孫文娟

思路決定出路，格局決定布局，布局決定結(jié)局！

提及“紅茵子”這個團(tuán)隊名稱的由來，劉亮的臉龐和聲音都有幾分掩飾不住的自豪：“紅即紅紅火火，茵寓意伙伴如同綠草茵茵般有生命力且繁榮昌盛，子是說我們的團(tuán)隊要子子孫孫無窮盡也。紅茵子就是要做到增員紅，業(yè)績紅，組織發(fā)展樣樣紅。”

創(chuàng)業(yè)夢想，從“心”出發(fā)

劉亮從來都不是一個甘于平庸的人，自小在父親的言傳身教下，她內(nèi)心就有一個創(chuàng)業(yè)夢，朝九晚五的“鐵飯碗”從來不是她的事業(yè)追求。大學(xué)畢業(yè)后，她來到深圳，在華強(qiáng)北開了一家皮具店，做起品牌代理，同時還投資了好幾項生意，可是這些都不足以承載她的創(chuàng)業(yè)夢想。

2004年，劉亮和保險結(jié)緣，加盟中國太平人壽，很快事業(yè)就做得風(fēng)生水起，不到四年的時間里，她就做到主管職級，打造了50余人的團(tuán)隊，自己也拿遍了各種獎項。2008年，她被北京一家IT企業(yè)挖去做政府項目，幾年下來，她覺得這并不是自己所追求的事業(yè)。經(jīng)過考慮，她回到深圳再次創(chuàng)業(yè)，這期間她先后經(jīng)營過會所、酒莊等20多個行當(dāng)，但結(jié)局卻是以失敗告終，投資的300多萬資金也打了水漂，可以說是“辛辛苦苦十來年，一朝回到解放前”。那個時候的她陷入了深深的絕望之中，迷茫、不知所措，一度跌到人生的谷底。

就在人生最灰暗的時候，劉亮得知了中國人壽要籌建收展部的信息。原本她沒有想過做回老本行，但新部門的籌建機(jī)會讓她看到了希望，加上中國人壽的強(qiáng)大背景和成熟的培訓(xùn)體系，她心中的創(chuàng)業(yè)之火再度熊熊燃燒?！拔铱粗厥照共窟@個新部門的籌建機(jī)會，中國人壽為此投入大量資源，公司招募的是創(chuàng)始人，而不僅僅是銷售人員。這也和我的初衷相吻合，我的理念就是要做壽險領(lǐng)域的企業(yè)家?！?/p>

2016年6月2日，劉亮進(jìn)入新成立的中國人壽收展部。經(jīng)歷過人生的高峰低谷，她更珍惜平臺和機(jī)會，眼里沒有休息日的概念，全力以赴向目標(biāo)沖刺。從基層收展員開始，從組經(jīng)理、部經(jīng)理，再到區(qū)域總監(jiān)，中國人壽為不甘平庸的奮斗者提供了絕佳的平臺。兩年多的時間里，劉亮一步一個臺階，成為中國人壽第一位“80后”總監(jiān)，搭建深圳收展第一個千人團(tuán)隊——“紅茵子”團(tuán)隊，成為深圳收展最大的直轄區(qū)隊伍，也是中國人壽2018年的八個全國標(biāo)桿團(tuán)隊之一。在中國人壽，她找到了創(chuàng)業(yè)夢想起飛的平臺。

在保險行業(yè)，通常意義上晉升為主管需要2?3年，成為部經(jīng)理需要5?8年，到達(dá)總監(jiān)職級則需要15?20年。劉亮的成功，除了中國人壽給予收展部的政策支持，更重要的是她始終用企業(yè)家的心態(tài)來開創(chuàng)事業(yè)?！氨ｋU是國家大力扶持的朝陽行業(yè)，我想要的是年凈利潤百萬、千萬和永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)，而保險行業(yè)提供了一個實現(xiàn)夢想的平臺——你不需要成本，只需要投入時間和精力。但試問哪個行業(yè)不需要投入時間和精力呢？我內(nèi)心特別感謝公司，同樣是創(chuàng)業(yè)，在中國人壽我找到了一個可以從事一生的平臺和事業(yè)！”

系統(tǒng)支持，復(fù)制成功

截至今年4月末，紅茵子籌建不到三年的時間，團(tuán)隊已經(jīng)培育了175名主管、15名部經(jīng)理。在劉亮看來，團(tuán)隊不同于個人，不能單打獨(dú)斗，要想快速做大做強(qiáng)必須有一套高效且可復(fù)制的系統(tǒng)。成功的背后離不開個人的努力，但是系統(tǒng)的支持才是取勝的關(guān)鍵，好的系統(tǒng)能夠幫助努力拼搏的伙伴插上騰飛的翅膀。

