文/ 劉磊 中國路橋工程有限責(zé)任公司產(chǎn)業(yè)部 北京 100011

我國境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)在發(fā)展過程中呈現(xiàn)出由大量非園區(qū)專業(yè)開發(fā)商主導(dǎo)的明顯特征，這一特征表現(xiàn)無論是在境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的發(fā)展初期（第一批、第二批國家級境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)），還是在目前的快速增長階段（截至2018年9月我國企業(yè)在46個國家在建初具規(guī)模的合作區(qū)有113家）均是如此。經(jīng)過十多年的發(fā)展，雖然有一定數(shù)量的非園區(qū)專業(yè)的境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)開發(fā)商已經(jīng)逐步躋身于專業(yè)隊伍，如華立集團(tuán)、紅豆集團(tuán)等，但大多數(shù)開發(fā)主體依然呈現(xiàn)非專業(yè)化的特征。

境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的部分非專業(yè)開發(fā)商出于擔(dān)心、困惑、團(tuán)隊組建困難、團(tuán)隊經(jīng)驗不足等各種原因，希望在投資開發(fā)境外園區(qū)類項目時借助專業(yè)的運(yùn)營管理團(tuán)隊來打通園區(qū)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵壁壘，這就產(chǎn)生了委托運(yùn)營管理的需求。這顯然與有志于輕資產(chǎn)輸出的園區(qū)專業(yè)團(tuán)隊在供需層面形成了共鳴。這也產(chǎn)生了本文將要探討的核心問題所在，即作為園區(qū)項目的投資商，在甄選可委托的備選專業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊時需要重點關(guān)注哪些方面？

1、境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)委托運(yùn)營管理的界定

顯然，本文要首先明確探討的對象，即境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)委托運(yùn)營管理是什么。在此，我們進(jìn)行如下的界定：境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的委托運(yùn)營管理特指境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的開發(fā)商將園區(qū)項目運(yùn)營管理的全部或部分業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的經(jīng)營權(quán)在一定期限以付費或授權(quán)收費等形式委托給具有管理經(jīng)驗、金融資源或產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的專業(yè)園區(qū)運(yùn)營管理團(tuán)隊，目的是通過專業(yè)的運(yùn)營管理更好的實現(xiàn)園區(qū)土地及各類經(jīng)營性資產(chǎn)等的快速去化、收益最大化、單位面積產(chǎn)值最大化或更快的整體增值。委托的時點可以是園區(qū)項目的籌備期、落地初期、運(yùn)營成熟期等任何一個階段。

境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)開發(fā)商委托運(yùn)營管理的主要內(nèi)容可以分為核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)與非核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)兩類：

1.1 核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)

主要包括境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的頂層架構(gòu)（如與駐在國政策談判及優(yōu)惠政策設(shè)計）、戰(zhàn)略定位與發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)選擇與布局、開發(fā)建設(shè)、招商引資、運(yùn)營管理等環(huán)節(jié)。

1.2 非核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)

主要包括物業(yè)管理、安保、綠化、常規(guī)咨詢、常規(guī)維修維護(hù)等環(huán)節(jié)。

在境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的實踐中，要注意核心業(yè)務(wù)和非核心服務(wù)環(huán)節(jié)的區(qū)分，一般而言，滿足如下條件的多數(shù)為非核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)：

（1）駐在國市場已經(jīng)趨于成熟的、甚至形成了標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，如工商注冊、稅務(wù)登記與申報、法律咨詢、人員招聘、清關(guān)、知識產(chǎn)權(quán)申報等；

（2）可以通過開發(fā)商母國、第三國甚至駐在國比較容易引入相對成熟的第三方服務(wù)，如物業(yè)管理、安保、綠化等；

（3）入?yún)^(qū)企業(yè)的個性化或?qū)I(yè)化需求，如企業(yè)個性化培訓(xùn)、咨詢、設(shè)計，甚至是行業(yè)屬性非常強(qiáng)的研究、測試、中試、檢測等；

（4）在市場上相對容易整合的且有質(zhì)量保證的其他常規(guī)服務(wù)。

2、境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)委托運(yùn)營管理的主要方式

境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的發(fā)展過程中會不斷出現(xiàn)在運(yùn)營管理委托層面的諸多創(chuàng)新，本文僅就目前可能的情況進(jìn)行一定的總結(jié)，境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)委托運(yùn)營管理的主要方式有如下五類：

2.1 受托方以戰(zhàn)略投資、財務(wù)投資等形式全面介入園區(qū)運(yùn)營管理

這時受托方不僅是運(yùn)營管理方，也是園區(qū)項目的股東之一，開發(fā)商與運(yùn)營管理方通過輕重資產(chǎn)的深度合作實現(xiàn)彼此的平衡；

