羅瓊

摘要：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展將人們帶入了數(shù)據(jù)爆發(fā)的時(shí)代，而海量數(shù)據(jù)信息中所隱藏著的可利用價(jià)值，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持。隨著數(shù)據(jù)發(fā)掘技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，多樣化的數(shù)據(jù)不僅展示出其獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值，而且對(duì)人們的傳統(tǒng)思維方式造成了巨大的沖擊。所以，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)時(shí)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的改革與創(chuàng)新，不僅有助于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重塑，同時(shí)也為我國(guó)汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展指明了方向。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù);汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo);變革

1、大數(shù)據(jù)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的影響分析

雖然從表面上看汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與大數(shù)據(jù)這兩個(gè)概念之間并沒(méi)有直接的聯(lián)系，但是，實(shí)際上兩者之間卻存在著密不可分的聯(lián)系。隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)提取與處理方式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足人們對(duì)數(shù)據(jù)信息分析的要求。而大數(shù)據(jù)技術(shù)自身所呈現(xiàn)出的多樣化、快速化以及豐富化的特點(diǎn)，則為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在的產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程提供了全面的數(shù)據(jù)支持。所以，為了促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售效率的不斷提升，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)必須在積極推廣和傳播自身品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為分析消費(fèi)者的需求發(fā)展方向。大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，不僅為汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)準(zhǔn)確把控消費(fèi)者需求提供了便利，同時(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為的分析和研究，也為后期汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的改革與創(chuàng)新提供了準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)了汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升。

2、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)在大數(shù)據(jù)時(shí)代的現(xiàn)狀分析

雖然傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐應(yīng)用和發(fā)展，已經(jīng)積累了成熟的客戶(hù)群體，形成了汽車(chē)生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等一體化的服務(wù)方式。但是，傳統(tǒng)意義上的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)還是以銷(xiāo)售業(yè)務(wù)本身為核心，其他的服務(wù)都是輔助性的存在。再加上汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售環(huán)節(jié)相關(guān)數(shù)據(jù)的分析時(shí)，往往將注意力集中在銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率以及市場(chǎng)占有率等與汽車(chē)銷(xiāo)售相關(guān)的數(shù)據(jù)上。這種銷(xiāo)售模式雖然為企業(yè)準(zhǔn)確掌握銷(xiāo)售數(shù)據(jù)提供了便利，但是，由于在這種銷(xiāo)售體系下，銷(xiāo)售與服務(wù)始終是兩個(gè)互不相干的體系，不僅對(duì)各個(gè)部門(mén)之間數(shù)據(jù)信息的交流共享產(chǎn)生了影響，而且這種單一、閉塞的數(shù)據(jù)來(lái)源方式，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與時(shí)效性也產(chǎn)生了不利的影響。比如，如果信息數(shù)據(jù)交互達(dá)不到要求的話，那么必然會(huì)影響到企業(yè)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)產(chǎn)品周期的追蹤以及市場(chǎng)行情的把握。如果無(wú)法及時(shí)的獲取準(zhǔn)確的客戶(hù)信息，那么就會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)節(jié)產(chǎn)生滯后性，而導(dǎo)致汽車(chē)品牌核心價(jià)值的喪失。另外，傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中采取的抽樣貂蟬等數(shù)據(jù)獲取方式，顯然已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足信息化時(shí)代發(fā)展的要求。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)獲取方式不僅準(zhǔn)確性差、數(shù)據(jù)量小而且信息獲取效率低，這些問(wèn)題不僅會(huì)嚴(yán)重的影響汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作效率和經(jīng)濟(jì)效益的提升，同時(shí)也增加了客戶(hù)流失問(wèn)題發(fā)生的幾率。

3、大數(shù)據(jù)時(shí)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式變革策略

3.1優(yōu)化大數(shù)據(jù)管理

大數(shù)據(jù)管理模式和方法的推廣和使用對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的改革和創(chuàng)新產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域而言，客戶(hù)的數(shù)據(jù)信息無(wú)疑是影響其汽車(chē)銷(xiāo)售效率高低最重要的資源。所以，怎樣才能牢牢抓住消費(fèi)者的消費(fèi)需求，滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理預(yù)期，是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)必須予以充分重視的問(wèn)題。大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，不僅為汽車(chē)企業(yè)收集和利用具有商業(yè)價(jià)值的數(shù)據(jù)信息提供了便利，同時(shí)也是影響企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及品牌市場(chǎng)占有率提升的關(guān)鍵因素。所以，汽車(chē)企業(yè)必須科學(xué)合理的進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的收集與提煉，才能在充分發(fā)揮數(shù)字化信息優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確的把握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向。

3.2提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員大數(shù)據(jù)素質(zhì)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)自身能力和綜合素質(zhì)的高低也是影響汽車(chē)銷(xiāo)售成果的關(guān)鍵因素。所以，為了創(chuàng)建出符合大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用的環(huán)境和平臺(tái)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須在加大與大數(shù)據(jù)知識(shí)和技能相關(guān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才培訓(xùn)和引進(jìn)力度的同時(shí)，要求每一位汽車(chē)銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的大數(shù)據(jù)思維模式，才能引導(dǎo)傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)向數(shù)據(jù)化、信息化的方向穩(wěn)步發(fā)展。

