連曉衛(wèi)

紅星美凱龍·福州會(huì)展至尊Mall（福州三店），是紅星美凱龍?jiān)诟Ｖ菔写蛟斓牡谝患乙徽臼襟w驗(yàn)家居購(gòu)物廣場(chǎng)，也是目前福州市區(qū)中最高端的家居建材綜合賣場(chǎng)。5月末，記者走進(jìn)這家賣場(chǎng)，看到在五樓的綜合電器大宅家居生活館中，約克、開(kāi)利、麥克維爾幾大外資水系統(tǒng)空調(diào)品牌的體驗(yàn)館均以高規(guī)格的產(chǎn)品加體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑蛐袠I(yè)詮釋著水系統(tǒng)空調(diào)品牌對(duì)家用市場(chǎng)的勢(shì)在必得。梁偉是江森自控的福州區(qū)域經(jīng)理，他在福州市場(chǎng)已經(jīng)有6年多，一直都在空調(diào)行業(yè)中。記者在看完紅星美凱龍的體驗(yàn)店以后，在約克水機(jī)空調(diào)福州代理商處與這位市場(chǎng)一線的年輕老兵進(jìn)行了交流，探尋福州市場(chǎng)水系統(tǒng)空調(diào)的變化與發(fā)展。

消費(fèi)者選擇安裝中央空調(diào)最大的優(yōu)勢(shì)就是舒適度高，在本世紀(jì)初，有意識(shí)安裝中央空調(diào)的消費(fèi)者，基本都是選擇安裝水系統(tǒng)空調(diào)。比如，福州的融城水鄉(xiāng)別墅，居住者不乏在福州市資產(chǎn)排名占到百分比的業(yè)主，大多都是在2000年左右入住此別墅區(qū)，家中裝的都是水系統(tǒng)中央空調(diào)。從2002年開(kāi)始，氟系統(tǒng)空調(diào)品牌在中國(guó)家用市場(chǎng)大力度推廣中央空調(diào)產(chǎn)品，產(chǎn)品系統(tǒng)簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商不需要很專業(yè)，入門上手快。因此，在家用市場(chǎng)，氟系統(tǒng)空調(diào)漸成家用中央空調(diào)的標(biāo)桿，水系統(tǒng)空調(diào)的影響力反而被弱化。

市場(chǎng)有推動(dòng)

梁偉介紹說(shuō)，今年，約克接了很多融城水鄉(xiāng)別墅業(yè)主的空調(diào)室外機(jī)改造項(xiàng)目，在原有空調(diào)系統(tǒng)室內(nèi)部分不做改變的情況下，將室外機(jī)改為變頻機(jī)型，就能夠使空調(diào)使用時(shí)更節(jié)能，而且噪音也變小。包括在各地市場(chǎng)，也有很多類似別墅用戶的水系統(tǒng)空調(diào)改造項(xiàng)目。

可以說(shuō)，從市場(chǎng)的反饋來(lái)看，水系統(tǒng)空調(diào)在家用市場(chǎng)正在強(qiáng)勢(shì)回歸。一方面是當(dāng)前客戶對(duì)舒適、健康的需求日益強(qiáng)烈，氟空調(diào)難以滿足，而水系統(tǒng)正好能提供；另一方面是氟機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，經(jīng)銷商利潤(rùn)趨薄，想找一些利潤(rùn)更好的產(chǎn)品來(lái)做，利潤(rùn)相對(duì)較好的水系統(tǒng)空調(diào)受到商家關(guān)注。同時(shí)，經(jīng)銷商做氟機(jī)難以打造公司自身硬實(shí)力，對(duì)廠家依賴大。水空調(diào)有助于提升公司往專業(yè)化路上走，提升公司自身綜合實(shí)力。再則是受益于北京的煤改電。北京市第1個(gè)中標(biāo)的項(xiàng)目就是約克低溫空氣源熱泵（冷水）變頻機(jī)，因?yàn)?，?dāng)時(shí)只有約克的產(chǎn)品能夠在零下27℃正常制熱，且冬季采暖時(shí)最高達(dá)到60℃出水溫度。

可以說(shuō)，煤改電帶動(dòng)了整體空氣源水系統(tǒng)廠家對(duì)二聯(lián)供產(chǎn)品的投入，從最初的政府推動(dòng)，到后期的市場(chǎng)需求推動(dòng)，整體后煤改電時(shí)代，水系統(tǒng)空調(diào)的技術(shù)多樣化，參與品牌眾多。再加上有些地方燃?xì)鈨r(jià)格偏高，水系統(tǒng)空調(diào)本身有它自身的天生優(yōu)勢(shì)，既有空調(diào)的舒適度又能夠具備采暖的功能，而且室內(nèi)采暖末端也不斷的演變，可以接暖氣片，也可以接地暖，實(shí)現(xiàn)一源多未端，非常靈活，還節(jié)能。尤其是一些大型的別墅用戶，節(jié)省的費(fèi)用就更為明顯。

