給對(duì)方施加壓力

[日]內(nèi)藤誼人

進(jìn)行重要的商業(yè)談判時(shí)，放在桌子上的手可以成為幫助你的一個(gè)重要道具。在某種程度上，手的使用方法決定了談判、銷(xiāo)售能否順利進(jìn)行。

英國(guó)約克大學(xué)的心理學(xué)家皮特·布魯教授利用新聞節(jié)目，詳細(xì)分析了著名的新聞評(píng)論員說(shuō)話時(shí)手的姿勢(shì)：“開(kāi)始播報(bào)新聞時(shí)，評(píng)論員會(huì)將一只手放在另一只手的手背上，然后慢慢開(kāi)始講話。這個(gè)姿勢(shì)是控制自己的意思，具有讓自己鎮(zhèn)靜下來(lái)的效果，看上去比較嚴(yán)謹(jǐn)?！?/p>

那么，當(dāng)評(píng)論員敘述自己極力主張的觀點(diǎn)或很重要的事件時(shí)，他們的手又是什么姿勢(shì)呢？根據(jù)布魯教授的分析，新聞評(píng)論員在講述重要事件時(shí)，經(jīng)常會(huì)交叉十指。

我們?cè)诤皖櫩鸵?jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始最好給對(duì)方一種嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重的感覺(jué)，這時(shí)候應(yīng)該將一只手放在另一只手的手背上。這是因?yàn)閴鹤∽约旱氖?，就可以讓?duì)方感覺(jué)到自己的嚴(yán)謹(jǐn)。在做自我介紹或談?wù)撘恍o(wú)關(guān)緊要的話題時(shí)，這種姿勢(shì)是比較合適的。

而在介紹商品、與對(duì)方討價(jià)還價(jià)時(shí)，我們就必須給對(duì)方施加更大的壓力。這種情況下，我們應(yīng)該緊緊地交叉十指，并將雙手放在胸前，這樣就可以讓對(duì)方感受到很強(qiáng)的壓迫感。

在說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)候，我們應(yīng)該保持雙手重疊的姿勢(shì)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候沒(méi)有必要給對(duì)方施加壓力。有句俗語(yǔ)說(shuō)：“不讓別人看到手心。”我想從這個(gè)俗語(yǔ)中，就能理解這個(gè)姿勢(shì)的含義了。

（摘自《有用的聰明》南海出版公司）