曾曉

摘 要：本文著重討論在集中采購(gòu)模式下，采購(gòu)方為更好地處理買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系，滿(mǎn)足委托采購(gòu)方的采購(gòu)預(yù)期而對(duì)簽約供應(yīng)商進(jìn)行選擇的策略和方法。選擇策略主要是討論采購(gòu)方在集中采購(gòu)模式下實(shí)施采購(gòu)時(shí)，采取何種思路來(lái)有效的選擇簽約供應(yīng)商，并借助供應(yīng)商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和保供能力來(lái)保障自身和委托采購(gòu)方的穩(wěn)定合作關(guān)系。選擇方法主要討論目前大中型企業(yè)常用評(píng)價(jià)供應(yīng)商的方法。

關(guān)鍵詞：集中采購(gòu)模式 供應(yīng)商 策略

近年，相對(duì)于傳統(tǒng)的多級(jí)分散采購(gòu)，物資集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)很明顯，比如有利于發(fā)揮企業(yè)規(guī)模采購(gòu)效益，降低物資采購(gòu)價(jià)格，減少物資儲(chǔ)備占用，加速流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，供貨渠道穩(wěn)定，減少了流通中間環(huán)節(jié)，供貨質(zhì)量有保證，有利于規(guī)范采購(gòu)行為，擴(kuò)大物資采購(gòu)規(guī)模。比如將公司分為總公司一級(jí)物資集中采購(gòu)和所屬分公司或部門(mén)二級(jí)物資集中采購(gòu)，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是集中采購(gòu)、分散執(zhí)行，具體由物資采購(gòu)小組集中采購(gòu)，確定采購(gòu)供應(yīng)商名單和價(jià)格，統(tǒng)一對(duì)外簽訂框架協(xié)議、在物資采購(gòu)平臺(tái)上發(fā)布供應(yīng)商及其對(duì)應(yīng)的物資采購(gòu)價(jià)格，我們稱(chēng)之為集中采購(gòu)目錄，由所屬分公司或部門(mén)再與供應(yīng)商簽訂具體的采購(gòu)合同。一般情況下一種物資的集中采購(gòu)目錄下有好幾家實(shí)力雄厚的供應(yīng)商可供選擇。

本文著重討論在集中采購(gòu)模式下，采購(gòu)方為更好地處理買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系，滿(mǎn)足委托采購(gòu)方的采購(gòu)預(yù)期而對(duì)合作供應(yīng)商進(jìn)行選擇的策略和方法。選擇策略主要是討論采購(gòu)方在集中采購(gòu)模式下實(shí)施采購(gòu)時(shí)，采取何種思路來(lái)有效的選擇合作供應(yīng)商，并借助供應(yīng)商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和保供能力來(lái)保障自身和委托采購(gòu)方的穩(wěn)定合作關(guān)系。選擇方法主要討論目前大中型企業(yè)常用的評(píng)價(jià)供應(yīng)商的方法。

一、集中采購(gòu)模式下買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系

在集中采購(gòu)模式下，采購(gòu)人員已從單純的購(gòu)買(mǎi)職能演變成為一種管理智能，不僅要關(guān)注自身采購(gòu)流程的優(yōu)化，更要關(guān)注買(mǎi)賣(mài)雙方逐漸建立起來(lái)的一種長(zhǎng)期互信的合作關(guān)系，這種關(guān)系會(huì)促使買(mǎi)賣(mài)雙方的相互依賴(lài)不斷增加，在采購(gòu)活動(dòng)中買(mǎi)賣(mài)雙方相互博弈也會(huì)更加劇烈，采購(gòu)方制定自身選擇合作供應(yīng)商的策略和方法，目的就是更好地處理和完善與供應(yīng)商之間的關(guān)系，提升集中采購(gòu)效果，達(dá)到自身采購(gòu)預(yù)期。