因此，越來(lái)越多的消費(fèi)者選用水系統(tǒng)空調(diào)。尤其是在上海、浙江、江蘇、江西、湖南、重慶、四川等這些有戶式采暖需求的區(qū)域，水系統(tǒng)空調(diào)發(fā)展已經(jīng)很成熟。

渠道有需求

大部分品牌在福建省都是劃分為以廈門和福州為中心的南北兩大區(qū)，由不同的代理商負(fù)責(zé)，整體來(lái)看閩北的水空調(diào)氛圍更濃一些，但目前也依然還處于市場(chǎng)布局階段。四大國(guó)際水系統(tǒng)空調(diào)品牌也各有自己渠道布局的方式。比如，有的品牌可能是只要經(jīng)銷商申請(qǐng)，就可以賣產(chǎn)品。而約克則更關(guān)注每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，渠道布局也更為均勻，不讓體系內(nèi)的經(jīng)銷商之間競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈。目前，在福州市已經(jīng)發(fā)展有十幾家約克水生態(tài)體驗(yàn)廳，在經(jīng)營(yíng)上也是各有特點(diǎn)。

梁偉說(shuō)，福州做水系統(tǒng)空調(diào)的經(jīng)銷商群體大至分為兩類。一類是原來(lái)主營(yíng)地暖的經(jīng)銷商，早期做采暖系統(tǒng)很賺錢，一平米售價(jià)可達(dá)四五百元，僅靠采暖系統(tǒng)就能夠有很好地盈利。但現(xiàn)在做采暖系統(tǒng)的商家越來(lái)越多，系統(tǒng)價(jià)格不斷走低。而做采暖系統(tǒng)時(shí)間比較長(zhǎng)，較為成功的經(jīng)銷商，必定有零售門店和人員，一定的費(fèi)用必不可少。當(dāng)利潤(rùn)一旦往下走的時(shí)候，公司經(jīng)營(yíng)就會(huì)變得很吃力。而這些經(jīng)銷商往往對(duì)技術(shù)都有研究，很清楚這么多年以來(lái)用戶使用燃?xì)獠膳馁M(fèi)用是多少，用空氣源兩聯(lián)供優(yōu)勢(shì)到底在哪里，能夠讓用戶節(jié)省多少費(fèi)用等。

所以，受市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓，加上自身對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的了解，以及對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)的判斷，很多采暖經(jīng)銷商開(kāi)始重視水系統(tǒng)空調(diào)的銷售。畢竟，在福州這樣的城市，冬季氣溫在11～18攝氏度，對(duì)地暖需求并不太迫切，想在采暖部分把經(jīng)營(yíng)規(guī)模突破上去，商家會(huì)很吃力，加入水系統(tǒng)空調(diào)產(chǎn)品之后，能夠使客單值提升，業(yè)務(wù)員的收入增加，公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模也得到擴(kuò)大。而這部分經(jīng)銷商早期積累的客戶都較為高端，當(dāng)推一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，老客戶更容易被打動(dòng)，因此，他們的成單率比較高，上手快。

另一類是原來(lái)做空調(diào)的經(jīng)銷商。空調(diào)經(jīng)銷商中做的好的體量很大，一年做幾個(gè)億的生意，但這些經(jīng)銷商基本都是某個(gè)品牌的批發(fā)商，即便來(lái)做水系統(tǒng)空調(diào)，也不可能全心全意的投入，只會(huì)用部分精力來(lái)做。所以，約克更看好一些原本做高端品牌空調(diào)的經(jīng)銷商，將之轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)，把重心放到水系統(tǒng)空調(diào)產(chǎn)品上，這類經(jīng)銷商的成長(zhǎng)比較快，市場(chǎng)暴發(fā)力很明顯。

