徐慧婷

[提要] 代銷基金業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、開拓盈利的有利方向。我國(guó)商業(yè)銀行代銷基金業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，國(guó)有商業(yè)銀行在銷售基金方面取得了良好成績(jī)，但大部分中小商業(yè)銀行仍舊落后。目前，我國(guó)商業(yè)銀行在代銷基金業(yè)務(wù)上仍然缺乏足夠的專業(yè)人才隊(duì)伍，促銷水平低，在服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力及風(fēng)險(xiǎn)防范上還需改善。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;代銷基金;對(duì)策建議

中圖分類號(hào)：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2019年2月18日

一、研究背景及基本概念

（一）背景及意義。現(xiàn)階段，人民生活文化水平得到普遍提高，居民儲(chǔ)蓄不斷增長(zhǎng)，居民的現(xiàn)代理財(cái)觀念及投資意愿增強(qiáng)，經(jīng)過利益和風(fēng)險(xiǎn)的角逐后，越來越多的居民不再滿足單純的存款投資，而是尋找利潤(rùn)率高的其他投資業(yè)務(wù)，像購買基金、債券、股票等?；鹱鳛橐环N現(xiàn)代化的金融產(chǎn)品，具有獨(dú)立托管、有安全保障;嚴(yán)格監(jiān)管、透明的信息;共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益;組合投資、分散風(fēng)險(xiǎn);專業(yè)管理、集中理財(cái)?shù)忍攸c(diǎn)。對(duì)于普通群眾來說，基金的風(fēng)險(xiǎn)性相對(duì)較小，但收益高于儲(chǔ)蓄，是一個(gè)絕佳的選擇。因而，基金深受投資者的喜愛，從而能夠吸引大量社會(huì)資金，商業(yè)銀行積極開展基金市場(chǎng)業(yè)務(wù)，開辟了新的利潤(rùn)收入，綜合業(yè)務(wù)能力得到提高。因此，研究我國(guó)商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及存在的問題，并提出可行性建議是很有意義的。

（二）基本概念

1、基金。證券投資基金，簡(jiǎn)稱基金，是為了聚集客戶資金，投資于債券、股票等金融投資。這種投資對(duì)客戶來說是利益共存、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的，它通過發(fā)行基金份額，由基金托管人托管，基金管理人管理并投資，并將收益按客戶的購買的份額進(jìn)行分配。

2、銀行基金。銀行基金是商業(yè)銀行作為基金托管方代銷基金，銀行代銷的基金是開放式基金。

二、商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)

（一）網(wǎng)點(diǎn)多。與證券基金公司相比，商業(yè)銀行擁有遍布城鄉(xiāng)各地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，可以很方便快捷地為顧客提供滿意的服務(wù)。并且在招聘人才時(shí)，商業(yè)銀行優(yōu)先考慮的是當(dāng)?shù)厝?，因?yàn)樗麄儗?duì)本地比較了解，能夠很好地把握當(dāng)?shù)鼐用竦男枨?，同時(shí)他們?cè)诒镜赜泻芏嗳嗣}和客戶資源，所以在營(yíng)銷方面具有很大的優(yōu)勢(shì)。

（二）客戶資源豐富。在客戶資源上，商業(yè)銀行原本擁有大量的儲(chǔ)蓄客戶，這些客戶長(zhǎng)期在銀行儲(chǔ)蓄，對(duì)銀行的信任遠(yuǎn)超過證券基金公司?；鹩摄y行代銷，會(huì)給客戶更多的安全感，想購買基金的客戶增加。

（三）信息傳遞通暢。與證券基金公司相比，商業(yè)銀行成立更早，發(fā)展更加成熟，商業(yè)銀行的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)相對(duì)科學(xué)、高效，因此在與客戶進(jìn)行信息傳遞時(shí)，商業(yè)銀行的信息傳遞比證券基金公司更加通暢。

