陳敏 萬(wàn)妮娜

【摘要】國(guó)際商務(wù)談判中，文化所發(fā)揮的作用是不容忽視的。中國(guó)要在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中獲得主動(dòng)權(quán)，就需要從客觀的角度對(duì)文化差異充分認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到國(guó)際商務(wù)談判中文化的影響力。因此，需要對(duì)不同國(guó)家、不同地區(qū)的文化背景全面了解，為談判取得成功創(chuàng)造條件，將合理的談判對(duì)策制定出來(lái)。本論文針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的影響展開(kāi)研究。

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判 中文化差異 影響

國(guó)際商務(wù)談判中，受到傳統(tǒng)思想的影響，在跨文化交際中往往會(huì)存在文化差異，由此引發(fā)談判的沖突是不可忽視的，更為重要的是，會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的積極意識(shí)。所以，為了談判的順利展開(kāi)，就需要對(duì)不同國(guó)家和地區(qū)的文化差異充分理解，避免由于文化沖突導(dǎo)致矛盾激化。在談判中避免由于文化差異引發(fā)的問(wèn)題，對(duì)談判的成功可以起到一定的促進(jìn)作用。

一、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生的影響

（一）從客觀的角度理解文化差異的影響

所謂的客觀角度，就是在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，對(duì)待人以及事情的處理方面不是按照個(gè)人的觀念展開(kāi)，而且要對(duì)不同國(guó)家的人和事物之間關(guān)系持有正確的態(tài)度，并采用正確的處理方式。世界上大多數(shù)國(guó)家，包括中國(guó)在內(nèi)，都會(huì)不約而同地認(rèn)為人與事物是存在緊密相關(guān)性的。一個(gè)人的影響往往會(huì)關(guān)乎到一群人的利益，所以在處理事情的時(shí)候，很難做到真實(shí)客觀，特別是處理日常經(jīng)濟(jì)生活事務(wù)的時(shí)候，由于裙帶關(guān)系以及相關(guān)利益的影響，在準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上就要做出進(jìn)一步的決策。簡(jiǎn)單而言，要將這些因素?cái)[脫幾乎是不可能的，而是要認(rèn)識(shí)到人與事物之間所存在的關(guān)聯(lián)性，采用折中的做法。

（二）對(duì)平等觀念的角度理解文化差異的影響

西方國(guó)家經(jīng)歷了多年的斗爭(zhēng)之后迎來(lái)了和平，特別是英美國(guó)家的人，對(duì)來(lái)之不易的和平非常珍惜，希望能夠相互之間平等相處。西方人在談判的過(guò)程中，更為注重用事實(shí)說(shuō)話，習(xí)慣于用具體的數(shù)據(jù)信息論證，堅(jiān)持公平原則。在產(chǎn)品的報(bào)價(jià)上，從平等的角度出發(fā)，不僅要滿足自己的利益，還要考慮到對(duì)方的利益，重視在談判中的平等，以做到雙贏。

所以，他們能夠做到公平地分配利潤(rùn)，不會(huì)為了一時(shí)的利益而損害對(duì)方的利益，導(dǎo)致無(wú)法長(zhǎng)期合作。然而，東方人在這方面有所不同。比如，日本在長(zhǎng)期等級(jí)制度中，會(huì)將社會(huì)中的人進(jìn)行等級(jí)劃分，認(rèn)為人與人之間有由差異性的，在談判中的明顯標(biāo)志就是關(guān)于利潤(rùn)的分配問(wèn)題，存在著不合理性。日本希望能謀得更多的利益，但是，往往利益分配上無(wú)法達(dá)到均衡的狀態(tài)，因此，很多國(guó)家不愿意與日本合作。