劉亮是一個善于總結(jié)方法的目標(biāo)型領(lǐng)導(dǎo)。在團(tuán)隊籌建之初，她就著手開發(fā)了一套獨(dú)具特色的引才、留才、育才系統(tǒng)，并不斷完善和豐富，形成了具有強(qiáng)大可操作性的“8168經(jīng)營法則”和“10個月成功晉部模板”，擁有個人+團(tuán)隊+系統(tǒng)+趨勢的高階模式。在她看來，即使是白紙一張的職場新人，也能按照系統(tǒng)指引，找準(zhǔn)自身定位，實現(xiàn)“十個月晉升營業(yè)部經(jīng)理，一年組建百人團(tuán)隊，兩年實現(xiàn)百萬年薪”的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。事實證明，這一套系統(tǒng)是行之有效的，不僅在紅茵子內(nèi)部涌現(xiàn)出眾多的精英人才，還實現(xiàn)了團(tuán)隊的裂變壯大。

什么是“8168經(jīng)營法則”呢？

首先，在面試過程做好“黃金八講”，即向每一位職場新人深入宣貫行業(yè)前景、公司前景、個人發(fā)展空間、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊發(fā)展歷程、系統(tǒng)模式、團(tuán)隊標(biāo)桿和收入結(jié)構(gòu)。“黃金八講”以新人最關(guān)注的核心問題為契入點(diǎn)，特別是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、標(biāo)桿經(jīng)驗和自身收入等等，通過系統(tǒng)而有針對性的課程介紹，讓他們快速對行業(yè)、公司、團(tuán)隊和自身發(fā)展有一個全面而清晰的認(rèn)識。

其次，明確“一個定位”，來紅茵子就是要做壽險領(lǐng)域的企業(yè)家，要有創(chuàng)業(yè)夢想，目標(biāo)是創(chuàng)建屬于自己的年凈利潤百萬、千萬的永續(xù)經(jīng)營的企業(yè)?，F(xiàn)在全國在掀起一浪高過一浪的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”浪潮，劉亮認(rèn)為保險從業(yè)人員要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)：“傳統(tǒng)生意就是挑水喝，而我們打造團(tuán)隊更像挖井，井挖好了就可以源源不斷有水喝，而且這是一門不需要投入成本的生意！”除了要有企業(yè)家的夢想，劉亮也經(jīng)常同大家分享，不要把自己的工作簡單定位為保險推銷員，而是要成為綜合金融理財規(guī)劃師，給客戶家庭財富風(fēng)險提供解決思路，幫助他們做好財務(wù)管理和財務(wù)風(fēng)險規(guī)避?！拔覀儾皇撬幍昀锏耐其N員，我們是專業(yè)的醫(yī)生，定位要準(zhǔn)確。”

再次，團(tuán)隊經(jīng)營管理過程中做好“六大分享”，包括學(xué)習(xí)的分享、晉升的分享、增員的分享、業(yè)務(wù)的分享、榮譽(yù)的分享、活動的分享。每個人都要善于給別人分享，通過分享的形式能夠把整個團(tuán)隊的氛圍營造起來，形成比學(xué)幫趕超的正向團(tuán)隊文化。談到分享的方法，劉亮認(rèn)為：“做團(tuán)隊就是做氛圍、做分享?，F(xiàn)場管理和非現(xiàn)場管理各有不同，現(xiàn)場管理相對簡單直觀，而在非現(xiàn)場管理中，我們會用好手機(jī)和微信等通訊工具，讓大家形成良好的氛圍。”

最后，幫助團(tuán)隊成員做好“八大規(guī)劃”，讓他們的職業(yè)發(fā)展路徑更加清晰?！拔矣X得人生就是規(guī)劃出來的，你不規(guī)劃人生就會被人生規(guī)劃了?！眲⒘烈罁?jù)行業(yè)特點(diǎn)，幫助伙伴在每個職業(yè)階段都明確了發(fā)展方向，包括針對新人的三天規(guī)劃，還有晉升規(guī)劃、籌建規(guī)劃、助理規(guī)劃、增員能手規(guī)劃和業(yè)務(wù)標(biāo)桿規(guī)劃等。

“8168經(jīng)營法則”穿插在紅茵子日常工作生活的各個環(huán)節(jié)，它不僅僅是一套成熟的人才培養(yǎng)系統(tǒng)，更成為一種文化傳承。通過標(biāo)桿的樹立讓每個人都充滿了希望和斗志，大家都認(rèn)為自己的領(lǐng)導(dǎo)最棒、團(tuán)隊最好、系統(tǒng)最佳、收入最好，只要簡單、聽話、相信、照做，達(dá)到規(guī)劃目標(biāo)就是水到渠成的事情，自然能做到內(nèi)心堅定。小團(tuán)隊可以依靠人情管理，百人團(tuán)隊可以依靠制度管理，更大的團(tuán)隊則要依靠文化管理，在獨(dú)特的團(tuán)隊文化熏陶下，紅茵子內(nèi)部工作氛圍和諧，團(tuán)隊的穩(wěn)定性非常強(qiáng)。