品牌有規(guī)劃

對(duì)于整體市場(chǎng)的布點(diǎn)，梁偉認(rèn)為，現(xiàn)階段一定要考慮經(jīng)銷商先賺到錢的問(wèn)題，要分為重點(diǎn)市場(chǎng)與普通市場(chǎng)，區(qū)別對(duì)待。重點(diǎn)市場(chǎng)花多一些心思，在空調(diào)及采暖品類的主流零售商場(chǎng)一定要去開(kāi)體驗(yàn)店，樹(shù)品牌形象。畢竟，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，如果不用心投入去做，不可能做好。這也是為什么在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，約克并沒(méi)有采取遍地開(kāi)花的做法，而是先扶植一些標(biāo)桿出來(lái)，扶植一批重點(diǎn)核心客戶，讓他們真正全心全意做一個(gè)品牌，把利潤(rùn)做好，再讓這些成功的標(biāo)桿影響更多的商家。當(dāng)然，經(jīng)銷商除做約克的水空調(diào)系統(tǒng)以外，還可以做熱水、凈水、廚房系統(tǒng)等其他品類。畢竟，現(xiàn)在的消費(fèi)者需要消費(fèi)更省心，希望商家能夠給他提供一整套的解決方案，而且解決方案越專業(yè)越好。

所以，約克并不限制經(jīng)銷商做水系統(tǒng)空調(diào)以外的品類。目前，約克在零售終端主要是布局水生態(tài)體驗(yàn)館，除空調(diào)以外，還有智能控制系統(tǒng)，目前只開(kāi)放了與地暖、空調(diào)、新風(fēng)的智能聯(lián)動(dòng)，下一代的產(chǎn)品將會(huì)是聯(lián)動(dòng)窗簾、燈光等，消費(fèi)者只需要一套智能控制系統(tǒng)，就可以聯(lián)動(dòng)家中的家電及家居系統(tǒng)，不需要再去配智能家居控制系統(tǒng)。

一般水生態(tài)體驗(yàn)館會(huì)配店長(zhǎng)、銷售主管，銷售主管帶1～2個(gè)比較強(qiáng)的銷售，再搭1～2個(gè)新的銷售。新的銷售需要有一個(gè)不斷去學(xué)習(xí)的過(guò)程，也是相互篩選的過(guò)程。同時(shí)，店內(nèi)還要配設(shè)計(jì)師。通常，簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)、系統(tǒng)配置表等，銷售人員就可以完成，有些比較復(fù)雜的系統(tǒng)，特殊的方案，就需要包括銷售、設(shè)計(jì)師、安裝人員等整個(gè)團(tuán)隊(duì)去探討，共同完成。

中央空調(diào)的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，真正在門店產(chǎn)出的銷售很少，家裝公司、設(shè)計(jì)公司、聯(lián)盟活動(dòng)是比較常規(guī)的銷售端口。所以，門店很重要的工作就是異業(yè)互動(dòng)，這也是為什么要在建材市場(chǎng)開(kāi)店的重要原因。進(jìn)商場(chǎng)就等于是接觸到了整個(gè)建材圈，如果是開(kāi)街邊店，接觸不到這些資源。

客觀來(lái)講，盡管水系統(tǒng)空調(diào)近兩年市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，對(duì)絕大多數(shù)經(jīng)銷商來(lái)講，它還是一個(gè)新產(chǎn)品。而新產(chǎn)品一定是要靠廠家去引領(lǐng)，不可能去靠經(jīng)銷商自己拓展市場(chǎng)。除非經(jīng)銷商或代理商對(duì)市場(chǎng)能夠看的很懂，并且還非常強(qiáng)勢(shì)。但客觀來(lái)講，很難找到這么完美的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商總是有各種各樣的不足，比如說(shuō)，有的人有客戶資源，資金充裕，但他不懂產(chǎn)品，不專業(yè)。有些人專業(yè)，但沒(méi)有資金沒(méi)有資源等，都存有不同的短板，這些都需要品牌方去幫助經(jīng)銷商去補(bǔ)齊。

實(shí)質(zhì)上，從去年開(kāi)始，約克針對(duì)家用水系統(tǒng)空調(diào)市場(chǎng)的內(nèi)部體系已經(jīng)梳理的很清楚。組織區(qū)域經(jīng)銷商之間的互動(dòng)，相互交流學(xué)習(xí)，頭腦風(fēng)暴，組織策劃各種活動(dòng)等已經(jīng)常態(tài)化，整體的零售氛圍已經(jīng)建立起來(lái)。

產(chǎn)品有創(chuàng)新

可以說(shuō)，從去年下半年到今年，水系統(tǒng)空調(diào)品牌廠家的投入力度空前，比如，約克在全國(guó)各地高密度招開(kāi)推廣會(huì)，參與各種論壇等。同時(shí)，產(chǎn)品的更新速度明顯加快，這其中，約克水系統(tǒng)空調(diào)的更新?lián)Q代速度是行業(yè)中最快的。2019年上半年，不斷有新品推出，從原來(lái)的12？18千瓦，擴(kuò)展到12～40千瓦間有二十幾個(gè)產(chǎn)品型號(hào)，全部是供暖與制冷二合一產(chǎn)品。接下來(lái)，約克還將推出8千瓦、10千瓦的單風(fēng)扇產(chǎn)品，基本是從8千瓦到40千瓦的全產(chǎn)品線覆蓋，并且很快還將推出三聯(lián)供產(chǎn)品。同時(shí)，室內(nèi)機(jī)部分也是在不斷的更新。

