查菲 肖檬 王康 趙晨 許萌萌

[摘要]為了響應國家精準扶貧的號召，帶動當?shù)氐陌l(fā)展增加農(nóng)民收入，結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景，開展生態(tài)定單農(nóng)業(yè)。項目立足于樂康生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司展開調(diào)研，精準到陜西省漢中市洋縣當?shù)氐慕?jīng)濟狀況，重點放在洋縣的貧困村長溪村，對于當?shù)睾诿?、小米、紅米等特色農(nóng)產(chǎn)品進行行業(yè)及市場分析，歸納出農(nóng)產(chǎn)品銷售存在的問題，最后提出有針對性的農(nóng)產(chǎn)品銷售策略。

[關鍵詞]精準扶貧 農(nóng)產(chǎn)品 特色營銷

為了響應國家精準扶貧的號召，項目精準到陜西省漢中市洋縣當?shù)氐慕?jīng)濟狀況，重點放在洋縣的貧困村，與當?shù)剞r(nóng)業(yè)化龍頭企業(yè)簽訂合同，依托當?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)樂康農(nóng)業(yè)公司簽訂農(nóng)產(chǎn)品購銷合同，從而發(fā)展訂單農(nóng)業(yè);通過間接與當?shù)剞r(nóng)戶簽訂合同，組織農(nóng)戶來進行訂單農(nóng)業(yè)，實現(xiàn)貨源的穩(wěn)定，提高農(nóng)民積極性，同時增加農(nóng)民收入。

一、特色農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)及市場分析

（一）農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)背景

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，國家對農(nóng)業(yè)問題的重視，以及信息技術和電子商務的越來越深入人民生活，電子商務在我國農(nóng)業(yè)得到越來越廣泛的應用。而且我國依然是一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)依然是占國民經(jīng)濟的很大比重。農(nóng)產(chǎn)品消費是基礎性消費，需求彈性小。我國是～個人口大國，對農(nóng)產(chǎn)品的需求量大。但是由于農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式比較傳統(tǒng)單一，而且大部分農(nóng)產(chǎn)品都處于初級加工階段，產(chǎn)品精細化程度不高。在大數(shù)據(jù)背景下，應該推進農(nóng)產(chǎn)品向互聯(lián)網(wǎng)反向發(fā)展。

（二）農(nóng)產(chǎn)品銷售存在的問題如下：

（1）農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，而且缺少營銷觀念。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)大多很分散，專業(yè)化集約化程度不高而且絕大多數(shù)農(nóng)戶都是采用傳統(tǒng)的售賣形式，銷售模式過于被動。所以農(nóng)產(chǎn)品營銷還不夠科學規(guī)范。

（2）農(nóng)產(chǎn)品深加工程度不夠高，多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品只是進行簡單初步的加工。加上農(nóng)戶缺乏加工經(jīng)驗與技術而且深加工的成本高，農(nóng)戶基本上不愿意深加工。

（3）農(nóng)產(chǎn)品價格受自然環(huán)境影響極大，豐收時農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量高，農(nóng)產(chǎn)品被大多“賤賣”。農(nóng)戶不善于利用供求關系管理，合理銷售分配。

（4）市場信息閉塞，農(nóng)戶無法取得最新的市場需求信息。大多數(shù)農(nóng)戶還是按照傳統(tǒng)的信息獲取方式，農(nóng)產(chǎn)品信息市場輻射范圍小，會加大銷售難度。大多數(shù)農(nóng)民不會上網(wǎng)了解信息，與互聯(lián)網(wǎng)脫節(jié)。

（5）當前我國農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織的建設還比較滯后，我國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)地與流通市場市場之間的結(jié)合度并不高，因此農(nóng)產(chǎn)品交易的費用普遍較高，而且沒有一個規(guī)范的組織來進行引導，使得消費者與農(nóng)民之間的交易價格達不到相對穩(wěn)定的狀態(tài)，農(nóng)戶的利潤很容易流失。

（三）助力洋縣農(nóng)產(chǎn)品營銷的對策

（1）借助互聯(lián)網(wǎng)+的營銷思維，提升洋縣農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品營銷信息意識。積極主動聯(lián)合信息產(chǎn)業(yè)，鼓勵洋縣農(nóng)民積極參與網(wǎng)絡營銷知識體系培訓。增強農(nóng)戶農(nóng)業(yè)技術水平，培養(yǎng)洋縣農(nóng)業(yè)信息化技術人才，使洋縣農(nóng)產(chǎn)品深加工得到進一步發(fā)展。