三、商業(yè)銀行代銷基金業(yè)務(wù)存在的問題

（一）促銷水平低。目前，我國(guó)商業(yè)銀行的代銷基金業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然國(guó)有商業(yè)銀行拓展了網(wǎng)上銀行、自助終端等代銷渠道，營(yíng)銷能力得到增強(qiáng)，代銷業(yè)績(jī)提高，但與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還處于落后階段。另外，眾多中小銀行在代銷基金業(yè)務(wù)上起步較晚，代銷經(jīng)驗(yàn)不足，基金營(yíng)銷非常落后，通常采用廣告的方式開展促銷活動(dòng)。然而，廣告能實(shí)現(xiàn)的推廣非常有限，單純依靠廣告來進(jìn)行促銷是不夠的。加強(qiáng)商業(yè)銀行促銷力度，提高商業(yè)銀行營(yíng)銷能力，可以很好地提高商業(yè)銀行的基金銷售業(yè)績(jī)，增加商業(yè)銀行利潤(rùn)。

（二）服務(wù)有待提高。商業(yè)銀行基金客戶服務(wù)的功能缺失源自于其在過去長(zhǎng)久形成的對(duì)公客戶理念，認(rèn)為只要服務(wù)好優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶就能為銀行帶來足夠的利潤(rùn)，這是商業(yè)銀行對(duì)零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)仍未高度重視，未采取實(shí)際有效的措施應(yīng)對(duì)當(dāng)前金融行業(yè)巨變的重要反映?；鹗谴蟊娀睦碡?cái)工具，必須要提供針對(duì)大眾、區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，才能以較小的成本提供更有效的服務(wù)，從而更好地增強(qiáng)客戶粘性，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。此時(shí)，一旦某一個(gè)銷售機(jī)構(gòu)率先為其基金客戶提供更多的諸如信息提示服務(wù)、專業(yè)理財(cái)建議、優(yōu)秀基金產(chǎn)品推薦等，那么客戶分流情況會(huì)迅速擴(kuò)大，等此時(shí)再引起重視，恐怕用于補(bǔ)救所花費(fèi)的成本就要大幅提升了。

（三）風(fēng)險(xiǎn)防范需進(jìn)一步提高。基金業(yè)務(wù)本身就是具有風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行承辦基金業(yè)務(wù)面臨各方面風(fēng)險(xiǎn)。如銀行柜員在辦理基金業(yè)務(wù)時(shí)，存在因工作疏忽或故意違規(guī)造成損失的操作風(fēng)險(xiǎn)，證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銀行基金托管發(fā)生技術(shù)故障造成損失的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，銀行業(yè)務(wù)人員為了私人利益，買賣或泄露相關(guān)基金交易的秘密造成損失的道德風(fēng)險(xiǎn)，簽訂合同存在缺陷造成的法律風(fēng)險(xiǎn)?；鸾灰咨婕扒Ъ胰f戶，銀行相關(guān)人員稍有差錯(cuò)將給銀行造成損害，客戶也會(huì)對(duì)銀行產(chǎn)生不信任感，銀行信譽(yù)受到嚴(yán)重影響。因此，銀行在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范上應(yīng)精益求精，不斷完善風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。

四、我國(guó)商業(yè)銀行代銷基金業(yè)務(wù)對(duì)策建議

（一）提高促銷水平。針對(duì)促銷力度小問題，銀行可通過加強(qiáng)人員促銷和非人員促銷兩個(gè)方面來決解。

1、人員促銷。首先，加強(qiáng)專業(yè)推銷人員培訓(xùn)，他們不僅了解商業(yè)銀行的基金業(yè)務(wù)，還應(yīng)具備基金產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，良好的交流能力，及時(shí)了解基金變動(dòng)情況。專業(yè)推銷人員在與客戶推銷時(shí)，不僅可以回答客戶的問題，還可以幫助客戶深入了解基金，提高客戶對(duì)購買基金的熱情;其次，銀行還應(yīng)積極舉行推介會(huì)，組織專業(yè)人員宣傳和普及基金知識(shí)，加強(qiáng)客戶對(duì)基金的了解，提高客戶購買基金的欲望;再次，商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格要求客戶服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度、禮儀、效率。良好的服務(wù)態(tài)度可以增加客戶對(duì)商業(yè)銀行的好感，維護(hù)商業(yè)銀行良好的品牌形象;最后，商業(yè)銀行還可以鼓勵(lì)員工帶頭購買基金，在代銷過程中，員工可以分享自己的切實(shí)體驗(yàn)和收益，增加客戶對(duì)基金的信任。