公司的采購(gòu)預(yù)期可以歸結(jié)為以下6點(diǎn)：

1、選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。通過(guò)集中采購(gòu)，在全國(guó)成千上萬(wàn)的潛在供應(yīng)商中已經(jīng)有實(shí)力雄厚的供應(yīng)商脫穎而出，提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物資。甚至部分重要物資在脫穎而出的供應(yīng)商中再細(xì)分為A級(jí)供應(yīng)商、B級(jí)供應(yīng)商、C級(jí)供應(yīng)商，主力供應(yīng)商與替補(bǔ)供應(yīng)商。

2、爭(zhēng)取到較優(yōu)的價(jià)格。通過(guò)集中采購(gòu)，提高采購(gòu)規(guī)模來(lái)取得價(jià)格折扣。

3、減少庫(kù)存，加速流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。通過(guò)集中采購(gòu)，充分利用社會(huì)庫(kù)存，實(shí)行“零庫(kù)存”與“少庫(kù)存”，且避免了分散采購(gòu)、重復(fù)采購(gòu)造成的資金積壓。

4、貨源穩(wěn)定，保供及時(shí)。通過(guò)集中采購(gòu)，與供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，減輕了訂貨、催貨、交貨環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)工作量，且通過(guò)長(zhǎng)期合作，供應(yīng)商也同時(shí)參與到我公司的進(jìn)度規(guī)劃和庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，保證及時(shí)供應(yīng)。

5、降低采購(gòu)成本。通過(guò)集中采購(gòu)，不僅在采購(gòu)價(jià)格上獲得了較大的折扣，而且通過(guò)協(xié)調(diào)，較為科學(xué)地選擇庫(kù)存地點(diǎn)，縮短調(diào)撥時(shí)間，控制物流程本。

6、規(guī)范采購(gòu)行為。通過(guò)集中采購(gòu)，為更多的供應(yīng)商提供了公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，采購(gòu)的透明度最大化，更能體現(xiàn)公開(kāi)、公平、公正的原則。

從采購(gòu)的角度看，集中采購(gòu)已經(jīng)幫助我們實(shí)現(xiàn)了大部分采購(gòu)預(yù)期，但為了充分達(dá)到預(yù)期，針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)及地域特點(diǎn)，需要在集中采購(gòu)目錄的供應(yīng)商中再進(jìn)行精簡(jiǎn)，并與選中的供應(yīng)商建立良好合作關(guān)系，對(duì)于某些供小于求的物資，甚至需要與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，以便在市場(chǎng)的變化中，能優(yōu)先得到供應(yīng)商的支持。因此，正確地制定選擇合作供應(yīng)商的策略就成為了采購(gòu)人員及管理者必做的功課之一。

另一方面，從供應(yīng)商角度看，其與采購(gòu)方建立相對(duì)持久的供貨關(guān)系，也是供應(yīng)商得以持續(xù)發(fā)展的重要條件。這就促使供應(yīng)商針對(duì)采購(gòu)方的情況調(diào)整自身的管理體系和供應(yīng)水平，以滿(mǎn)足采購(gòu)方的需要。

二、供應(yīng)商的選擇策略

實(shí)施供應(yīng)商選擇策略，從公司自身角度看，對(duì)外有利于管理供應(yīng)商，促進(jìn)優(yōu)勝劣汰，是有潛力的供應(yīng)商逐步納入合格供方之列，對(duì)內(nèi)有利于在企業(yè)內(nèi)部理順?biāo)悸罚?guī)范流程，形成長(zhǎng)效機(jī)制，讓各級(jí)參與采購(gòu)活動(dòng)的人員有章可循。隨著集中采購(gòu)的不斷推進(jìn)及深入，采購(gòu)流程及操作方法在逐步趨于統(tǒng)一。

在集中采購(gòu)模式下，對(duì)供應(yīng)商的選擇策略通常采取尋求穩(wěn)定合作策略、動(dòng)態(tài)調(diào)整策略和對(duì)應(yīng)策略三種。

