國(guó)際大行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的四大共同策略

傅筱忱

波士頓咨詢數(shù)據(jù)顯示，私人銀行客戶資產(chǎn)在全球個(gè)人資產(chǎn)管理市場(chǎng)中的占比由2012年的45%增至2017年的近50%，私人銀行客戶財(cái)富積累增速遠(yuǎn)超其他零售客群。在行業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大的同時(shí)，私人銀行業(yè)務(wù)效益也逐漸恢復(fù)至危機(jī)前水平。國(guó)際大型銀行紛紛加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，其經(jīng)營(yíng)策略值得國(guó)內(nèi)銀行學(xué)習(xí)借鑒。

國(guó)際大型銀行私人銀行規(guī)模和盈利穩(wěn)健增長(zhǎng)

根據(jù)咨詢公司Scorpio Partnership分析，2017年，亞洲、歐洲、美洲私人銀行市場(chǎng)資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）分別同比增長(zhǎng)15.2%、7.5%和13.8%;按私人銀行業(yè)務(wù)AUM排名的全球前25 家金融機(jī)構(gòu)AUM同比增長(zhǎng)均值達(dá)到17%，資產(chǎn)管理總規(guī)模達(dá)162 萬(wàn)億美元。行業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)張主要?dú)w因于全球資本市場(chǎng)的普漲趨勢(shì)，新資產(chǎn)流入對(duì)AUM增長(zhǎng)貢獻(xiàn)度為4.3%，也較2016年水平顯著提升（見表1）。

表2 全球前25家私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況

從經(jīng)營(yíng)績(jī)效看，業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張推動(dòng)25家國(guó)際大型私人銀行收入同比增速由2016年的1.75%大幅提升至2017年的13.9%，利潤(rùn)增速上升至29.06%。盡管先進(jìn)私人銀行加大金融科技應(yīng)用力度，帶動(dòng)成本同比增速上升至8.1%，但較快的收入增速仍讓成本收入比下降至69.27%。（見表2）

表1 2017年按私行資產(chǎn)管理規(guī)模排名全球前25家銀行機(jī)構(gòu)

國(guó)際大型銀行私人銀行業(yè)務(wù)的四個(gè)共同策略

重點(diǎn)聚焦超高凈值客戶群

從全球情況看，2017年，較高凈值（2000萬(wàn)至1億美元資產(chǎn)）和超高凈值（1億美元以上）細(xì)分客群的可投資資產(chǎn)高達(dá)26 萬(wàn)億美元，占全球財(cái)富市場(chǎng)可投資資產(chǎn)規(guī)模的21.4%。在這兩類細(xì)分客群中，美國(guó)客戶占比為30%，中國(guó)大陸客戶占比為15%。超高凈值客戶的需求與一般高凈值客戶有著本質(zhì)的不同，他們希望得到投融資一體化服務(wù)、更稀缺的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資機(jī)會(huì)、代際家族規(guī)劃及個(gè)性化的高端增值服務(wù)。針對(duì)其特殊需要，國(guó)外先進(jìn)同業(yè)已脫離傳統(tǒng)“私人銀行=升級(jí)版零售財(cái)富管理業(yè)務(wù)”的傳統(tǒng)思維，充分發(fā)揮私人銀行、投行、資管、信貸業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)，強(qiáng)化專業(yè)團(tuán)隊(duì)制的覆蓋模式，形成獨(dú)特的價(jià)值主張。

組織模式方面。聚焦超高凈值客戶價(jià)格敏感度低、資產(chǎn)投入體量大等方面的優(yōu)勢(shì)，國(guó)際先進(jìn)私人銀行已建立圍繞超高凈值私人銀行客戶的專屬細(xì)分服務(wù)模式。例如，摩根大通和花旗銀行都為超高凈值客戶建立了獨(dú)立的事業(yè)部，提供與入門級(jí)私人銀行客群差異化的服務(wù)。

