安寧遠

摘 要：隨著社會的進一步發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，不再只是滿足吃穿住行，對于保險的和認知購買意識越來越強，人壽保險實力得到了較大的提升，銷售形式也發(fā)生了很大的變化，不再是過去那種登門拜訪，目前電話銷售已經(jīng)成為壽險行業(yè)較為普遍也是較為重要的銷售渠道。電話銷售經(jīng)過這些年的發(fā)展，已經(jīng)日趨成熟，壽險行業(yè)采用電話銷售，在一定程度上提高了工作效率，更具備點對點的專業(yè)性，方便快捷，滿足客戶所需，提供更優(yōu)服務(wù)。本文通過對壽險銷售渠道現(xiàn)狀的分析以及壽險電話銷售渠道產(chǎn)品分析，找出目前壽險電話銷售渠道產(chǎn)品面臨的問題，進一步優(yōu)化和指出壽險電話銷售渠道的產(chǎn)品發(fā)展方向，并對其發(fā)展前景進行探討。

關(guān)鍵詞：電話渠道；保險產(chǎn)品；問題；發(fā)展前景

隨著我國社會主義經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們大眾對于保險的意識越來越強，過去傳統(tǒng)單一的保險銷售渠道已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在多元化社會的需求，因此，需要壽險行業(yè)結(jié)合客戶需求，設(shè)置多元保險產(chǎn)品，整合多種渠道，解決客戶所需。當下，各行各業(yè)的市場競爭日益激烈，壽險業(yè)同樣也是，但是壽險行業(yè)的競爭在很大程度上也取決于渠道的競爭，所以要加強壽險行業(yè)對于市場現(xiàn)狀的認知，取得市場先機，采用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，與時代接軌，為客戶提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，電話銷售渠道是目前最適合的方式之一。

一、壽險行業(yè)中電話銷售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀

電話銷售的發(fā)展最早起源于美國，其無需跟客戶見面，也不受條件限制，直接在電話上進行產(chǎn)品的推銷，電話銷售的依據(jù)是數(shù)據(jù)庫提供的，需要工作人員撥通大量的電話以此來完成成交率。通過發(fā)展，壽險行業(yè)中電話銷售成交率成為了各銷售渠道的主力軍。根據(jù)中保協(xié)對于壽險電話的相關(guān)數(shù)據(jù)匯總統(tǒng)計（主要指的是2015年度的所有電話營銷成員單位），33家成員單位，2015年完成首年年華規(guī)模保費141.7億，比2014年同期上升16.15%；標準保費是119.8億，比2014年上升16.76%。

二、目前壽險電銷渠道產(chǎn)品分析

對于壽險行業(yè)來說，通過大量的研究發(fā)現(xiàn)，相對簡單的壽險品種更容易促成成交率。因為電話銷售的成本低，效率高，在加上簡單的產(chǎn)品，降低了消費者的認知難度，更貼近人們?nèi)罕姷男枨?，而目前電銷渠道群體主要是80后和90后，對于保險需求明確，同時接受能力快，講究經(jīng)濟實惠，經(jīng)濟穩(wěn)定且出險率低。通過以上信息表明，電銷渠道的產(chǎn)品主要指的是保障全面的重疾險和意外險為主，也可分為消費型和儲蓄型。現(xiàn)做以下闡述；一是重疾險，在目前這種生活的大環(huán)境下，高工作頻率以及不健康的生活方式導(dǎo)致很多疾病無法預(yù)防，人們對于健康的關(guān)注度提高，之前對保險不懈了解進而轉(zhuǎn)化為主動的接觸，健康險很受大眾歡迎。同時儲蓄型里面的重疾產(chǎn)品，對于過去只保死不保生的概念得到了升級，除了重大疾病外，還涵蓋了原位癌和部分輕癥，提高了客戶對保險的滿意度，服務(wù)質(zhì)量也得到了提升改變，使得人對保險的認可度更高；二是意外險，其特點就是保費低，保障金額高，主要作為壽險和健康險的補充銷售。

