制度文化差異對中美商務(wù)談判的影響

鄭星遠(yuǎn)

【摘 要】商務(wù)談判就是跨文化商務(wù)溝通，它是兩個或兩個以上不同文化背景的談判方進行交流和溝通的過程，在談判過程中雙方為了達(dá)到意見統(tǒng)一而進行協(xié)調(diào)、溝通。因此，為了在中美跨文化商務(wù)談判中占據(jù)主動地位，取得成功，就必須了解中美兩國之間的制度文化差異，從而減少或者避免在跨文化商務(wù)談判過程中出現(xiàn)誤解和摩擦，避免跨文化商務(wù)談判的失敗。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；制度文化差異；影響

中美經(jīng)貿(mào)往來的頻繁帶來了更多談判桌上的“戰(zhàn)爭”，時代要求一個合格的談判者必須要熟悉兩國制度文化的差異，把握住對方的價值觀念、生活制度、家庭制度、社會制度，并能巧妙地加以利用，這有利于我們獲得預(yù)期的談判成效。

一、經(jīng)濟制度差異對商務(wù)談判的影響

經(jīng)濟制度的差異會直接反映到一國的貿(mào)易政策當(dāng)眾去，而不同的貿(mào)易政策也在一定程度上影響了一國商務(wù)談判的基礎(chǔ)和底氣。

美國多年來采取的一些國內(nèi)政策，客觀上鼓勵國外的產(chǎn)品大量向美國出口，導(dǎo)致美國貿(mào)易逆差的迅速擴大化。在本次金融危機中，美國政府意識到這種政策難以持續(xù)。所以奧巴馬在競選總統(tǒng)時即提出其“購買美國產(chǎn)品”治國主張。[1]在金融危機激化的過程中，奧巴馬又向美國選民做出承諾：美國2015年外貿(mào)出口要增長一倍?？梢钥闯?，美國的貿(mào)易政策，正在逐步向自由貿(mào)易轉(zhuǎn)向貿(mào)易保護。

可以預(yù)見，在今后若干年，貿(mào)易爭端將是中美兩國矛盾的根源，而其核心問題毫無懸念的是匯率問題。在美國從經(jīng)濟學(xué)界到國會，認(rèn)為中國是操縱匯率的國家的觀點甚為流行，是中國的人民幣匯率管理實踐給這種指責(zé)留下口實。2009年末中國外匯儲備23992億美元，比上年末增加4531億美元。增幅23.3%，而年末人民幣匯率為1美元兌6.8282元人民幣，比上年末升值0.1%。[2]如果中國實行的是以市場供求為基礎(chǔ)的有管理的匯率制度，那么人民幣匯率浮動的幅度不會是這種狀態(tài)。[3]

美國奉行的自由民主的市場經(jīng)濟體制也將會進一步激發(fā)對中國反傾銷案件的訴訟，從另一方面來講，自由的美國經(jīng)濟體制會鼓勵越來越多的外國企業(yè)與中國進行交涉與談判，從而進一步擴大了中美的貿(mào)易往來，隨著貿(mào)易往來的加深以及商業(yè)范圍的擴大，相信兩種經(jīng)濟體制的碰撞將會給兩國不僅僅是在經(jīng)濟上帶來效益，更使兩國人民對各自的經(jīng)濟體制有了更深刻的見解和體會，從而在商務(wù)談判中得到靈活的運用，進而進一步加深了兩國商務(wù)談判的友好進行。

