○ 文／樊春華

走出油站、盤活閑置資產(chǎn)、能賣什么賣什么，襄陽石油銷售思路一開，非油銷量增長擋也擋不住。

思路一變天地寬。這話不假，中國石化湖北襄陽石油近兩年就是不斷放寬思路，取得了顯著的成績。2018年非油品銷售同比增長37%；毛利率由上年的6.8%上升到13.95%，實(shí)現(xiàn)了量增利翻的目標(biāo)。今年1月襄陽石油又抓住了“兩節(jié)”銷售的黃金季，實(shí)現(xiàn)非油銷售同比增長41.7%。

●非油走出站外，受到大批消費(fèi)者的關(guān)注。攝影/樊春華

油站之外亦是黃金地帶

以往，襄陽石油銷售非油品總是把目光放在加油站內(nèi)。譬如，讓加油站員工抓住顧客加油前的2分鐘開口營銷，這樣做確實(shí)讓非油品銷售有了較大的突破。但是，畢竟還是局限在進(jìn)站加油的顧客身上，銷量很受局限。尤其是一些地處偏僻油品銷量不大的加油站，為了完成非油品銷售任務(wù)，加油站員工總是習(xí)慣性地將精力放在微利甚至虧本的煙草團(tuán)購上，到頭來只見銷量不見利潤。隨著上級公司對襄陽石油逐年上調(diào)毛利率考核指標(biāo)，襄陽石油經(jīng)過市場調(diào)研后決定調(diào)整思路，在抓好站內(nèi)非油品銷售的同時，把目光放在了加油站外。

2017年1月，襄陽石油根據(jù)公安部門對機(jī)動車“不配備滅火器不予年審，機(jī)動車跑高速公路不帶滅火器罰款、扣分”的新要求，襄陽石油在加油站里引進(jìn)滅火器銷售業(yè)務(wù)的同時，加油站外成為銷售滅火器的黃金地帶。

近幾年房地產(chǎn)開發(fā)和城市棚戶區(qū)改造異?；鸨?，一棟棟高樓大廈在襄陽拔地而起，一片片新建小區(qū)如雨后春筍。襄陽石油動員全體干部員工，利用“親找親，鄰找鄰，通過熟人找生人”的辦法，將大量的滅火器銷進(jìn)新建樓盤的家庭住戶、走廊、電梯間，以及新開業(yè)的大型廣場商超里。

去年4月26日，襄陽石油直屬分公司經(jīng)理艾文慶通過聯(lián)系在消防支隊(duì)防火處的老戰(zhàn)友，一次性向準(zhǔn)備開業(yè)的某大型商業(yè)廣場銷售35公斤干粉滅火器150具，8公斤干粉滅火器1160具，銷售額達(dá)30萬多元。不僅是艾文慶，去年7月22日，襄陽石油非油品管理部主任何愛軍通過熟人找到東津世界城某開發(fā)商老板，一次性銷售8公斤干粉滅火器870多具。其他員工紛紛效仿，通過各種方式將1～2公斤的小型干粉滅火器銷進(jìn)高檔小區(qū)，作為家庭防火之用。2018年，襄陽石油站外滅火器銷售額達(dá)到了1500多萬元。

不僅是滅火器，襄陽石油大力鼓勵干部員工放寬站外銷售非油品思路。于是，站外銷售非油成了黃金地帶：有銷售成箱燃油寶給社會加油站的；有銷售萬瓶燃油寶給大型物流公司的；有銷售整車大米給機(jī)關(guān)食堂的；有銷售成噸食鹽到大學(xué)食堂的；有一次性銷售幾十噸尾氣處理液給汽車總裝廠的……徹底攪活了非油品靠單一站內(nèi)便利店銷售的一潭死水。

