時(shí) 旭

（人民交通出版社股份有限公司，北京 100011）

一、引言

出于我國(guó)教育領(lǐng)域市場(chǎng)需求廣大的原因，各類教材圖書的內(nèi)容涵蓋社會(huì)生活的方方面面。無論是小學(xué)初中高中的基礎(chǔ)教學(xué)，還是英語四六級(jí)以及社會(huì)公關(guān)考試，甚至部分職業(yè)技術(shù)教學(xué)領(lǐng)域，比如手工、醫(yī)學(xué)、建筑工程等，都少不了教材的身影。然而，市場(chǎng)準(zhǔn)入層次低導(dǎo)致各類版本教材銷售的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。比如汽車專業(yè)的高職教材，出版的圖書源源不斷，而每個(gè)地區(qū)、每個(gè)學(xué)校，根據(jù)自己的需求會(huì)選擇不同出版社的教材。因此，面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，筆者做出了如下思考與探究。

二、高職教材圖書的銷售現(xiàn)狀分析

根據(jù)市場(chǎng)上教材圖書的銷售現(xiàn)狀來看，教材在策劃與營(yíng)銷方面存在一定的問題，因此，出版社和經(jīng)銷商都需要做出改進(jìn)。由于近幾年普通高等教育大幅度擴(kuò)招，高職院校也隨之增加了生源，甚至有些中職院校升級(jí)為高職院校，直接導(dǎo)致高職教材的需求量猛增。然而，高職教材類型多樣，實(shí)際上卻未得到良性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。第一，有關(guān)部門對(duì)學(xué)校教材的選擇實(shí)際上產(chǎn)生了很大影響，很多地區(qū)會(huì)指定地方版教材書目或者教材經(jīng)營(yíng)商，因此該地區(qū)的院校和書店為了響應(yīng)國(guó)家號(hào)召、地方要求，有意識(shí)地把專業(yè)課納入生產(chǎn)引導(dǎo)范圍，導(dǎo)致出現(xiàn)地方壁壘。第二，在利益的驅(qū)使下，經(jīng)銷商的銷售能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出圖書本身質(zhì)量所占的重要性，他們讓指定的高職教材流入市場(chǎng)，從而壓制了其他教材的銷售。第三，出于前兩者的影響，老師的推薦往往不容易得到采納，原本最具有教材使用決定權(quán)的老師變得無能為力。綜上所述，筆者認(rèn)為高職教材圖書的生產(chǎn)銷售鏈存在很大問題，因此，在策劃與營(yíng)銷方面必須有所改進(jìn)。

三、教材策劃方案與營(yíng)銷技巧的研究

想要讓一件產(chǎn)品發(fā)揮它最大的效用，就要注重它生產(chǎn)前、生產(chǎn)中到生產(chǎn)后的各個(gè)方面。一本教材生產(chǎn)前需要確定它的主題和內(nèi)容，生產(chǎn)中要注重它的編排和質(zhì)量，生產(chǎn)后要做好它的宣傳與營(yíng)銷，缺一不可。下文將從這四個(gè)方面展開論述，具體研究汽車專業(yè)高職教材的策劃方案與營(yíng)銷技巧。

（一）調(diào)研市場(chǎng)實(shí)際需求

市場(chǎng)上總是有生產(chǎn)過剩的例子，就像美國(guó)第一次金融危機(jī)的時(shí)候，廠家寧愿把生產(chǎn)過剩的牛奶倒入河中，染白一整條河流，也不能把牛奶低價(jià)賣給消費(fèi)者。同樣的道理，每一本教材都有它自身的價(jià)值所在，如果因?yàn)楫a(chǎn)量過剩而導(dǎo)致滯銷，則會(huì)影響到專業(yè)教材的未來發(fā)展。試想，如果出版社不事先調(diào)研好專業(yè)教材的市場(chǎng)需求，比如某地區(qū)的專業(yè)學(xué)生數(shù)量，甚至是需要該教材的學(xué)校數(shù)量，而導(dǎo)致生產(chǎn)過?；蛘咂渌麊栴}，實(shí)際上是很影響教材發(fā)行的。因此，做好一定的市場(chǎng)調(diào)研則是解決這一問題的良好方案。當(dāng)然市場(chǎng)調(diào)研不僅要關(guān)注需求量，還要考慮近幾年甚至未來幾年該專業(yè)的發(fā)展內(nèi)容與趨勢(shì)。如汽車專業(yè)的教材的策劃組稿，就必須根據(jù)近幾年國(guó)內(nèi)外汽車行業(yè)的發(fā)展結(jié)合實(shí)際教學(xué)情況，組織教學(xué)知識(shí)點(diǎn)，推陳出新，革故鼎新，讓教材跟上時(shí)代。