二、避免文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生影響的有效策略

（一）國(guó)際商務(wù)談判中高度重視文化差異

俗話說(shuō)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。國(guó)際商務(wù)談判中要獲得預(yù)期的利益，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，就要多方面地深入了解談判對(duì)象，而不可以局限于一個(gè)領(lǐng)域，即不僅要包括政治、文化、經(jīng)濟(jì)，還要考慮到宗教、歷史、社會(huì)文化以及民間習(xí)俗，甚至影視作品都要納入到研究的范疇。在談判中，應(yīng)該對(duì)彼此有一定的了解，有意無(wú)意地參考對(duì)方的習(xí)俗習(xí)慣，盡快拉近相互之間的距離，情感上彼此交融，加深相互之間的信任。在談判前努力，從情感的角度出發(fā)說(shuō)服對(duì)方，可以提高談判質(zhì)量。

在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，需要重點(diǎn)考慮的是談判國(guó)與其本國(guó)之間的所存在的明顯分歧，基于此對(duì)成功與否做出評(píng)估，特別是談判的細(xì)節(jié)，要詳細(xì)分析，關(guān)乎到談判的決策。如，美國(guó)人善于使用刀叉，不習(xí)慣使用筷子，美國(guó)人的宴會(huì)上發(fā)現(xiàn)桌子上都擺著筷子，即便菜很豐盛，且都是免費(fèi)的，也無(wú)法讓美國(guó)人愉快起來(lái)。再比如，在談判中帶有情緒是很正常的，如果國(guó)際商務(wù)談判是中國(guó)與伊斯蘭國(guó)家談判，他們有宗教信仰，在談判上展示自己的宗教和服裝，如果對(duì)于伊斯蘭國(guó)家的宗教文化和服裝文化提出質(zhì)疑，就是一種挑釁。

（二）國(guó)際商務(wù)談判中要持有中立的態(tài)度

即使在與以英語(yǔ)為母語(yǔ)的人交流的過(guò)程中，雙方可能也會(huì)有不同的見(jiàn)解和不同的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一件事持有相反的角度。在國(guó)際商務(wù)談判中，由于國(guó)家不同，文化背景不同，在進(jìn)行談判的時(shí)候，就會(huì)由于文化差異而導(dǎo)致談判中出現(xiàn)矛盾。在這種情況下，就需要國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)候勇敢地面對(duì)困難，不可從主觀角度對(duì)別人的行為做出判斷。

西方國(guó)家的人民對(duì)中國(guó)的政治和國(guó)情都持有自己的看法。如果我們一味地聽(tīng)取他們的想法，自身的價(jià)值觀也不可避免地受到影響。國(guó)家之間存在著文化的差異是必然的，在談判中，就要做到寬容理解，持有中立的態(tài)度，即便是不能接受的事情，也不可以輕視，而是要尊重，將自己的立場(chǎng)明確，不要被對(duì)方迷惑。

（三）國(guó)際商務(wù)談判中要克服交流障礙

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判環(huán)節(jié)是需要高度重視的。如果不能完全表達(dá)自己的想法，不能準(zhǔn)確闡述自己的觀點(diǎn)，在與對(duì)方的談判中就容易引發(fā)誤會(huì)，使得談判不再按照正常的軌道運(yùn)行，當(dāng)然，談判無(wú)法獲得預(yù)期的效果。

每一種語(yǔ)言都是文化的代表，不同的使用方法，內(nèi)涵不同，就會(huì)導(dǎo)致理解上的錯(cuò)誤。這就需要謹(jǐn)慎選擇翻譯人員，能夠?qū)⒄_的觀點(diǎn)傳達(dá)給翻譯人員，避免給翻譯工作造成麻煩，防止談判中出現(xiàn)問(wèn)題。

綜上所述，經(jīng)濟(jì)全球化促進(jìn)了國(guó)際經(jīng)貿(mào)交流。談判在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)是非常重要的環(huán)節(jié)，既涉及經(jīng)濟(jì)合作，又涉及文化交流，文化因素所發(fā)揮的作用是非常明顯的。但是，談判者對(duì)文化的差異沒(méi)有充分了解，很容易落入到對(duì)方設(shè)置的談判陷阱中，談判的目標(biāo)就很難順利達(dá)成。所以，在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，就需要注重文化的差異，對(duì)于談判者的行為要準(zhǔn)確把握，基于此對(duì)談判策略靈活調(diào)整，保證策略的合理性，為達(dá)到談判目的提供保障。