變死資產(chǎn)為活收入

20年前，中國石化湖北石油整體收購了湖北天發(fā)集團(tuán)的所有油庫和加油站，襄陽石油接管了在襄陽地區(qū)的原天發(fā)集團(tuán)的部分加油站。這些加油站一部分繼續(xù)營業(yè)，一部分因多種原因一關(guān)就是20年。被關(guān)閉的加油站中有2座平均占地15畝之多，又地處繁華鬧市區(qū)。襄陽石油考慮到這兩塊土地若作為加油站重新啟用，不但需要增添30多人，而且需要上千萬元的裝修費(fèi)用和新設(shè)備投入，銷量也只能從臨近自身加油站里“分一杯羹”，實(shí)在不是什么好辦法。但若從非油品銷售方面想，似乎不太一樣。

由于其中一座站位于襄陽萬山工業(yè)區(qū)，那里正需要一個大型商場或超市，但襄陽石油若自己打造同樣面臨一大批的人員成本和上千萬元的資金問題。但若與合作方合作就不一樣了。于是，襄陽石油派人與武漢大型商家去洽談。去年7月經(jīng)與武漢某商業(yè)集團(tuán)協(xié)商后，商家派人到現(xiàn)場一看立即同意合作。經(jīng)過多次商談后于去年10月正式簽訂合作協(xié)議，由襄陽石油提供加油站場地，商家投資建設(shè)大型超市，每年商家給襄陽石油租金上百萬元，年底一次性付清。這也是襄陽石油首次利用閑置土地為非油品業(yè)務(wù)增加收入。目前，另一處地處城市鬧市區(qū)的閑置加油站合作業(yè)務(wù)也已談成，近期簽訂合作協(xié)議。

DISCOURSE

襄陽石油提出打造“非油品銷售洼地，引水養(yǎng)魚”，不局限于現(xiàn)有的銷售模式，什么好賣賣什么，什么能賣賣什么。

廣開渠道引水“養(yǎng)魚”

為拓寬非油品銷售渠道，襄陽石油提出“打造非油品銷售洼地，引水養(yǎng)魚”的口號。意思就是不局限于現(xiàn)有的銷售模式，廣泛引進(jìn)項(xiàng)目，多結(jié)經(jīng)營伙伴，什么好賣賣什么，什么能賣賣什么。

去年3月12日，襄陽石油在地處繁華的“諸葛亮廣場”旁加油站里與襄陽華晨汽車銷售公司聯(lián)合推出“英菲尼迪”轎車展銷活動，當(dāng)天就銷售轎車3臺，從此拉開了在加油站里銷售汽車的序幕。此后，陸續(xù)在長虹路、城關(guān)等5個加油站里開展汽車銷售業(yè)務(wù)，截至今年1月底已銷售汽車46臺，銷售額達(dá)700多萬元。

合作共贏不限于此。襄陽石油還與某廣電集團(tuán)簽訂廣告業(yè)務(wù)協(xié)議，在不影響加油站正常經(jīng)營的情況下，利用加油站空地和罩棚立柱做戶外廣告，年收入800多萬元。除此之外，襄陽石油在原有的5個愛一行洗車店的基礎(chǔ)上，選擇位置好、場地寬、交通流量大的加油站又改造了13個愛一行洗車店。這些洗車店的增加，不但增添了服務(wù)項(xiàng)目，方便了顧客洗車，還將加油站平時開展的單純降價變成為贈送洗車券，有力促進(jìn)了油非互動互利共贏。

米其林輪胎業(yè)務(wù)，同樣是襄陽石油的非油增長點(diǎn)。去年，襄陽石油與米其林輪胎經(jīng)銷商開展輪胎銷售業(yè)務(wù)，在65個加油站里共銷售輪胎1350多條，銷售額突破60萬元。

銷售福利彩票、公交卡充值業(yè)務(wù)、景區(qū)門票業(yè)務(wù)，以及在15個長途車加油最多的加油站里開展餐飲服務(wù)項(xiàng)目……襄陽石油因地制宜，根據(jù)各個加油站的實(shí)際情況，引進(jìn)不同的業(yè)務(wù)，每個項(xiàng)目都為襄陽石油帶來不菲的非油利潤。