摘 要：在微信上與客戶進行銷售溝通時，是需要銷售人員與客戶共同推進銷售過程的。采用建立信任、挖掘需求、凸顯特色、彰顯價值、表達簡潔、頻率得當和促動承諾七大協(xié)進式技巧，將有力地促使銷售達成。

關(guān)鍵詞：協(xié)進式；微信銷售溝通；技巧提升

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信作為最普遍的一款應用，保證了我們一直在線，微信已經(jīng)成為人們?nèi)粘贤ǖ淖顝姶蠊ぞ摺Ｍ瑫r，我們在開展銷售活動時，也可以借助于微信，與客戶保持頻繁的、點對點的溝通。詹麗璇等提出“微信本質(zhì)上仍然是一種通訊工具，是幫助人們互相溝通傳遞信息的通訊軟件”[1]。但銷售畢竟有它的目的性和專業(yè)性，通過微信與客戶進行銷售溝通，與生活中的普通做法是有區(qū)別的，提升微信銷售溝通技巧，才能夠更有利于促成銷售。經(jīng)過筆者的實踐與研究，提煉出協(xié)進式微信銷售溝通技巧，這種技巧是指在微信上與客戶進行銷售溝通時，銷售人員與客戶共同推進銷售過程，通過為客戶制造機會和場景，讓客戶自己說服自己，采取購買行動。筆者帶領(lǐng)四百多名大學生，在長達一年半的時間里，應用協(xié)進式微信銷售溝通技巧，開展銷售實踐活動，取得了較好的成效。

1 協(xié)進式微信銷售溝通技巧的應用場景

筆者在學校主要承擔銷售方面的教學任務，學校非常鼓勵老師引入企業(yè)的真實項目，將項目操作融入課堂教學過程中。下面結(jié)合筆者承擔的《銷售實戰(zhàn)》課程，來闡述協(xié)進式微信銷售溝通技巧的應用場景。

《銷售實戰(zhàn)》屬于“理論+實訓”類課程，學生是在學校的實訓室上課，可以通過電腦、網(wǎng)絡(luò)與社會連接、互動。筆者引入課堂的其中一個項目，是有機茶的銷售。該項目是與廣東省某集團合作，推廣其旗下的有機茶品牌。該品牌以全有機的紅茶服務高端茶飲市場。因該有機茶定位為高端，因此學生開發(fā)的目標客戶定位為“企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)”一類。學生直接銷售茶葉，難度比較大，一是因為價格越高越難賣，二是很難取得客戶的信任。因此，我們開展了有機茶的品鑒會和招商會，客戶可以免費參加，而學生的主要工作就是邀請客戶出席有機茶品鑒會和招商會，微信就成為學生們與客戶溝通的主要工具。

學生開展邀約工作的流程如下：（1）收集客戶資料。通過百度搜索董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總監(jiān)的聯(lián)系方式，主要是手機號碼；（2）添加客戶的微信。因為我們是與廣東省某集團合作的，因此學生在開展銷售活動時的身份即為該集團的創(chuàng)業(yè)合伙人，不拿底薪，只拿提成。學生在添加客戶的微信時，常用的話術(shù)是“我是**集團有機茶的**”，或者是“我是**集團有機茶品鑒會的**”；（3）在微信上發(fā)送邀請函?？蛻舻奈⑿盘砑映晒?，就可以在微信上發(fā)送邀請函了，邀請函的格式是圖片，設(shè)計得簡潔而又精美，便于客戶查閱；（4）品鑒會到場確認。常用的確認話術(shù)有：“**總，別忘了明天下午的品茶之約哦”；或者是“**總，別忘了下午的品茶之約哦”。還要在微信上發(fā)送品鑒會和招商會的地址和導航圖。

2 用微信與客戶進行銷售溝通時存在的問題

參加有機茶品鑒會和招商會邀約活動的學生有400多人，時間跨度是一年半。綜合學生的反饋，在用微信與客戶溝通的過程中，主要存在以下問題。

2.1 取得客戶信任的問題

客戶接到邀請函后，第一反應常常是“會不會是做傳銷的”，或者是“在現(xiàn)場會不會再另外收取費用”、“可能在現(xiàn)場有設(shè)置消費陷阱”等等。雖然有機茶的品鑒會和招商會都是免費參加的，但如何打消客戶的疑慮，讓客戶樂于參加品鑒會和招商會，就成了擺在學生面前的第一大難題。

