編者按

賀學(xué)友的名字在阿里無人不知，作為工號(hào)467的阿里早期員工，他是阿里巴巴中國供應(yīng)商直銷團(tuán)隊(duì)（即阿里鐵軍）靈魂人物，曾創(chuàng)下一年獲得11個(gè)月度銷售冠軍的紀(jì)錄，至今無人打破，是公認(rèn)的阿里鐵軍銷售戰(zhàn)神。阿里鐵軍是怎樣煉成的？聽聽賀學(xué)友自己是怎么說的。

作者：賀學(xué)友

出版社：中信出版集團(tuán)

一般來說，普通銷售人員能把有效客戶的2%～10%轉(zhuǎn)化為成交客戶，而優(yōu)秀的銷售人員可以讓這一數(shù)字達(dá)到30%。這種巨大差距的形成，是要靠從收集資料到簽單每一步的積累，而其中最關(guān)鍵的點(diǎn)就是有效拜訪量。

什么叫有效拜訪？具體工作中，我們要怎樣預(yù)先判斷接下來的拜訪是不是有效的呢？跟大家分享一點(diǎn)我的經(jīng)驗(yàn)：每當(dāng)我要去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我一定會(huì)問自己這樣幾個(gè)問題。

問題一：這個(gè)客戶是不是關(guān)鍵人？

我多次提到，見到?jīng)]有買單權(quán)的人，不能算作有效拜訪。

2004年，公司派我去東莞工作。等我到了東莞才發(fā)現(xiàn)，東莞團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)可以用慘不忍睹來形容。團(tuán)隊(duì)的最好業(yè)績(jī)是每個(gè)月70萬元，最差的時(shí)候只有十幾萬元。

經(jīng)過一系列調(diào)查和研究，我找到了東莞市場(chǎng)的關(guān)鍵問題所在：我們要尋找的關(guān)鍵人都在香港、臺(tái)灣地區(qū)，而不在內(nèi)地。也就是說，東莞團(tuán)隊(duì)以前拜訪的大多都不是最后買單的人，所以他們的拜訪多不是有效拜訪。

找到了問題所在，我便開始發(fā)動(dòng)一切力量，想盡一切辦法去尋找這些關(guān)鍵人。把關(guān)鍵人請(qǐng)到內(nèi)地之后，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)獲得了巨大提升，也徹底摘掉了全國倒數(shù)第一的帽子。

當(dāng)然，有的公司管理者不會(huì)直接拍板，凡事都會(huì)和高管一起商量才會(huì)作決定。所以，面對(duì)這種買單的人，你還要多想一個(gè)辦法，就是在跟他約好見面時(shí)間的時(shí)候，告訴他把公司的總監(jiān)、經(jīng)理都召集到一起。這樣一來，一次拜訪就會(huì)解決很多問題。

問題二：我為什么要去見這個(gè)客戶？

為什么要去見這個(gè)客戶，這是我經(jīng)常思考的一個(gè)問題。去見客戶的路上我們需要時(shí)間，見了面向客戶介紹產(chǎn)品也需要時(shí)間，這么多時(shí)間和精力耗進(jìn)去，到底是為了什么？

答案可能是：我在網(wǎng)上看到這家公司的規(guī)模不小，營業(yè)額也不低，完全有實(shí)力購買我的產(chǎn)品。而且通過在網(wǎng)上的了解，我知道這家公司已經(jīng)持續(xù)經(jīng)營了五六年，五六年沒倒閉，說明這家公司經(jīng)營得不錯(cuò)，很可能會(huì)有更好的發(fā)展。同時(shí)，我還發(fā)現(xiàn)他們公司的官網(wǎng)上也展現(xiàn)出了積極向上的一面，這也說明他們可能需要我的產(chǎn)品來獲得更大進(jìn)步。

問題三：客戶有沒有購買意愿？

每次去拜訪前，我都會(huì)通過網(wǎng)站等途徑去了解一下，客戶有沒有購買我們產(chǎn)品的需求或想法？如果有，那么客戶是如何產(chǎn)生這種想法的？如果客戶只是想了解一下，還沒有切實(shí)的需求，那么我就會(huì)根據(jù)情況決定是在電話里聊一下還是登門拜訪。

在這里有一點(diǎn)很重要，那就是不能在電話里直接問客戶買不買我們的產(chǎn)品。客戶還沒了解產(chǎn)品的功能和價(jià)值，怎么會(huì)購買呢？這樣做，只能讓生意泡湯。

從以上三點(diǎn)你應(yīng)該可以看出，前期與客戶的電話溝通以及對(duì)客戶的了解是非常重要的。我把這個(gè)過程整理為一套方法——“望、聞、問、切”。

“望”，就是看一下客戶的企業(yè)規(guī)模，評(píng)估一下他是否能消費(fèi)得起我們的產(chǎn)品。

“聞”，就是聞下“味道”，即通過電話溝通，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的熱情和渴望度。

“問”，就是試探性地了解客戶的需求度，了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品信息的獲取途徑以及有哪些困惑。

“切”，尤為重要，就是要找準(zhǔn)這家公司領(lǐng)導(dǎo)者的性格，然后對(duì)癥下藥。比如，要了解客戶在意的是哪些事情，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是我們產(chǎn)品的某項(xiàng)功能，還是產(chǎn)品能為他們公司創(chuàng)造什么價(jià)值。

“望、聞、問、切”，“切”是最終解決方案，“切”決定了要不要拜訪，以及如果去拜訪，要做哪些準(zhǔn)備。我認(rèn)為這套方法是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員必須具備的，因?yàn)槲以瓉砭褪沁@么做的，也是這樣管理我的團(tuán)隊(duì)成員的。事實(shí)證明，這套方法十分有效。

沒有人是天生的銷售人才

推薦人：關(guān)明生

阿里巴巴前首席運(yùn)營官

賀學(xué)友是阿里巴巴的銷售精英。我很高興，他能把自己豐富的經(jīng)驗(yàn)一怎樣從零做到銷售精英，怎樣從銷售精英做到銷售主管，怎樣從銷售主管做到區(qū)域經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，分享給更多的人。

現(xiàn)在有很多銷售指向型的企業(yè)，受困于銷售團(tuán)隊(duì)的能力問題，在經(jīng)營上穩(wěn)健有余、沖勁不足，陷入原地踏步的尷尬境地。之所以出現(xiàn)這種情況，主要是因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)在銷售人員的培養(yǎng)上，選擇了一種順其自然、等待他們自學(xué)成才的方式。

要知道，沒有人是天生的銷售人才，銷售人員的成長(zhǎng)離不開管理者的培訓(xùn)和指導(dǎo)，銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展也離不開數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化和細(xì)致化的管理體系。

“正確地做事，做正確的事”，是阿里鐵軍的一貫風(fēng)格。阿里鐵軍銷售管理法則，曾經(jīng)幫助阿里巴巴從危難中崛起，而在它輝煌之后，我們希望這種理念和方法也能幫助到廣大中小企業(yè)。所以，這本書不是一本簡(jiǎn)單的管理類書，也不只是包含了賀學(xué)友的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，還包含了第一代、第二代阿里人智慧的結(jié)晶。希望這本書可以幫助很多處于最壞階段的企業(yè)，找到實(shí)現(xiàn)自己最好結(jié)果的光明之路。