董俊慧

摘要：當(dāng)前，混凝土行業(yè)已經(jīng)形成絕對的買方市場，在激烈的市場競爭中，商品混凝土企業(yè)為了擴(kuò)大市場份額，往往采用賒銷的方式促進(jìn)銷售，從而使得商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款總額居高不下，因此，分析和總結(jié)造成商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款高企的主要原因，并提出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q措施，對于商品混凝土企業(yè)加快資金周轉(zhuǎn)具有重要的意義。

關(guān)鍵詞：商品混凝土企業(yè);應(yīng)收賬款管理;措施

一、引言

近年來，城市建設(shè)的不斷加快帶動了商品混凝土企業(yè)的高速增長。但是，隨著商品混凝土企業(yè)之間市場競爭的日趨激烈，為了搶奪市場份額，越來越多的商品混凝土企業(yè)通過賒銷、降價等促銷手段開展市場競爭，導(dǎo)致商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款總額居高不下，有些商品混凝土企業(yè)甚至連儲備原材料的資金也得不到保證，企業(yè)已經(jīng)面臨停產(chǎn)的危機(jī)。因此，必須對商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款失控的主要原因進(jìn)行認(rèn)真的分析和總結(jié)，同時采取具有可操作性和針對性的措施，改善商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的現(xiàn)狀，促進(jìn)混凝土行業(yè)的健康發(fā)展。

二、商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款高企的主要原因

（一）混凝土行業(yè)的惡性競爭

墊資是建筑行業(yè)的主要特點(diǎn)之一，而混凝土行業(yè)則是建筑行業(yè)的上游行業(yè)，主要為建筑行業(yè)服務(wù)，因而也必然會受到建筑行業(yè)經(jīng)營特點(diǎn)的影響。另一方面，由于混凝土行業(yè)的行業(yè)準(zhǔn)入門檻比較低，混凝土行業(yè)的競爭已經(jīng)發(fā)展成為自由競爭，而自由競爭的結(jié)果必然會導(dǎo)致供過于求，低價傾銷、賒銷等行為往往成為商品混凝土企業(yè)之間的競爭手段。進(jìn)一步地，這種惡性競爭現(xiàn)象也會給一些不良建筑企業(yè)提供可乘之機(jī)，他們會主動向商品混凝土企業(yè)提出墊資、賒賬、降價等不合理要求，并在訂單結(jié)算方式、結(jié)算時間上采取推諉、扯皮等手段，引發(fā)供需雙方的矛盾和糾紛，從而達(dá)到拖欠貨款的目的。

（二）市場信用體系不健全

市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)，但是，頻繁發(fā)生的企業(yè)失信現(xiàn)象已經(jīng)使得信用問題成為影響和制約我國宏觀經(jīng)濟(jì)體系健康運(yùn)行的比較突出的現(xiàn)實問題。當(dāng)前，我國市場經(jīng)濟(jì)中，社會信用體系還沒有完全建立起來，法制基礎(chǔ)也比較薄弱，再加上一定程度的地方保護(hù)主義的存在和影響，使得我國宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的企業(yè)信用缺失問題大量存在，不少企業(yè)管理者并不重視本企業(yè)的信用記錄，企業(yè)失信現(xiàn)象頻繁發(fā)生，在這樣的背景下，商品混凝土企業(yè)也難以幸免，并深受其害。

（三）企業(yè)風(fēng)險意識不強(qiáng)

混凝土行業(yè)激烈的市場競爭使得賒銷、降價已經(jīng)成為商品混凝土企業(yè)最常見的市場競爭手段，但是，商品混凝土企業(yè)在采用信用方式促銷時普遍缺乏風(fēng)險意識，從而給企業(yè)應(yīng)收賬款的管理帶來了巨大的隱患。當(dāng)前，商品混凝土企業(yè)在開展銷售業(yè)務(wù)時，主要依靠銷售人員個人對客戶的信用情況進(jìn)行判斷，缺乏對客戶的必要的信用調(diào)查過程，更談不上通過建立客戶信用檔案，對客戶的信用評估情況和信用記錄情況進(jìn)行跟蹤分析，這樣一來，一旦客戶發(fā)生資金周轉(zhuǎn)問題，商品混凝土企業(yè)自身的貨款回收就將受到很大的影響和沖擊，不僅會降低商品混凝土企業(yè)的資金使用效率，而且會對商品混凝土企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生不良的影響。

（四）企業(yè)應(yīng)收賬款管理職責(zé)不清晰

當(dāng)前，商品混凝土企業(yè)普遍把應(yīng)收賬款的管理看作是企業(yè)財務(wù)部門的職責(zé)，但是實際上，從客戶開發(fā)階段開始，一直到訂單處理、合同審定和合同簽約等一系列工作，都是通過商品混凝土企業(yè)的銷售人員來完成的，企業(yè)的財務(wù)部門對客戶的具體情況及合同的其他相關(guān)信息并不了解，商品混凝土企業(yè)的財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的管理，更多體現(xiàn)為事后管理，并不能承擔(dān)也不應(yīng)承擔(dān)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的全部職責(zé)。因此，商品混凝土企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)及其職能安排已經(jīng)不能適應(yīng)混凝土行業(yè)市場競爭和企業(yè)應(yīng)收賬款管理的客觀需要，企業(yè)內(nèi)部不同部門之間在部門職責(zé)、目標(biāo)和權(quán)利分配上并不匹配，再加上企業(yè)內(nèi)部不同部門之間在應(yīng)收賬款管理上缺乏必要的溝通和協(xié)調(diào)，是造成商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的主要原因。

