商業(yè)銀行金融理財存在的問題及對策

王祺睿

【摘 要】一直以來，個人理財業(yè)務(wù)在我國商業(yè)銀行中業(yè)務(wù)領(lǐng)域并不大，并且起步較晚，所以我國大多數(shù)商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展方面呈現(xiàn)出諸多問題。本文重點(diǎn)剖析建設(shè)銀行武漢分行推出個人理財業(yè)務(wù)上存在的問題，希望通過合理的分析能給予針對性建議，期望能夠增強(qiáng)建設(shè)銀行武漢分行的個人理財業(yè)務(wù)的綜合實力。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品營銷；個人理財業(yè)務(wù)

我國經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，個人理財業(yè)務(wù)得到了快速發(fā)展，尤其是最近幾年股市、債市均出現(xiàn)了大幅度波動，導(dǎo)致很多居民對這些投資領(lǐng)域望而卻步。在這種情況下，越來越多的人轉(zhuǎn)而投資商業(yè)銀行推出的個人理財業(yè)務(wù)。在國內(nèi)商業(yè)銀行的各項業(yè)務(wù)中，個人理財業(yè)務(wù)比較薄弱，出現(xiàn)的時間也不長，國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務(wù)收入還不足5%。目前我國很多商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)的拓展仍有待改進(jìn)的方面。本文主要研究建設(shè)銀行武漢分行的個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，并在分析的過程中找出其存在的劣勢方面，提出合理化改進(jìn)建議，為建設(shè)銀行武漢分行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展給予有效的理論參照，同時也為同類商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來經(jīng)驗借鑒。

一、建設(shè)銀行武漢分行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財客戶結(jié)構(gòu)缺乏科學(xué)性

據(jù)統(tǒng)計，建設(shè)銀行武漢分行到2018年12月為止，理財資金總額中31%是資產(chǎn)規(guī)模低于5萬元以下的客戶理財資金，26%是5-10萬的客戶理財資金，僅有9%是頂級私人銀行客戶。盡管當(dāng)?shù)氐貐^(qū)經(jīng)濟(jì)并不十分發(fā)達(dá)，中高端客戶資源數(shù)量自身較為有限，然而伴隨經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，中高端客戶數(shù)量將不斷增加，因此建設(shè)銀行武漢分行應(yīng)采取有效措施積極調(diào)整客戶資源結(jié)構(gòu)。

（二）高水平的理財經(jīng)理稀缺

建設(shè)銀行武漢分行并沒有設(shè)置理財經(jīng)理職位，理財經(jīng)理的工作一般情況下由客戶經(jīng)理代替，客戶經(jīng)理以及普通的柜員接受簡單的培訓(xùn)就立即著手將理財產(chǎn)品銷售給客戶，能針對于客戶的需求，結(jié)合客戶的特點(diǎn)開展相應(yīng)的財富增值規(guī)劃，僅僅能夠做到微笑服務(wù)，向客戶解釋各種類型產(chǎn)品的優(yōu)勢特點(diǎn)。

（三）理財產(chǎn)品過于同質(zhì)化

從銷售狀況來看，建設(shè)銀行武漢分行現(xiàn)階段并未針對于理財客戶的資產(chǎn)進(jìn)行良好配置，舉例來說，應(yīng)將個人理財產(chǎn)品和基金、證券、保險進(jìn)行有效整合，將自身個人理財產(chǎn)品和代銷產(chǎn)品進(jìn)行組合，從而推出復(fù)合型產(chǎn)品。僅僅通過自身理財產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，產(chǎn)品類型過于單一。對比其他商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品能夠發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品呈現(xiàn)出較高的同質(zhì)性，在投資方向、投資渠道方面都十分類似，僅僅在預(yù)期年化收益率以及產(chǎn)品名稱方面有明顯區(qū)別。

（四）營銷渠道建設(shè)比較落后

現(xiàn)階段，建設(shè)銀行武漢分行的營銷網(wǎng)點(diǎn)與規(guī)模銷售平臺基本建設(shè)完善，然而從其營銷渠道看，仍有些許不足，具體表現(xiàn)在如下方面：第一，該行的電子渠道還未啟動，無法進(jìn)行個人理財產(chǎn)品的銷售；二，建設(shè)銀行武漢分行推出了貴金屬銷售業(yè)務(wù)，然而僅在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售，未建設(shè)微商、電商平臺等銷售路徑；三，未與第三方展開有效合作。

二、完善建設(shè)銀行武漢分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

（一）理財市場細(xì)致劃分，客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化

考慮到建設(shè)銀行武漢分行自身所在地的具體經(jīng)濟(jì)狀況，建設(shè)銀行武漢分行應(yīng)設(shè)置50000元為潛在客戶的水平，對照此條件建設(shè)銀行武漢分行的目標(biāo)客戶范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大，理財市場空間也將隨之增大。建設(shè)銀行武漢分行不斷擴(kuò)大自身規(guī)模的同時，按照二八定律應(yīng)將客戶中的一部分劃分為重點(diǎn)客戶或者VIP客戶，針對于這些客戶給予更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。劃分重點(diǎn)客戶的過程中，建設(shè)銀行武漢分行不僅應(yīng)該考慮到客戶的資產(chǎn)實力，同時還應(yīng)考慮到客戶理財生命周期特點(diǎn)。