2.2 受托方純粹的單獨全體系托管

即將園區(qū)項目的核心與非核心業(yè)務(wù)，包括規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)、招商、運(yùn)營、物業(yè)、安保等在一定期限內(nèi)進(jìn)行全面托管；

2.3 開發(fā)商與受托方成立運(yùn)營管理界面的合資公司

以合資合作公司的名義對園區(qū)業(yè)務(wù)實現(xiàn)全體系的托管或核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的托管；

2.4 以戰(zhàn)略合作的形式由受托方托管核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)

其中的重點是招商引資（含銷售代理）、運(yùn)營管理等；

2.5 以服務(wù)外包等形式由受托方托管非核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)如物業(yè)、安保等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

3、境內(nèi)外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)委托運(yùn)營管理的差異對比

境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)在委托運(yùn)營管理方面與國內(nèi)項目的委托運(yùn)營管理有較大差異，其特殊性主要表現(xiàn)在如下七個方面：

3.1 委托的主體不同

我國企業(yè)開發(fā)的境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)項目的委托主體基本是市場層面的開發(fā)商，而國內(nèi)園區(qū)項目的委托主體中有管委會、地方政府主導(dǎo)的投資控股公司等。

3.2 與上位主體的溝通難度不同

我國境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)項目的上位主體是駐在國各級政府或職能部門，而部分駐在國政府在園區(qū)政策層面存在諸多的不確定性或在區(qū)域及園區(qū)類別對應(yīng)政策上的存在較大差異性，特殊國家的政府甚至存在頻繁更迭，造成溝通熟悉方面的困難度較大、溝通效率相對較低；而國內(nèi)園區(qū)項目溝通的上位主體非常穩(wěn)定，且溝通熟悉的難度較低，溝通效率相對較高。

3.3 面向的招商方向與活動范圍不同

境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的招商方向不僅包括國內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)能轉(zhuǎn)移，同時也需要權(quán)衡國際化招商與駐在國屬地化招商的比重，且境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)守株待兔式的招商難度在逐步加大，境外項目的招商團(tuán)隊更需要走出去主動招商且走出去的范圍在不斷擴(kuò)大；國內(nèi)園區(qū)項目的招商方向雖然也面向國際企業(yè)，但多數(shù)園區(qū)項目的推介范圍基本以國內(nèi)為主。

3.4 日常運(yùn)營管理的難度不同

境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的入?yún)^(qū)企業(yè)五花八門，各企業(yè)的投資方、管理團(tuán)隊的差異性較大，僅溝通語言這一方面就需要運(yùn)營方花費很多心思，更何況面對的是不同文化的差異與融合，這顯然會導(dǎo)致在提高入?yún)^(qū)企業(yè)客戶滿意度方面面臨的障礙會增加很多；而國內(nèi)園區(qū)項目面對入?yún)^(qū)企業(yè)的溝通對象多數(shù)是本土化的執(zhí)行團(tuán)隊，溝通難度相對較低，且加之國內(nèi)各級政府在入?yún)^(qū)企業(yè)溝通與發(fā)展方面的助推也有利于園區(qū)運(yùn)營管理部分障礙的消除。

3.5 運(yùn)營管理團(tuán)隊的組建與管理難度不同

從成本控制、對接效率等方面來看，境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的運(yùn)營管理團(tuán)隊均需要實現(xiàn)不同程度的屬地化運(yùn)營，在這種情況下，無論是開發(fā)商還是委托的運(yùn)營管理方均需要組建屬地化運(yùn)營團(tuán)隊，這其中涉及到培訓(xùn)、磨合、穩(wěn)定等的難度均超過國內(nèi)同類項目運(yùn)營管理團(tuán)隊的組建。

3.6 整合市場層面第三方資源層面的難度不同

我國境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)大多數(shù)位于發(fā)展中國家甚至非常落后的國家，這類國家的市場配套相對不成熟，尤其是在成熟的第三方服務(wù)領(lǐng)域更是如此，如物業(yè)、安保等。因此，境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)在整合第三方資源方面的難度會高于國內(nèi)同類項目。

3.7 委托運(yùn)營管理出現(xiàn)分歧甚至中斷后的承接難度不同

境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的委托運(yùn)營管理中同樣存在開發(fā)商與受托方的磨合問題，一旦雙方合作出現(xiàn)分歧甚至中斷，則開發(fā)商等承接的難度較大，尤其是在受托方全部接手運(yùn)營管理的所有環(huán)節(jié)或核心環(huán)節(jié)的前提下，半途接手的開發(fā)商或下一個受托方在后續(xù)與駐在國政府對接、招商客群對接、屬地團(tuán)隊的組建、對內(nèi)外的廣宣等方面的難度均非常大。

4、對開發(fā)商甄選境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)委托運(yùn)營團(tuán)隊時的關(guān)注點建議

