□姜 娟 魏麗思

經(jīng)貿(mào)話語是經(jīng)貿(mào)活動中產(chǎn)生的與經(jīng)貿(mào)實踐密切相關的話語實踐。經(jīng)貿(mào)談判話語作為經(jīng)貿(mào)談判的語言，是經(jīng)貿(mào)活動中話語實踐的一種體現(xiàn)。本文以中國話語研究專家施旭教授提出的話語分析方法為理論基礎。該方法在批判性地研究西方話語分析方法的基礎上，從問題出發(fā)研究語言事件而提出的一套整體性的話語分析方法框架。該方法強調(diào)對話語分析整體、全面、辯證統(tǒng)一地分析話語，在話語分析實踐上包括話語主體、話語內(nèi)容、話語形式、話語媒介與交際秩序、話語時空、話語的歷史文化關系、話語目的與后果等范疇(施旭，2010)。結合中俄經(jīng)貿(mào)談判案例《經(jīng)貿(mào)俄語》語料，從話語主體、話語媒介、話語內(nèi)容等方面構建中俄經(jīng)貿(mào)談判話語分析框架，重點研究《經(jīng)貿(mào)俄語》語料中的談判雙方為各自利益布局話語行為。

一、中俄經(jīng)貿(mào)談判話語分析的啟示

隨著“一帶一路”背景下中俄經(jīng)貿(mào)關系的日益鞏固，體現(xiàn)經(jīng)貿(mào)活動最主要的實踐活動之一經(jīng)貿(mào)談判話語的重要性顯露無疑。從話語主體、話語媒介、話語內(nèi)容等范疇中俄經(jīng)貿(mào)話語分析具有技巧性、模糊性、委婉性、經(jīng)濟性和專業(yè)性五個特點。

(一)技巧性。在中俄經(jīng)貿(mào)談判中，為了獲得有利的條件，話語主體談判人員通常會使用，甚至是玩弄各種技巧，盡力用話語去說服或引誘對方接受自己的條件或觀點。在談判中，話語主體談判人員為了合理取得有用信息，總是通過不斷的“假如”、“如果”、“萬一”、“會不會”等話語來誘惑對方，從而提高自己的商業(yè)判斷力，最終達到談判目標。比如，“如果我們和貴方簽訂一年的合同呢？”“假如需要分期付款呢？”等。比如：

A. А можем ли быть задержка во время доставки? 交貨時會不會發(fā)生延誤現(xiàn)象？

B. Это трудно предусмотреть. 很難預料。

從以上案例可以看出，并不是每一個“如果”、“會不會”都是話語主體的真實想法，有的甚至是與其真實意愿相悖的，但正是通過這種辦法，話語主體獲得了足夠的話語內(nèi)容，更為清楚地了解談判對手，從而為自己爭取了更加有利的談判條件。

(二)模糊性。通常情況下，中俄經(jīng)貿(mào)談判中交易各方只是通過話語媒介交換信息，核實信息，談妥協(xié)條件。但是，由于話語主體之間通常存在利益之爭，甚至利益上的對抗，他們往往不愿與他人坦誠分享信息、交流思想，而是把那些他們認為不能、不便和不想直接說的話，用模糊話語把本意烘托、暗示出來，讓對方思而得知(張恒杰等，1994)。所以，談判時他們往往拐彎抹角，鑒貌觀色，隨機應變，甚至用自己掌握的資料給對方造成壓力，或以虛假信息算計對方。

A. Половину вашей суммы.我們提議減價一半。

B. Извините,но вы не принимали во внимание ситуации на международном рынке на этой неделе,цены на химические удобрения выросли.對不起，貴方?jīng)]有注意到最新一周的國際市場情況，化肥的價格上漲了。

在這里，話語主體沒有直接說出商品價格，而是用模糊話語表示出來。在這樣的情況下，聽話人需要利用推測、判斷將明示話語的字面意義與可能隱含的認知信息加以綜合，再結合語境假設，推理出兩者之間的內(nèi)在聯(lián)系，從而判斷出對方的真實意圖。

(三)委婉性。主要指語氣，語氣是一種副語言，是語言表達的態(tài)度和風度。在中俄經(jīng)貿(mào)活動話語媒介中最注重委婉語氣，因為俄羅斯是一個重視禮義的國家。經(jīng)貿(mào)談判的最終目標是經(jīng)濟利益。所以在經(jīng)貿(mào)談判中，涉及話語內(nèi)容所用的語氣不但需要熱情友好，做到“買賣不成，仁義在”，而且需要含蓄客套，做到“和氣生財”；有時又需要果斷堅決，做到“有理”、“有利”、“有節(jié)”。比如：

