陳波

摘 要：本文根據(jù)高職教育以“就業(yè)為導(dǎo)向 ”的特色 ，結(jié)合幾年來我?！镀嚑I銷》課程改革的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) ，就情景教學(xué)法的設(shè)計(jì)思路，情景教學(xué)法的組織與實(shí)施，情景教學(xué)法的注意事項(xiàng)，以及評(píng)價(jià)和考核的方法，提出運(yùn)用情景式教學(xué)法改革汽車營銷課程教學(xué)，其目的是培養(yǎng)學(xué)生具備適應(yīng)基層銷售崗位的初步營銷技能與素養(yǎng)，模擬實(shí)際汽車市場(chǎng)營銷的過程，采用現(xiàn)場(chǎng)演示或角色扮演的方式使學(xué)生真正“走進(jìn)市場(chǎng)”。

關(guān)鍵詞：情景式教學(xué)；設(shè)計(jì)；組織；注意事項(xiàng) ；評(píng)價(jià)考核

情境教學(xué)法是指在教學(xué)過程中，教師有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動(dòng)具體的場(chǎng)景，以引起學(xué)生一定的態(tài)度體驗(yàn)，從而幫助學(xué)生理解教材，并使學(xué)生的心理機(jī)能能得到發(fā)展的教學(xué)方法。這種教學(xué)方法將學(xué)生置于面臨實(shí)際問題的特定情境之中，把授課與演練 、測(cè)試結(jié)合起來，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，有助于活躍課堂氣氛，引導(dǎo)學(xué)生將所學(xué)理論應(yīng)用于實(shí)踐，鍛煉他們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，組織能力、表達(dá)能力和解決實(shí)際問題的能力。汽車營銷這門課程具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性，很適合采用情境教學(xué)法。本人在在近年的汽車營銷教學(xué)中采用情境教學(xué)法進(jìn)行探索，取得了較好的教學(xué)效果。下面本人就汽車營銷情境教學(xué)的幾個(gè)方面談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

一、汽車營銷情境教學(xué)法的設(shè)計(jì)思路

情境教學(xué)法是指在教學(xué)過程中，教師有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動(dòng)具體的場(chǎng)景，以引起學(xué)生一定的態(tài)度體驗(yàn)，從而幫助學(xué)生理解教材，并使學(xué)生的心理機(jī)能能得到發(fā)展的教學(xué)方法。情境教學(xué)法的核心在于激發(fā)學(xué)生的情感。情境教學(xué)，是在對(duì)社會(huì)和生活進(jìn)一步提煉和加工后才影響于學(xué)生的。教師在講授完相關(guān)的理論知識(shí)以后可以將知識(shí)點(diǎn)連接起來，并且有針對(duì)性的設(shè)計(jì)一個(gè)教學(xué)情境，可以預(yù)先布置一個(gè)情境，讓學(xué)生課后先做好準(zhǔn)備工作，然后在下一次的課堂上進(jìn)行情境教學(xué)活動(dòng)，情境教學(xué)可以設(shè)計(jì)為模擬汽車展廳接待銷售的整個(gè)流程，讓學(xué)生扮演接待、顧客、和銷售顧問，主要就客戶接待、需求分析、整車介紹、議價(jià)等銷售流程進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。這樣學(xué)生可以遠(yuǎn)離枯燥乏味的傳統(tǒng)式教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，完成課程目標(biāo)，在活躍課堂氣氛的同時(shí)，又可以把書本上的知識(shí)有效的讓學(xué)生吸收和消化，真正做到活學(xué)活用。在情境教學(xué)的過程中讓學(xué)生增強(qiáng)語言的溝通能力，在語言溝通交流過程中讓學(xué)生自己發(fā)現(xiàn)問題并產(chǎn)生解決問題的渴望，自覺地參與到情境教學(xué)中來，并在整個(gè)過程中尋求解決問題的方法。教師在情境教學(xué)中的要激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。作為老師情境的設(shè)計(jì)要注意與實(shí)際結(jié)合，任務(wù)明確，分工清晰，還要有效的評(píng)價(jià)指標(biāo)，更要注重情境設(shè)計(jì)的趣味性。

二、情境教學(xué)的組織與實(shí)施

根據(jù)本人所教授的實(shí)際情況來看，實(shí)施這種方法教學(xué)時(shí)可把學(xué)生分為每組五到六人，每組選出組長、組名和小組口號(hào)。為了讓每個(gè)學(xué)員都能得到鍛煉，演練時(shí)要求小組成員進(jìn)行角色互換，每個(gè)學(xué)生要求分別扮演汽車營銷中不同的角色，如銷售員、顧客、前臺(tái)接待，銷售經(jīng)理等，模擬各種營銷情景，學(xué)生模擬后教師再進(jìn)行指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)。學(xué)會(huì)既要分析顧客購買的心理需求，又要掌握銷售顧問實(shí)際解決問題的能力。教師在課前要做好充分的準(zhǔn)備，做好課堂引導(dǎo)和及時(shí)的歸納總結(jié)。教師在整個(gè)過程中既要組織又要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)景做出及時(shí)地響應(yīng)和指導(dǎo)。這個(gè)環(huán)節(jié)還可以考察學(xué)生營銷的基本素質(zhì)、例如談判心理、社交禮儀、營銷心理學(xué)等知識(shí)的靈活運(yùn)用情況，這些有效的演練可以讓學(xué)生，盡早的勝任銷售顧問的崗位。

三、情境教學(xué)的注意事項(xiàng)

