宋茲鵬

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速、高質(zhì)量發(fā)展，消費(fèi)市場(chǎng)也隨之發(fā)生顯著變化。在餐飲業(yè)中，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)的要求在不斷提升。而加盟作為我國(guó)餐飲連鎖業(yè)擴(kuò)張的重要模式，為我國(guó)餐飲業(yè)的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)，也為餐飲大眾創(chuàng)業(yè)提供了更多機(jī)會(huì)。在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)發(fā)布的《中國(guó)餐飲報(bào)告2018》中，全國(guó)門(mén)店數(shù)最多的20個(gè)品牌，90%以上的連鎖方式是加盟。

20世紀(jì)八九十年代，隨著麥當(dāng)勞、肯德基進(jìn)入中國(guó)，在我國(guó)迅速扎根生花。但作為一種商業(yè)模式，由于市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻低、信息不透明、產(chǎn)業(yè)布局分散等原因，造成我國(guó)餐飲加盟業(yè)發(fā)展不均衡、倒閉率高等問(wèn)題。

進(jìn)入品牌加盟行業(yè)藍(lán)海

去年8月，肖李恒成立了致力于做正品加盟的北京萌想網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（加盟家），并于今年3月完成了500萬(wàn)元天使輪融資。到目前為止，加盟家平臺(tái)總用戶(hù)數(shù)已超過(guò)10萬(wàn)，入駐的合作品牌包括正新雞排、吉祥餛飩、永和大王、權(quán)金城、楊國(guó)福麻辣燙等70多個(gè)行業(yè)知名加盟連鎖品牌。

打造一個(gè)成功的加盟平臺(tái)，離不開(kāi)對(duì)餐飲業(yè)和加盟模式的深入理解和研究。

2012年7月，肖李恒大學(xué)畢業(yè)以后，父母安排他到當(dāng)?shù)氐目h城當(dāng)一名銀行職員，“但我想到大城市去開(kāi)闊眼界，找更多的機(jī)會(huì)證明自己?！毙だ詈銓?duì)中國(guó)商界記者說(shuō)。于是，他帶著3000元錢(qián)開(kāi)始了自己的北漂生涯。經(jīng)過(guò)多次面試，肖李恒找到了一份中意的工作——在中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)下屬的培訓(xùn)交流中心做中央廚房課程銷(xiāo)售。因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出，他很快被調(diào)到中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)工作。兩年之后，肖李恒正式接手中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)快餐委員會(huì)，成為負(fù)責(zé)人，也很快把快餐委員會(huì)的業(yè)務(wù)做得風(fēng)生水起，連續(xù)多年獲得協(xié)會(huì)業(yè)績(jī)第一的好成績(jī)。從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，肖李恒無(wú)論是對(duì)行業(yè)的認(rèn)知還是自己的思維方式等都有了很大的提升。并且，他還在這個(gè)平臺(tái)上結(jié)識(shí)了許多餐飲界的企業(yè)家。他認(rèn)為，這些企業(yè)家都是自己的貴人，在自己的成長(zhǎng)過(guò)程中給予了很多幫助，這讓

肖李恒

北京萌想網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人、CEO

曾在中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)快餐委員會(huì)擔(dān)任總干事，連續(xù)多年帶領(lǐng)快餐委員會(huì)獲得中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)業(yè)績(jī)第一的好成績(jī)，有七年的中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，是歷年中國(guó)快餐產(chǎn)業(yè)峰會(huì)組織者。系北京加華偉業(yè)資本管理有限公司投資顧問(wèn)，和君資本投資顧問(wèn)，正新集團(tuán)投資顧問(wèn)。肖李恒懷有一顆感恩的心，一直在思考著可以通過(guò)怎樣的方式能夠回饋行業(yè)。

2017年肖李恒先后去了一趟美國(guó)和日本，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐娜A商對(duì)于國(guó)內(nèi)的餐飲品牌有很大需求，他們向肖李恒咨詢(xún)國(guó)內(nèi)有哪些好的餐飲品牌可以加盟?！暗怯捎谛畔O度不通暢，他們也不知道哪些品牌好，也不知道該怎么聯(lián)系，這說(shuō)明他們是有需求的?！?肖李恒對(duì)記者說(shuō)。同時(shí)，他了解了美國(guó)和日本的品牌連鎖市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)與之相比還有很大的差距，美國(guó)和日本的連鎖率分別為48%、51%，而國(guó)內(nèi)品牌的連鎖率還不到4%。美國(guó)任意一家中小型的連鎖品牌，其連鎖數(shù)量就有數(shù)千家店，放在國(guó)內(nèi)基本上可以成為領(lǐng)軍品牌了。

肖李恒回到國(guó)內(nèi)后立即著手研究連鎖品牌加盟市場(chǎng)的情況。他發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)這一市場(chǎng)極其混亂，肖李恒對(duì)記者說(shuō)：“雖然說(shuō)加盟市場(chǎng)直存在，但是一些‘不太陽(yáng)光的地方也很多。”

