李昌明

摘要：我國在智能手機快速發(fā)展史上有一個奇跡般的存在，那就是小米手機，它讓國產(chǎn)手機成為了人們關(guān)注的一個熱點。本文通過研究小米手機的營銷戰(zhàn)術(shù)，分析了饑餓營銷的優(yōu)劣，實施條件等，為我國其它企業(yè)帶來了一些借鑒經(jīng)驗和啟示。

關(guān)鍵詞：國產(chǎn)手機;饑餓營銷;營銷模式

中圖分類號：F713 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2019）015-0132-01

一、小米手機在業(yè)界的行情

整體而言，小米手機在市場上的銷售行情是比較可觀的。在2012年，機型為1S的一款小米被小米公司投放到市場上，根據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，小米1S以一秒銷售一百一十多臺的速度被消費者們購買，不到半個小時，20萬臺小米1S被銷售一空，這樣的銷售速度在以往的中國手機銷售史上是難得一見的，也讓中國手機銷售史往前邁了一大步。小米手機采用貨真價實的方式來滿足廣大顧客的真實需求，以銷售千元機為主，這對中低薪資的消費者來說，無疑不是一個好消息，加上這款機型，雖然價格低但配置并不低，即使小米手機采用的是饑餓營銷的銷售方式，也會在性價比上成為消費者的最佳選擇。而且小米公司在營銷方面，借助了一個很好的媒介載體一互聯(lián)網(wǎng)，他們利用這個載體，讓顧客在網(wǎng)上申請預(yù)約訂購，在發(fā)售后再進(jìn)行搶購，較大程度上激發(fā)了消費者購買手機的刺激感和緊迫感，公司再對發(fā)行量進(jìn)行壓縮，使得市場上出現(xiàn)小米1s貨源短缺的假象，成功的讓小米1s成為銷售者的搶購熱潮。但因為在我國手機銷售市場上，大部分所銷售的手機是高價格高配置，低價格低配置的產(chǎn)品模式，所以小米1s出現(xiàn)在市場上，雖然贏得了消費者的喜愛，但受到了不小的指責(zé)，除去小部分的消費者搶購不到手機的不滿外，還有來自一部分手機生產(chǎn)商家的抱怨，他們指責(zé)小米手機的產(chǎn)品模式讓手機市場的競爭變得更加激烈，也使手機銷售盈利下滑。在手機市場的整個大背景下，這些外界聲音，值得讓手機生產(chǎn)商深入探索和了解饑餓營銷模式在國產(chǎn)手機銷售市場上如何運用。所以，即使現(xiàn)在小米手機的銷售狀況良好，小米公司也要居安思危。

二、如何營銷小米手機

1.精準(zhǔn)定位市場行情

定位市場行情，是成功銷售手機的一套營銷策略，是讓自家產(chǎn)品在消費者心中有具有獨特形象認(rèn)識，對競爭產(chǎn)品具有一點優(yōu)勢。2010年，小米手機橫空出世，在沒有一點市場基礎(chǔ)，沒有一點知名度的情況下。面對當(dāng)時手機市場競爭非常激烈，多家公司在市場上都在向顧客展示他們自家產(chǎn)品的特色和企業(yè)的獨特形象，且這些公司在市場份額上占據(jù)不小的比例。小米公司針對這樣的市場行情，做出自家手機的銷售策略，把小米手機的市場形象定位為“發(fā)燒友”。為了在消費者心中樹立良好的企業(yè)形象，不僅避免了與占據(jù)市場最大份額的三星、蘋果等著名品牌之間的正面較量，小米公司還在在推廣手機方面，運用了不同的媒介載體，盡力顯示小米手機的形象特點，使消費者對小米手機的好感度大增，特別是中低薪資的消費者，成為中低端顧客銷售市場的主力。所以，精準(zhǔn)定位市場行情對一款產(chǎn)品來說是極為重要的一個營銷策略。

2.組合式市場營銷法

A、品牌戰(zhàn)術(shù)