1、尋求穩(wěn)定合作策略

傳統(tǒng)上采購(gòu)方傾向于選擇多個(gè)供應(yīng)商，不斷變換供應(yīng)商，讓各個(gè)供應(yīng)商之間進(jìn)行低級(jí)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以便壓低采購(gòu)價(jià)格的策略逐漸被拋棄，取而代之的是，采購(gòu)方與供應(yīng)商之間建立較長(zhǎng)期的緊密合作伙伴關(guān)系，在這種合作伙伴關(guān)系下，采購(gòu)方選擇的供應(yīng)商總體數(shù)量大幅下降，采購(gòu)合約周期延長(zhǎng)，相互之間共享的信息和資源增多。

許多企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到選擇供應(yīng)商，是在選擇互相幫助的合作伙伴而不是相互對(duì)立爾虞我詐的敵人。建立穩(wěn)定合作關(guān)系，既可以有效地幫助供應(yīng)商降低成本又能使自己采購(gòu)到性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，互相提升整體優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)現(xiàn)在許多企業(yè)都明白與供應(yīng)商合作的重要性，但卻沒(méi)有真正建立起來(lái)預(yù)期的互信關(guān)系，經(jīng)常威脅供應(yīng)商，有意識(shí)的擴(kuò)大供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，以尋求眼前最合理的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。企業(yè)短期獲得了好處而將損失轉(zhuǎn)移給了供應(yīng)商，此時(shí)供應(yīng)商只有兩種選擇：一是降低成本來(lái)補(bǔ)償損失，二是將等價(jià)的損失再以其他隱蔽的方式轉(zhuǎn)移回采購(gòu)方，結(jié)果可能導(dǎo)致獲得劣質(zhì)的產(chǎn)品或者服務(wù)。當(dāng)供應(yīng)商被逼無(wú)奈采用第二種方式時(shí)，必然會(huì)導(dǎo)致買(mǎi)賣(mài)關(guān)系越發(fā)脆弱，供應(yīng)商不愿意站在客戶(hù)的立場(chǎng)去思考，不積極供貨、不改進(jìn)產(chǎn)品，采購(gòu)方也對(duì)供應(yīng)商越發(fā)失去信心和耐心，這樣長(zhǎng)久以來(lái)雙方為之付出的努力就白費(fèi)了。買(mǎi)賣(mài)雙方又需要大量的時(shí)間和精力尋求新的合作伙伴。

在集中采購(gòu)模式下進(jìn)行供應(yīng)商的選擇時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先遵循穩(wěn)定合作的策略，這也是所有策略的基礎(chǔ)。

2、動(dòng)態(tài)調(diào)整策略

市場(chǎng)的需求是多變的，為了滿(mǎn)足需要，企業(yè)也會(huì)不斷調(diào)整自身的經(jīng)營(yíng)方式，當(dāng)原來(lái)的供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)策略與我們需求不適應(yīng)時(shí)，則需要啟動(dòng)動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制，比如設(shè)置一名主力供應(yīng)商和多名替補(bǔ)供應(yīng)商，使得供合作供應(yīng)商既有進(jìn)入機(jī)制，也有退出機(jī)制，是完善企業(yè)自身供應(yīng)鏈框架的重要組成部分。

采取這個(gè)策略，是在掌握企業(yè)自身需求的同時(shí)，對(duì)供應(yīng)商信息充分掌握，這就需要與多家供應(yīng)商建立良好的合作機(jī)制。

3、針對(duì)性策略

類(lèi)似于醫(yī)療手段中的標(biāo)靶治療，在采購(gòu)中，也應(yīng)當(dāng)針對(duì)特殊產(chǎn)品采取定向采購(gòu)策略。對(duì)于一般產(chǎn)品，則側(cè)重價(jià)格?？萍己扛叩漠a(chǎn)品，側(cè)重點(diǎn)為技術(shù)與服務(wù)，價(jià)格適中即可。供小于求的產(chǎn)品，側(cè)重交貨期，價(jià)格相對(duì)次要。

三、供應(yīng)商的選擇方法

在執(zhí)行選擇策略的基礎(chǔ)上，企業(yè)需要采用一些科學(xué)和嚴(yán)格的方法選擇合乎要求的供應(yīng)商，具體情況具體分析。在實(shí)際使用中，有以下幾種方法可供參考。