二、價值觀念差異對商務(wù)談判的影響

在跨文化商務(wù)談判中，談判雙方的文化存在差異，而且在文化差異的影響下，談判組織也存在較大的差別。談判人員的數(shù)量和分工不同是其差異的主要表現(xiàn)。以中國人為例，中國屬于“高權(quán)力距離”的國家。在中國，人們對權(quán)力不平等的等級制度較為認(rèn)同，中國人普遍認(rèn)為關(guān)系是最重要的，如果不能與對方建立良好的關(guān)系，談判很難成功。所以，在正式談判前與對方搞好關(guān)系十分重要。這反映了中國集體主義文化的傾向，中國人歷來把關(guān)系和人情看得很重，他們善于在雙方談判前就形成私人友誼，并將雙方談判者之間的友好關(guān)系視為談判成功的重要后盾。這是受中國文化中的“關(guān)系”影響，中國人看重人情味，從古至今都是以關(guān)系為鎖鏈，從而串起來一個龐大的社會關(guān)系網(wǎng)，這些都被中國人看為沒有關(guān)系寸步難行。每個人都無法完全獨立，若要生存，必須依賴龐大的社會人際關(guān)系網(wǎng)。所以，中國人的談判團隊往往是龐大的。但是在美國等級觀念較為淡漠，人們倡導(dǎo)權(quán)利平等。美國人往往看重個人能力與口才，美國的談判團隊往往是少而精的。美國人的法制意識很強，在談判的過程中常常伴有法律顧問，但是在中國人看來，帶有律師出席則會缺乏誠意。[4]

三、風(fēng)俗習(xí)慣差異對商務(wù)談判的影響

不同文化背景的人的風(fēng)俗習(xí)慣也會存在差異。中國人在談判時會做一些事情來活躍談判氛圍，細(xì)節(jié)性的問題也是在最終決策時才進行討論，注重談判的走向。在最后需要做決定時，也是由大家共同商量和討論。美國人在最開始就會深入主題，針對細(xì)節(jié)問題進行談?wù)?，并找出解決辦法，在做最后決策時，談判的主要人員都有最終的決策權(quán)。中國人在做決策時，由于要聽取大家的意見并且需要進行協(xié)商，所以花費時間較長。美國人在做決策時，會在考慮清楚之后當(dāng)機立斷，花費時間較短。

從一些商務(wù)往來的細(xì)節(jié)上也能看出中國人與美國人的習(xí)慣差異。例如，漢語商務(wù)信函與英語商務(wù)信函存在一些差異。從包括書寫格式差異上說，在漢語的信函中首段需要空兩格，簽名在信函的右下角。正式的英文書面語每段都是頂頭寫的，段與段之間要空一行，簽名在信函的左下角位置。[5]從地址的書寫形式上說，中文地址都是從大的地區(qū)依次向小的地區(qū)書寫，順序大多為國家，城市，街區(qū)，門牌號。例如中國河南省開封市龍亭區(qū)明倫街 113 號。英文地址的書寫格式則是從小的地區(qū)往大的地區(qū)書寫，格式為門牌號，街區(qū)，城市，國家。例如113，Minglun Street， Longing District， Kaifeng， China.

四、結(jié)束語

國際商務(wù)談判不只是簡單的商務(wù)活動和簽一份合同，而是一個涉及不同國家之間文化差異的復(fù)雜過程，不同的文化帶給人們不同的風(fēng)俗習(xí)慣、不同的思維方式及價值觀。在跨文化商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握談判對方國家的語言及習(xí)俗對于談判的成功大有裨益。根據(jù)前文中對于國際商務(wù)談判和對于跨文化交際兩個方面的研究，以及對兩者之間關(guān)系的剖析，不難得出如下結(jié)論：首先，由于文化的差別對于國際商務(wù)談判具有非常重要的影響，這是我們無法回避的問題，必須得到我們的高度重視。唯有如此，才能保證商務(wù)談判的順利進行，并且在談判中占據(jù)有利地位。其次，語言文化差異是跨文化商務(wù)談判的一大難題，在進行中美跨文化商務(wù)談判前要了解美國的習(xí)俗和用語習(xí)慣，盡量降低國際商務(wù)交際的難度，因而要設(shè)身處地地去了解那個國家文化的各個方面，充分認(rèn)識到它所帶來的影響。

【參考文獻】

[1]霍姝穎.中美商務(wù)活動中跨文化交際行為探析[J].中國商論，2017（10）：124-126.

[2]鐘智.中美價值觀差異對商務(wù)談判的影響及文化策略[J].山西大同大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2017（01）：89-92.

[3]沈亞楠，管琛，李佳.中西文化差異對商務(wù)談判的影響研究[J].教育觀察（下半月），2016（11）：138-139.

[4]尚龍女. 跨文化交際因素在中美商務(wù)談判中的體現(xiàn)[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2016（18）：132.

[5]鄭曉霞.文化差異對中美商務(wù)談判的影響及技巧分析[J].市場周刊（理論研究），2015（08）：84-85.