許琳

雅正之芳，沁潤心洲，發(fā)酵積蘊(yùn)，康體駐神。對悅美坊葡萄酒貿(mào)易有限公司總經(jīng)理甘蘇來說，這就是葡萄酒的魅力所在，她因際遇與葡萄酒結(jié)了緣，并因此佳緣，而與先生締結(jié)了一生的姻緣。因愛而生，因愛開始。

幸福地遇見

2009年一次偶然的機(jī)會，甘蘇結(jié)識了亓明，在一個專業(yè)的西餐廳里，聽著亓明娓娓道來葡萄酒的文化與西餐的搭配，于醇香美味之中，開啟了她對于葡萄酒西餐文化的興趣，也開啟了一段愛的機(jī)緣。因酒結(jié)緣，因愛而生，酒不醉人人自醉。

亓明當(dāng)時在意大利第一大烈酒集團(tuán)——Campari（金巴厘）集團(tuán)負(fù)責(zé)葡萄酒市場的推廣及銷售，同時管理在中國山東平度的酒莊。他從1987年開始在香格里拉酒店做法餐廳的餐廳經(jīng)理，1993年在北京龍徽負(fù)責(zé)葡萄酒的市場和銷售，1999年負(fù)責(zé)Sella&Mosca酒莊在中國的葡萄酒進(jìn)口及銷售，因而他對中國葡萄酒市場有非常多的了解及經(jīng)驗(yàn)。這也讓甘蘇從事這個行業(yè)有了一個好的開始，在亓明潛移默化的影響下，甘蘇熱愛上了這個行業(yè)。

甘蘇經(jīng)營最早的葡萄酒店面只是售賣酒的Shop，但很多客戶和朋友都希望在品酒的同時能夠配餐，畢竟葡萄酒是日常消費(fèi)品里佐餐的產(chǎn)品。很多客戶也會因?yàn)殚_始只是來用餐，后來體驗(yàn)到她的葡萄酒從而轉(zhuǎn)化成新的客戶。從嚴(yán)格意義上講，酒店不能算是標(biāo)準(zhǔn)的餐廳，只是具備了完善的餐廳硬件要求。菜品在呈現(xiàn)時廚師可以盡情地發(fā)揮，不會受到硬件的制約。

為了提升品質(zhì)，甘蘇聘請的廚師是曾在前門23號院布魯宮的名廚Brain，他多次參與電視臺美食節(jié)目錄制并作為廚王爭霸賽評委。他會根據(jù)每一季食材定制菜單，融合10多年的烹飪經(jīng)驗(yàn)并在傳統(tǒng)的法餐基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新。

同時，甘蘇還把酒窖打造成了具有歐洲復(fù)古古堡風(fēng)格的用餐環(huán)境，從餐臺的布置擺放到杯具的挑選，都可以兼顧從專業(yè)到舒適的用餐體驗(yàn)。甘蘇說：“好的用餐環(huán)境能大大提升葡萄酒的感知，這樣才能理解杯酒人生的樂趣。”

多維度管理

現(xiàn)在有許多人都在經(jīng)營葡萄酒，但很多酒商都覺得開葡萄酒門店很難，掙錢更難，而甘蘇的悅美坊葡萄酒貿(mào)易有限公司卻一直經(jīng)營得不錯。對此，甘蘇說：“經(jīng)營好一個具體的實(shí)體店很難說是某一方面的因素占優(yōu)勢就可以，這是一個多維度的經(jīng)營管理。很多酒窖只重視外在硬件，裝修很豪華但內(nèi)容經(jīng)不住推銷，產(chǎn)品也不過硬。我們除了門店的服務(wù)，最大的精力是放在葡萄酒產(chǎn)品的進(jìn)口和銷售上?！?/p>

有些酒窖經(jīng)營性質(zhì)過于單一，這也是銷售的一些壁壘。甘蘇的酒窖在經(jīng)營方面分成3塊內(nèi)容，將銷售、用餐、培訓(xùn)融為一體，這樣可以提高客戶體驗(yàn)，既增強(qiáng)了客戶的黏性，又樹立了專業(yè)的形象，再有就是減少了庫房配送的時間。除了做到合理的收費(fèi)及貼心的服務(wù)，還要做好客戶的消費(fèi)引流，比如客戶體驗(yàn)好，飯不一定經(jīng)常來吃，但可以直接向銷售訂酒，同樣也可以從微店直接買酒。甘蘇還建立了會員體制，每月會有3～5次不同形式的會員體驗(yàn)，從免費(fèi)的暢飲燒烤到人均近萬元的高端晚宴，還有各個產(chǎn)區(qū)名師講解的經(jīng)典課程，都會增強(qiáng)客戶信任以及黏性，豐富會員體驗(yàn)。

