銷售大師的商業(yè)智慧

加餐

王曉峰，現(xiàn)任摩拜單車聯(lián)合創(chuàng)始人兼顧問(wèn)。他的銷售履歷非常輝煌：谷歌中國(guó)華東區(qū)銷售總監(jiān)，騰訊搜索廣告銷售總經(jīng)理……作為曾經(jīng)的優(yōu)步公司中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人，在優(yōu)步尚如日中天的時(shí)候，他離開那里創(chuàng)辦了今天的摩拜公司。

對(duì)于銷售的本質(zhì)和用戶心理，王曉峰有著非常深刻的理解。以下與讀者分享他的三句商業(yè)睿語(yǔ)，無(wú)論你是否是一名銷售，若能品味出其中的精髓，你都將受益匪淺。

銷售的本質(zhì)：把錢收回來(lái)

很多人覺(jué)得，銷售就是“把東西賣出去”。但其實(shí)，賣出去只完成了銷售的一半，銷售的本質(zhì)應(yīng)該是把錢收回來(lái)，不然賣了還不如不賣。在中國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)里，很多時(shí)候收錢的過(guò)程費(fèi)時(shí)費(fèi)力，在無(wú)形中增加了銷售成本。所以，若能明白把貨賣出去只是手段，把錢收回來(lái)才是目的時(shí)，銷售策略就會(huì)完全不同，收款便捷的重要性要超過(guò)賣出東西。

引申思考：分不清“目的”與“手段”關(guān)系的，并不局限在一些銷售人員。比如，身邊總會(huì)有人不顧家庭去掙錢，美其名曰是為了家人的幸福，其實(shí)這種做法本身已經(jīng)讓家人不幸福了。要明白，成功只是手段，幸福才是目的。如此，我們才能平衡好工作與生活的關(guān)系，享受兩者帶給自己的幸福。

持續(xù)的生意：讓顧客把買的東西用光

讓消費(fèi)者先充值、后消費(fèi)是不少搞會(huì)員制公司的營(yíng)利模式。很多時(shí)候，公司在諸如“充值1000元送500元”的促銷后能獲得一筆流動(dòng)資金，但長(zhǎng)期來(lái)講這對(duì)營(yíng)業(yè)額的提高卻沒(méi)有太大幫助。問(wèn)題的癥結(jié)就在于，一個(gè)可持續(xù)的生意關(guān)鍵是要讓顧客把買的東西用光，否則就很難讓他們第二次、第三次購(gòu)買。所以在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)，不僅要鼓勵(lì)大家充值，還要設(shè)計(jì)出一系列讓顧客盡快地把充值的錢花光的辦法，這樣才能有效地進(jìn)行第二次、第三次促銷。

引申思考：在管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，給員工的獎(jiǎng)勵(lì)不能僅僅是一次充值的促銷，然后讓他們享受很多年，而是要想辦法讓他們消耗掉這種物質(zhì)和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)，能夠輕裝繼續(xù)奮斗。例如在谷歌公司，一名員工每一次升遷，在得到大筆獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，之前全部的貢獻(xiàn)就會(huì)清零；下一次升遷，所依據(jù)的貢獻(xiàn)要從前一次升遷后算起，而不是歷史上全部的貢獻(xiàn)。

商品和服務(wù)要讓消費(fèi)者有面子

按常人的思維，性價(jià)比、絕對(duì)的性能、好不好用，這是消費(fèi)者在挑選商品時(shí)會(huì)考量的因素。但這些還都是次要的，最重要的是讓人有面子。一些經(jīng)濟(jì)并不富裕的人，之所以愿意傾其所有買一部蘋果手機(jī)，就是因?yàn)槭褂盟茏屪约河忻孀印６O果也很精明，它每次只出品一至兩款手機(jī)，這樣就讓任何人都可以在一瞬間擁有和精英人士同樣的手機(jī)（即使里面不同的配置會(huì)讓價(jià)格相差不少）。

引申思考：講到面子這件事，很多人會(huì)認(rèn)為這是一種虛榮。其實(shí)好面子不能算是一件壞事。為了維護(hù)面子，大家做事情會(huì)比較體面。更重要的是，有了面子多少可以增加一點(diǎn)自信心，讓人能夠在工作和生活中表現(xiàn)得更出色。同樣，如果我們能夠顧及別人的面子，生意就能做好，事情就能做好。

（摘自“得到APP”訂閱專欄《硅谷來(lái)信》）