蔣光宇
赫博特·特魯是美國的營銷專家,他曾對用電話推銷產品的推銷員的工作做過統(tǒng)計和分析:
有44%的推銷員,在經過第一次打電話推銷的努力之后,特別是在碰壁后,便就此打住,不再給拒絕自己的客戶打電話推銷了。
有24%的推銷員,隔幾天又給客戶打去第二次推銷電話。如果客戶還是沒興趣,這些推銷員就偃旗息鼓,不再給客戶打電話了。
有14%的推銷員,一而再、再而三地給客戶打去推銷電話。如果客戶還是無動于衷,他們便放棄了。
有12%的推銷員,堅韌不拔,直到第四次受挫,才停止給客戶打電話。
在上面94%的推銷員放棄努力之后,仍然有6%的推銷員,屢敗屢戰(zhàn),至少向客戶打出第5次推銷電話。
赫博特·特魯又對購買過電話推銷之商品的家庭做了統(tǒng)計和分析,結果發(fā)現(xiàn):
有60%的家庭至少是在接到推銷員的第5次電話之后,才決定購買其商品的。
赫博特·特魯將這兩方面的統(tǒng)計和分析綜合起來得出的結論是:
最能堅持的6%的推銷員,占領了60%的市場;而提前放棄的94%的推銷員,卻要苦苦拼搶40%的市場。
很多人都知道,在管理科學中有個“二八律”:就是一個企業(yè)、一個部門或一個研究所,常常是20%的業(yè)務骨干對事業(yè)發(fā)展起到了80%的作用。如果能調動并保護20%骨干的積極性,使另外80%的人向20%的骨干學習,這個單位就欣欣向榮;反之,就江河日下。
大概是受到“二八律”的啟示,有個管理專家將赫博特·特魯對用電話推銷產品的推銷員業(yè)績的統(tǒng)計和分析,也就是將6%的推銷員占領了60%市場的結論,簡潔地概括為“六六律”。
把一件事做到極致,勝過把萬件事做得平庸。收獲精彩人生的絕活,就是把最重要的一件事做到極致。