

2006年，年僅24歲的嚴海鋒創(chuàng)立了途牛并擔任總裁兼COO。掌舵途牛旅游網(wǎng)的十年，他引領(lǐng)途牛旅游網(wǎng)創(chuàng)下中國在線旅游市場多個第一，并成功登陸納斯達克敲鐘。而在這更早之前，嚴海鋒還曾在國內(nèi)知名的母嬰網(wǎng)站——育兒網(wǎng)擔任COO，2015年育兒網(wǎng)在香港掛牌上市。

35歲再出發(fā)

“選擇再次創(chuàng)業(yè)還是和年齡有關(guān)，張瑞敏在35歲的時候開始打造全新的海爾集團，馬云1999年在杭州帶領(lǐng)阿里巴巴羅漢創(chuàng)業(yè)的時候也是35歲。我去年也是35歲，重要的是還比較年輕，想在全新的領(lǐng)域再試一試，還有折騰的資本?！闭劶暗谌蝿?chuàng)業(yè)動機時，嚴海鋒這樣說。

2017年11月17日，途牛網(wǎng)正式發(fā)布公告：公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁嚴海鋒正式辭任。彼時功成身退的嚴海鋒也在朋友圈發(fā)布消息：選擇在途牛實現(xiàn)盈利后辭職，開啟人生第三次創(chuàng)業(yè)，成立互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司——小黑魚科技。

小黑魚科技專注做會員制消費服務(wù)平臺，基于移動生活方式，打通線上線下消費場景，利用大數(shù)據(jù)、人工智能和移動支付等科技手段，讓消費者享受更便捷、更美好的互聯(lián)網(wǎng)生活消費新模式。成立至今，小黑魚科技已經(jīng)擁有100萬付費會員，融資近13億元。

嚴海鋒說，公司就跟小孩一樣，很多事情是從量變到質(zhì)變的，需要給它點時間。

該平臺于2018年1月完成9.5億元A輪融資，投資方為光速中國、晨興資本、集富亞洲、戈壁創(chuàng)投、豐盛集團、張濤、小黑魚科技管理團隊;2018年8月完成5000萬美元A+輪融資，投資方為光速美國、RakutenVentures、華創(chuàng)資本、沸點資本、光速中國、晨興資本、集富亞洲、戈壁創(chuàng)投、豐盛集團、小黑魚科技管理團隊。

嚴海鋒感慨道，比起前兩次創(chuàng)業(yè)，這次自己顯然不那么急了，“公司就跟小孩一樣，很多事情是從量變到質(zhì)變的，需要給它點時間”。如果說第一次做育兒網(wǎng)影響的是使用互聯(lián)網(wǎng)的媽媽群體，做途牛影響的是旅游人群，這一次創(chuàng)業(yè)做小黑魚科技，嚴海鋒希望能影響到更多、更廣的消費群體。

會員制最早起源于歐洲俱樂部制度，20世紀80年代成為風行歐美的商業(yè)促銷形式。在國際零售市場上，會員經(jīng)濟已經(jīng)發(fā)展相對成熟，例如，山姆會員商店有著30多年的歷史，定位中高端收入家庭，全球有800多家門店，會員總數(shù)達5000萬;亞馬遜于2015年推出的Prime會員計劃，如今已成為其穩(wěn)定的獲利來源及三大業(yè)務(wù)支柱之一。

最近一兩年，隨著中國零售市場增長驅(qū)動模式向價值驅(qū)動模式的轉(zhuǎn)變，以及消費升級趨勢，會員經(jīng)濟迎來一個發(fā)展契機。在消費升級的背景下，中國消費者對于個性化、服務(wù)體驗的需求不斷提升，越來越多的消費者開始接受為更好的品質(zhì)和服務(wù)付出溢價。借鑒國際經(jīng)驗，中國市場上的零售企業(yè)也越來越重視會員體系的打造，紛紛試水付費會員制。例如，2015年京東推出PLUS會員，成為首家推行付費會員制的電商平臺，上線兩年發(fā)展迅速，會員人數(shù)和銷售的月度復合增長率近30%;2018年8月8日，淘寶也推出“88VIP”會員，正式推廣自己的會員體系。

相較而言，小黑魚科技的會員制消費平臺，用移動產(chǎn)品形態(tài)去承載“電商+旅行+服務(wù)”的會員服務(wù)產(chǎn)品。用戶購買小黑魚每年299元的會員費，就可以在平臺上直接購買商品或OTA出行服務(wù)，除了享受折扣，也能夠獲得返現(xiàn)。目前，追求生活品質(zhì)、崇尚精明消費的新青年是小黑魚的主力人群。

小黑魚科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 嚴海鋒在嚴海鋒看來，現(xiàn)在是做會員制消費平臺最好的時候，但也是最難的時候? ?攝影│劉岳

