論精細化管理對煤炭銷售工作的促進作用

李慶福

隨著煤炭市場的發(fā)展，煤炭企業(yè)間的競爭也在不斷加劇，各企業(yè)在生產(chǎn)、銷售等方面進行了大力改革。特別是在銷售方面，多數(shù)煤炭企業(yè)都實施了精細化管理，以更好地適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展、促進煤炭銷售工作水平的提高。本文主要分析了當前煤炭銷售工作中存在的問題以及精細化管理對煤炭銷售工作的促進作用，期望能夠推動精細化管理在煤炭銷售工作中的運用，推動煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。

一、精細化管理簡介

在現(xiàn)代企業(yè)管理中，精細化管理是一種先進的管理理念，是社會精細化分工的必然要求。在現(xiàn)代管理中，科學(xué)的管理方式有三個層次，一是規(guī)范化，二是精細化，三是個性化。精細化是其中的第二層次，對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。所謂的精細化管理是指以精細的社會分工、服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，在常規(guī)管理基礎(chǔ)之上最大限度地減少管理所占用的資源和管理成本的一種管理方式。

煤炭企業(yè)中的精細化管理有利于規(guī)范煤炭企業(yè)的各個運行環(huán)節(jié)，能夠針對煤炭企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)律和特點開展管理，節(jié)約了管理成本，提高了管理效率。特別是在煤炭銷售工作中，精細化管理有利于煤炭的營銷，促進了銷售額的提升，提高了煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。

二、當前煤炭銷售工作中的主要問題

（一）銷售貨款管理不科學(xué)

雖然受到了能源供給側(cè)改革的影響，但煤炭仍是很多企業(yè)使用的主要能源，煤炭銷售總量仍保持較大規(guī)模。很多購煤企業(yè)在進行交易時不能一次性付清購貨款，還有的企業(yè)故意拖欠貨款，在這種情況下就需要提起法律訴訟，給煤炭企業(yè)帶來很大的麻煩，同時拖欠貨款也給煤炭企業(yè)帶來很大的資金壓力。

（二）市場營銷理念陳舊

當前，傳統(tǒng)的煤炭營銷理念仍影響著很多銷售人員，制約著煤炭銷售的順利開展。造成這種現(xiàn)象的主要原因有：一是銷售人員不及時學(xué)習(xí)先進的市場營銷知識，不能適應(yīng)現(xiàn)代市場多變的現(xiàn)狀。二是煤炭企業(yè)沒有對銷售人員開展銷售知識和理念的培訓(xùn)，同樣也制約了銷售人員綜合素質(zhì)的提升。

（三）產(chǎn)品質(zhì)量檢測標準有漏洞

在煤炭企業(yè)的產(chǎn)品中有個別煤炭產(chǎn)品是不合格的，直接影響了客戶的使用體驗，嚴重影響了企業(yè)的信譽，不利于煤炭企業(yè)的品牌化建設(shè)。另外，在產(chǎn)品質(zhì)量檢測方面，產(chǎn)品質(zhì)量檢測標準也有一些漏洞，導(dǎo)致不合格產(chǎn)品的出現(xiàn)。

（四）銷售人員素質(zhì)偏低

當前，煤炭銷售人員的整體素質(zhì)偏低，業(yè)務(wù)知識、個人發(fā)展目標等沒有與企業(yè)的整體發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，銷售人員的工作積極性較低，而且也缺乏創(chuàng)新和合作意識，阻礙了煤炭銷售工作的開展。

三、精細化管理對煤炭銷售工作的促進作用分析

（一）落實銷售責任

精細化管理要求煤炭企業(yè)要落實煤炭銷售責任，明確銷售人員的具體責任，實施獎懲措施，促進銷售人員盡職盡責。要周清周結(jié)、月清月結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，及時處理，不斷完善煤炭銷售體系，優(yōu)化煤炭銷售工作。

（二）規(guī)范銷售錢款管理

針對銷售錢款管理中存在的問題，采用精細化管理能夠有效提升銷售錢款管理效率，緩解煤炭企業(yè)的資金壓力。一方面，購買企業(yè)在確定交易時，應(yīng)與其簽訂購買合同，明確規(guī)定貨款的支付方式、支付期限，說明未能按照合同支付貨款時需要承擔的法律責任。另一方面，對于長期合作的購買企業(yè)應(yīng)加強聯(lián)系溝通，并給予一定的優(yōu)惠促進雙方友好關(guān)系的建立和發(fā)展。此外，還應(yīng)加強與法律部門的交流，了解有關(guān)的法律法規(guī)，提高企業(yè)的法律維權(quán)意識，維護企業(yè)的合法權(quán)益。

（三）優(yōu)化銷售渠道

精細化管理還能夠拓展煤炭銷售的渠道，促進煤炭銷售額的提升。一方面，要開辟良好的銷售渠道。煤炭企業(yè)對用煤量的企業(yè)十分關(guān)注，對這類企業(yè)也多采用直銷的方式。應(yīng)進一步尋找大型用煤企業(yè)，設(shè)立更多的辦事處，以促進營銷。另一方面，針對銷量小的地區(qū)可以采用代理商的辦法。要選擇信譽好、資金足的代理商，以確保煤炭產(chǎn)品的持續(xù)銷售。還可以使用直銷和代理結(jié)合的方式，共同管理，提升煤炭銷售的順利開展。

（四）提高銷售人員的綜合素質(zhì)

精細化管理還能夠提高銷售人員的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)能力。煤炭企業(yè)應(yīng)定期開展煤炭銷售專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使銷售人員掌握先進的銷售方式。還應(yīng)對現(xiàn)代煤炭市場做全面、深入的分析，讓銷售人員對煤炭市場有深刻的認識，有針對性地實施煤炭銷售策略。另外，還應(yīng)重新制定煤炭銷售人員科學(xué)的薪資體系，提高銷售業(yè)績工資的占比，激發(fā)銷售人員的工作積極性，促進煤炭銷售工作的經(jīng)濟效益，保障企業(yè)的健康發(fā)展。

（五）加強企業(yè)銷售文化建設(shè)

煤炭企業(yè)要加強企業(yè)銷售文化建設(shè)，建立健全宣傳部門，用完整、有力的企業(yè)文化促進煤炭銷售工作的開展，促進企業(yè)核心競爭力的提升。

四、結(jié)語

當前，煤炭企業(yè)之間的競爭日益加劇，煤炭銷售工作成為了決定煤炭企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素。煤炭企業(yè)應(yīng)使用精細化管理完善銷售理念、提高銷售人員的綜合素質(zhì)、開拓銷售方式等，全面推進煤炭銷售工作的順利開展，推動煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。（作者單位：山東萬祥礦業(yè)有限公司）