（二）培養(yǎng)專業(yè)的理財經(jīng)理，完善考核機(jī)制

首先，要注重提升理財經(jīng)理的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。理財經(jīng)理必須具備理財規(guī)劃資格證書，助于理財人員盡快掌握自身業(yè)務(wù)內(nèi)容，結(jié)合理財工作以及投資工作，實現(xiàn)金融經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的全面融合，將是合格理財師的重要參照。建行要開展多種方式的培訓(xùn)活動，用以提高理財經(jīng)理的個人素質(zhì)，使其具備向客戶提供一對一服務(wù)的能力；其次，針對于理財經(jīng)理設(shè)置科學(xué)性的考核方式。建設(shè)銀行武漢分行應(yīng)加強(qiáng)考核工作，保證考核過程、考核結(jié)果的公平公正，避免出現(xiàn)各種不公平現(xiàn)象導(dǎo)致理財人員出現(xiàn)各種負(fù)面情緒，設(shè)置合理的獎勵機(jī)制，科學(xué)評價相關(guān)人員的金融行為，采取精神獎勵、物質(zhì)獎勵相結(jié)合的辦法，激勵理財人員努力工作。

（三）力求突破創(chuàng)新理財產(chǎn)品

建設(shè)銀行武漢分行應(yīng)積極借鑒國外銀行以及國內(nèi)其他銀行的成功做法，從自身特點(diǎn)出發(fā)，充分運(yùn)用地域優(yōu)勢實現(xiàn)創(chuàng)新各種新型個人理財產(chǎn)品：第一，實現(xiàn)個人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的序列化發(fā)展模式。構(gòu)建框架，按照產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)置手冊模塊；做好手冊模塊下屬子類產(chǎn)品的完善；按照產(chǎn)品類別和特點(diǎn)編寫說明書；培訓(xùn)理財人員了解理財產(chǎn)品手冊相關(guān)內(nèi)容。第二借助創(chuàng)新進(jìn)一步擴(kuò)大銀行規(guī)模，銀行規(guī)模的擴(kuò)大將直接決定優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量的增多。建設(shè)銀行武漢分行應(yīng)充分挖掘當(dāng)?shù)貪撛诳蛻魯?shù)量多、居民小區(qū)多的優(yōu)勢，創(chuàng)新各種更加接地氣的“社區(qū)化”產(chǎn)品。第三，突出產(chǎn)品和服務(wù)的差異化特點(diǎn)。建設(shè)銀行武漢分行按照客戶存款的資金量將客戶分成：富裕客戶、大眾富?？蛻粢约按蟊娍蛻舻阮悇e，針對于各個類別的客戶實施不同的成本控制方式和資源優(yōu)化配置方式，形成差異化特點(diǎn)，實現(xiàn)低成本運(yùn)營。

（四）對當(dāng)前產(chǎn)品渠道進(jìn)行優(yōu)化

1.有效整合渠道，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)化渠道

在當(dāng)前金融領(lǐng)域中，互聯(lián)網(wǎng)成為最大的推動因素，尤其是網(wǎng)上銀行給客戶提供了極大的便利，且國內(nèi)外很多銀行已經(jīng)通過網(wǎng)上銀行取得了良好的成效。這些都能夠?qū)ㄔO(shè)銀行武漢分行起到有效的借鑒，銀行個人理財業(yè)務(wù)就會與客戶的生活有更高的融合度，網(wǎng)上理財將成為一種新的方式。建設(shè)銀行武漢分行應(yīng)積極開拓網(wǎng)絡(luò)渠道，借助網(wǎng)絡(luò)化的現(xiàn)代服務(wù)體系而減緩柜面服務(wù)的壓力，減少客戶與員工間的沖突率，從而提高自身的服務(wù)效率。

2.提高渠道價值，做好個性化服務(wù)

一是建設(shè)銀行武漢分行應(yīng)深入挖掘營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的價值，令營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)揮驅(qū)動作用。盡管互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)上銀行的發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件，但是實體營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)仍擁有一定優(yōu)勢，所以，建設(shè)銀行武漢分行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的理財經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)做好這部分客戶的服務(wù)工作，向客戶提供優(yōu)質(zhì)的面對面理財服務(wù)。二是建設(shè)銀行武漢分行應(yīng)積極開拓客戶，從潛在客戶中完成業(yè)務(wù)目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)平臺的作用下，建設(shè)銀行武漢分行能夠有效地展現(xiàn)各項理財業(yè)務(wù)，并持續(xù)優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，構(gòu)建起多樣化的服務(wù)渠道。三是建設(shè)銀行武漢分行應(yīng)緊跟時代潮流，明確互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)銀行理財業(yè)務(wù)帶來的營銷。

三、結(jié)語

經(jīng)濟(jì)的繁榮帶動了人們收入的提升，財富的逐步積累讓人們意識到理財?shù)闹匾裕瑐€人理財業(yè)務(wù)的競爭進(jìn)一步加劇，建設(shè)銀行武漢分行有必要深度剖析其個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，結(jié)合所在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)狀況，采取有針對性的、創(chuàng)新的方式才能實現(xiàn)個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，希望本文對同類業(yè)務(wù)起到借鑒作用。

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