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抓住商業(yè)的落腳點

對于“第三階段”的注解，無疑有很多種解釋。譬如市場份額的高度集中，按照艾瑞咨詢在《2019年中國第三方電子簽名行業(yè)研究報告—電子商務(wù)篇》中披露的數(shù)字，e簽寶、法大大和上上簽組成的頭部梯隊已經(jīng)占據(jù)了電商行業(yè)77.6%的市場份額；

又比如巨頭們的“用腳投票”，騰訊在今年3月參投了法大大，螞蟻金服又出現(xiàn)在e簽寶的領(lǐng)投名單中，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的資金、流量和生態(tài)優(yōu)勢，勢必會加速電子簽名市場的淘汰賽，進一步提高行業(yè)進入門檻。

然而市場份額和格局的變化終歸只是表象，電子簽名從十多年的市場靜默期，到云計算時代的創(chuàng)業(yè)風(fēng)口，本質(zhì)上還是商業(yè)規(guī)律使然。當(dāng)數(shù)字經(jīng)濟逐漸取代傳統(tǒng)經(jīng)濟成為新的增長引擎，作為數(shù)字經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈條中的基礎(chǔ)設(shè)施，電子簽名的應(yīng)用也相應(yīng)地從低頻拐向高頻，直接帶動了資本市場的看好。

因循這樣的邏輯，電子簽名的第三個階段，準確的定義應(yīng)該是單純的電子簽名服務(wù)向場景更為豐富的智能合同轉(zhuǎn)變。

一方面，合同往往被視為商業(yè)行為的出發(fā)點和落腳點，諸如權(quán)利邊界的明晰、義務(wù)范疇的框定、違約責(zé)任的約定等都需要合同提供保障，但當(dāng)下的合同簽署仍需要經(jīng)過文本敲定、蓋章打印、物流運輸?shù)拳h(huán)節(jié)，動輒需要半個月甚至一個月的時間。

另一方面，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型又是不可逆的趨勢。參考e簽寶公布的一組數(shù)據(jù)，前十二年的簽章量只有100多萬次，但在2015年后進入了指數(shù)級增長階段，截至2019年上半年，e簽寶的企業(yè)用戶已經(jīng)超過289萬家，累計簽章量達到75萬億次。

對于聰明的電子簽名玩家而言，由電子簽名賽道向智能合同擴張，無疑是構(gòu)建多元化商業(yè)場景的選擇，也是電子簽名賽道由小變大的必然；站在客戶的立場上來講，當(dāng)前低效的合同簽署模式，已然成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的亟需拆除的煙囪。

誠然，作為一切商業(yè)行為的落腳點，智能合同無疑是電子簽名走向第三階段的標志。

行業(yè)集群的“頭啖湯”

除了企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢，另一只看不見的手可能是電子簽名行業(yè)的集群效應(yīng)。而最早嘗到集群紅利的，恰恰是被國內(nèi)玩家對標的DocuSign。

誕生于2003年的DocuSign，經(jīng)歷了15年的長跑后成功IPO，盡管上市前出現(xiàn)了盈利難題、股東撤股等不利因素，DocuSign開盤當(dāng)日股價即逆勢上漲，市值迅速超過60億美元，遠高于分析師預(yù)期的30億美元～40億美元。哪怕是在SaaS概念股普遍下跌的2018年，DocuSign的市值卻一路飆升至100億美元以上。

至于逆勢上漲的原因，不難從DocuSign的業(yè)務(wù)布局中找到答案。

僅在2018年上市后，DocuSign就做出了兩個重要的戰(zhàn)略抉擇：一是加強與Salesforce的合作關(guān)系，保證了自身的高速增長，以至于合作伙伴渠道的營收占到了整體的60%；二是斥資2.2億美元收購SpringCM，并在2019年整合旗下產(chǎn)品推出了DocuSignAgreement Cloud，功能包括協(xié)議制定、電子簽名、合同執(zhí)行以及后續(xù)管理。

簡單來說，DocuSign的動作無外乎“借力打力”，通過與Saleforce、SAP和微軟等巨頭合作的集群優(yōu)勢，加速市場份額的增長。然后在已有市場份額的基礎(chǔ)上圍繞合同管理進行擴展，讓合同簽署的過程簡化為準備、簽署、執(zhí)行和管理四個環(huán)節(jié)，繼而全方面強化了自己行業(yè)龍頭的地位。

國內(nèi)電子簽名行業(yè)的進化邏輯與DocuSign不無相似。e簽寶在拿到螞蟻金服的投資前，就已經(jīng)和釘釘、阿里云進行了生態(tài)互補，接下來勢必會在螞蟻金服的生態(tài)中不斷汲取養(yǎng)分；法大大與一連串的OA、ERP、CRM、e-HR等玩家達成了合作，接受騰訊的資金注入多半也是為了融入騰訊系企業(yè)生態(tài)圈；上上簽并購了另一家電子簽名企業(yè)眾簽，以整合旗下的客戶資源和技術(shù)能力；泛微網(wǎng)絡(luò)控股了上海CA、契約鎖，試圖將電子簽名納入服務(wù)矩陣中……