（2）構建新型的農(nóng)產(chǎn)品電子銷售渠道，降低農(nóng)產(chǎn)品銷售成本。開拓新型的電子銷售農(nóng)產(chǎn)品渠道，利用現(xiàn)代互聯(lián)拓寬網(wǎng)絡營銷渠道，多視角、多維度與電商進行融合，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息共享、網(wǎng)絡傳播速度快，范圍廣的核心優(yōu)勢。進行農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷直面對接，進行洋縣農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售。

（3）大力促進農(nóng)產(chǎn)品信息發(fā)布，加強特色農(nóng)產(chǎn)品品牌化建設。通過建立農(nóng)產(chǎn)品信息服務平臺，整合洋縣農(nóng)產(chǎn)品信息服務，利用洋縣的資源優(yōu)勢、文化優(yōu)勢及政策優(yōu)勢對洋縣特色農(nóng)產(chǎn)品進行整體定位、包裝、宣傳。引導消費者通過對洋縣農(nóng)產(chǎn)品的了解以及對洋縣農(nóng)產(chǎn)品的品牌背景的了解，使洋縣農(nóng)產(chǎn)品能夠樹立良好的品牌形象。

二、洋縣農(nóng)產(chǎn)品銷售策略

特色農(nóng)產(chǎn)品是地方健康飲食文化產(chǎn)品的一枝獨秀，要在飛速發(fā)展的市場中立于不敗之地，就必須要在發(fā)展中注重產(chǎn)品包裝與生產(chǎn)，以創(chuàng)新手段進攻戰(zhàn)略結(jié)合對用戶的五星服務質(zhì)量維護洋縣農(nóng)特產(chǎn)品銷量的穩(wěn)定。

創(chuàng)新要從包裝，包技術及營銷三個方面來準備。包裝更新：符合洋縣當?shù)刈匀坏乩憝h(huán)境，應用朱鹮、大熊貓等野生動物融入包裝添加民謠，復古，商務的風格，于社會潮流一體化;技術創(chuàng)新：不斷吸納技術人才以及更新產(chǎn)品口味，結(jié)合南北風土差異去做產(chǎn)品，保持產(chǎn)品原貌。

顧客：以用戶為中心，設立用戶反饋表，及時整理與吸收用戶的反饋意見，站在用戶的立場上，為每一位用戶服務;不斷創(chuàng)新軟件，為消費者帶去良好體驗。

成本：制定相關獎罰制度，提高企業(yè)效率，降低成本，保證加工宣傳質(zhì)量，減少生產(chǎn)運行損耗，結(jié)合市場及銷售成本，制定出既和用戶心理價格相符又有利潤的價格。

便捷：在天貓，京東、蘇寧易購以及微信公眾號等平臺及逆行宣傳，便于用戶消費使用;結(jié)合支付寶、微信等在線支付方式，便于用戶支付相應的付費項目;及時更新產(chǎn)品信息，令用戶可以放心購買。

溝通：推出企業(yè)客服電話，便于企業(yè)與用戶的雙向溝通;定時推出有獎勵性用戶反饋表計劃，鼓勵用戶與企業(yè)的雙向溝通，以便于不斷提高產(chǎn)品的服務質(zhì)量及增加銷量。

根據(jù)實際情況，除去4C理論外，還需要從內(nèi)部規(guī)章制度這一方面說明，建立健全公司內(nèi)部規(guī)章制度，做到有規(guī)可依，完善內(nèi)部管理系統(tǒng)，做到一切為了用戶，為了用戶一切。

從生態(tài)，健康化的特點進行營銷創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)公司通過進駐天貓，京東等各大銷售平臺，采用播放洋縣當?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境以及黑米等農(nóng)產(chǎn)品的綠色健康特點吸引消費者眼球，適當推出一塊錢包郵試吃的活動來吸引消費者，結(jié)合市場走向以及自身特點，引入先進的營銷理念，搞好市場宣傳，提高公司的知名度，樹立良好的口碑，做出自己的品牌。

縱觀部分發(fā)達國家的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式，中介組織是必不可少的。中介組織既可以為農(nóng)民提供廣闊的營銷平臺，也可以降低農(nóng)民的營銷風險，且從組織中獲得更多有效的信息，諸如農(nóng)產(chǎn)品市場信息的反饋。本項目后期的運作就在于建立創(chuàng)業(yè)公司，發(fā)揮類似于發(fā)達國家中介組織的作用，為漢中洋縣的農(nóng)民提供更加有保障的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺，同時結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，與當?shù)卣畬で蠛献?，組織建立農(nóng)村專業(yè)合作社、農(nóng)產(chǎn)品交易平臺的建設，提高農(nóng)產(chǎn)品流通的組織化程度，促進我國農(nóng)產(chǎn)品市場的規(guī)?；l(fā)展。