趙芳儀

摘要：共享經(jīng)濟(jì)在uber的推動下，成為當(dāng)下最熱的風(fēng)口。而在租車領(lǐng)域已經(jīng)大局已定的情況下，自行車領(lǐng)域顯然是一個退而求其次的市場。目前共享單車市場還是一片藍(lán)海，摩拜、ofo成為領(lǐng)軍app，而近日，打造“校園一公里騎行”的由你單車在各高校紛紛上線，本文通過對于上外校園內(nèi)由你單車的營銷策略分析，并且與同行業(yè)競品作對比，表達(dá)我對于該企業(yè)運(yùn)營的一些觀點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：共享模式 單車 傳播 校園市場

一、由你單車產(chǎn)品及價(jià)格概況

由你單車（Unibike）是自北大、人大、北航、北師大、上財(cái)、上外等京滬一流高校95后大學(xué)生團(tuán)體創(chuàng)辦而成的，經(jīng)過一年的策劃以及天使輪與preA輪兩輪的百萬級的融資，于10月30日在中國人民大學(xué)首次試運(yùn)營，并且于11月11日在北京5所高校上線，11月29日成功入駐上海大區(qū)的第一站——上外。

“由你單車”英文名“Unibike”，取自Unlcorn（獨(dú)角獸）、University（大學(xué)）與Unique（獨(dú)特）三個富有深意的單詞共有的部分，更諧音“You need bike”，將共享單車精神進(jìn)行到底。車通體配色為清新的天空藍(lán)，配有車籃以及嵌式車鈴，“共享騎行，一路由你”的標(biāo)語被印在后輪車架上。

Unibike使用的是實(shí)心輪胎，車身較輕，車鎖采用藍(lán)牙定位功能，用戶能夠粗略檢索到附近有多少輛單車，并且通過下載的“由你單車”APP掃二維碼付費(fèi)開鎖。

單車（加盟）價(jià)格：510元，輛（車輛+車鎖）;每車生產(chǎn)成本與“小黃車”（ofo）相當(dāng)，約300元。

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)用戶積分采用不同計(jì)費(fèi)規(guī)則，黃金用戶，0.5元/30分鐘：鉑金用戶，0.4元/30分鐘;鉆石用戶，0.3元/30分鐘。

用車押金19元，僅需學(xué)生，教師的身份驗(yàn)證即可租車，暫時不對高校外人士開放使用。用車范圍（上海）僅能在松江大學(xué)城校園區(qū)域內(nèi)還車，可暫時騎出學(xué)校，并且擁有暫時鎖車功能。

二、由你單車營銷策略

（一）市場細(xì)分：由你單車團(tuán)隊(duì)是清一色95后大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)，其目標(biāo)客戶也很符合他們自身的身份——高校師生。身為本校學(xué)生，更加熟悉自己學(xué)校的環(huán)境與師生的需求，且更能夠打通校內(nèi)的準(zhǔn)入許可以及宣傳平臺，達(dá)到低成本的運(yùn)營。

（二）營銷觀念：高校宿舍區(qū)與教學(xué)區(qū)距離較遠(yuǎn)，單車出行為學(xué)生剛需;目前校園內(nèi)閑車廢棄的情況非常嚴(yán)重。通過單車的共享，實(shí)現(xiàn)同學(xué)們在校園內(nèi)“最后一公里”的無憂出行。

（三）營銷方式：①官方微信公眾號推廣，宣傳自己的單車。②與高校學(xué)生組織官方微信號合作推廣宣傳。③通過轉(zhuǎn)發(fā)，注冊，抽獎的形式靠眾媒宣傳。④整齊的“小藍(lán)車”擺放在路邊，每一個騎行的人都是它的間接宣傳者。

其中，①宣傳方式收效較少，10天來官方微信平臺的推文閱讀量在1000以內(nèi)。②方式，拿上外舉例，依靠前校學(xué)聯(lián)分管主席，現(xiàn)由你單車合伙人柯雨澤在學(xué)校的人氣，由你單車在“上外學(xué)聯(lián)”、“SISUstore”、“SISUsnap”、“上外研究生”、“上外外聯(lián)中心”等平臺進(jìn)行聯(lián)動推廣宣傳，幾天內(nèi)在校內(nèi)朋友圈內(nèi)形成了一股熱潮，瀏覽量最多的上萬，總共達(dá)到累計(jì)30，000+的閱讀數(shù)，成功做到了全校的新媒體宣傳覆蓋。③方式，通過“上外外聯(lián)中心”的轉(zhuǎn)發(fā)，注冊，抽現(xiàn)金大獎的福利活動，引導(dǎo)更多用戶注冊并成為由你單車會員。④則是最穩(wěn)定，也是最有效實(shí)際的傳播方式。只要隨處有車停駐，并且有用戶在騎，那就相當(dāng)于為由你單車設(shè)計(jì)無處不在的移動宣傳板。

（四）產(chǎn)品策略：作為輕量級的單車，由你單車通體采用天空藍(lán)的噴漆，設(shè)計(jì)美觀;配有前置籃筐以及嵌入式車鈴，座椅采用流體式設(shè)計(jì)，并且安裝防爆實(shí)心輪胎，騎駛體驗(yàn)舒暢，滿足一般學(xué)生上下課的騎行需求。車鎖采用藍(lán)牙二維碼掃碼設(shè)計(jì)，用戶可以在專屬APP上通過藍(lán)牙查看附近單車的數(shù)量，自行找到它進(jìn)行掃碼解鎖。由你單車使用范圍在大學(xué)城圈內(nèi)，只能在指定范圍圈內(nèi)租借或歸還。因此，它采用了獨(dú)具特色的“臨時鎖車”技術(shù)，用戶可以通過手機(jī)APP端操作，在外臨時停車，既解決了臨時出行的問題，也讓車定點(diǎn)保有在大學(xué)城區(qū)域內(nèi)，減少了調(diào)運(yùn)車輛的人力成本。

