論被裝生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理

魏大森+安伯東

摘要：首先簡要的回顧了被裝生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理的演變歷史，然后分析當(dāng)前被裝生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理存在的突出問題，最后針對問題提出了優(yōu)化辦法：與供應(yīng)商發(fā)展從競爭到合作共贏的關(guān)系，嚴(yán)格且慎重的落實供應(yīng)商淘汰，建立平等的過錯方賠償制度。

關(guān)鍵詞：被裝生產(chǎn)供應(yīng)商；關(guān)系管理

中圖分類號：F25

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.1672.3198.2016.28.017

被裝生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理是指對被裝生產(chǎn)供應(yīng)商的產(chǎn)品、服務(wù)、信息交流、合作關(guān)系、合作項目以及相關(guān)業(yè)務(wù)的決策進行全面的管理和支持，通俗的講就是指被裝采購方如何看待供商。對供應(yīng)商關(guān)系管理的優(yōu)化，能夠增進被裝采購方與供應(yīng)商的信息溝通，降低采購總成本，提高被裝產(chǎn)品質(zhì)量，改善配套服務(wù)，實現(xiàn)雙贏。

1 被裝生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理演變歷史

很長時間以來，被裝生產(chǎn)是按照計劃給被服軍工廠分配生產(chǎn)任務(wù)，這使得被裝采購部門在與生產(chǎn)廠家打交道時的心理長期處于優(yōu)勢的地位，雙方的這種地位懸殊是典型的舊時期不平等的供應(yīng)商關(guān)系管理。2005年被裝全面面向市場采購以后，供應(yīng)商關(guān)系管理也與市場接軌，但一開始被裝采購部門的心態(tài)調(diào)整不及時，管理理念也沒有跟上最新的時代要求。對待供應(yīng)商仍然沿用老一套的管理理念，將供應(yīng)商當(dāng)成價格上的競爭對手，幾乎不主動與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，疏于與供應(yīng)商進行及時有效的溝通，造成了供應(yīng)商關(guān)系管理滯后的狀況。近幾年來，被裝生產(chǎn)供應(yīng)商管理部門逐漸認(rèn)識到供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性，并與部分供應(yīng)商開展了良性合作，為建立合作共贏的伙伴關(guān)系做了一個良好的鋪墊。

2 被裝生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理存在問題

2.1 供應(yīng)商關(guān)系管理理念不先進

被裝采購的相關(guān)部門在與供應(yīng)商接觸的時候，往往意識不到供應(yīng)商的重要性，忽視了供應(yīng)商的價值，觀念停留在舊時簡單的買家與賣家的關(guān)系。采購部門與供應(yīng)商之間的買賣關(guān)系很少發(fā)展為合作關(guān)系，更難發(fā)展成戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。長遠(yuǎn)的看，沒有與重要供應(yīng)商建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，對被裝采購發(fā)展是不利的，尤其是不利于應(yīng)急被裝采購。科學(xué)的供應(yīng)商關(guān)系管理理念，不應(yīng)該只是追求單次采購的價格低廉，更要致力于長遠(yuǎn)的合作，從整體上降低采購總成本，提高采購效益。

2.2 供應(yīng)商淘汰制度執(zhí)行不堅決

淘汰是被裝生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理的重要手段，目的是為了讓供應(yīng)商“百尺竿頭，更進一步”。對被裝生產(chǎn)供應(yīng)商實施科學(xué)的淘汰，有利于增強供應(yīng)商之間的競爭，提高供應(yīng)商的服務(wù)水平。然而從實際執(zhí)行情況來看，供應(yīng)商只有出現(xiàn)重大過錯，產(chǎn)生重大不良影響時才會取消其資格，其它的過錯或者是態(tài)度消極都不會被清除出供應(yīng)商庫?；蚴堑K于情面，或是出于心軟，遇到供應(yīng)商出現(xiàn)問題時的一般處理方式是大事化小，小事化了，很少采取淘汰供應(yīng)商的做法。供應(yīng)商淘汰本就是鞭策供應(yīng)商的重要手段，運用好了，可以促使供應(yīng)商不斷提升服務(wù)水平，在實際工作中弱化淘汰手段的運用，不僅不能提升供應(yīng)商服務(wù)質(zhì)量，還會讓一些供應(yīng)商有恃無恐，消極怠工。

