鄧遠(yuǎn)華

摘 ?要：當(dāng)前，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展在很大程度上促進(jìn)了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)進(jìn)行，立足于對(duì)實(shí)際情況的研究，可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)現(xiàn)階段的商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式存在很多弊端，首先就是限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，阻礙社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的提高。根據(jù)對(duì)當(dāng)今社會(huì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際現(xiàn)狀，本文主要圍繞中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，首先對(duì)于我國(guó)的中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本流程和理論進(jìn)行介紹，然后結(jié)合中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)文獻(xiàn)資料，了解中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際情況，找出中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在此基礎(chǔ)上可以對(duì)于工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，首先是其具備廣泛的客戶群體，同時(shí)還在市場(chǎng)上擁有良好的信用形象。但是，工行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中也存在很多不足之處，首先是財(cái)務(wù)的產(chǎn)品比較單一，而且比較缺乏完善的經(jīng)營(yíng)理念等。由以上內(nèi)容可知，工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還需要相對(duì)應(yīng)的完善，需要提出針對(duì)性的解決意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行; 中國(guó)工商銀行;個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

一、存在的問(wèn)題

（一）以客戶為中心的營(yíng)銷理念沒(méi)有深入

“以切實(shí)提高消費(fèi)者服務(wù)質(zhì)量為中心”觀念還未得到充分的普及貫徹。營(yíng)銷服務(wù)理念較為滯后，且營(yíng)銷服務(wù)理念淡薄。銀行機(jī)構(gòu)習(xí)慣性思考“我能為客戶提供什么產(chǎn)品”，卻未考慮客戶真正需要的產(chǎn)品及服務(wù)，未發(fā)覺(jué)立足客戶需求提供服務(wù)的必要性。相較于信息技術(shù)與資本而言，銀行業(yè)相對(duì)缺乏領(lǐng)先的、系統(tǒng)的營(yíng)銷體系。

（二）利率和匯率風(fēng)險(xiǎn)

就外匯理財(cái)產(chǎn)品而言，隨著我國(guó)外匯體制改革的實(shí)行，匯率變動(dòng)將加大外匯理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。人民幣升值造成投資風(fēng)險(xiǎn)加大，理財(cái)產(chǎn)品收益相對(duì)下降，導(dǎo)致潛在客戶對(duì)購(gòu)買外匯理財(cái)產(chǎn)品存在一定的顧慮。產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)受到來(lái)自國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素影響，不確定性且不可預(yù)見(jiàn)性高。而個(gè)人外幣理財(cái)產(chǎn)品主要在募集期結(jié)束后全部由總行扁平化處理。在公開(kāi)募集的為期兩周的預(yù)定期內(nèi)，若國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大，可能會(huì)導(dǎo)致銀行自身利潤(rùn)下降，甚至出現(xiàn)虧損。

（三）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，我國(guó)工商銀行遠(yuǎn)落后于外資銀行。現(xiàn)階段，理財(cái)產(chǎn)品的盈利模式、經(jīng)營(yíng)方式都存在極強(qiáng)的可復(fù)制性，不同商業(yè)銀行之間的理財(cái)產(chǎn)品存在高度的同質(zhì)化。對(duì)于個(gè)人客戶而言，產(chǎn)品缺乏可比性、不可替代性，無(wú)法使得顧客產(chǎn)生“只能買它”的沖動(dòng)。此外，工商銀行財(cái)務(wù)管理項(xiàng)目為金融市場(chǎng)普遍性服務(wù)，如有政府債券、中央銀行票據(jù)、政策性債務(wù)融資等優(yōu)質(zhì)企業(yè)債券、政策性銀行、大型商業(yè)銀行擔(dān)保的企業(yè)信托融資項(xiàng)目等，缺乏個(gè)性化，無(wú)法擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，可替代性高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，易被客戶“拋棄”。

二、發(fā)展的對(duì)策

（一）強(qiáng)化以客戶為中心營(yíng)銷理念

中國(guó)工商銀行須堅(jiān)持客戶第一，以客戶利益為核心，樹(shù)立為客戶終身理財(cái)?shù)睦砟?。在推薦理財(cái)及金融產(chǎn)品前，須與客戶進(jìn)行充分溝通，了解其財(cái)務(wù)狀況、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品期望、客戶持有產(chǎn)品等情況，建立客戶數(shù)據(jù)檔案，進(jìn)行系統(tǒng)分析。立足客戶特點(diǎn)，緊密結(jié)合客戶需求，進(jìn)行針對(duì)性及差異化營(yíng)銷。

（二）強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理

中國(guó)工商銀行應(yīng)充分利用大數(shù)據(jù)，提高風(fēng)控能力。第一，以客戶數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，建立客戶信息數(shù)據(jù)檔案，形成分析模型，充分分析客戶喜好、購(gòu)買力、產(chǎn)品選擇等多種數(shù)據(jù)，為建立數(shù)據(jù)化營(yíng)銷體系奠定基礎(chǔ);第二，結(jié)合自身特點(diǎn)，建立內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)體系。銀行須將財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)納入風(fēng)控體系中，建立完善的事前把控、事中監(jiān)督防御的風(fēng)控體系;第三，加強(qiáng)業(yè)財(cái)融合，將營(yíng)銷目標(biāo)與財(cái)務(wù)狀況相結(jié)合，及時(shí)調(diào)控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、投資水平等指標(biāo)。

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)是，充分了解客戶需求。中國(guó)工商銀行應(yīng)充分利用客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，以分析結(jié)果有針對(duì)性的搭配產(chǎn)品組合，并根據(jù)客戶信息大數(shù)據(jù)匹配客戶經(jīng)理，形成細(xì)化的、個(gè)性化的服務(wù)方案，提高客戶滿意度，提升成交量。

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