成就他人，再造夢想

栽好梧桐樹，自有鳳凰來。兩年多時間里，紅茵子團(tuán)隊在中國人壽乃至深圳的壽險行業(yè)打響了招牌，越來越多的有志之士慕名而來，其中不乏一些企業(yè)老板和精英翹楚。在劉亮的主導(dǎo)下，紅茵子的經(jīng)營系統(tǒng)越來越完善，培訓(xùn)機(jī)制和增員機(jī)制越來越成熟?；仡欉^去兩年多的歷程，她說加盟中國人壽最大的收獲就是，培養(yǎng)了很多優(yōu)秀的人才，讓他們能夠在中國人壽實現(xiàn)各自的人生價值。

紅茵子有兩個明顯的特點(diǎn)：一是99%的團(tuán)隊成員沒有從業(yè)經(jīng)驗，都是一塊保險“白板”;二是99%的成員是80后和90后，非常年輕，且學(xué)歷水平較高。在劉亮看來，工作經(jīng)驗可以通過學(xué)習(xí)和積累獲取，而且道理一通百通，在其他行業(yè)累積的經(jīng)驗同樣適用于保險領(lǐng)域。相比之下，她在選擇伙伴時更看重品行和個人素養(yǎng)。年輕團(tuán)隊的特點(diǎn)比較簡單，大家有夢想有追求，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，身體健康，精力旺盛，愿意闖愿意干，盡管無背景、無資產(chǎn)、無經(jīng)歷，但年輕就是本錢，勤奮就是優(yōu)勢。她常常和伙伴分享自身的經(jīng)歷和感悟，“今天的結(jié)果源自五年前的選擇，五年后的結(jié)果源自今天的選擇，要想自己不被替代，既要靠勤奮，也要靠選擇?！?/p>

劉亮說，“沒有自上而下的熱情就沒有自下而上的真誠。如果你只能包容一個人就只能運(yùn)營一人團(tuán)隊，如果你能包容千人就能運(yùn)營千人團(tuán)隊?！边^往的經(jīng)歷開闊了她的思想境界和格局，也讓她的心態(tài)變得更加平和。在團(tuán)隊管理方面，她將企業(yè)家的管理思維和溫馨的家長思維有效融合，既善于挖掘伙伴的成功欲望，又給予相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制，同時輔以溫馨的團(tuán)隊文化。兩年多來，團(tuán)隊呈現(xiàn)裂變式發(fā)展，但始終較好地執(zhí)行著劉亮的管理思路，頗具凝聚力，而且涌現(xiàn)出了眾多精英人才。針對優(yōu)秀人才，劉亮把工作當(dāng)作生意項目來談，并根據(jù)各自特點(diǎn)用好贊美他、高估他、懷疑他、關(guān)心他和幫助他這“五個他”，“做過傳統(tǒng)生意的人更容易和我產(chǎn)生共鳴?！?/p>

根據(jù)年輕團(tuán)隊的特點(diǎn)，劉亮不斷完善培訓(xùn)機(jī)制，讓大家可以得到各種鍛煉，并打通講師和專業(yè)銷售等不同的職業(yè)上升通道，同時她也很注重觀念的引導(dǎo)?！拔矣X得年輕人工作不僅是為了賺錢，更重要的是得到成長，我要引導(dǎo)他們往正確的方向走，給予他們積極正能量的鼓勵，幫助他們真正實現(xiàn)個人成長?！眲⒘料窦胰税銓Υ锇?，無私地付出，幫助大家成長，同時又做好授權(quán)，給予管理團(tuán)隊發(fā)展的空間，大家對她既尊重又親近。

紅茵子團(tuán)隊的行動力和執(zhí)行力在業(yè)界有口皆碑。對此，劉亮認(rèn)為行動就是最好的管理，領(lǐng)導(dǎo)者要以行動帶管理，并善于總結(jié)經(jīng)驗。同時，團(tuán)隊采用“集中制”，大家集中邀約、集中面試、集中見客戶，做到男女搭配、新老搭配，這也有助于團(tuán)隊形成相互支持、相互幫助的文化。

為了讓將觀點(diǎn)和資訊快速傳遞給一線伙伴，紅茵子除了開展豐富多彩的晨會、夕會和各項文娛活動進(jìn)行宣貫外，劉亮還開通了個人直播間，將各項課程直接推送給伙伴，這樣的學(xué)習(xí)方式無疑更適合互聯(lián)網(wǎng)一代。

劉亮的人生格言是：思路決定出路，格局決定布局，布局決定結(jié)局！今年，中國人壽在深圳打出的口號是“五萬雄獅、三萬精銳”，劉亮也確立了紅茵子未來兩三年的中期規(guī)劃——打造萬人團(tuán)隊，幫助和培養(yǎng)更多年輕人，讓他們成就人生價值，也為千家萬戶送去保障，為促進(jìn)就業(yè)貢獻(xiàn)一份力量。