文/熊天宇

春節(jié)旺季到來之前，經(jīng)銷商的工作重心和精力自然都會放在銷量上，但當(dāng)春節(jié)旺季過后，經(jīng)銷商又該做些什么呢？

盡管銷售有淡旺之分，但作為生意人的經(jīng)銷商，卻絕不能在思想上有所謂的淡旺之分。具體來說，旺季有旺季的重點，淡季有淡季的工作。而對于經(jīng)銷商，如何才能合理安排不同時期的工作重點，在合適的時間做合適的事情，以爭取在銷售和管理上的雙出彩，是一件十分重要的事情。

經(jīng)過春節(jié)長假，上班人群容易出現(xiàn)精神不濟、心情煩躁等所謂的“節(jié)日綜合征”。同樣，經(jīng)過春節(jié)旺季的銷售，于經(jīng)銷商而言，也會出現(xiàn)類似的“銷售節(jié)后綜合征”，具體表現(xiàn)為：銷量下滑、顧客對促銷的麻木與挑剔、庫存積壓、賬款積壓等等。

從春節(jié)旺季的局面里回過神來才發(fā)現(xiàn)，真的有很多問題需要處理，春節(jié)過后銷售淡了，可工作量一點也沒變少，甚至壓力更大了，旺季面臨的只是銷售壓力，可是旺季過后面臨的卻是綜合壓力。那么，春節(jié)旺季之后，經(jīng)銷商究竟要解決哪些問題呢？

一、清理庫存

從某種意義上講，在經(jīng)銷商的工作中，銷售占了絕大部分。經(jīng)銷商任何一項工作都是要為銷售服務(wù)的。而確保銷售工作的一個重要環(huán)節(jié)就是在確保貨源穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，盡可能地降低商品庫存。因此，庫存計劃做得是否科學(xué)、合理，對于經(jīng)銷商的銷售至關(guān)重要。

節(jié)前，為了迎戰(zhàn)旺季銷售的到來，為了確保貨源充足，經(jīng)銷商都會在常規(guī)庫存基礎(chǔ)上，加大備貨量。其目的是防止春節(jié)期間出現(xiàn)斷貨。但是，在備貨時，經(jīng)銷商對市場的預(yù)估常常會與實際情況有出入，因而難免會存在某些單品庫存準(zhǔn)備過量的問題。所以，節(jié)后經(jīng)銷商首先要做的一項工作就是，提前將這部分庫存的出路想好。

那么，如何處理好這多出來的庫存？是搞活動，是退，是換，清倉，還是調(diào)劑？經(jīng)銷商心里必須有一本明白的賬，根據(jù)實際情況拿出合理的處理意見，畢竟扯皮會耽誤生意，生意還是要和氣生財。

二、貨款結(jié)算

春節(jié)從銷售的角度來講，是絕對的好事。但對于賒銷的貨物，從資金的角度講，可不見得是值得高興的好事了。由于春節(jié)期間的銷售在全年中占了很大的一部分比例，前后自然會占用經(jīng)銷商大筆的資金。

對于經(jīng)銷商來說，這筆花出去的錢，應(yīng)盡早收回來才能確保資金的安全?？墒悄懿荒苁栈貋恚磕苁栈貋矶嗌?？什么時候才能收回來？這些統(tǒng)統(tǒng)都是問題。想到春節(jié)的銷售就高興，但對于一些賒銷的終端賣場，一想到那么多的賬款在人家口袋里，就未必睡得著覺了。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)派專人來跟進貨款的收取工作。對于中小終端，要勤拜訪，也趁著終端年后有錢，盡快催款；對于大型賣場，要按各家終端賣場的流程，做好準(zhǔn)備工作，盡早與大賣場“對賬”，關(guān)注相關(guān)的賣場作業(yè)人員，并及時跟進結(jié)款進度，只有準(zhǔn)備到位、手續(xù)到位、客情到位、行動到位，才能保證企業(yè)的資金安全。