融資服務(wù)方面。瑞銀、摩根大通、瑞信、富國(guó)、匯豐等銀行為超高凈值客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化融資服務(wù)，如飛機(jī)抵押、游艇抵押、豪車抵押、藝術(shù)品抵押、飛機(jī)融資租賃、高端信用卡、杠桿融資和資產(chǎn)質(zhì)押融資等。此外，領(lǐng)先的國(guó)際私人銀行也打造了與超高端私人銀行授信業(yè)務(wù)配套的端到端風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制和審批團(tuán)隊(duì)。

投資服務(wù)方面。一是建立定制化資產(chǎn)配置和全權(quán)委托管理能力。瑞銀為超高凈值客戶提供客戶投資辦公室（Cl i e n t Investment Office， CIO）的明星投顧優(yōu)先點(diǎn)名服務(wù)特權(quán)，同時(shí)還提供專屬動(dòng)態(tài)組合咨詢服務(wù)（Acitve Portfolio Advisory， APA），為客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)的全權(quán)委托投資。二是打造本行獨(dú)有的產(chǎn)品開發(fā)能力或引入獨(dú)家第三方明星另類產(chǎn)品。摩根大通根據(jù)市場(chǎng)熱點(diǎn)進(jìn)行主題化的投資管理，為客戶提供稀缺優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)投資機(jī)會(huì)。高盛借力投行網(wǎng)絡(luò)，為超高凈值客戶提供Facebook IPO優(yōu)先申購(gòu)權(quán)，KKR、黑石私募基金申購(gòu)份額等稀缺優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。三是提供專屬交易服務(wù)。瑞銀投行部為超高凈值客戶設(shè)置了專屬的股票交易臺(tái)，提供專屬資深交易員支持，覆蓋股票、債券和衍生品交易。

增值服務(wù)方面。傳統(tǒng)的增值服務(wù)對(duì)超高凈值客戶并沒(méi)有太大吸引力。他們不需要免費(fèi)福利，更需要的是專業(yè)意見幫助其實(shí)現(xiàn)事業(yè)、家庭和個(gè)人愛好的一系列訴求。針對(duì)這一特點(diǎn)，花旗私人銀行部為超高凈值客戶打造了一支由各個(gè)領(lǐng)域世界級(jí)專家組成的團(tuán)隊(duì)，覆蓋家庭辦公室、下一代服務(wù)、法律服務(wù)、慈善、飛機(jī)租賃、體育咨詢和融資、房地產(chǎn)、藝術(shù)資訊融資等八大領(lǐng)域，按需為全球的超高凈值客戶提供專業(yè)咨詢和投資支持。

高度重視數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用

數(shù)字化不再只是贏得長(zhǎng)尾零售客戶的利器。當(dāng)前，高凈值私人銀行客戶對(duì)于隨叫隨到、無(wú)處不在的便捷服務(wù)需求不斷增強(qiáng)， 渠道偏好快速向線上移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。為應(yīng)對(duì)數(shù)字化趨勢(shì)，全球領(lǐng)先的私人銀行都在通過(guò)打造私人銀行專屬移動(dòng)客戶終端、利用大數(shù)據(jù)技術(shù)提供實(shí)時(shí)定制化資產(chǎn)配置等方式，迎合客戶需求。幾乎所有國(guó)際先進(jìn)私人銀行都發(fā)布了移動(dòng)端應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)客戶與銀行的實(shí)時(shí)連接。同時(shí)，大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等新科技手段也成為打造私人銀行領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的利器。

一是新技術(shù)給傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)提升空間。瑞士銀行推出了自動(dòng)化的資產(chǎn)配置優(yōu)化推薦引擎UBS Advice，該引擎內(nèi)設(shè)先進(jìn)的投資組合系統(tǒng)，每日自動(dòng)監(jiān)測(cè)分析客戶的資產(chǎn)組合表現(xiàn)， 生成動(dòng)態(tài)平衡建議，并通過(guò)數(shù)字化渠道推送給客戶?；ㄆ煦y行為超高凈值客戶建立了專屬的數(shù)字化實(shí)驗(yàn)室，利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，結(jié)合專業(yè)團(tuán)隊(duì)判斷，為客戶出具定制化程度極高的資產(chǎn)配置和組合優(yōu)化行動(dòng)建議。