1.情境設(shè)計(jì)的合理性。由于課堂教學(xué)設(shè)置的是虛擬情境，與實(shí)際的真實(shí)情境必然存在一定的差別。為了讓學(xué)生感受真實(shí)的情境，有必要組織到真實(shí)的場(chǎng)景去參觀和學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在企業(yè)環(huán)境中感受真實(shí)的職業(yè)情境。而作為教師應(yīng)加強(qiáng)與實(shí)際工作的聯(lián)系，經(jīng)常參加企業(yè)實(shí)踐鍛煉，提高專業(yè)水平與教學(xué)水平，豐富教學(xué)內(nèi)容，提高專業(yè)技能，掌握銷售流程、銷售技巧、銷售過程掌控等企業(yè)真實(shí)的情境及專業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。教師經(jīng)過下企業(yè)實(shí)踐，通過營銷實(shí)戰(zhàn)以及與企業(yè)人員溝通等方式，發(fā)現(xiàn)要盡可能的提高情境創(chuàng)設(shè)的真實(shí)性和合理性。讓學(xué)生盡可能的體驗(yàn)真實(shí)的情境。情境設(shè)計(jì)得越合理，就更能切身體會(huì)到理論知識(shí)點(diǎn)在具體業(yè)務(wù)中的體現(xiàn)，情境的編排才能更加生動(dòng)而有趣。

2.教材內(nèi)容合理編排。一個(gè)教學(xué)情境往往涉及到很多不同章節(jié)的理論知識(shí)，所以在實(shí)施情境教學(xué)法時(shí)，要合理的將這些分散在不同章節(jié)的內(nèi)容進(jìn)行再構(gòu)，這就要求教師要打破原有的教學(xué)知識(shí)框架，根據(jù)設(shè)置的情境對(duì)現(xiàn)有教材內(nèi)容進(jìn)行重新組合，在創(chuàng)設(shè)情境時(shí)要覆蓋不同的教學(xué)知識(shí)點(diǎn)。

3.情境教學(xué)的融入。情境教學(xué)就是讓學(xué)生在特定的情境之中運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去解決實(shí)際的問題，學(xué)生對(duì)特定情境中人物角色的把握關(guān)系著情境教學(xué)的成功。銷售顧問的表現(xiàn)是否優(yōu)良，很重要的一點(diǎn)是看其服務(wù)流程。課程實(shí)施過程中讓學(xué)生自己扮演模擬潛在消費(fèi)者，但是，在購買心理、購買環(huán)節(jié)和消費(fèi)評(píng)比等很多方面，還是不能與真實(shí)情境相匹配。雖然銷售流程相似，卻缺乏真實(shí)的企業(yè)環(huán)境、真實(shí)的顧客群體和消費(fèi)心理，這樣，導(dǎo)致課程實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)過程中的真實(shí)性大打折扣。這除了教師作相應(yīng)的示范和講解外，更多需要學(xué)生主動(dòng)去研究情境中人物的心理，這樣才能有效的融入情境教學(xué)之中，得到良好的教學(xué)效果。

四、評(píng)價(jià)與考核

1.評(píng)價(jià)。在每次情境教學(xué)結(jié)束后，教師應(yīng)該組織教學(xué)評(píng)價(jià)。首先教師和觀看表演的學(xué)生可共同對(duì)表演過程做出點(diǎn)評(píng)，角色扮演的學(xué)生通過點(diǎn)評(píng)可認(rèn)識(shí)到存在的問題并且找到改進(jìn)的方法，表演完之后，角色扮演的學(xué)生在表演過程中對(duì)自己存在的問題有一定的認(rèn)識(shí)，也可讓學(xué)生自評(píng)。合適的、準(zhǔn)確的點(diǎn)評(píng)能夠最大限度地引發(fā)學(xué)生積極思考，加深對(duì)知識(shí)的認(rèn)識(shí)與理解。 教師應(yīng)該在課后對(duì)角色扮演法的教學(xué)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，及時(shí)聽取其他任課教師及參與的學(xué)生雙方面的意見，積極查找過程中存在的問題，并在后面的教學(xué)環(huán)節(jié)中加以改進(jìn)，使以后的課程朝著更好的方向發(fā)展。

2.考核。最后，對(duì)這個(gè)教學(xué)模塊的考核方法也進(jìn)行相應(yīng)的改革。根據(jù)前面的內(nèi)容安排，對(duì)學(xué)生的考核，分為理論考核和實(shí)踐考核兩個(gè)方面，其中一定要體現(xiàn)以職業(yè)能力為核心的考核標(biāo)準(zhǔn)。理論考核是指以筆試的形式在課堂中檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)這部分內(nèi)容的掌握程度，占40%的比重。實(shí)踐考核占60%，分“學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度（包括著裝、儀表）”、“學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)模擬演練水平”、“學(xué)生回答問題的靈活性”三個(gè)方面進(jìn)行綜合打分。

五、結(jié)語

情景式教學(xué)強(qiáng)調(diào)把所學(xué)的知識(shí)與真實(shí)環(huán)境 、工作任務(wù)情景聯(lián)系起來，教學(xué)內(nèi)容不強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的識(shí)記與掌握，而是強(qiáng)調(diào)理論能融會(huì)貫通到實(shí)際應(yīng)用中，這與營銷學(xué)課程的特點(diǎn)相符合，有利于以培養(yǎng)學(xué)生正確的商業(yè)思維，提高學(xué)生溝通與談判的能力為目的的教學(xué)目標(biāo)。實(shí)踐證明，情景式教學(xué)法是一種具有創(chuàng)新性的、較好的教學(xué)方法。在整個(gè)課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)過程中，能讓學(xué)生保持對(duì)較高的學(xué)習(xí)興趣，積極主動(dòng)實(shí)現(xiàn)知識(shí)的認(rèn)知、內(nèi)化，理論結(jié)合實(shí)際，從而優(yōu)化教學(xué)效果，提高學(xué)生知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力。

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