（五）價(jià)格策略：成本約300元，輛的由你單車根據(jù)用戶的積分等級采用了階梯定價(jià)，繳納19元押金后，黃金用戶，0.5元/30分鐘;鉑金用戶，0.4元/30分鐘;鉆石用戶，0.3元/30分鐘。這樣的價(jià)格能夠被普通高校學(xué)生所廣泛接受，經(jīng)過個人師生身份驗(yàn)證后，19元的押金較為低廉，而階梯遞減的價(jià)格更是鼓勵用戶更多使用單車。

（六）管理服務(wù)策略：新用戶注冊時，就有個人學(xué)生證信息綁定系統(tǒng)，客戶源穩(wěn)定管理較為簡單。由于是在大學(xué)校園的共享單車，車輛調(diào)度距離較短，單車維護(hù)可由在校大學(xué)生兼職完成，從人員工資支出方面能夠大大節(jié)約成本。

三、由你單車盈利分析

（一）主營業(yè)務(wù)（租賃業(yè)務(wù)）

每輛單車制造成本：生產(chǎn)成本約300元/輛;維護(hù)成本：200元左右;

租車定價(jià)：0.5-0.3元，半小時，假設(shè)每次用戶平均租車花費(fèi)0.5元。

一年除去寒暑假師生不在校園內(nèi)的日子為270天，再減去由于雨雪天、霧霾天等由于天氣原因不適合騎行的日子，正常使用日為200天/年?，F(xiàn)暫定自行車壽命為3年（理論壽命為5年，部分車會因意外提前損耗，平均壽命折合3年）。

我們得出以下公式：

500÷200÷3÷0 5=1.67.即平均每輛車每天要超過1個人使用才能在該車壽命內(nèi)（3年）實(shí)現(xiàn)投資回本。

現(xiàn)在我們按平均每輛車每天運(yùn)營5次來算（杭州和臺北的城市公共自行車的年平均使用頻率為3.75和7.93次）

500÷5÷0.5÷200=1

一輛車一年的收益大約為500元左右，也就是1年運(yùn)營就能夠收回單車成本。

（二）廣告業(yè)務(wù)（推廣服務(wù)）

Unibike擁有獨(dú)立的APP，并且在運(yùn)營期間有較高的日均人均打開次數(shù)。而且目前Unibike的用戶群體為區(qū)域內(nèi)的高校師生為主，用戶群體基數(shù)較大且特征十分明顯。通過APP，可以進(jìn)行針對性的廣告投放推廣;或是網(wǎng)頁app鏈接與地圖結(jié)合作為流量入口，為美食、休閑娛樂等進(jìn)行020的導(dǎo)流，都能夠獲得相當(dāng)?shù)睦麧櫋?/p>

（三）大數(shù)據(jù)資源

單車APP可以知道用戶的行動路線、常去地點(diǎn)，從而給用戶進(jìn)行更精準(zhǔn)的習(xí)慣畫像，有利于個性化推薦與精準(zhǔn)的廣告投放。

（四）社交活動組織

單車APP打出綠色出行的旗號，有機(jī)會像馬拉松比賽、集體健身一樣成為新的生活態(tài)度，而ofo在今年光棍節(jié)舉行的租車尾號配對等活動，已經(jīng)顯示出其在社交方面的潛力，背后的經(jīng)濟(jì)利益將超乎想象。

（五）與汽車共享接軌

當(dāng)共享單車業(yè)務(wù)擴(kuò)展后，不只是單車，還有汽車也能進(jìn)行實(shí)時的租賃共享，可以與共享汽車行業(yè)合作（如Car2go），解決的就不僅僅是每個人最后一公里出行的問題，而是打造全程的共享的出行模式。

從以上幾個盈利方向與盈利中心我們可以看到，由你單車的主營業(yè)務(wù)的資金回報(bào)率較低，而它卻能夠作為一種載體與全新的理念，擁有一定的忠實(shí)客戶與穩(wěn)定的流量導(dǎo)入，利用互聯(lián)網(wǎng)+擴(kuò)展更多的盈利點(diǎn)?？梢哉f，由你單車是“醉翁之意不在酒”，其真正的意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了租車出行的點(diǎn)。

四、結(jié)語

以產(chǎn)品技術(shù)為導(dǎo)向，熟諳校園市場，除了一般的校園投放模式以外，“由你單車”面對同時具備運(yùn)營渠道及運(yùn)營能力的加盟商，提供包括單車、APP客戶端、后期維護(hù)+服務(wù)的全方位解決方案套餐，現(xiàn)在已經(jīng)全面上線。

年輕的由你單車創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)帶著自己專屬的湖藍(lán)色拼上了共享單車三原色的最后一塊空缺，延續(xù)校園內(nèi)“最后一公里”的無憂出行，讓這個時代專屬的共享精神從大學(xué)里持續(xù)發(fā)酵。

由你單車深深扎根于校園單車計(jì)劃，擁有更穩(wěn)定的群體，更加符合市場的細(xì)分定位，且大學(xué)生擁有龐大的市場，目前在行業(yè)中仍然是一片亟待開發(fā)的藍(lán)海。

至于這個年輕的品牌在貫徹自己的校園單車?yán)砟顣r能夠有什么行動，能夠走多遠(yuǎn)，讓我們拭目以待。