小米手機是平凡的，但又帶有一些時尚潮流感，更是不可或缺的一款性價比較高的娛樂性手機。小米手機不適合多品牌營銷策略，因為小米手機的品牌還是屬于個別品牌，單單是手機自身的品牌，強調(diào)的是手機本身的技術(shù)，并且小米公司的規(guī)模不大，并不能很好的駕馭手機銷售市場。所以，在品牌定位方面，小米手機比較適合單品牌定位。

B、定價戰(zhàn)術(shù)

消費者喜愛并購買小米手機大多數(shù)是因為這款手機的定價非常合理，易于大眾接受，這種定價也直接影響了小米公司的盈利情況。為了不限制小米手機的生存與發(fā)展，小米公司在對產(chǎn)品定價方面運用得非常熟練，提高產(chǎn)品的銷售量，提高市場份額的占有率，提高小米公司的核心競爭力。因為小米手機的性價比高，價格合理，對市場行情的分析較為準(zhǔn)確，所以小米公司對自家產(chǎn)品具有較高的信心，使得公司在手機定價上贏得了消費者的喜愛。因此，一個合理的手機定價，會讓更多的消費者所喜愛。

C、促銷戰(zhàn)術(shù)

小米手機的創(chuàng)始人雷軍，在蘋果銷售方式的基礎(chǔ)上，加上自己的特色，采用工程機先發(fā)手段，經(jīng)過產(chǎn)品發(fā)布前做足了充分的產(chǎn)品預(yù)熱工作，激發(fā)了消費者對產(chǎn)品的好奇心，也取得了媒體朋友和手機“發(fā)燒友”的強烈關(guān)注，讓參與關(guān)注小米手機的“發(fā)燒友”們進(jìn)入秒殺活動，使顧客的好奇心大增。

三、“饑餓營銷”法

在面對前期小米手機市場行情大好的情況下，饑餓營銷雖然讓小米公司獲得了較高利潤，但近期小米手機在市場上卻陷入了低迷狀態(tài)，使得國產(chǎn)企業(yè)不得不反思我國如今的市場經(jīng)濟。

1.準(zhǔn)確把握“饑餓營銷”的營銷條件

小米公司前期采用的“饑餓營銷”法讓小米手機在銷售市場取得了不錯的成績。但要充分發(fā)揮這種營銷模式，還需要掌握三個條件：第一點，在競爭性行業(yè)中來自競爭對手的低度威脅使得小米手機在市場競爭上略顯不足。第二點，因為顧客的消費欲望的變動性較大，所以小米公司可以采用不同的廣告宣傳來刺激顧客的消費欲望。最后一點，要提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高創(chuàng)新度，進(jìn)而提高產(chǎn)品的整體競爭?；诖耍龠M(jìn)產(chǎn)品的銷售量，運用好“饑餓營銷”應(yīng)該要掌握好這三個條件。

2.準(zhǔn)確把握好“饑餓營銷”的刺激度

“饑餓營銷”是通過對產(chǎn)品發(fā)行量的減少或者限制，讓企業(yè)成為主導(dǎo)者，提高消費者的滿意度。但是這種模式也是有限度的，商家要對市場展開細(xì)致的調(diào)查，深入了解產(chǎn)品，認(rèn)真分析消費者對市場上產(chǎn)品的認(rèn)識度，注意市場的需求和邊際容量，把握好“饑餓度”。利用市場信息的不對稱來營銷是“饑餓營銷”的主要原則，如果企業(yè)一直用限制供應(yīng)的方式來刺激顧客的消費欲望，會讓顧客感到疲倦，從而失去耐心，對產(chǎn)品的需求量也會降低。因此，在實施“饑餓營銷”的過程中，最重要的是把握好“饑餓度”。

四、結(jié)語

小米公司在營銷方面具有創(chuàng)新性，不僅用高配置低價格的方式吸引顧客，還采用正確的營銷模式，認(rèn)真調(diào)研市場。所以，小米公司在初期取得較大成功，在這一點上，國內(nèi)其他企業(yè)可以進(jìn)行參考借鑒。