A.Мы хотели бы получить товар в ⅲ квартале следующего года.我們希望明年第三季度收到貨物。

B.Хорошо, договорились.好的，說定了。

再比如：

A.А сейчас нам хотелось бы обсудить ещё один вопрос.Каким транспортом вы будете поставлять удобрения?現(xiàn)在我們想再討論一個問題。你們用什么運輸工具發(fā)運化肥？

B.Нам всё равно.А что вас больше устраивает?我們無所謂。你們認為什么運輸方式更合適？

以上兩個案例中，都用了加бы句式，表示委婉語氣。經(jīng)貿(mào)談判中經(jīng)常用這種語氣表示客氣、委婉，表示對對方的尊重,作為中俄經(jīng)貿(mào)談判中的一方俄方，特別看重這種語氣。語氣常常決定聽讀者的情感反應，如果言語者語氣熱情委婉，對方就會愿意思考你提出的問題，接受你提出的建議或批評，而仍保持友好的關系。使用良好的語氣可以達到事半功倍的效果。所以中俄經(jīng)貿(mào)談話語主體經(jīng)常使用這種語氣。

(四)經(jīng)濟性。中俄經(jīng)貿(mào)談判帶有普遍的功利性，一切經(jīng)貿(mào)談判均講成本、效率和效益，所有的話語內(nèi)容的言語表達均要求“用最經(jīng)濟的語言傳遞盡可能多的信息”。其中，經(jīng)貿(mào)談判是一種話語比較集中的商務交往行為，為了減少話語編碼和解碼的難度，節(jié)約信息輸入輸出的時間和精力，談判話語內(nèi)容語言中多使用套語、縮略語。比如：

A.Уважаемые коллеги,давайте начнём переговоры с обсуждения условий поставки.尊敬的各位同仁，我們從供貨條件開始談吧。

B.Мы не возражаем.Мы обычно поставляем товар на условиях СИФ,т. е.,мы обеспечиваем страхвание и фрахт товаров.我們沒有意見。我們通常是按CIF價格交貨的。就是說，我方承擔保險費和運費。

以上案例中使用縮略語，體現(xiàn)了經(jīng)貿(mào)談判中的經(jīng)濟性原則。此外，中俄經(jīng)貿(mào)談判中話語內(nèi)容還經(jīng)常使用短句結構，即使使用長句，也多是由一些業(yè)務性短語堆砌而成，有的已經(jīng)形成格式化語言，所以編碼和解碼都比較容易。

(五)專業(yè)性。由于中俄經(jīng)貿(mào)談判話語內(nèi)容涉及經(jīng)濟、貿(mào)易、金融、法律等領域，涉及領域廣泛，其話語媒介使用的專業(yè)術語極強。這也意味著話語主體要具有較高的經(jīng)貿(mào)專業(yè)能力。比如：

A.Строительство “под ключ” - самая удобная форма технического сотрудничества.交鑰匙工程是技術合作最方便的方式。

B.Польностью согласен с вами.完全同意您的觀點。

專業(yè)性強，不僅體現(xiàn)在經(jīng)貿(mào)談判雙方對話的口語中，而且也體現(xiàn)在經(jīng)貿(mào)談判所需要簽訂的文件如協(xié)議書、貿(mào)易合同、合資企業(yè)合同、章程等書面語中。比如章程條款之一的分配利潤。

Прибыль после уплаты налогов и других выплат в бюджет распределяется между учредителями пропорционально их вкладам в Уставный фонд. Распределение прибыли производится по итогам расчётного года.

這一條款中涉及到的專業(yè)術語有納稅、支付預算、公司利潤、股東、投入法定基金、比例、利潤分配、年度結算等。從中可以看出其專業(yè)性極強，這是由經(jīng)貿(mào)談判活動本身的特點決定的。如果對這些專業(yè)術語存在誤區(qū)，就不能更好地將知識和實際聯(lián)合起來，可能導致談判陷入僵局，沒有達到談判目的，獲得最終的經(jīng)濟利益。所以對經(jīng)貿(mào)談判專業(yè)性的重視是談判成功與否的關鍵。

二、結語

在中俄經(jīng)貿(mào)活動特別是經(jīng)貿(mào)談判中，如果只做利益的交換而沒有情感的交流，各方就容易形成立場的對立，并進而進行意志的較量；如果不善于理智地控制自己的情感并做出必要的妥協(xié)，必然會招致對方的反感和抵制，造成緊張的交際氛圍；如果沒有過硬的專業(yè)知識，就不能達到最終的談判目的。所以，談判要求交易各方圍繞雙贏或多贏的談判目標進行思維，在策略上既重信息交換又強調(diào)情感交流，在技巧方面要協(xié)商加妥協(xié)以達成共識。談判中可巧妙靈活運用模糊原則。不便直言，表達需要委婉和技巧。談判講求時間和效率，要求表達簡明經(jīng)濟、條理清晰，以較少的話語投入產(chǎn)出較大的語用效果。經(jīng)貿(mào)談判話語媒介具有專業(yè)性強的特點。