通常來說，節(jié)后大賣場在付款上同樣也會出現(xiàn)一個“高峰期”，在資金方面也會比較緊張。因此，為了安撫經(jīng)銷商，大賣場往往會根據(jù)經(jīng)銷商的重要性來安排付款的先后順序。有時會人為設(shè)置一些結(jié)款的“門檻兒”來阻礙中小供應(yīng)商順利結(jié)款。這時，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表就應(yīng)該及時針對大賣場提出的各種要求，采取積極配合的方式，來盡量排除自己在結(jié)款方面的種種限制。

三、簽訂年度合同

為了不影響春節(jié)旺季的生意，不少大型終端賣場和經(jīng)銷商都會把合同推到年后來談。因此，談判也就成了供應(yīng)商和終端賣場節(jié)后的一項重要工作。因此對于經(jīng)銷商來說，年后最重要的一項工作，無非就是與賣場簽訂新一年度的合同了。

通常說來，在此期間，負(fù)責(zé)該賣場門店業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員會和自己的上級主管一道去拜訪一些賣場的采購和上級主管。目的就是加深了解，以便于在新一輪的年度合同中，賣場能夠給予自己更多的資源。然而，合同談判可不是一次兩次就能夠談妥的。畢竟，銷售忙過了，數(shù)據(jù)也出來了，去年一整年的合作情況也明朗了，是非曲直也該有個總結(jié)了，也該坐下來把合同好好談?wù)劻耍?/p>

四、上年度總結(jié)

春節(jié)一過，去年全年的銷售數(shù)據(jù)也就全部都出來了。這個銷售數(shù)據(jù)也最能夠體現(xiàn)一年的銷售情況，做生意就得算賬，對于經(jīng)銷商來說，也得好好算算去年自己的贏利狀況。一方面，要對去年自己生意的各個方面做一個全面盤點；另一方面，經(jīng)銷商還要根據(jù)去年銷售的教訓(xùn)、經(jīng)驗，確定今年的銷售目標(biāo)和打算。否則，就是一筆糊涂賬，在不了解自己去年贏利狀況以及贏利多少的前提下，下一年度的工作計劃和工作目標(biāo)又該如何制定呢？

五、淡季推廣計劃

春節(jié)銷售旺季固然重要，但是一年也只有一個春節(jié)，平常的銷售也還是要抓的，所謂大餐好吃，一日三餐也很重要。光靠春節(jié)也不行，平常的銷售還是要按步驟來開展的，經(jīng)銷商要針對節(jié)后市場的情況、季節(jié)的情況、產(chǎn)品特性、顧客的消費習(xí)慣等等因素來設(shè)計淡季市場的推廣計劃，做到計劃在先，行動緊隨，旺季不亂，淡季不慌，這樣的生意才是健康持久的。

六、打造業(yè)務(wù)團隊

出色的經(jīng)營業(yè)績不會是一個人創(chuàng)造的，一定離不開一支出色的業(yè)務(wù)團隊。因此，對于經(jīng)銷商來說，一支“能征善戰(zhàn)”的銷售隊伍，不光是公司的一筆寶貴人力財富，也是企業(yè)競爭實力的體現(xiàn)。經(jīng)過一年的經(jīng)營，業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)究竟怎么樣？在哪些方面是需要進一步培訓(xùn)補充的？這些都是供應(yīng)商需要考慮的。畢竟，只有在旺季后把自己的銷售團隊打造好，才能保證在新一輪的旺季到來時，企業(yè)的銷售隊伍能具備戰(zhàn)斗力。

總之，年后經(jīng)銷商應(yīng)把自己的工作重點放在內(nèi)部的管理上。一方面，對經(jīng)營數(shù)據(jù)所反映出來的經(jīng)營環(huán)節(jié)上的問題進行調(diào)整；另一方面，從內(nèi)部管理入手對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進行優(yōu)化。在新的一年里，經(jīng)銷商的業(yè)績才能“更上一層樓”。