馬洪兵 馬溶珊

1.長春工程學院管理學院；2.天津大學管理與經(jīng)濟學部

引言：ERP(Enterprise Resource Planning)是Gartner Group.Inc咨詢與顧問機構于20世紀90年代初提出的，在MRPII(Manufacturing Resource Planning)的基礎上發(fā)展而成，其核心思想就是實現(xiàn)對整個供需鏈的管理，已逐漸成為提高企業(yè)核心競爭力和管理水平的重要工具。很多企業(yè)特別是中小企業(yè)大多采用購買軟件包的方式進行建設，由于企業(yè)相關ERP選型采購人員對ERP功能與實施方法不是很專業(yè)，加之ERP廠商的銷售人員過度描繪，同時簽署的合同又沒有明確定義，從而導致ERP在實施交付時與最初期望不一致，實施效果不好是一個方面，更有甚者，訴諸公堂，本文從ERP銷售模式中的交付說明做探討，以期帶來ERP市場的良性發(fā)展。

一、ERP項目的銷售與實施交付現(xiàn)狀

ERP項目的銷售是一個產品+服務的銷售模式，ERP銷售方通過對產品功能的介紹來吸引購買方，而真正的項目落地是通過實施人員的方案藍圖、培訓、上線跟蹤服務等關鍵步驟實現(xiàn)的，這就會產生人工費用。ERP項目的銷售訂單交付會有兩個部分，一個是產品的交付，即ERP廠商將產品安裝在購買方的機器上，另一個是產生的實施服務人員的費用，一般是通過人天模式（確定每天的單價，按實際發(fā)生天數(shù)計數(shù)）來計算的。

ERP產品的交付對ERP銷售方來講是比較簡單的事情，只需將軟件安裝在購買方的服務器上即可。ERP項目的實施交付比較漫長，通常是以購買方能夠無障礙的獨立使用ERP軟件（即ERP項目上線）為交付標準，在項目交付后，實施人員將撤出項目，不再對整個項目負責。

二、ERP產品+服務銷售模式產生的問題

ERP產品+服務銷售模式對銷售方來講，短期是有利的，能夠快速交付項目而順利回款，但從長期來看是不利的，因為這種快速交付的項目并沒有給購買方帶來一定的價值，也就不可能產生持續(xù)的獲利，甚至在應用效果不好的情況下，購買方會重新購買其他ERP廠商的產品和服務，從而丟失客戶。對購買方來講，百害無一利，重點體現(xiàn)在如下幾個方面：

1.ERP項目實施人員站在購買方上線應用的立場進行項目實施，忽略如何給購買方帶來價值這一關鍵認知，會導致某些流程設計錯誤。

2.按照銷售約定，購買方的產品款項足額付給銷售方了，實施服務費用按人天結算，這樣在雙方有糾紛的情況下，銷售方實施人員可以無任何法律風險的退出項目，從而對購買方產生巨大風險。同時如果按人天付費，隨著實施天數(shù)的增加，會增加購買方無形的人天費用，對購買方的心里產生不良影響，從而影響項目的有效推進。

三、如何實現(xiàn)ERP的價值交付

在發(fā)現(xiàn)營銷理論中，將價值交付定義為“交付并持續(xù)創(chuàng)造新用戶價值”，在本文中，我們將價值交付理解為ERP項目的實施交付不是以購買方的上線應用為標準，而應以購買方通過應用ERP在某個方面達成某種結果為導向。美國APICS協(xié)會在多年之前就對ERP的應用效果做了說明，比如：準時交貨率達90%；生產成本降低5%；庫存準確率達98%等等。也就是說，ERP銷售中的交付承諾應該以銷售方與購買方約定的價值指標作為雙方交付的標準。

兼顧ERP項目的歷史以及將來的發(fā)展，對價值交付提出如下三個層面：

第一層面：核心功能上線

以核心功能上線為主要約束，比如產品單品成本計算；采購計劃的自動計算；物料追溯；車間工人報工明細化等。通過長期ERP項目實施，我們知道，這些核心功能的成功上線的前置基礎是ERP基本流程已完全規(guī)范并運行良好。按照此種模式，ERP項目的銷售方與購買方必須明確上線的功能，以求做到雙方的互相制約。

第二層面：指標量化

以實現(xiàn)某些指標為約束，比如庫存準確率達95%；訂單達交率大于90%；生產損耗率低于2%；應收賬款周轉天數(shù)小于30等。ERP項目的銷售方與購買方在合同中應約定相關指標的達成比率，在此層面的銷售簽約，ERP項目的銷售方就會站在企業(yè)指標的實現(xiàn)角度進行ERP項目的實施，結果不僅僅是ERP的上線，更重要的是管理的全面提升。

第三層面：價值共享

ERP項目的銷售方與采購方在合同中約定，以ERP項目實施帶來的價值做為銷售方收費的依據(jù)，ERP銷售方從價值中提取一定的比例，如降低的生產成本500萬；降低的管理費用50萬；降低的材料損耗成本300萬等，此層面對于ERP項目的銷售方與購買方而言，都將是一個長期的過程，所以有必要約束運行的時間。

ERP項目的銷售方與采購方應充分考慮購買方的管理水平，從中選擇一種或幾種方式作為雙方銷售合約的交付標準。

四、ERP價值交付帶來的好處

摒棄傳統(tǒng)的產品+服務銷售簽約模式，將價值交付作為標準，將帶來如下好處：

1.倒逼ERP銷售方提高ERP項目的實施效果，加快自身實施人員能力的提升，能夠逐步清理ERP行業(yè)中銷售的不良行徑（比如關系營銷、夸大宣傳）。

2.ERP項目采購方能夠明確感知到ERP項目實施帶來的價值，能夠加大ERP的投資，解除心中的疑慮，積極配合，帶來ERP項目的更廣泛應用。

3.對于ERP銷售方，能夠潛心耕耘客戶，以提升ERP應用價值為主要目標，建立長遠的競爭優(yōu)勢。

結論：縱觀ERP行業(yè)，在很多企業(yè)已經(jīng)“ERP”的狀況下，在很多企業(yè)管理者出現(xiàn)懷疑、麻木的情境下，如果ERP銷售模式按價值交付作為改變與突破，必將帶來ERP的深度發(fā)展與應用。