據(jù)甘蘇介紹，他們現(xiàn)在暫時只有進(jìn)口葡萄酒，隨著中國葡萄酒品質(zhì)的提高，他們也在尋找合適的品牌增加到自己的產(chǎn)品線里。在中國的葡萄酒中，寧夏、云南、新疆、山東、懷萊都有不錯的酒莊，完全是按照國際標(biāo)準(zhǔn)的葡萄酒釀酒工藝，品質(zhì)上也越來越多地得到專業(yè)人士的認(rèn)同。甘蘇認(rèn)為，最大的問題可能還是受政策的影響較大，畢竟是新興的產(chǎn)業(yè)，行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范都還沒有完善，很多管理方法還要參照其他行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵做酒莊是百年大業(yè)，可土地在使用上都不確定，這也在一定程度上影響了酒莊的投資策略和產(chǎn)品定價。

甘蘇還會每年在酒莊舉辦葡萄酒的品鑒會和晚宴，有時還會在專業(yè)的展會上進(jìn)行推廣，比如Jams Suckling、意大利大紅蝦Gambero Rosso酒展等等。客戶在店內(nèi)用餐的同時，也會聽到對酒進(jìn)行的講解，使客戶在品鑒中很直觀地對酒產(chǎn)生客觀的認(rèn)知和理解。還有很多專業(yè)的媒體雜志和電商平臺都會選擇他們喜歡的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，比如《中國葡萄酒評論》《橄欖美酒》《中國食品》《環(huán)球美味》等媒體都發(fā)表過產(chǎn)品及酒窖美食的介紹。在進(jìn)口產(chǎn)品的選擇上，甘蘇也是從各個國家的經(jīng)典產(chǎn)區(qū)逐一篩選，而不是集中在某些固定流通的品牌上。很多品牌在專業(yè)的西餐廳及五星級酒店進(jìn)行銷售，也是專業(yè)人士對我們的認(rèn)可，很好地增加了客戶對我們的信任。

專業(yè)的建議

現(xiàn)在葡萄酒早已進(jìn)入大眾消費(fèi)的視野，大家在家里或者去外就餐時也會選擇葡萄酒。對此，甘蘇認(rèn)為，傳統(tǒng)的葡萄酒銷售雖然受葡萄酒電商的影響，但產(chǎn)品的升級及多樣化的選擇，呈現(xiàn)出的還是“升級與換新、個性與理性”的增長，客戶在選擇產(chǎn)品上也會對比各個渠道的價格和酒的品質(zhì)。這幾年電商對葡萄酒市場文化的貢獻(xiàn)是顯著的，值得注意的是，傳統(tǒng)渠道形成的熟人社交消費(fèi)的增長也是快速的。有一半的消費(fèi)者會購買好友、同事推薦的商品，另一半的消費(fèi)者受圖片視頻及電商軟文促銷影響較大。實(shí)體店與在線銷售、外賣配送以及社交平臺合作，是個大趨勢。周邊固定群體消費(fèi)者通過和社交平臺、外賣平臺、電商平臺等第三方交易平臺的綁定，肯定是增加葡萄酒銷售的重要引擎，大家選擇葡萄酒的便利性也會大大提高。

對于年輕葡萄酒愛好者，他的第一瓶酒應(yīng)該怎么選擇？甘蘇的推薦是：“大部分愛好者喜歡甜美型的葡萄酒，有很多人喝到的第一款酒是Asti低酒精度甜型微起泡酒。但我個人建議從未有飲酒經(jīng)驗(yàn)的愛好者，可以從經(jīng)典基安蒂或者超級托斯卡納、或者波爾多葡萄酒開始，它們的口感較為柔和，偏向國際口感，因而較為易飲?！?/p>

