“賣一欠一”

流念珠

始建于1912年的德國克林根堡酒莊曾在世界享有盛譽。遺憾的是，在市政府經(jīng)營下，酒莊百年來一直無法盈利。2010年，來自德國西部的年輕小伙子本·巴特斯買下了克林根堡酒莊。神奇的是，酒莊一到他手里就起死回生了。

原來，本·巴特斯一接手酒莊就開始大刀闊斧的改革，比如提出了“賣一欠一”的營銷活動。

“賣一欠一”，顧名思義，就是酒莊賣給客戶兩瓶酒后，先給對方一瓶，另一瓶欠著。本·巴特斯剛開始想出這個主意的時候，酒莊很多員工都覺得不可行，他們問：“客戶怎么會愿意付兩瓶酒錢卻只先得到一瓶？那么另一瓶呢，要欠到什么時候？”

本·巴特斯說：“欠客戶的另一瓶酒正是活動的關(guān)鍵所在。很多人拿到一瓶好酒后都樂意與朋友分享。而我們的活動，正是圍繞‘朋友和‘分享這兩個關(guān)鍵詞展開?！?/p>

本·巴特斯是這樣打算的：客戶在酒莊網(wǎng)站參與“賣一欠一”活動，訂完兩瓶酒后會被要求在平臺上留下另一個朋友的地址。之后，酒莊會把一瓶酒發(fā)給客戶，而把另一瓶酒快遞給客戶的朋友。

在半信半疑中，酒莊員工遵照本·巴特斯的意思開展了“賣一欠一”營銷活動。沒想到，大批老客戶都參與進(jìn)來，一時間，酒莊網(wǎng)站異?；鸨?。客戶還紛紛在網(wǎng)站留言稱贊這個活動?！拔业呐笥咽盏骄坪蟠騺黼娫捊o我，激動得連話都說不出了”?！啊B喝一瓶酒都沒忘記我這個老朋友，謝謝你。這是我朋友收到酒后對我說的一句話?！?/p>

當(dāng)客戶的友誼得到了加強，酒莊就有了意外收獲。雖然他們增加了一些運費成本，卻無形中增加了將近一倍的客戶。沒錯，絕大多數(shù)收到酒的客戶朋友也會愛上這個酒莊。

摘自《中外管理》