肖李恒表示，所謂招商加盟其實(shí)分為兩種，一種是快招，一種是傳統(tǒng)企業(yè)的招商，比如像肯德基、麥當(dāng)勞、漢堡王、德克士等品牌。這些是自主品牌的招商加盟，他們一般都有好的運(yùn)營(yíng)、好的產(chǎn)品、好的品牌，通過(guò)招商加盟降低品牌方與加盟商的雙重風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)于快招這種模式，肖李恒稱(chēng)之為是被“扭曲”了的加盟模式。國(guó)內(nèi)的快招公司一味地只降低自身的風(fēng)險(xiǎn)，他們雖然有一些“品牌”，但他們基本上不懂運(yùn)營(yíng)、不懂產(chǎn)品，更不懂品牌，更多的是靠電銷(xiāo)模式盈利。在2000年前后，快招公司主要靠投放電視、報(bào)紙等媒體招商加盟廣告招商，其業(yè)內(nèi)甚至出現(xiàn)了一句順口溜——電話(huà)一響，黃金萬(wàn)兩，可見(jiàn)其火爆程度。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，快招在PC端開(kāi)始流行，但因?yàn)槠鋵?zhuān)業(yè)程度和模式的限制，出現(xiàn)了加盟商倒店量高、生存成本高等問(wèn)題，并不被市場(chǎng)所接受。“其實(shí)現(xiàn)在這一批快招企業(yè)都活得很艱難。”肖李恒說(shuō)。

在肖李恒看來(lái)，當(dāng)前的餐飲加盟市場(chǎng)極其混亂，需要有一個(gè)正能量的平臺(tái)。而基于品牌加盟行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向的判斷，他認(rèn)為，中國(guó)品牌連鎖之路還要走30年，這30年可能就是加盟家平臺(tái)的機(jī)會(huì)。因?yàn)橹袊?guó)的未來(lái)一定是重視品牌的時(shí)代，一切商業(yè)的本質(zhì)都是基于信任產(chǎn)生交易，沒(méi)有信任就沒(méi)有交易。肖李恒還向記者解釋道，信任分兩種，一種叫熟人信用，比如微商。另一種叫陌生人信用，在商業(yè)社會(huì)里陌生人信用是基于品牌建立的，品牌是陌生人信用的第一思考要素。打造商業(yè)品牌，也就是建立品牌自身的信任背書(shū)，然后才會(huì)產(chǎn)生交易額?！皩?duì)于品牌連鎖發(fā)展的道路，我覺(jué)得未來(lái)中國(guó)一定是大跨步往前走的，超趕日美等發(fā)達(dá)國(guó)家?！毙だ詈氵€認(rèn)為，所有行業(yè)的資源一定是集中到絕大部分頭部企業(yè)的?！爱?dāng)然，也跟自己的人脈資源有關(guān)系，如果自己掌握的資源與行業(yè)發(fā)展不匹配也是不行的。”肖李恒對(duì)記者坦言道。

正品加盟+直聊

確保加盟品牌質(zhì)量

餐飲業(yè)作為居民生活剛需，市場(chǎng)龐大且增速迅猛。今年3月13日，由美團(tuán)點(diǎn)評(píng)聯(lián)合中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)共同發(fā)布了《2019中國(guó)餐飲加盟行業(yè)白皮書(shū)》。白皮書(shū)顯示，2017年，我國(guó)餐飲收入3.96萬(wàn)億元，2018年同比增長(zhǎng)7.8%，突破4.2萬(wàn)億元，餐飲業(yè)規(guī)模位列世界第二，僅次于美國(guó)。但對(duì)比美國(guó)餐飲行業(yè)的連鎖化和集中化程度，我國(guó)餐飲業(yè)呈現(xiàn)出散而小的特征。

白皮書(shū)還指出，大批單槍匹馬的小店將被淘汰，少量?jī)?yōu)質(zhì)企業(yè)將借助品牌和規(guī)模優(yōu)勢(shì)贏得更多紅利。顯然，中國(guó)餐飲業(yè)正走在品牌化和連鎖化發(fā)展的軌道上。

這樣的市場(chǎng)規(guī)模，給餐飲品牌加盟提供了巨大的發(fā)展空間，同時(shí)，品牌化和連鎖化的發(fā)展趨勢(shì)正好契合加盟家的發(fā)展定位。