（二）教材編排需要體現(xiàn)特色

每一個(gè)專業(yè)都有其專業(yè)特色，如汽車專業(yè)，理論知識(shí)、圖片、視頻、實(shí)際操作都要結(jié)合起來，那么作為汽車專業(yè)的教材，就必須考慮這幾個(gè)方面的內(nèi)容。當(dāng)然，有內(nèi)容的教材往往是不夠的，還需要有特色。換句話說，在眾多汽車專業(yè)的教材里，一本書如何脫穎而出實(shí)際上才是問題的癥結(jié)所在。汽車專業(yè)教材可以結(jié)合實(shí)際教學(xué)需求，編排出自己的特色，而不是死搬硬套擺弄知識(shí)，以大片的文字去吸引師生們來選擇購買。只有與其他汽車教材有所差異，才能使教材擺脫傳統(tǒng)的束縛，在眾多高職教材里脫穎而出。

（三）銷售手段需要各式各樣

現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)科技越來越發(fā)達(dá)，可利用程度和開發(fā)力度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，很多教材還是采用傳統(tǒng)的銷售方式，但是也有所改觀。在筆者看來，教材的銷售手段應(yīng)該緊跟時(shí)代步伐，利用好一切現(xiàn)有資源做出有力宣傳。在現(xiàn)實(shí)生活里，可以在高校做一定量的宣傳活動(dòng)，比如教材巡展等；在網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，可以制作突出教材亮點(diǎn)的視頻以及圖片廣告，來吸引院校的目光；更有創(chuàng)新力度的是，紙質(zhì)教材可以考慮轉(zhuǎn)變成電子教材，構(gòu)建出不同形式的教導(dǎo)方法，如線上視頻、線下討論等，再加上相關(guān)的紙質(zhì)教材，一定能帶給相關(guān)專業(yè)教材更大的知名度與更持久的宣傳效果。所以對(duì)于汽車專業(yè)高職教材的銷售，必須要采取有效的手段，不僅要發(fā)揮傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，更要結(jié)合現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)。

（四）做好售后的經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)

一個(gè)人從生到死有一定的過程。一本教材從生產(chǎn)、使用到最后的回收，也有一定的過程，由此可見，做好售后的經(jīng)營(yíng)管理與服務(wù)，也是教材營(yíng)銷必要的一個(gè)環(huán)節(jié)。做好高職專業(yè)教材的售后服務(wù)十分重要，可以增進(jìn)編者、出版社與讀者的互動(dòng)性。出版社做好教材的售后跟蹤工作，為師生們提供反饋渠道，得知學(xué)校學(xué)生的使用情況，對(duì)他們反映的問題提供解決方法，從而進(jìn)一步提高教材的適用性。

四、結(jié)語

高職教材的市場(chǎng)巨大，其策劃與營(yíng)銷工作是一項(xiàng)極其復(fù)雜的系統(tǒng)工程。想要讓汽車專業(yè)高職教材進(jìn)行真實(shí)有效競(jìng)爭(zhēng)，并保持較好的銷量，良好的策劃方案與營(yíng)銷技巧就必不可少。廣大的生產(chǎn)者應(yīng)當(dāng)從讀者群入手，正確審時(shí)度勢(shì)，研究汽車專業(yè)教材的發(fā)展情況及其優(yōu)缺點(diǎn)。總而言之，汽車專業(yè)高職教材的未來靠的是社會(huì)共同的努力，良性競(jìng)爭(zhēng)才能推動(dòng)其良好發(fā)展。