不同的是，中國的電子簽名玩家們并沒有照搬美國市場的規(guī)則，與巨頭生態(tài)進行融合互補的同時，也在進行技術(shù)上的對接。電子簽名和電子數(shù)據(jù)存證是基礎(chǔ)，電子合同管理其實是衍生出的垂直應(yīng)用，可如果讓電子合同與AI、區(qū)塊鏈等前沿技術(shù)，以及存證保全、司法認證等法律服務(wù)融合，則可以實現(xiàn)合同的智能化。

e簽寶的智能合同戰(zhàn)略即是如此，通過與螞蟻金服、螞蟻區(qū)塊鏈、阿里達摩院機器智能實驗室等技術(shù)見長的伙伴合作，為客戶提供基于AI技術(shù)的智能合同管理服務(wù)，不僅賦能客戶合同管理能力，而且?guī)椭蛻暨M行合同范本、分類管控、智能審閱、合同風(fēng)控、合同履約和合同分析統(tǒng)計等功能，讓法務(wù)人員從繁瑣的紙質(zhì)傳統(tǒng)管理事務(wù)中解脫出來。

某種程度上說，智能合同也是電子簽名行業(yè)集群的產(chǎn)物。

市場競爭的分水嶺

厘清了電子簽名轉(zhuǎn)向智能合同的誘因，不妨來討論下對市場的影響。

根據(jù)易觀在《中國電子簽約市場專題分析2019》中預(yù)測，借鑒AMC應(yīng)用成熟度曲線模型的市場走勢，電子簽名市場已經(jīng)走過探索期和市場啟動期，進入到市場高速發(fā)展階段。甚至可以預(yù)見，電子簽名市場開始穩(wěn)定增長且進入門檻不斷增高，并將陸續(xù)出現(xiàn)頭部玩家沖刺IPO的現(xiàn)象。

可電子簽名的滲透率低又是不爭的事實。譬如易觀披露的數(shù)據(jù)報告中，2018年國內(nèi)電子簽名市場規(guī)模達到15.7億元人民幣，預(yù)計2019年將達到36.1億元人民幣的規(guī)模，同比增速高達129.9%，如果繼續(xù)這樣的高增速，有望在2021年實現(xiàn)百億元人民幣級別的市場規(guī)模?？杉幢闳绱?，電子簽名的規(guī)?；瘧?yīng)用還局限在互聯(lián)網(wǎng)金融、電商等市場，在制造業(yè)、服務(wù)業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)的普及率依然很低。

并非傳統(tǒng)行業(yè)拒絕電子簽名技術(shù)的應(yīng)用，恰恰是缺少可以撬開傳統(tǒng)市場的顛覆性創(chuàng)新。

一個簡單而直接的例子，制造業(yè)慘烈的市場競爭讓利潤率越來越低，同時對生產(chǎn)質(zhì)量的需求又越來越高，不少廠商為了生存被迫壓價讓利，不得不把注意力轉(zhuǎn)向內(nèi)部的成本控制。合同起草、簽署、物流、存證和法務(wù)咨詢等過程中產(chǎn)生的成本問題不解決，僅向制造業(yè)兜售電子簽名服務(wù)，大概率會進一步增加企業(yè)成本，而非降本增效。

對于這樣的客戶痛點，智能合同不失為可能的顛覆性技術(shù)。涵蓋了智能模板、智能起草、智能審批、輔助審批、智能對比和履約跟蹤等服務(wù)的智能合同，遠比提供電子簽名的工具有吸引力。就像花再多的時間給制造業(yè)的老板講述電子簽名的技術(shù)創(chuàng)新，不如“我可以幫你省去不必要的成本支出”有吸引力。

回到電子簽名企業(yè)本身，從電子簽名到智能合同，不僅是業(yè)務(wù)范疇的擴張，也伴隨著商業(yè)價值的拉升。

目前大多數(shù)電子簽名企業(yè)的主要收入包括合同簽署費用、認證服務(wù)費和API接入費用等，普遍采用簽約份數(shù)和次數(shù)進行收費，即使按照每份2元的收費標準，市場規(guī)模也有著肉眼可見的天花板，何況單一的服務(wù)標準往往會誘發(fā)價格戰(zhàn)，這樣的商業(yè)模型恐怕收獲資本市場的青睞。

智能合同這一服務(wù)模式的誕生，打破了科技、法律、商業(yè)的邊界，在三者的交界處找到了新的增長空間，順勢增加了生態(tài)鏈條的長度和維度，除了原有的盈利體系，合同模板定制、法律咨詢服務(wù)、合同輔助審批以及履約追蹤等都可能成為潛在的收入渠道，增強商業(yè)模式的韌性的同時，也制造了更多的想象空間。

歸根結(jié)底，或是為了挖掘電子簽名的市場潛力，或是為了商業(yè)模式的多元化，智能合同都將是電子簽名企業(yè)的必修課，也將是行業(yè)格局的分水嶺。