1、直接選擇法

針對(duì)供大于求、技術(shù)簡(jiǎn)單、采購(gòu)周期相對(duì)寬松的通用產(chǎn)品，集中采購(gòu)目錄中的供應(yīng)商都是通過(guò)招標(biāo)產(chǎn)生，均是符合資質(zhì)要求、技術(shù)要求的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)選擇合作意愿強(qiáng)烈、在買(mǎi)方所在地業(yè)績(jī)優(yōu)秀、保供能力較強(qiáng)、無(wú)不良使用業(yè)績(jī)、售后服務(wù)響應(yīng)時(shí)間短的長(zhǎng)期合作伙伴。優(yōu)點(diǎn)是采購(gòu)流程簡(jiǎn)單，缺點(diǎn)是供應(yīng)商一味接單導(dǎo)致最終供貨不及時(shí)。

2、綜合報(bào)價(jià)比選法

針對(duì)技術(shù)復(fù)雜，采購(gòu)時(shí)間緊迫、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度大的情況，采購(gòu)方向所有或者部分有過(guò)合作的集中采購(gòu)目錄供應(yīng)商發(fā)出綜合報(bào)價(jià)邀請(qǐng)函，請(qǐng)供應(yīng)商分別就技術(shù)服務(wù)、供貨周期進(jìn)行描述，如有必要可以提供保供方案。采購(gòu)方分別與供應(yīng)商進(jìn)行磋商，最終確定合適的供應(yīng)商。優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)綜合比選，充分利用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，從潛在供應(yīng)商中選擇最適合自己的供貨單位，缺點(diǎn)是流程相對(duì)復(fù)雜。

3、采購(gòu)成本法

針對(duì)供小于求，或者集中采購(gòu)目錄價(jià)格明顯低于市場(chǎng)價(jià)格暫未啟動(dòng)調(diào)價(jià)機(jī)制的產(chǎn)品。企業(yè)可以分析產(chǎn)品的實(shí)際成本構(gòu)成，包括價(jià)格程本、庫(kù)存成本、運(yùn)輸成本、風(fēng)險(xiǎn)成本，并通過(guò)定量計(jì)算產(chǎn)品的各種成本進(jìn)而得到其綜合成本，據(jù)此選擇綜合成本最低的供應(yīng)商，在此基礎(chǔ)上可以適當(dāng)考慮增加費(fèi)用。這是一種解決疑難雜癥科學(xué)客觀、切實(shí)可行的方法。

4、層次分析法

層次分析法是一種定性與定量分析相結(jié)合的多目標(biāo)決策方法，其基本原理是根據(jù)具有遞階結(jié)構(gòu)的目標(biāo)和子目標(biāo)以及約束條件等對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。

層次分析法用于選擇供應(yīng)商，從評(píng)價(jià)指標(biāo)之間的相對(duì)重要性角度得出評(píng)價(jià)的權(quán)重，同樣的從供應(yīng)商對(duì)同一指標(biāo)的相對(duì)表現(xiàn)得出供應(yīng)商某項(xiàng)指標(biāo)的分?jǐn)?shù)，克服了常規(guī)線性權(quán)重法中對(duì)于指標(biāo)權(quán)重以及供應(yīng)商指標(biāo)打分的隨意性。層次分析法計(jì)算過(guò)程稍顯復(fù)雜需依靠軟件協(xié)助完成，本文不詳細(xì)描述。

結(jié) 論

選擇合作供應(yīng)商的方法的一個(gè)基本前提是要對(duì)供應(yīng)商的信息有比較清楚的了解，對(duì)采購(gòu)方而言，解決了信息交流問(wèn)題將使得上述策略與方法得到充分運(yùn)用并得到?jīng)Q策支持。借助物資采購(gòu)平臺(tái)的建立及供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系、采購(gòu)信息共享體系的逐步健全，會(huì)促使供應(yīng)商選擇更加合規(guī)與高效。