3.3構(gòu)建大數(shù)據(jù)銷(xiāo)售模型

由于汽車(chē)消費(fèi)群體具有數(shù)量龐大且分布廣泛的特點(diǎn)，所以汽車(chē)企業(yè)在收集和整理相關(guān)數(shù)據(jù)的過(guò)程中，必須通過(guò)與專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)或者企業(yè)合作的方式，進(jìn)行行業(yè)數(shù)據(jù)的梳理與分析，才能在海量數(shù)據(jù)中提取具有應(yīng)用價(jià)值的數(shù)據(jù)信息。這種以大數(shù)據(jù)技術(shù)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售模型的建立，主要是以消費(fèi)者消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣為基礎(chǔ)，通過(guò)將數(shù)據(jù)信息實(shí)體化的方式，幫助汽車(chē)企業(yè)制定符合企業(yè)自身發(fā)展要求的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。

3.3優(yōu)化多種銷(xiāo)售渠道

汽車(chē)市場(chǎng)不斷發(fā)展的過(guò)程中，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道也呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。除了傳統(tǒng)的實(shí)體店銷(xiāo)售模式以外，電商平臺(tái)正在成為消費(fèi)者重要的購(gòu)車(chē)渠道之一?；ヂ?lián)網(wǎng)具有的易得性與便利性特點(diǎn)，為汽車(chē)企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通和交流提供了多樣化的方式。比如，通過(guò)廣告、手機(jī)、直郵、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、社交媒體等方式將消費(fèi)者與汽車(chē)企業(yè)緊密的聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者與不同渠道之間的有效融合，促進(jìn)了汽車(chē)銷(xiāo)售效果的不斷提升。（1）多樣化模式。隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的增加汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，而傳統(tǒng)的4S店銷(xiāo)售模式所面臨的壓力也越來(lái)越大。為了改變這一現(xiàn)狀，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)可以通過(guò)嘗建立體驗(yàn)博物館、衛(wèi)星店等多樣化的銷(xiāo)售模式，達(dá)到促進(jìn)自身市場(chǎng)覆蓋率不斷提升的目的。（2）聯(lián)合建店沒(méi)說(shuō)完的推廣。汽車(chē)企業(yè)通過(guò)增加聯(lián)合建店銷(xiāo)售模式的方式，不僅徹底終結(jié)了傳統(tǒng)的汽車(chē)品牌授權(quán)銷(xiāo)售模式，同時(shí)顛覆了數(shù)十年以來(lái)我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)固有的汽車(chē)銷(xiāo)售模式。傳統(tǒng)的4S店單一品牌銷(xiāo)售模式必然將被多品牌混合銷(xiāo)售的模式所取代。由于傳統(tǒng)4S店銷(xiāo)售模式具有品牌專(zhuān)設(shè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，所以，汽車(chē)企業(yè)可以通過(guò)設(shè)立獨(dú)立展廳、獨(dú)立品牌，但售后服務(wù)共享的聯(lián)合建店模式，這樣不僅確保了品牌、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，減少了銷(xiāo)售服務(wù)體系建設(shè)的投資，促進(jìn)了汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效提升。（3）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的普及和進(jìn)一步拓展。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道已經(jīng)引起了越來(lái)越多汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的重視。但是，由于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道與實(shí)體店銷(xiāo)售渠道之間存在著相互競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。比如，很多汽車(chē)企業(yè)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)銷(xiāo)售企業(yè)的庫(kù)存產(chǎn)品或者價(jià)格相對(duì)低廉的促銷(xiāo)產(chǎn)品的方式，以達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。而實(shí)體店則因?yàn)榻ǖ昱c運(yùn)營(yíng)成本較高，無(wú)法給予消費(fèi)者較高的折扣力度，所以出現(xiàn)了實(shí)體店客戶(hù)分流的現(xiàn)象，導(dǎo)致了實(shí)體店銷(xiāo)售渠道利用率的下降。針對(duì)這一問(wèn)題，汽車(chē)企業(yè)可以通過(guò)有效整合線上線下銷(xiāo)售渠道的方式，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)易得性與便捷性的特點(diǎn)，為企業(yè)獲取和掌握消費(fèi)者消費(fèi)需求提供第一手資料，同時(shí)通過(guò)實(shí)體店為消費(fèi)者提供線下試駕服務(wù)方式，才能在促進(jìn)實(shí)體店客流量不斷增加的同時(shí)，降低線上線下銷(xiāo)售模式有機(jī)融合的成本，促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售效率的提示。

結(jié)束語(yǔ)

總之，隨著信息化時(shí)代的來(lái)臨，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)在各個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域中得到了廣泛的應(yīng)用。作為汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)而言必須牢牢的抓住這一契機(jī)，充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)行為和特點(diǎn)的整理與分析，挖掘出有助于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)效果提升的數(shù)據(jù)信息，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。

參考文獻(xiàn)

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（作者單位：武漢市交通學(xué)校）