2.3 供應(yīng)商損失得不到合理賠償

完善供應(yīng)商權(quán)利救濟機制是近幾年供應(yīng)商呼聲較高的事宜，之所以呼聲高，是因為供應(yīng)商的合法權(quán)益受到侵犯的時候，往往得不到合理的解決。2007年12月18日，物資采購?fù)对V處理辦公室掛牌，專職處理供應(yīng)商的投訴，供應(yīng)商可以對采購文件、采購過程和采購結(jié)果提出質(zhì)疑和投訴。應(yīng)該說，辦公室的成立解決了供應(yīng)商投訴的相當(dāng)一部分問題，不過總體而言仍然缺乏一個健全的權(quán)利救濟機制來對供應(yīng)商進行保護。比如采購方單方面變更合同給供應(yīng)商帶來的損失，理應(yīng)適當(dāng)對供應(yīng)商給予經(jīng)濟補償，但事實上是被裝采購方與供應(yīng)商地位不平等，供應(yīng)商很難通過正規(guī)渠道獲得補償。賠償制度的不完善，將極大的打擊供應(yīng)商參與被裝生產(chǎn)的積極性，從而影響被裝采購的大局。

3 被裝生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理的優(yōu)化辦法

3.1 發(fā)展從競爭到合作共贏的供應(yīng)商關(guān)系

要做到被裝生產(chǎn)供應(yīng)商關(guān)系從競爭模式到合作共贏模式的順利轉(zhuǎn)變，就必須要把握好“兩個注意”和“兩個轉(zhuǎn)變”。

“兩個注意”：一是由于合作共贏模式特有的優(yōu)勢，生產(chǎn)品種類似的供應(yīng)商數(shù)量只需要保持少量即可，供應(yīng)商規(guī)模的大大縮減，可以減少供應(yīng)商關(guān)系管理的難度和成本，但同時也要注意到供應(yīng)斷貨風(fēng)險的增大。比如在緊急情況下急需采購大量被裝物資，或者某個長期合作的供應(yīng)商生產(chǎn)線被突發(fā)的重大自然災(zāi)害的摧毀，這些情況都容易造成供應(yīng)商無法正常供貨，嚴(yán)重影響被裝保障。故在平時要注意制定預(yù)備方案，做好優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的開發(fā)和儲備，避免一些突發(fā)情況導(dǎo)致供應(yīng)商無法正常供貨的情況發(fā)生。二是由于與供應(yīng)商保持長期合作關(guān)系，可能會因此導(dǎo)致供應(yīng)商之間競爭的缺乏，要注意采取適當(dāng)措施激勵供應(yīng)商之間保持競爭。對已經(jīng)建立合作關(guān)系的供應(yīng)商，要防止其產(chǎn)生一勞永逸的思想，應(yīng)該結(jié)合動態(tài)的績效考核，實施有針對性的管理。

“兩個轉(zhuǎn)變”：一是供應(yīng)商關(guān)系管理理念的轉(zhuǎn)變。首先被裝采購方的高層要重視供應(yīng)商關(guān)系管理在被裝采購中的作用，有了高層領(lǐng)導(dǎo)的重視，更容易調(diào)動人員、資金和信息等資源來保障合作共贏關(guān)系的建設(shè)。其次是提高被裝采購宏觀目標(biāo)，不能單純追求價格低廉，要從被裝保障的大局出發(fā)，以實現(xiàn)最高效益的被裝采購為指導(dǎo)思想，制定相應(yīng)的供應(yīng)商關(guān)系管理制度和政策。二是供應(yīng)商關(guān)系管理方法的轉(zhuǎn)變。首先是要增加與供應(yīng)商的溝通頻率，尤其是加強與供應(yīng)商高級管理層的經(jīng)常性溝通，尋求高層次管理人員的支持，減少維持關(guān)系的難度。定期溝通可以提高雙方的信任度，防止合作關(guān)系的破裂。其次是充分利用網(wǎng)絡(luò)渠道與供應(yīng)商進行溝通，減少供應(yīng)商關(guān)系管理成本，避免投入過多的人力物力。

