李麗

一棵沒有任何物理支撐的小樹，卻可以長成參天大樹，那是因?yàn)樗寥滥軌蛴袡C(jī)生長。

在中國市場深耕了30多年的山特，喜歡用樹木來描述自己的渠道形態(tài)：在這個大生態(tài)里，山特就是合作伙伴的土壤，深耕品牌，提供活力之源;而主干則是T1省代，他們有著深厚的地緣優(yōu)勢和渠道培植能力，與客戶深度合作;枝干則是T2（二級代理商）地市級渠道，他們可以因地制宜，各展所長，也是廣袤市場的生力軍。

已過而立之年的山特把2019年稱為登高之年，把今年的全國代理商大會選在了黃山風(fēng)景區(qū)，也正是要表達(dá)“登高，致遠(yuǎn)，才能行天下”的決心。

那個“高處”即是客戶心之所向

2008年山特隨母公司加入伊頓公司，成為全球大家庭中的一員，這給予了山特全球化的視野。緊隨著中國的“一帶一路”倡議，山特已成功邁進(jìn)了中東以及東南亞市場。

在中國市場，山特單項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)多年雄踞中國市場第一名。ICTresearch發(fā)布的《2017-2018年中國UPS市場研究年度報告》顯示，2018年，山特再次以28%的市場份額領(lǐng)跑單相UPS市場。

伊頓電氣集團(tuán)亞太區(qū)總裁劉輝的這句話讓我回味良久——“目前第一位的市場份額我們銘記于心，未來的更多市場機(jī)會我們要盡全力。客戶的狀況即是我們的心之所系，怎么更好地為客戶創(chuàng)造價值是我們努力的方向?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士可能都知道，山特掌握規(guī)模生產(chǎn)高功率、高密度、大功率UPS的核心技術(shù)，也是率先將IGBT功率元件及高頻PWM技術(shù)引入UPS行業(yè)的廠商。這些技術(shù)的應(yīng)用，從根本上提升了UPS的性能和穩(wěn)定度。山特在中國深耕30多年，持續(xù)為數(shù)以千萬的用戶提供UPS，為他們的設(shè)備提供安全可靠的電源環(huán)境。

不過，在市場變化、產(chǎn)品技術(shù)更迭如此之快，尤其是物聯(lián)網(wǎng)等快速發(fā)展的今天，山特如何才能讓UPS產(chǎn)品去適應(yīng)千差萬別的應(yīng)用環(huán)境？

如劉輝在采訪中所說，順應(yīng)技術(shù)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化是企業(yè)創(chuàng)新的重要動因，也是伊頓數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)持續(xù)高速發(fā)展的主要因素。

“觀察和研究行業(yè)重大發(fā)展趨勢，是我們持續(xù)創(chuàng)新的前提?！币令D電氣集團(tuán)電能質(zhì)量渠道業(yè)務(wù)部亞太區(qū)總經(jīng)理劉耀宗如是說。

劉耀宗也認(rèn)為，5G會更快速地發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)、邊緣計算近幾年已經(jīng)全面發(fā)展，這些新技術(shù)與應(yīng)用的結(jié)合也將更緊密。除了關(guān)注電源質(zhì)量，山特也在讓UPS與它需要保護(hù)的設(shè)備更近，對它的保護(hù)更密切，更完善。同時，還要考慮基礎(chǔ)設(shè)備怎樣才能更好地適應(yīng)不同的環(huán)境。

以山特的I-PDP智慧配電管理為例，它是一個基于IOT的創(chuàng)新智能管理配電系統(tǒng)。用戶可以通過手機(jī)APP進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)置、查看運(yùn)行狀況、獲取統(tǒng)計信息。并用可以隨時修改系統(tǒng)設(shè)置，甚至遠(yuǎn)程控制任何配電通路的通斷。

針對邊緣設(shè)備和物聯(lián)網(wǎng)，山特的電源物聯(lián)無線模塊通過集成外配WiFi模塊實(shí)現(xiàn)電源無線上網(wǎng)，數(shù)據(jù)上傳至云。而人工智能的應(yīng)用，讓其可以對潛在失效進(jìn)行分析，并提前預(yù)警和服務(wù)提示。

在今年的山特全國代理商大會上，山特還發(fā)布了多款新產(chǎn)品及解決方案。如新靈聚系統(tǒng)專業(yè)設(shè)備級機(jī)房，包括機(jī)柜級、排級和通道級機(jī)房，可為模塊化數(shù)據(jù)中心和邊緣計算的發(fā)展提供可靠解決方案。

高效服務(wù)，分工之上有協(xié)作

特約經(jīng)銷是山特的主要銷售模式。30多年來，這一模式?jīng)]有改變，變化的只是更貼近市場渠道的策略，和更貼近用戶、對行業(yè)理解更透徹的產(chǎn)品設(shè)計。

快速發(fā)展的中國市場帶來了很多新的機(jī)遇的同時，競爭環(huán)境也更加激烈。而中國每一個省、市都有不一樣的特性。除了設(shè)立省級代理這一常規(guī)方式之外，山特要賦予省級代理不一樣的職能。那就是讓他們真正做主人，去開拓下游渠道網(wǎng)絡(luò);而不是在廠商和客戶之間博弈，這是對客戶價值鏈的極大損傷。山特品牌業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人何奎認(rèn)為，真正能做到“分工之上有協(xié)作”，需要的是山特的誠意。

為什么客戶相信山特品牌？山特能給客戶帶來什么？

山特與合作伙伴達(dá)成了一個共識——“把客戶服務(wù)好”是整個生態(tài)鏈的責(zé)任。

為了提升服務(wù)響應(yīng)速度，山特近兩年來正在全面開發(fā)T2。去年T2規(guī)模的不斷擴(kuò)大為山特帶來了顯著的業(yè)務(wù)增長。2019年，山特將按照各個城市特色因地制宜地制定渠道政策，聯(lián)合省代一起發(fā)展二級代理商，全面落實(shí)全國各城市二級代理商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的建立以及渠道網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化。從價格、項(xiàng)目建設(shè)、共享商機(jī)、銷售工具及培訓(xùn)等方面給予二級代理商大力支持，從而牽引合作伙伴能力的提升，促進(jìn)渠道有序增長，共建合作伙伴生態(tài)圈。

“從去年的成效來看，省代的架構(gòu)使我們可以把更多精力放在市場開拓和產(chǎn)品研發(fā)上。我們能做到品牌、產(chǎn)品與銷售渠道之間緊密的合作，降低交易成本。代理商、合作伙伴主翁意識越強(qiáng)，我們對客戶提供的資源才能更高效?！焙慰偨Y(jié)說。

2018年，山特取得了不俗的業(yè)績;2019年，面對新的市場機(jī)遇和挑戰(zhàn)，山特將以更完善的產(chǎn)品線、更高效的渠道模式及更廣泛的渠道覆蓋，為客戶創(chuàng)造更大價值。登高之年，山特將會取得怎樣的市場成績？讓我們拭目以待。