在分析了境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)委托運(yùn)營管理的特殊性后，本文建議境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)的開發(fā)商在甄選潛在的運(yùn)營管理團(tuán)隊時，重點考察如下八個方面：

4.1 受托運(yùn)營管理團(tuán)隊面向特定駐在國園區(qū)項目的潛在招商資源

一般情況下，多數(shù)運(yùn)營管理團(tuán)隊難以在短期內(nèi)聚攏有效的面向特定境外園區(qū)項目的招商客群，這一點即使是面對中國企業(yè)走出去的企業(yè)客群也有一定的適用性，而面對國際客群與駐在國屬地客群的有效積累則更無從談起，畢竟，招商工作更多的是順勢而為的引導(dǎo)與推動，任何運(yùn)營管理團(tuán)隊顯然都不能越俎代庖替潛在的企業(yè)客戶做出入駐某一園區(qū)平臺的決策。

4.2 受托運(yùn)營管理團(tuán)隊與駐在國政府及相關(guān)機(jī)構(gòu)的溝通協(xié)調(diào)能力

顯然，對多數(shù)連海外辦事處都沒有設(shè)置的境內(nèi)園區(qū)運(yùn)營管理團(tuán)隊而言，這種溝通協(xié)調(diào)能力甚至需要從零開始；而對一些具備境外特定國家園區(qū)運(yùn)營管理經(jīng)驗的團(tuán)隊而言，其在面對一些陌生的國家時，溝通協(xié)調(diào)能力的起點同樣不能高估，盲目引入可能會造成“橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳”的尷尬局面。

4.3 受托運(yùn)營管理團(tuán)隊屬地化團(tuán)隊的構(gòu)建能力

這個能力對多數(shù)受托方而言需要已經(jīng)具備駐在國經(jīng)驗的開發(fā)商的配合與支持才能在有效期限內(nèi)完成。

4.4 受托運(yùn)營管理團(tuán)隊面對多元化文化背景的企業(yè)客群的維持協(xié)調(diào)能力

入?yún)^(qū)企業(yè)的客戶滿意度在很大程度上影響后續(xù)的招商效果，因此，如何有效協(xié)調(diào)、溝通、解決多元化文化背景的入?yún)^(qū)企業(yè)在日常中遇到的各種問題，將直接驗證受托運(yùn)營管理團(tuán)隊的維持協(xié)調(diào)能力。顯然，多數(shù)園區(qū)運(yùn)營托管團(tuán)隊的國際化步伐尚在起步，期望在短期內(nèi)突飛猛進(jìn)是不現(xiàn)實的。

4.5 受托運(yùn)營管理團(tuán)隊面向國內(nèi)各級相關(guān)機(jī)構(gòu)層面對受托園區(qū)項目的品牌塑造能力

境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)在面對政府等相關(guān)機(jī)構(gòu)層面具有面向駐在國與母國的雙重特征，因此，如何與母國政府及相關(guān)機(jī)構(gòu)有效溝通、協(xié)調(diào)、推廣以增強(qiáng)園區(qū)項目的品牌知名度與美譽(yù)度，應(yīng)該也是開發(fā)商需要權(quán)衡的重要方面之一。

4.6 受托運(yùn)營管理團(tuán)隊在園區(qū)托管方面的成熟經(jīng)驗

尤其是在與委托方的磨合、協(xié)調(diào)等方面的表現(xiàn)，這種經(jīng)驗不等于受托方運(yùn)營自身投資的園區(qū)項目的經(jīng)驗（這種經(jīng)驗是基于輕重資產(chǎn)一體化的），而是更應(yīng)側(cè)重類似“職業(yè)管理”方面的經(jīng)驗。

4.7 受托運(yùn)營管理團(tuán)隊在面對“內(nèi)部人控制”等方面誘惑時的表現(xiàn)

這個問題需要重點從受托運(yùn)營管理團(tuán)隊的核心骨干的職業(yè)操守等方面進(jìn)行考察。

4.8 受托運(yùn)營管理團(tuán)隊對開發(fā)商戰(zhàn)略的認(rèn)同度

這將在一定程度上影響雙方在特定境外園區(qū)項目上的協(xié)同效應(yīng)是否能快速有效的發(fā)揮出來。

此外，開發(fā)商對境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)委托運(yùn)營管理團(tuán)隊的考察還應(yīng)結(jié)合開發(fā)商戰(zhàn)略意圖、境外園區(qū)項目個體屬性、開發(fā)商境外園區(qū)項目已備團(tuán)隊的執(zhí)行與學(xué)習(xí)能力、駐在國投資環(huán)境的特殊性等諸多方面進(jìn)行綜合考量，以實現(xiàn)境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)在輕重資產(chǎn)平衡方面的最佳配置。