2.2 客戶的時間安排問題

因為邀約的客戶在地域上以廣州和佛山為主，廣州的企業(yè)老板和高管都比較忙碌，時間是客戶參會的最大成本。怎樣凸顯有機茶品鑒會和招商會的價值，讓客戶相信花時間來參會是值得的，成了擺在學生面前的第二大難題。

2.3 客戶日常維護溝通的問題

添加客戶微信、發(fā)送邀請函后，很多客戶并不會及時反饋，對學生發(fā)送過去的信息往往置之不理。怎樣與客戶進行日常的溝通，維護客戶關(guān)系，成了擺在學生面前的第三大難題。

3 協(xié)進式微信銷售溝通技巧

學生面臨的難題要及時解決，銷售實踐才能繼續(xù)推進。筆者提煉出協(xié)進式微信銷售溝通的七大技巧，分別是：建立信任、挖掘需求、凸顯特色、彰顯價值、表達簡潔、頻率得當和促動承諾，用于指導學生的銷售工作。這七大技巧幫助學生與客戶踩在一個節(jié)拍上跳舞，讓我們成功舉辦了數(shù)次有機茶的品鑒會和招商會?，F(xiàn)詳述如下。

3.1 建立信任

前文有論及客戶的疑慮問題，不打消客戶的疑慮，客戶是不會來參加有機茶的品鑒會和招商會的。怎么取得客戶的信任呢？我們的做法有兩個，一是介紹集團的背景，該集團在廣東省從事地產(chǎn)開發(fā)有二十余年，實力雄厚；二是向客戶說明，參加有機茶的品鑒會和招商會都是免費的，不用入場費也不用買茶葉，就是單純的品茶和交流。學生有了底氣，在與客戶溝通時，也自信很多，常常能打動客戶。趙偉晶提出“每天還可以不時的發(fā)布一些有關(guān)產(chǎn)品或自身行業(yè)領(lǐng)域類的內(nèi)容，借此打造專家形象，并達到產(chǎn)品推廣的目的” [2]，這也是取得客戶信任的好方法。

3.2 挖掘需求

筆者要求學生，不要急于向客戶推銷，因為在還不了解客戶、不知道客戶想要什么的情況下，貿(mào)然推銷，只會激起客戶的反感?？梢酝ㄟ^設(shè)計一些問題，來挖掘客戶的需求，如詢問客戶“平時是否有喝茶的習慣”、“是否喜歡喝紅茶”（該集團的有機茶主要是紅茶）、“能接受什么價位的茶葉”等等。筆者一直向?qū)W生強調(diào)，我們是在發(fā)現(xiàn)市場，而不是教育市場。一個只喜歡喝咖啡，不喜歡喝茶的人，是很難說服他改變習慣的，這一類的客戶直接放棄，轉(zhuǎn)而去開發(fā)新客戶，會有更大的投入產(chǎn)出比。

3.3 凸顯特色

茶葉的產(chǎn)能嚴重過剩，如果不能體現(xiàn)出差異化和特色，是打動不了企業(yè)的老板和高管來出席有機茶的品鑒會和招商會的。因此我們在有機茶的品鑒會和招商會中設(shè)計了一個環(huán)節(jié)，品嘗該集團獨有的一種茶葉，全球年產(chǎn)僅100斤，拍賣時創(chuàng)下過18萬元一斤的紀錄。邀約話術(shù)是“品鑒會可以品嘗到18萬元一斤的**茶”，這會激發(fā)起很多企業(yè)老板和高管的好奇心，想到現(xiàn)場一探究竟；愛茶之人，興趣會更大，因為這種茶以前沒有喝過，很想品嘗一下。

3.4 彰顯價值

企業(yè)的老板和高管一般經(jīng)濟條件都比較好，雖然我們有現(xiàn)場購買可以享受七折優(yōu)惠的政策，但還不足以吸引客戶參會。有機茶的品鑒會和招商會，對于客戶來說，最大的價值在哪里？經(jīng)過討論，我們把它定位為“企業(yè)家的交流會”，參會者一邊喝茶，一邊交朋友。邀約話術(shù)是“參加品鑒會還可以與眾多企業(yè)家交流認識”或者是“很多企業(yè)家會一起交流品茶”。 企業(yè)的老板和高管都需要拓展自己的人脈圈子，也需要借助一些高檔的場所和適宜的場景認識一些新朋友，因此值得他們拿出一些時間來參會。事實證明，這也確實是客戶最看重的一個點。