3.2 嚴(yán)格且慎重的落實供應(yīng)商淘汰

嚴(yán)格執(zhí)行供應(yīng)商淘汰制度，將不合格的供應(yīng)商剔除出供應(yīng)商庫，督促和提醒其余供應(yīng)商，可以有效提高供應(yīng)商的整體質(zhì)量。淘汰供應(yīng)商不是最終目的，真正的目的是用淘汰的方式增加供應(yīng)商的危機感，迫使供應(yīng)商提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。在被裝物資采購中，應(yīng)該加強市場調(diào)查和研究，按照市場經(jīng)濟優(yōu)勝劣汰的法則淘汰供應(yīng)商，提高供應(yīng)商的競爭意識和憂患意識，鼓勵供應(yīng)商之間的競爭，使被裝采購在規(guī)范合理的市場競爭中獲得最佳經(jīng)濟效益。對于不合格的供應(yīng)商，按照相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格淘汰，絕不姑息養(yǎng)奸；對于發(fā)生重大過錯的供應(yīng)商，該處罰就處罰，決不心軟；對于個別領(lǐng)導(dǎo)打招呼的行為，堅持原則，決不妥協(xié)。

嚴(yán)格落實供應(yīng)商淘汰制度的同時，也要注意供應(yīng)商淘汰要慎重，切忌盲目淘汰供應(yīng)商，也不要為了淘汰而淘汰，要綜合考察和評估，慎重決定是不是一定要對供應(yīng)商執(zhí)行最嚴(yán)厲的處罰。供應(yīng)商淘汰應(yīng)果斷，一旦決定了對供應(yīng)商執(zhí)行淘汰處罰，就必須要雷厲風(fēng)行、快刀斬亂麻，不果斷、不徹底將會達(dá)不到處罰效果。供應(yīng)商淘汰必須講究方式方法，確保有序平穩(wěn)的退出，盡量減少損失，將破壞降到最低。淘汰過程要講究管理藝術(shù)和溝通藝術(shù)，用積極的態(tài)度、平和的語調(diào)、專業(yè)的理由應(yīng)對供應(yīng)商淘汰中的溝通問題，防止供應(yīng)商“魚死網(wǎng)破”，產(chǎn)生不必要的糾紛，尤其要注意一切行為要合法。為了顧全整個被裝采購的大局，應(yīng)做好淘汰后的善后安撫事宜，妥善解決供應(yīng)商的合理訴求，照顧供應(yīng)商的情緒。此外，供應(yīng)商的淘汰并不是意味著退出被裝供應(yīng)商庫永不錄用，供應(yīng)商淘汰以后，經(jīng)過一定時間的整改可以允許其再次申請，待考察以后根據(jù)考察結(jié)果決定是否恢復(fù)資格。

3.3 建立平等的過錯方賠償制度

采購方和供應(yīng)商是采購活動中法律地位完全平等的當(dāng)事人，由于一方當(dāng)事人的過錯給另一方造成損害的，過錯方應(yīng)對無錯方進行補償，這就叫過錯方賠償制度?，F(xiàn)行的被裝采購中，已經(jīng)有了過錯方賠償制度的例子。例如供應(yīng)商在參加被裝物資招標(biāo)活動時，要向被裝采購機構(gòu)繳付比例約為1%-2%的投標(biāo)保證金，當(dāng)供應(yīng)商違約或者違規(guī)時，采購方有權(quán)扣除部分或全部保證金來保護自身利益。然而近年來，由于被裝采購方的過錯造成招標(biāo)結(jié)果無效，甚至是單方面違反已經(jīng)簽署的合同的情況時有發(fā)生，供應(yīng)商維權(quán)寸步難行，無法得到相應(yīng)賠償，只能無奈接受既有事實。這種單方面的過錯方賠償制度，不符合市場經(jīng)濟公平的原則，極大的傷害了供應(yīng)商的積極性，還有可能丟失供應(yīng)商的信任。為此，必須要建立平等的過錯方賠償制度，在完善供應(yīng)商過錯賠償制度的同時，重點是加緊制定被裝采購方過錯賠償制度，填補制度空白。

首先是對被裝采購相關(guān)部門的責(zé)任追究。建立多部門的聯(lián)合調(diào)查組，本著公平公正的態(tài)度進行調(diào)查，按照被裝采購活動的責(zé)任劃分追責(zé)到具體的單位和個人，絕不包庇。其次是對供應(yīng)商的賠償，可以考慮從平時的經(jīng)費里拿出一部分資金設(shè)立賠償基金，當(dāng)發(fā)生采購糾紛時，經(jīng)認(rèn)定為被裝采購部門責(zé)任的，從賠償基金里拿出資金賠付供應(yīng)商。只有供應(yīng)商的合法權(quán)益從制度上得到有效保護，供應(yīng)商才會對被裝采購活動充滿信心，才會積極踴躍的參加，被裝采購方才能得到質(zhì)量合格、價格合理、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的被裝產(chǎn)品和服務(wù)。