三、壽險電銷渠道目前銷售產(chǎn)品面臨的問題

1.過于夸大，回避條款

電話銷售渠道產(chǎn)品推銷過程中，由于部分銷售人員存在過于夸大產(chǎn)品服務(wù)性能，規(guī)避對產(chǎn)品條約的詳細介紹，只是單方面的將產(chǎn)品好的一方面進行描述，比如重疾險，不講清楚種類，只是在其產(chǎn)品保障全面以及金額上面夸夸其談，客戶并沒有全面了解到產(chǎn)品的詳細信息，對于重疾險中的普通疾病和重大疾病關(guān)系搞不清，同時對責任免除部分的介紹也不夠全面；

2.講究收益，誤導(dǎo)客戶

保險種類較多，其中還包括一些分紅產(chǎn)品，但是壽險電銷過程中，銷售人員夸大降解，對于分紅的不確定性沒有說明，并將分紅險產(chǎn)品和銀行的理財產(chǎn)品相對比，舞蹈客戶，導(dǎo)致最終受益和客戶預(yù)期不一致，形成投訴進而退保，造成雙方利益的損失；

3.重疾險中身體情況無法真實得知

在對電銷渠道中的重疾險銷售過程中，因為電話銷售無法得知客戶具體身體健康情況，部分客戶隱瞞實際情況，不能真實填寫，導(dǎo)致事后理賠產(chǎn)生糾紛，賠償遭拒，增加了道德風險。

四、壽險電銷渠道產(chǎn)品問題的優(yōu)化和發(fā)展方向

針對目前壽險電銷渠道產(chǎn)品出現(xiàn)的問題，為了進一步改善和優(yōu)化產(chǎn)品問題，提高客戶的滿意度，要求對電話銷售人員進行專業(yè)培訓，回歸本質(zhì)，重保障輕收益，在此基礎(chǔ)上，實行創(chuàng)新，研發(fā)更符合當下消費者需求的壽險產(chǎn)品。

1.產(chǎn)品上以傳統(tǒng)險為基礎(chǔ)進行開發(fā)，減少分紅險的開發(fā)，確保電銷過程中銷售人員的清晰解說，降低銷售難度和客戶的認知度，以健康險和意外險為主，其他險種另行銷售，可適當增加年金險和養(yǎng)老險等。

2.隨著社會的發(fā)展，人們健康意識提高，生活環(huán)境變好，老齡化日益嚴重，提高養(yǎng)老金產(chǎn)品的占有量，保障老年生活。雖然養(yǎng)老險相對復(fù)雜，但是未來保險產(chǎn)品中其肯定是其中的主力產(chǎn)品，要開發(fā)適合電銷渠道的年金產(chǎn)品，依據(jù)客戶需求為導(dǎo)向，從而提高養(yǎng)老金產(chǎn)品的占有量。

3.隨著孩子們的關(guān)注度增高，越來越多的家長對孩子身上的投入增加，因此，未成年人是一個潛在的巨大的保險市場份額，目前主要是教育金、重疾險以及意外險這三類，壽險電銷渠道應(yīng)以這三類產(chǎn)品為基礎(chǔ)，僅從產(chǎn)品的開發(fā)，以打包的形式讓客戶進行購買，形成一站式滿足客戶需求。

結(jié)束語

壽險電銷渠道的保險產(chǎn)品仍然存在很大的市場發(fā)展空間，未來之路任重而道遠，需要國家相關(guān)部門以及專業(yè)人士的不斷關(guān)注和開拓進取，通過本文對壽險電銷渠道產(chǎn)品的介紹以及目前面臨的問題，進一步優(yōu)化和制定創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足客戶所需，不斷的調(diào)研市場，發(fā)現(xiàn)客戶需求，才能做出好產(chǎn)品，才能占據(jù)市場份額。

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