很多人除去西餐，也會在吃中餐料理時搭配葡萄酒。作為專業(yè)人士，我們也請甘蘇對此推薦一個簡單的搭配方式供大家參考，以提升酒和食物的口感和層次感。甘蘇說：“中餐的豐富性和口感的復(fù)雜性，在搭配上不是一個能特別簡單回答的問題。如果簡單一點(diǎn)地講，每個菜系都有適合搭配菜品的葡萄酒，比如江浙菜口感偏咸甜，河鮮偏多，適合搭配白葡萄酒類尤其是氧化風(fēng)格的汝拉黃酒，有點(diǎn)像中國黃酒；徽菜菜系里面偏咸偏油，比較適合搭配桃紅葡萄酒或重酒體的白葡萄酒，想象一下如果吃一條美味的臭鱖魚，品一杯波爾多鼎級名莊，那是一件多么遺憾的事情；北京的烤鴨在搭配菜品上應(yīng)該算是最寬泛的了，試過很多種搭配，除了甜酒幾乎都可以；川菜菜系多油多辣，適合搭配帶一點(diǎn)甜味的葡萄酒，否則辛辣的紅葡萄會讓你感覺越吃越辣。搭配的規(guī)律就是食物自身與葡萄酒的搭配，本著以柔化柔之物、以鋼對鋼之食，遇輕則輕、越重則重的原則。酒水本身的味道不能蓋住食物的味道，同樣酒體過于輕薄也不能化解食物的油膩。”

讓生活更從容

經(jīng)營這么多年的葡萄酒，甘蘇的店里自然而然也有她的“鎮(zhèn)店之寶”。甘蘇說：“在店里長期會有很多奢侈品級的葡萄酒，比如周星馳電影《美人魚》里提到的上百萬的RomaneeConti（羅曼尼康帝）、82拉菲等。但對于我個人而言，這些雖然價格不菲，但都是商品而已，真正自己覺得特別珍貴的是意大利酒王Sassicaia（西施佳雅），每次找到老年份、保存好的都會買回來，現(xiàn)在已經(jīng)收藏了近20個年份。也是因?yàn)橛幸淮卧谙愀酆鹊搅俗约撼錾攴莸木疲瑺顟B(tài)非常好，因而對這個酒的陳年潛力非常有自信?！?/p>

當(dāng)問及未來葡萄酒在中國的發(fā)展趨勢時，甘蘇說：“這一兩年，深有體會的是真正全民消費(fèi)葡萄酒的時代來臨，原來葡萄酒只是塔尖上的人群在消費(fèi)，現(xiàn)在火鍋店、烤串店都能看到有人在喝葡萄酒。理性的購物趨勢也進(jìn)一步凸顯，日常飲用型產(chǎn)品的數(shù)量在各個渠道都有顯著的增長。主流的消費(fèi)客戶越來越細(xì)化地找到適合自己的產(chǎn)品，大品牌主導(dǎo)的消費(fèi)格局已經(jīng)被打破，品牌及產(chǎn)品經(jīng)歷著“升級與煥新”。很多人已經(jīng)在嘗試主流品牌以外的酒，有人喜歡被各類的包裝所吸引，也有越來越多的愛好者在嘗試更多樣化口感的葡萄酒。中國葡萄酒市場現(xiàn)在可謂百花爭鳴、千姿百態(tài)，市場上產(chǎn)品供大于求，同樣消費(fèi)者也一頭霧水，有很大的市場潛力可以開發(fā)?！?p>

從事葡萄酒行業(yè)，甘蘇覺得收獲很大。除了收獲了愛情和婚姻，還收獲了很多志同道合的好友，最主要的還是對性格的改變。甘蘇說：“我本身屬猴，又是獅子座，從小性格比較著急，干什么事情都沒有太多顧及，想做什么事情如果沒有做到，覺都睡不著。這幾年潛移默化地改變了很多，做事情也穩(wěn)妥很多，不那么激進(jìn)了，狀態(tài)比較放松，心態(tài)比較好。還有就是身體體質(zhì)好了很多，不像以前那么容易生病了。而且營業(yè)額穩(wěn)定的增長及產(chǎn)品架構(gòu)的合理鑄成，也讓公司進(jìn)入了良性的經(jīng)營軌道。伴隨著上海公司的成立，山西太原加盟店的合作，也讓自己對于公司經(jīng)營越來越自信、生活越來越從容。”

現(xiàn)在甘蘇和先生已有1個可愛的孩子，當(dāng)被問及會否也想讓他將來繼承自己的酒窖生意，或者說有沒有想過去培養(yǎng)他對這個行業(yè)的熱愛時，甘蘇說：“潛移默化對孩子肯定是有影響的，偶爾也會讓他嘗試喝一點(diǎn)點(diǎn)。他現(xiàn)在9歲，已經(jīng)可以分辨出一些我們在家常喝的品牌和口感上的區(qū)別。我們有意在英文方面強(qiáng)化他的學(xué)習(xí)，也是為了有一天，如果他想從事這個行業(yè)而打下一個好基礎(chǔ)?！?/p>