中國版的Costco？

Costco是僅次于沃爾瑪?shù)拿绹诙缶€下連鎖零售商，定位為會員制連鎖倉儲超市，只有付費會員或者其攜帶的親友才能進入消費。很多人將小黑魚定位為“中國版的Costco”，對此嚴海鋒表示，“這是一個希望達到的目標，但過程仍需要一些時間?！?/p>

不過在嚴海鋒看來，線上會員制和線下會員制還是有不一樣的地方。Costco最好的優(yōu)點是，把人聚集在一個封閉的空間里面，用戶可以充分地在線下體驗，比如在店里消費之后，東西立馬可以帶走，這個體驗是及時性的;然而缺點也正是因為在一個封閉的空間里面，能提供的服務(wù)品類是有限的。而線上會員制結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點，第一沒有物理空間的限制，可以有無限的貨架和場景，除了可以提供電商服務(wù)，也可以提供其他虛擬服務(wù);第二可以利用大數(shù)據(jù)了解用戶的需求，更好地為會員推薦產(chǎn)品和服務(wù);第三，會員和會員之間也可以建立聯(lián)系，比如老會員邀請新會員，會員之間拼團砍價、建立鏈接、傳遞價值、分享價值等（線下會員制多以家庭為單位，很難建立起關(guān)系），這也是嚴海鋒認為會員制消費平臺最核心的地方。

不過和?Costco 一樣的是，小黑魚并不靠商品差價賺取利潤，盈利主要來自會員費的收入。同類?SKU，其他平臺的價格高出批發(fā)價18%-25%，小黑魚則以近乎批發(fā)價給會員，把最大商品利潤都讓渡給會員，以此降低消費者的使用門檻，從而保持有效增量。

嚴海鋒認為，用戶購買最大的原動力還是在于好商品+便宜。上線短短半年，小黑魚已經(jīng)拿下100萬付費會員，2019年的目標是進軍千萬付費會員，到時其對供應(yīng)商的溢價能力將進一步加強，業(yè)務(wù)涉及的范圍也將進一步擴大。

然而在正式定位會員制消費平臺之前，小黑魚科技的發(fā)展經(jīng)歷了一次蛻變。

彼時，剛從途牛出來的嚴海鋒帶著團隊分別沿金融、電商和社交探索創(chuàng)業(yè)的方向，金融做的是虛擬信用卡，電商則開始嘗試會員制的模式。直到2018年4月，小黑魚科技才正式從虛擬信用卡轉(zhuǎn)向會員制消費服務(wù)平臺。目前，小黑魚科技搭建的一個服務(wù)體系是：最上層是付費會員;中間層是會員的場景使用（權(quán)益），如電商、旅行、增值服務(wù)，之后也會添加數(shù)字內(nèi)容和線下的服務(wù);最底層則是金融業(yè)務(wù)，滿足年輕人的剛需，提升用戶黏性。

在嚴海鋒看來，現(xiàn)在是做會員制消費平臺最好的時候，但也是最難的時候。“難”的是這畢竟是一個比較新的商業(yè)模式，需要一個場景一個場景地把整個體系構(gòu)建起來;而“好”體現(xiàn)在，如今在中國打造會員制消費服務(wù)平臺的時機剛好成熟。

嚴海鋒告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），會員制消費的教育過程有點像中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程。最開始互聯(lián)網(wǎng)只是提供信息，后來慢慢出現(xiàn)了電商，而電商的商品也是從非常便宜的圖書，到上百元的服裝，再到上千元的3C產(chǎn)品、家電等，是逐步向用戶滲透的過程。會員制消費的邏輯也一樣，最早從游戲開始，到音樂、影視，再到知識付費平臺，是一個循序漸進的教育過程。同時，會員消費習慣能養(yǎng)成的一個更大原因在于，支付比以前方便很多。根據(jù)新京報的一個數(shù)據(jù)，目前一個年輕人平均一年花在會員上的消費是2000元。

而當會員制消費成為一個非常重要的趨勢時，發(fā)展的關(guān)鍵就是看誰跑得更快一些。但在嚴海鋒看來，會員和會員之間并不是你死我活的競爭關(guān)系，用戶留存才是每個平臺最大的挑戰(zhàn)，“你的東西能夠給用戶提供足夠大的價值，用戶才愿意為此持續(xù)付費?，F(xiàn)在大家都愿意為權(quán)益、為服務(wù)、為知識付費，如果真正把會員權(quán)益做好，年輕人愿意在APP上付費購買，會員權(quán)益才會有很大機會。但一旦他們發(fā)現(xiàn)自己不需要，或者并不能充分享受權(quán)益的時候，也就不會再購買?！?blockquote>