約克早期更多的是定位在別墅用戶群，但現(xiàn)在更看好公寓、套房用戶，今年約克推出單風(fēng)扇的空氣源熱泵，針對(duì)的也是這部分人群，產(chǎn)品的性價(jià)比很高。而且，不僅是產(chǎn)品的更新速度加快，對(duì)家用市場(chǎng)的業(yè)務(wù)考核比重也在加大。梁偉說(shuō)，以前他的工作重心放在工程市場(chǎng)，對(duì)民用產(chǎn)品想做就做，不想做就不做，現(xiàn)在是不僅要做，而且還必須要做好。

服務(wù)有保障

目前，經(jīng)銷商處于優(yōu)化的過(guò)程，在梁偉看來(lái)，做的不好的商家，往往是沒(méi)有估計(jì)到水系統(tǒng)空調(diào)的操作難度，只是看到兩聯(lián)供現(xiàn)在市場(chǎng)很火，想抓熱度，但真正做了以后，會(huì)發(fā)現(xiàn)面臨很多問(wèn)題。而想把水系統(tǒng)空調(diào)的市場(chǎng)做大，就必須讓銷售變得更簡(jiǎn)單。我們知道，水系統(tǒng)空調(diào)天然具有解決方案銷售特性，還是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其銷售模式不是做流通、做買賣，而是靠經(jīng)銷商的技術(shù)水平和公司實(shí)力來(lái)獲取利潤(rùn)空間，這其中服務(wù)的保障極為重要。

近兩年，水空調(diào)的安裝工藝及材料創(chuàng)新上都有很大的突破，比如，管路采用新的連接方式，每個(gè)連接處不再需要用轉(zhuǎn)換頭，可以直接連接，集水器自帶保溫，統(tǒng)一一個(gè)集分水器等。也就是說(shuō)，安裝向模塊化發(fā)展，而這種發(fā)展趨勢(shì)，首先對(duì)經(jīng)銷商本身的集成能力要求比較高，其次是經(jīng)銷商要由營(yíng)銷型向研究技術(shù)、研究安裝工藝，將服務(wù)與營(yíng)銷鏈打通。必須要有團(tuán)隊(duì)去做相應(yīng)的服務(wù)，而經(jīng)銷商真正想長(zhǎng)期發(fā)展下去，也必須要具備這些能力。

很多人認(rèn)為現(xiàn)在戶式水系統(tǒng)空調(diào)有多高的利潤(rùn)，但如果沒(méi)有自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，看到的利潤(rùn)并不是自己真正的利潤(rùn)。每賣一套系統(tǒng)，需要解決很多的問(wèn)題。特別是別墅用戶，有很多瑣碎的工作要做，服務(wù)支持、技術(shù)支持等都是必不可少，如果自身沒(méi)有服務(wù)人員，后期的費(fèi)用會(huì)很高。

因此，當(dāng)前，區(qū)域經(jīng)理要全力幫助代理商和經(jīng)銷商，從門店設(shè)計(jì)、做方案、產(chǎn)品培訓(xùn)、售后安裝等都要能夠給經(jīng)銷商相應(yīng)支持，其中培訓(xùn)更是重中之重。記者看到，約克水空調(diào)福州代理商福建欣暖機(jī)電工程有限公司的辦公室區(qū)中，占地面積最大的就是培訓(xùn)區(qū)。每周一、周五都要將經(jīng)銷商及其員工召集至代理商公司進(jìn)行培訓(xùn)，不僅是讓經(jīng)銷商老板懂水系統(tǒng)空調(diào)，而且要讓經(jīng)銷商的員工也變成水系統(tǒng)空調(diào)的專家，這樣才能把產(chǎn)品賣好。賣出一定的量來(lái)，才能夠說(shuō)明這個(gè)品牌在市場(chǎng)上有一點(diǎn)點(diǎn)聲音。

從市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，那些更早一步做水系統(tǒng)空調(diào)的經(jīng)銷商，有安裝施工能力、服務(wù)能力，無(wú)論是專業(yè)度、團(tuán)隊(duì)或是成本控制等方面領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)都更為明顯。而在整體市場(chǎng)正處于快速發(fā)展的時(shí)期，也唯有具備這些能力的商家，才能夠享受到市場(chǎng)的紅利。