○ 文／謝 靜 曾州澍

湖南益陽(yáng)石油提前了解客戶(hù)用油需求、宣傳柴油優(yōu)惠政策，4—5月柴油銷(xiāo)量環(huán)比增幅達(dá)14%。

“東坪站3月份柴油機(jī)出配送累計(jì)14.626萬(wàn)升，環(huán)比增長(zhǎng)359%，梅城站3月份柴油機(jī)出配送累計(jì)9.058萬(wàn)升，環(huán)比增長(zhǎng)817%……這幾個(gè)月，客戶(hù)回流明顯，柴油銷(xiāo)量穩(wěn)步上升，大家繼續(xù)加油！”中國(guó)石化湖南益陽(yáng)石油經(jīng)營(yíng)群發(fā)布了一條振奮人心的消息。

今年以來(lái)，湖南地區(qū)陰雨天氣不斷，加上是傳統(tǒng)的淡季，客戶(hù)柴油需求量急劇減少。為確保柴油市場(chǎng)份額不丟，益陽(yáng)石油以客戶(hù)為中心深耕柴油市場(chǎng)，通過(guò)提前了解客戶(hù)用油需求、宣傳柴油優(yōu)惠政策、為客戶(hù)提供增值服務(wù)等舉措，成功扭轉(zhuǎn)柴油銷(xiāo)量下滑的局面，4—5月柴油銷(xiāo)量環(huán)比增幅達(dá)14%。

把握客戶(hù)需求，穩(wěn)定供油渠道

“諶站長(zhǎng)，您怎么又來(lái)了？上次那批柴油用得挺好的，放心吧！有問(wèn)題我會(huì)聯(lián)系你們的?！?月的一天，再次看到東坪加油站站長(zhǎng)諶彩琴，某工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人吳老板說(shuō)。

“用得好就行，我這次來(lái)主要是想了解下咱們下一步的柴油需求，我們也好提前做計(jì)劃。另外，順便告訴你們，我們公司柴油機(jī)出配送最新的優(yōu)惠政策已經(jīng)下發(fā)了?！?/p>

對(duì)于諶彩琴的熱情，吳老板多少有些不好意思，因?yàn)樽罱鼛滋爝B續(xù)陰雨天，工程開(kāi)不了工，柴油需求不大。

諶彩琴也不氣餒，繼續(xù)對(duì)吳老板說(shuō)：“這次柴油機(jī)出配送的最新優(yōu)惠政策，對(duì)每個(gè)月用油300升到500升、1000升到3000升、5000升以上的客戶(hù)都有不等的優(yōu)惠。按照您所用的量一個(gè)月至少可以節(jié)省幾千元呢。此外，我們公司的油品質(zhì)量您更不用擔(dān)心，用好油對(duì)機(jī)器的磨損程度相對(duì)較小，還可以替您節(jié)省一部分機(jī)器的維修保養(yǎng)費(fèi)用?！?/p>

見(jiàn)吳老板不怎么說(shuō)話，諶彩琴笑著說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我就是順路和您說(shuō)一聲，過(guò)幾天天氣放晴您需要柴油，一個(gè)電話我們就送油上門(mén)。”

終于，吳老板被諶彩琴的誠(chéng)心打動(dòng)，答應(yīng)只要工地開(kāi)工就從東坪站采購(gòu)柴油。如今，吳老板已成為東坪站柴油機(jī)出配送的鐵桿粉絲，今年累計(jì)采購(gòu)柴油一萬(wàn)多升。

進(jìn)入夏季，南方陰雨天氣成為常態(tài)，直接影響柴油銷(xiāo)售。益陽(yáng)石油為尋找柴油銷(xiāo)售突破口，提前拜訪客戶(hù)，了解客戶(hù)的用油需求，進(jìn)一步穩(wěn)定供油渠道。1—5月，公司機(jī)出配送活躍客戶(hù)達(dá)260戶(hù)。

找準(zhǔn)站點(diǎn)做營(yíng)銷(xiāo)，換回流失客戶(hù)

“老黃，我站今天起開(kāi)展柴油營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，加柴油不僅可以享受價(jià)格直降優(yōu)惠，而且能獲贈(zèng)電子抵扣券，您記得按時(shí)到站加油。另外，您認(rèn)識(shí)的司機(jī)朋友多，也幫助我們宣傳宣傳。”前不久的一天，天運(yùn)站站長(zhǎng)葉謙給已好久未到站加油的貨車(chē)司機(jī)黃師傅打電話。

“終于又等到你們降價(jià)了，說(shuō)實(shí)話你們中石化的油品相比其他民營(yíng)加油站價(jià)格有點(diǎn)偏高，就等著你們搞優(yōu)惠活動(dòng)，一箱油可以省好幾百元呢！”打完電話沒(méi)多久，黃師傅就帶著朋友來(lái)天運(yùn)站加油了。

“曾站長(zhǎng)，你們中石化又給我們司機(jī)送福利啦。我今天還準(zhǔn)備去你們對(duì)面的那個(gè)民營(yíng)加油站加油的，看了你們廣告就馬上跑到你們這里加油了?！币晃辉S久不見(jiàn)的老顧客對(duì)益蘭加油站站長(zhǎng)曾志良說(shuō)。