2、非人員促銷。商業(yè)銀行可以通過廣告的方式，用通俗易懂的語言大范圍宣傳本行基金收益情況，突出基金的賣點(diǎn)。在宣傳基金的同時(shí)，也應(yīng)注意提高了本行的知名度和自身形象，加強(qiáng)客戶對(duì)該行的信任，從而提高客戶對(duì)購買該銀行代銷基金的熱情。

（二）增強(qiáng)商業(yè)銀行基金業(yè)務(wù)服務(wù)滿意度。將提高客戶滿意度作為產(chǎn)品準(zhǔn)入以及服務(wù)提供這兩個(gè)方面的首要原則。首先，以深度挖掘和分析整合基金客戶需求為產(chǎn)品準(zhǔn)入的操作基礎(chǔ)，以基金投資標(biāo)的、標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、投資方式等要素作為產(chǎn)品準(zhǔn)入的考量依據(jù)，以是否符合經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、政策預(yù)期等作為擬準(zhǔn)入產(chǎn)品預(yù)期收益的參照指標(biāo)，最終能對(duì)產(chǎn)品做出科學(xué)的預(yù)期評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)內(nèi)容包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、收益參照范圍、適合的客戶群特征等，從而能將產(chǎn)品和客戶準(zhǔn)確地關(guān)聯(lián)起來，使產(chǎn)品能最終滿足客戶的需要和預(yù)期，確保從產(chǎn)品源頭就滿足客戶需求;其次，進(jìn)一步提高客戶滿意度的關(guān)鍵就是提高服務(wù)水平和完善服務(wù)細(xì)節(jié)，提供的服務(wù)內(nèi)容不能僅限于原有的受理客戶基金交易申請(qǐng)這樣局限于銷售過程中的簡(jiǎn)單服務(wù)，而是要充分把握售前、售中、售后、再銷售等環(huán)節(jié)的服務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)水平，以最優(yōu)的服務(wù)確保使客戶感到滿意。

（三）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范上，銀行要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，完善防范措施。在銀行職員上，要求誠(chéng)實(shí)守信，勤勉盡責(zé)，因此銀行首先要在招聘職業(yè)時(shí)做到嚴(yán)格把關(guān)，加強(qiáng)對(duì)個(gè)人品德方面的要求，絕不招聘有問題員工，杜絕徇私舞弊;其次，定期宣傳職業(yè)道德文化和基金風(fēng)險(xiǎn)教育，加強(qiáng)員工道德意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。在規(guī)章制度上，加強(qiáng)完善規(guī)章制度意識(shí)，鼓勵(lì)全員參與完善規(guī)章制度工作。在操作上，嚴(yán)格內(nèi)部管理，加強(qiáng)檢查監(jiān)督。在系統(tǒng)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)上，應(yīng)嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)規(guī)定進(jìn)行，確保軟件的安全性、可靠性、穩(wěn)定性，定期稽核檢查，完善業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)保管等安全措施，定期進(jìn)行排除故障、災(zāi)難降臨的演習(xí)。

五、結(jié)語

證券投資基金對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言，既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇。我國(guó)商業(yè)銀行代銷基金業(yè)務(wù)正處于發(fā)展階段，國(guó)有商業(yè)銀行在銷售基金方面取得良好成績(jī)，但部分中小商業(yè)銀行在代銷基金業(yè)務(wù)上水平仍舊落后，縣級(jí)城市銀行經(jīng)營(yíng)相對(duì)落后。目前，我國(guó)商業(yè)銀行在代銷基金業(yè)務(wù)上仍存在缺乏專業(yè)人才隊(duì)伍、促銷水平低、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新等問題。商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)展基金業(yè)務(wù)，應(yīng)建設(shè)專業(yè)化人才隊(duì)伍、提高促銷水平、提高服務(wù)滿意度、提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以及加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范。

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