3.5 表達簡潔

客戶往往是缺乏耐心的，不會給我們機會做詳細的介紹，尤其是在微信上，對方又是一個陌生人時。這要求我們一定要表達簡潔，用最少的文字、圖片把我們的意圖傳達清楚，不管是介紹企業(yè)、產(chǎn)品，還是介紹有機茶的品鑒會和招商會，都是如此。盡量不留語音，因為客戶很少會聽。如有機茶品鑒會邀請函的設(shè)計，就是一張圖片，七行文字，主題是：“品茶觀心·交友論道，**有機茶企業(yè)家品鑒會”，副標題是“共享商業(yè)模式與企業(yè)生態(tài)”，下面是品鑒會的地址、時間等。圖片的背景非常精美，品鑒會交流的主題又切合社會熱點，是有沖擊力和吸引力的。能夠數(shù)次成功舉辦有機茶的品鑒會和招商會，精心設(shè)計的邀請函是一大邀約成功利器。

3.6 頻率得當

在成功添加客戶微信后，怎樣保持與客戶溝通的溫度，是一種藝術(shù)。與客戶溝通太頻繁，客戶可能會厭煩，進而直接在微信上面把學生拉黑；溝通次數(shù)太少，客戶會感覺學生太冷淡了，不能夠吸引到客戶的注意，也沒有辦法實現(xiàn)成功的邀約。因此，筆者要求學生，每周與客戶在微信上面保持兩次的溝通即可，馬赟赟提出“發(fā)布時間選擇在微信最佳閱讀時間：7：00-8：00、11：00-13：00、17：00—19：00、22：00-23：00”[3]，這種做法可以借鑒，但發(fā)送給客戶的信息一定要有質(zhì)量，能夠給客戶帶來新的知識，避免浪費客戶時間。如發(fā)送“英國王室與紅茶”這樣的鏈接，客戶就會有較大的興趣打開看一看，鏈接文章結(jié)尾會說明我們的有機茶已走進英國王室，凸顯有機茶的檔次和品位。

3.7 促動承諾

當客戶參加有機茶的品鑒會和招商會時，現(xiàn)場能夠體驗有機茶的品質(zhì)和口感，茶藝師也有機會詳細介紹企業(yè)和產(chǎn)品，客戶感覺好了，往往會主動購買，所以每次舉辦品鑒會和招商會，現(xiàn)場及后續(xù)都會有可觀的成交金額。但如果客戶不來參會，這一切就都無從談起。這就需要學生掌握促動承諾的技巧，讓客戶來參加品鑒會和招商會。如在適當?shù)臅r機制造緊張感，告知客戶說“名額有限，每場10人”，促使客戶下定決心來參會，珍惜這一難得的高規(guī)格企業(yè)家交流會和高大上的茶會。

4 協(xié)進式微信銷售溝通技巧面臨的挑戰(zhàn)

協(xié)進式微信銷售溝通技巧，主要用在與客戶進行一對一的銷售溝通方面。對學生來說，最大的挑戰(zhàn)在于向“社群營銷”的轉(zhuǎn)變上，也就是建立微信群，在群里與客戶溝通。從學生們的嘗試來看，目前效果還不理想，因為學生的社會經(jīng)驗缺乏，年齡又較小，而微信群里都是企業(yè)的老板和高管，學生反饋最多的困難就是“不知道該說些什么”。因為在微信群里面，不是簡單的一對多溝通，而是要讓群里面的成員彼此交流，這對學生的功力提出了更高的要求。直面這一挑戰(zhàn)，將會產(chǎn)生更好的銷售業(yè)績，也將讓學生獲得更大的成長和進步！筆者將帶領(lǐng)學生在這一領(lǐng)域繼續(xù)進行實踐和探索。

參考文獻：

[1] 詹麗璇等.微信助力航空營銷增長[J].市場分析. 2018（10）：39

[2] 趙偉晶.微信朋友圈正能量銷售技巧探究[J].吉林廣播電視大學學報. 2018（8）：136

[3] 馬赟赟.歐派家居集團微信公關(guān)營銷現(xiàn)狀分析[J].北京印刷學院學報. 2018（9）：9

基金項目：2017-2018學年廣東嶺南職業(yè)技術(shù)學院教育教學改革項目課題“領(lǐng)創(chuàng)——邊干邊學創(chuàng)業(yè)實踐教學模式研究”研究成果（項目編號：JC201712）。

作者簡介：張玉亮（1971—），男，黑龍江泰來人，本科，中級經(jīng)濟師，教師，研究方向：區(qū)塊鏈、智能商業(yè)。