益蘭加油站位于省道上，來(lái)往貨車(chē)多，客流密集，柴油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，周邊五公里以?xún)?nèi)競(jìng)爭(zhēng)油站有好幾座，并長(zhǎng)期采取優(yōu)價(jià)措施搶奪客戶(hù)資源。針對(duì)這一情況，益蘭加油站將該站的柴油優(yōu)惠價(jià)格在最初的每升優(yōu)惠0.5元的基礎(chǔ)上又加大了優(yōu)惠力度。柴油司機(jī)聞風(fēng)而動(dòng)，來(lái)加油站加油的大貨車(chē)瞬間排起了長(zhǎng)龍，該站的柴油銷(xiāo)售收到了立竿見(jiàn)影的效果。

與此同時(shí)，該站為了培育柴油客戶(hù)的忠誠(chéng)度，在客戶(hù)加油時(shí)加油站員工都會(huì)推介客戶(hù)辦理柴油聯(lián)名卡，將現(xiàn)金流客戶(hù)轉(zhuǎn)化為IC卡客戶(hù)，最終達(dá)到以卡鎖戶(hù)。根據(jù)不同的客戶(hù)群體員工還會(huì)采取不同的推介技巧，對(duì)于個(gè)體戶(hù)柴油司機(jī)，重點(diǎn)向他們介紹中石化的油品質(zhì)量，對(duì)于物流企業(yè)則重點(diǎn)向他們介紹IC卡便于管理以及使用安全的特點(diǎn)。

益蘭加油站只是面對(duì)嚴(yán)峻的柴油市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，益陽(yáng)石油諸多加油站的一個(gè)縮影。在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻的當(dāng)下，益陽(yáng)石油主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)，遵循“面上要穩(wěn)，線上要狠”的原則，集中優(yōu)勢(shì)資源精選高速路口、省道口等柴油優(yōu)質(zhì)站點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，各加油站員工對(duì)照客戶(hù)檔案，逐一對(duì)流失客戶(hù)進(jìn)行電話回訪，宣傳柴油優(yōu)惠活動(dòng)信息，并通過(guò)微信朋友圈進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，擴(kuò)大宣傳范圍，有效提升了活動(dòng)站點(diǎn)的柴油銷(xiāo)量。4月，天運(yùn)站、益蘭站、楊樹(shù)站柴油銷(xiāo)量分別環(huán)比增長(zhǎng)180%、45%、93%。

多備一雙碗筷，客戶(hù)進(jìn)站如進(jìn)家

“葉師傅，還沒(méi)吃午飯吧？要是不嫌棄站里的家常菜，進(jìn)來(lái)吃點(diǎn)吧！”近日，益沅站站長(zhǎng)吳紅林對(duì)到站加油的大車(chē)司機(jī)葉師傅說(shuō)。在她的邀請(qǐng)下，葉師傅走進(jìn)加油站，一見(jiàn)廚房的飯菜還挺豐盛：一盤(pán)辣椒炒肉、一份應(yīng)季時(shí)蔬、一盆湯、一個(gè)魚(yú)火鍋整齊地?cái)[放在餐桌上。吃完后，他連連表示感謝。

去年以來(lái)，益陽(yáng)石油有條件的加油站將油站周邊的土地開(kāi)墾出來(lái)，種上應(yīng)季蔬菜，加油站的員工利用工作閑暇之余打理小菜園，不僅有利于放松身心，還讓加油站的員工吃上了綠色蔬菜。

今年發(fā)現(xiàn)，這個(gè)小菜園還有大用處?！昂芏嗯荛L(zhǎng)途的大車(chē)司機(jī)三餐不規(guī)律，加油站員工做飯時(shí)多煮一份飯、多炒一盤(pán)菜、多備一副碗筷，一方面能給客戶(hù)提供便利，另一方面能通過(guò)溝通了解他們的用油需求，從而促進(jìn)柴油銷(xiāo)售?！币驺湔菊鹃L(zhǎng)吳紅林說(shuō)。

●降價(jià)時(shí)期，柴油大車(chē)在加油站排起長(zhǎng)隊(duì)，這可是培育客戶(hù)的好時(shí)機(jī)。攝影 / 曾州澍

在益陽(yáng)石油看來(lái)，加油站與顧客之間不僅僅是賣(mài)方與買(mǎi)方的關(guān)系，更是生活上的朋友。司機(jī)來(lái)站以后，員工一次簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的問(wèn)候、一頓家常便飯，無(wú)形之中拉近了雙方的距離。由此，益陽(yáng)石油要求加油站不僅要為客戶(hù)提供加油、購(gòu)物服務(wù)，而且要為客戶(hù)提供休息、用餐、加水等增值服務(wù)，讓他們進(jìn)站如進(jìn)家。如今，很多柴油車(chē)司機(jī)在離開(kāi)油站之前會(huì)到便利店買(mǎi)些泡面、八寶粥、飲料等作為答謝。