文／趙 晶

接手雙低小站的站經(jīng)理馮偉，靠著改善站容站貌、抓好直銷、搞好非油，使得舊站換新顏。

“女兒睡著了，你在干什么？”一天，中石油內(nèi)蒙古銷售烏蘭察布分公司察右后旗經(jīng)營部“80后”站經(jīng)理馮偉換上便裝準(zhǔn)備去拜訪客戶時(shí)，妻子發(fā)來微信。“正準(zhǔn)備去走訪客戶了，先不聊啦?！瘪T偉匆匆回復(fù)妻子后，快步向站外走去。

▲這個(gè)“糙”漢子一點(diǎn)一滴地從細(xì)節(jié)入手做起來。2018年前5個(gè)月，該站實(shí)現(xiàn)直銷銷量128噸。攝影/趙晶

改變，要從改變加油站外貌做起。

2018年通過參加站經(jīng)理競聘上崗的馮偉，是察右后旗經(jīng)營部紅格爾圖加油站的經(jīng)理。該站2017年全年銷售量為413噸，直銷量為0，非油銷售為0。8年前，馮偉還在察右后旗第三加油站任加油員時(shí)，就知道這座雙低站。初來乍到的馮偉看著站內(nèi)發(fā)霉的墻壁、破爛的房頂和員工們績效考核后的實(shí)發(fā)工資單，一個(gè)“愁”字寫在臉上。

馮偉有三年的加油站工作經(jīng)歷，2006年獲得內(nèi)蒙古分公司星級(jí)加油員榮譽(yù)稱號(hào)。但上班13年來，10年的時(shí)間馮偉是在油庫度過的。說起油庫計(jì)量工作，馮偉如數(shù)家珍，多次在分公司技術(shù)大比武中獲獎(jiǎng)，2016年代表分公司參加振興杯全區(qū)技術(shù)大比武獲得了計(jì)量工第七名的好成績，2017年獲得內(nèi)蒙古分公司崗位講述比賽油庫組第三名，同年還獲得集團(tuán)公司“青年崗位能手”榮譽(yù)稱號(hào)。但說起加油站管理工作，馮偉真心沒經(jīng)驗(yàn)。但馮偉并沒因此退縮?！凹葋碇?，則安之，一定要干出個(gè)樣兒來?！瘪T偉暗下決心。

馮偉將家中裝修剩下的屋頂插板和壁紙拿到加油站，和員工一起做起了“裝修工人”，將原來發(fā)霉的墻壁、破爛的房頂修整整潔。自己買來噴漆，重新進(jìn)行了地面劃線。增添了綠植花卉，讓加油站充滿生機(jī)。將所有床單重新清洗，進(jìn)行衛(wèi)生大掃除，保持室內(nèi)清潔衛(wèi)生……這一點(diǎn)一點(diǎn)慢功夫做下來，加油站還是原來的加油站，但員工的精氣神和站容站貌有了很大改變。

▲攝影/趙晶

改變，要從改變加油站零售做起。

紅格爾圖加油站不遠(yuǎn)處就是一座私人加油站，汽柴油價(jià)格均低于紅格爾圖加油站近1.7元。馮偉征得對(duì)方加油站同意后，對(duì)該站客戶做了需求調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客選擇在私人加油站加油主要原因是價(jià)格因素。

為此，馮偉用兩個(gè)玻璃瓶裝滿自己加油站和私人加油站的汽油，置放在加油站現(xiàn)場進(jìn)行對(duì)比，并將兩種油品一周內(nèi)的變化發(fā)朋友圈向顧客進(jìn)行展示，用實(shí)例告訴顧客：“我們的差異并不僅是價(jià)格，最關(guān)鍵的是品質(zhì)。好車加好油，好油在中油?！边@一舉動(dòng)爭取了很多注重油品品質(zhì)的顧客。

同時(shí)，馮偉對(duì)加油站員工的十三步曲和服務(wù)進(jìn)行了進(jìn)一步規(guī)范；購置了老花鏡服務(wù)老年顧客；為拖拉機(jī)和農(nóng)用三輪車提供零錢換整服務(wù)；提供送油到家服務(wù)，將油送到田間地頭……不斷提升顧客滿意度。

改變，要從做好直銷業(yè)務(wù)做起。

馮偉到任后，跑遍了后旗大大小小所有的礦場、工程和工廠。連鎮(zhèn)上的農(nóng)業(yè)大戶，他都做到“一個(gè)也不放過”，調(diào)研客戶需求、宣傳油品品質(zhì)、尋求合作商機(jī)。每天，馮偉基本都是“在路上”的狀態(tài)，開車、騎自行車、步行……哪種出行方式方便，他就選哪種。到任至今，微信計(jì)步器從沒少過15000步。

一次訪談不成功再約，兩次、三次；沒有買油意向就先做朋友，加微信、聊聊天；對(duì)服務(wù)項(xiàng)目不滿意馬上改進(jìn)、增加；對(duì)質(zhì)量有異議，詳盡介紹、實(shí)例對(duì)比；嫌價(jià)格偏高，有優(yōu)惠政策時(shí)打電話、發(fā)微信……

這些雖然都是慢功夫，但這個(gè)“糙”漢子竟然一點(diǎn)一滴地從細(xì)節(jié)入手做了起來。2018年前5個(gè)月，該站實(shí)現(xiàn)直銷銷量128噸。這點(diǎn)銷量在大站看來是九牛一毛，但對(duì)于這個(gè)偏僻小站而言，實(shí)現(xiàn)的是從無到有、從坐等顧客到走出去找客戶的轉(zhuǎn)變。

改變，要從做好非油銷售做起。

紅格爾圖加油站沒有便利店，該站員工連一盒煙都沒賣過，但是分公司實(shí)行了非油銷售雙軌獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。馮偉想，如果有便利店銷售額，員工的收入一定會(huì)大幅增加。于是，每天走訪顧客時(shí)，他的推銷內(nèi)容又添了一項(xiàng)非油產(chǎn)品介紹。

為了向紅格爾圖鎮(zhèn)的農(nóng)業(yè)大戶們推銷化肥，馮偉仔細(xì)研究了分公司銷售的化肥品種，化肥的優(yōu)點(diǎn)是什么、怎樣使用效果最佳、適用什么樣的農(nóng)作物……為了讓自己的推銷更具說服力，馮偉翻資料、聽講座，將相關(guān)知識(shí)研究得頭頭是道。妻子笑他儼然成了半個(gè)農(nóng)業(yè)專家。

付出終會(huì)有回報(bào)。前五個(gè)月，該站實(shí)現(xiàn)非油銷量4.8萬元，不但實(shí)現(xiàn)了零的突破，而且激發(fā)了站內(nèi)員工推銷非油商品的激情。

6月7日是馮偉的生日，妻子早早張羅了一桌豐盛的飯菜，買好了生日蛋糕，還包了馮偉最愛吃的三鮮餡兒餃子。拜訪完客戶的馮偉收到了妻子發(fā)來的微信：“老公，早點(diǎn)回家，等你吃餃子！”