三、商品混凝土企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的主要措施

（一）規(guī)范混凝土行業(yè)市場競爭

當(dāng)前，建設(shè)項目開工時往往先由建筑施工企業(yè)墊資施工，然后再由項目建設(shè)單位向建筑施工企業(yè)支付項目工程款，項目建設(shè)單位常常拖欠項目工程款，其產(chǎn)生的傳導(dǎo)效應(yīng)，會導(dǎo)致建筑施工企業(yè)拖欠商品混凝土企業(yè)的貨款，因此，混凝土企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過混凝土行業(yè)協(xié)會對混凝土行業(yè)的市場競爭行為進(jìn)行必要的規(guī)范。首先，通過混凝土行業(yè)協(xié)會要求會員單位一致行動、聯(lián)合自律，對所有會員單位的客戶的信用記錄進(jìn)行管理，將不按照合同支付貨款或惡意拖欠貨款的建筑施工企業(yè)列入客戶黑名單，要求其他會員單位也不得以任何的理由參與該建筑施工企業(yè)城建項目的混凝土供應(yīng)，違者將通過混凝土行業(yè)協(xié)會予以處罰;其次，通過混凝土行業(yè)協(xié)會制定混凝土行業(yè)最低保護(hù)價格，降低混凝土行業(yè)的惡性競爭，促進(jìn)混凝土行業(yè)的健康發(fā)展。

（二）建立健全企業(yè)信用管理體系

商品混凝土企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立、健全本企業(yè)的客戶信用管理體系，做到防患于未然。當(dāng)商品混凝土企業(yè)開拓新的市場或發(fā)展新的客戶時，應(yīng)當(dāng)對潛在客戶進(jìn)行充分的資信調(diào)查，收集潛在客戶的工商登記信息、法人個人信用情況、企業(yè)財務(wù)狀況、信用記錄情況等相關(guān)資料，建立客戶信用檔案，對潛在客戶的信用情況進(jìn)行全面、科學(xué)的分析和評估，并在此基礎(chǔ)給予潛在客戶相應(yīng)的信用額度或不同程度的價格優(yōu)惠，同時，還要根據(jù)與客戶的合作情況定期對客戶的信用額度和價格優(yōu)惠重新進(jìn)行評定。商品混凝土企業(yè)通過建立健全企業(yè)信用管理體系，不僅可以控制本企業(yè)的賒銷規(guī)模，而且能夠有效地降低本企業(yè)的壞賬比率。

（三）加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款日常管理

為了提高商品混凝土企業(yè)的應(yīng)收賬款管理能力，商品混凝土企業(yè)在應(yīng)收賬款管理工作中必須要注重企業(yè)內(nèi)部不同部門之間的協(xié)調(diào)和溝通，將商品混凝土企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)活動和貨款回收活動有機(jī)的結(jié)合起來，提高對應(yīng)收賬款關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制力。首先，需要完善銷售部門的內(nèi)部分工，以便于不同崗位之間的相互制約和相互監(jiān)督，避免出現(xiàn)舞弊行為;其次，需要加強(qiáng)銷售合同的管理，在銷售合同簽訂前，應(yīng)當(dāng)對銷售合同的核心條款進(jìn)行認(rèn)真審查，在銷售合同簽訂后，應(yīng)當(dāng)提高合同的履行質(zhì)量，避免由于企業(yè)自身原因造成應(yīng)收賬款和壞賬的產(chǎn)生;第三，需要對銷售業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高銷售業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險意識、業(yè)務(wù)技能和職業(yè)道德，同時，要加強(qiáng)對銷售業(yè)務(wù)人員的過程管理，并將應(yīng)收賬款的管理納入到對銷售業(yè)務(wù)人員的績效考核之中。

（四）建立企業(yè)應(yīng)收賬款監(jiān)控體系

商品混凝土企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立企業(yè)應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，對本企業(yè)應(yīng)收賬款的回收情況進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題及時采取應(yīng)對措施，避免出現(xiàn)壞賬損失。首先，需要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切關(guān)注應(yīng)收賬款回收過程中發(fā)生的異常情況，并通過具有可操作性的應(yīng)收賬款回收措施千方百計收回貨款;其次，需要加大應(yīng)收賬款回收力度，根據(jù)“誰銷售，誰收款”的原則，對應(yīng)收賬款的回收任務(wù)進(jìn)行分解，并落實到具體的銷售業(yè)務(wù)人員，同時，通過制定切實可行的應(yīng)收賬款回收獎懲辦法，對銷售業(yè)務(wù)人員的應(yīng)收賬款回收情況進(jìn)行業(yè)績考核和激勵。

四、結(jié)論

綜上所述，根源于惡性行業(yè)競爭所導(dǎo)致的商品混凝土企業(yè)應(yīng)收賬款的居高不下，已經(jīng)給混凝土行業(yè)的健康發(fā)展帶來了巨大的風(fēng)險。商品混凝土企業(yè)必須根據(jù)成本效益的原則，制定合理的信用政策，采取具有可操作性的措施，切實降低企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模。

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