“我們這次組建團隊的時候，我就要求每個人背靠背，這樣才能快。當然，首先方向要對，只要跟著大趨勢走，團隊共同努力就能達到目標。而我，就是那雙眼睛?！眹篮ｄh說。

嚴海鋒希望小黑魚盡可能采購到又好又便宜的東西，就跟Costco一樣，將SKU鎖定在一定的區(qū)間里，以保證商品的質(zhì)量，更好地留存用戶。目前小黑魚平臺有3000個SKU的商品和服務(wù)，不過每一個都經(jīng)過精心挑選，平臺也會每周更新一次，把一些銷量差的商品過濾掉，因此3000個產(chǎn)品的動銷率都非常高。

豪華團隊引人矚目

當然，除了項目本身，小黑魚科技的高管團隊陣容也非常引人矚目。在高管團隊名單中，創(chuàng)始人&CEO嚴海鋒、總裁楊嘉宏、COO王豪、CMO陳福煒為聯(lián)合創(chuàng)始人，CTO朱樺是新加入的合伙人。團隊成員曾任職多家海內(nèi)外上市公司，覆蓋互聯(lián)網(wǎng)頂級公司、電商平臺、OTA平臺、銀行等多個方向，有豐富的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)運營經(jīng)驗。

小黑魚科技聯(lián)合創(chuàng)始人&總裁楊嘉宏，前途牛旅游網(wǎng)CFO，曾幫助途牛融資超過13億美元，并在納斯達克上市。在加盟途牛旅游網(wǎng)之前，楊嘉宏曾供職高盛（亞洲）、摩根士丹利等企業(yè)，還先后帶領(lǐng)航美傳媒、當當網(wǎng)成功在美股上市，兩度創(chuàng)造了當年度IPO最高市盈率。

小黑魚科技聯(lián)合創(chuàng)始人&COO王豪，創(chuàng)業(yè)前曾就職于法國巴黎銀行（BNP Paribas）和西班牙對外銀行（BBVA），負責中國消費金融的風險管理和運營，之后在宜信負責消費分期、供應(yīng)鏈金融等業(yè)務(wù)。王豪曾在兩家世界頂尖的商業(yè)銀行從事風險管理工作，在信貸策略、風險建模、反欺詐與貸后管理等領(lǐng)域有超過十年的經(jīng)驗。

小黑魚科技聯(lián)合創(chuàng)始人&CMO陳福煒，前途牛旅游網(wǎng)CMO，途牛創(chuàng)始團隊核心成員，具有非常豐富的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。自2006年途牛成立以來，先后帶領(lǐng)技術(shù)研發(fā)、網(wǎng)站無線、市場營銷等千人團隊，將途牛打造成國內(nèi)最具影響力的在線旅游品牌。

小黑魚科技合伙人&CTO朱樺，擁有14年的互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)及產(chǎn)品運營經(jīng)驗，曾任職于阿里巴巴、金山云等多家互聯(lián)網(wǎng)頂級公司，歷任阿里巴巴集團資深技術(shù)專家、淘寶本地生活事業(yè)部總經(jīng)理、大優(yōu)酷事業(yè)群用戶產(chǎn)品技術(shù)中心總經(jīng)理、金山云合伙人兼高級副總裁。

在嚴海鋒看來，小黑魚科技之所以能有今天的發(fā)展速度，雖說一定程度上源于踩在了對的時間點上，但更重要的是團隊對這個事情的理解足夠深，且執(zhí)行力足夠強，當然某種程度也源于嚴海鋒前兩次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。對這一次創(chuàng)業(yè)而言，嚴海鋒顯然更穩(wěn)了，在他看來，創(chuàng)業(yè)無非是三件事：定戰(zhàn)略、找人、找錢。而如今，他更愿意盡可能地放手讓團隊成員自己去嘗試，自己則著眼于大的方向，而不是像以前那樣管得比較多、指揮員工干，形成一種自下而上的氛圍，整個執(zhí)行的效率自然也提高了。嚴海鋒認為，創(chuàng)始人一定要克制自己，有時候重度參與也許會讓你覺得很充實，但你要了解到自己的邊界在哪里，要敢于放手，不能用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮來掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

嚴海鋒告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），“小黑魚”這個名字的靈感來自太太跟他說過的一個“小黑魚”的故事：

在大海的一個角落里，住著一群快樂的小魚，他們都是紅色的，只有一條是黑色的，黑得就像淡菜殼，他比他的兄弟姐妹們游得都要快，他叫小黑魚。一天從海浪里突然沖出一條又快又兇又餓的金槍魚，他一口就把所有的小紅魚都吞到肚子里，只有小黑魚逃走了。

后來，他看到了一群和自己一樣的小魚，因為害怕會被大魚吃掉，躲在礁石和海草的影子里。小黑魚想到一個辦法，“我們可以游在一起，變成海里最大的魚。”等到他們游得像一條大魚了，小黑魚說：“我來當眼睛?！?/p>

“我們這次組建團隊的時候，?我就要求每個人背靠背，這樣才能快。當然，首先方向要對，只要跟著大趨勢走，團隊共同努力就能達到目標。而我，就是那雙眼睛?！眹篮ｄh說。