加盟家做的是正品加盟的直聊平臺(tái)。肖李恒介紹說(shuō)，可以從兩個(gè)維度去理解。第一個(gè)是只做正品加盟，對(duì)每個(gè)入駐項(xiàng)目都做嚴(yán)選，首先加盟家要和其創(chuàng)始人溝通，判斷其價(jià)值觀是否原意為加盟商負(fù)責(zé);其次，加盟家會(huì)在行業(yè)內(nèi)調(diào)研其對(duì)品牌的認(rèn)知情況;再次，加盟家會(huì)在相關(guān)的搜索引擎上搜索相應(yīng)的新聞報(bào)道，以及企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況、信用情況等;最后，加盟家會(huì)查詢(xún)、分析企業(yè)、品牌成立年限、加盟商服務(wù)年限，以及品牌方的直營(yíng)店鋪數(shù)量、盈利模型、供應(yīng)鏈等。加盟家根據(jù)以上詳細(xì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行全面評(píng)估，最后才會(huì)考慮其是否可以入駐加盟家平臺(tái)。“這些對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，是很難去了解的?！?肖李恒對(duì)記者說(shuō)。第二個(gè)是直聊，加盟家所有的用戶(hù)、加盟商可以通過(guò)加盟家直接聯(lián)系到品牌方。 肖李恒表示，他們不做中間商去賺這筆差價(jià)，也不做中間的用戶(hù)節(jié)流，因?yàn)樗麄冇X(jué)得對(duì)餐飲品牌運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈等不專(zhuān)業(yè)，不如讓那些真正懂品牌運(yùn)營(yíng)、真正懂餐飲的人去同用戶(hù)進(jìn)行溝通。加盟家的思考邏輯就是讓好的品牌找到好的加盟商，讓加盟商找到好的項(xiàng)目，讓他們直接進(jìn)行雙向溝通。挖掘用戶(hù)需求提供增值服務(wù)

“這種屬于垂直領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)有著極大的市場(chǎng)需求?！毙だ詈愀嬖V記者。

對(duì)于盈利方式，加盟家做的是品牌后置的增值服務(wù)，加盟家在線(xiàn)上會(huì)做一些品牌運(yùn)營(yíng)，比如抖音、微博、微信等營(yíng)銷(xiāo)。在給品牌方帶來(lái)價(jià)值以后，加盟家會(huì)向品牌方收取定額的服務(wù)費(fèi)，這也是基于品牌自我選擇的一個(gè)過(guò)程?！氨热缂用思乙荒陜?nèi)給品牌方帶來(lái)了100家加盟商，由品牌方自己決定要不要付給加盟家相應(yīng)的費(fèi)用?！毙だ詈阏f(shuō)，“如果一家企業(yè)不能創(chuàng)造真實(shí)的價(jià)值，向人家收費(fèi)就是不合理的，但一旦能夠創(chuàng)造真實(shí)的價(jià)值，我相信用戶(hù)一定愿意付費(fèi)，要不然商業(yè)邏輯就會(huì)說(shuō)不通。如果品牌方覺(jué)得入駐加盟家平臺(tái)沒(méi)有價(jià)值，那么可以選擇不付費(fèi)并撤出加盟家平臺(tái)。”因此，很多投資人稱(chēng)加盟家這種營(yíng)銷(xiāo)方式為“佛系”營(yíng)銷(xiāo)。

另外，加盟家平臺(tái)還植入了在線(xiàn)教育培訓(xùn)功能。肖李恒仔細(xì)分析了用戶(hù)的心理后發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)從選項(xiàng)目之前極其焦慮，到交完費(fèi)、簽完合同后達(dá)到焦慮的頂峰，一直到開(kāi)店以后隨著經(jīng)營(yíng)的展開(kāi)焦慮逐漸減弱。但對(duì)于如何減少焦慮，肖李恒認(rèn)為加盟商會(huì)覺(jué)得有了加盟方面的知識(shí)之后，在一定程度上就有了抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。加盟家平臺(tái)的培訓(xùn)課程分為兩種，一種是針對(duì)新手的免費(fèi)課程，主要面向小C端轉(zhuǎn)成小B端過(guò)程的用戶(hù)。另外就是收費(fèi)課程。據(jù)肖李恒介紹，未來(lái)加盟家還會(huì)與專(zhuān)業(yè)在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)合作，推出品牌加盟相應(yīng)的培訓(xùn)課程。引入裝修公司，當(dāng)平臺(tái)做到一定規(guī)模后，還會(huì)做加盟費(fèi)資金的監(jiān)管，這一切思考邏輯都是基于用戶(hù)的需求而考慮的。

談到公司的愿景，肖李恒告訴記者，加盟家未來(lái)想連通全球范圍內(nèi)線(xiàn)下的連鎖商業(yè)，不僅僅是把國(guó)內(nèi)的品牌輸送到海外去，還要把日本、美國(guó)等國(guó)家的優(yōu)質(zhì)品牌輸送到中國(guó)來(lái)，加盟家可能就是他們最好的媒介。但是短期之內(nèi)，加盟家要先把國(guó)內(nèi)的連鎖品牌串聯(lián)起來(lái)，把地方性的品牌輻射到全國(guó)。