孫蓮蓮

廣東省佛山市禪城區(qū)金華紡織實業(yè)公司（簡稱“金華公司”）成立于1994年，至今已經走過25個春秋，其繡花產品被稱為行業(yè)潮流的風向標，經銷商遍布全國各地，產品好評如潮，先后榮獲“中國著名品牌”、“質量服務信譽3A級企業(yè)”等光榮稱號。如何在繡品領域做到獨樹一幟？產品吸引消費者的秘訣是什么？如何在競爭日益激烈的家紡行業(yè)贏得一席之地？……帶著種種好奇和疑問，我們來到金華，一起去探尋這家家紡企業(yè)發(fā)展制勝的法寶。

自產設備，走好繡品第一步

1994年金華在佛山市禪城區(qū)落地，歷經8年摸爬滾打后，2002年其定準目標，專注于生產繡花類窗簾產品。想要將繡花做成規(guī)模性的產品，就要考慮到生產問題，想要提高生產效率，就離不開設備支持。起初，公司從外面購置繡花機，當購置到第28臺時，設備規(guī)模已經不能滿足產品生產需求。于是從2006年起，金華決定生產自己的繡花設備。

“我們在做產品時，總覺得設備本身某些方面有所欠缺，會制造設備的廠家未必完全理解繡花技術的原理，所以從生產產品的角度出發(fā)去研究設備如何做得更好，這是很重要的。”金華總經理黃偉錫提到。

正是出于這樣的初心，公司經過潛心研發(fā)和經營，設備生產規(guī)模不斷擴大，至2018年已擁有300臺繡花機，形成一定規(guī)模。此外，公司還將設備出口到柬埔寨、印度等國家。從設備量少到形成規(guī)模，從滿足自需到對外輸出，金華用了12年，為繡花技術不斷走向精湛打下堅實了基礎，也是對外開拓市場、打響品牌的關鍵之舉。

打破思維屏障，研發(fā)求創(chuàng)新

金華對于產品的設計研發(fā)，可概括為：“傳承中國傳統(tǒng)刺繡文化之精髓，借鑒國外產品之風格，吸收時代潮流之元素，實現(xiàn)產品層次分明合理、題材鮮明富有靈魂?！?/p>

為了達到這個目標，金華堅持“走出去”與“請進來”。

“當今社會已經不是前20年的光景，消費者通過互聯(lián)網獲取信息更加便捷，商家與客戶的信息不對稱已大大縮小，這對我們的產品提出了更多挑戰(zhàn)?！被诖?，金華積極在行業(yè)內交流取經，不僅參加深圳、北京等地舉辦的家紡展覽會，還前往德國法蘭克福、意大利米蘭等地參展學習，通過參展交流不斷獲得創(chuàng)作的靈感，將產品做到精細。

除了走出去參展，金華也邀請業(yè)界大咖來訪交流，在采訪中黃偉錫告訴記者：“我們前兩天專門請了來自湖南的繡花大師過來交流。繡花是可以做無限種的，它的表達方式多樣，可傳統(tǒng)可時尚，而我國傳統(tǒng)繡花文化，是繡花類產品不斷研發(fā)創(chuàng)新的根基。金華在繡花工藝上，會吸收一些中國傳統(tǒng)刺繡工藝?！?/p>

黃偉錫經常告誡設計師團隊，要有想象力，敢于打破設計研發(fā)的思維局限，設計出別人沒有的繡品圖案，人無我有，人有我精，人精我優(yōu)。近兩年，隨著新中式逐漸成為當下流行趨勢，注重于傳統(tǒng)繡花文化的金華，將繡花融入新中式的家居風格中。

如今，金華不僅生產繡花窗簾、繡花墻布和繡花背景，還從墻面類品衍生到家具軟體類繡品，如繡花沙發(fā)布、繡花抱枕、繡花桌旗等，在裝飾領域中，推出繡花屏風、掛畫等品類。產品涵蓋中式、歐式、美式等多元風格。黃偉錫認為，只有不斷提升創(chuàng)新力，才是企業(yè)永葆活力的秘訣。

精準定位市場，五大品牌齊運營

憑借著強大的原創(chuàng)產品研發(fā)能力和對市場敏銳的洞察力，金華圍繞公司戰(zhàn)略布局，在國內市場先后推出“一繡傾城”“維卡斯”“雍繡廷”“華繡世家”“藝品秀”五大品牌戰(zhàn)略方向，從不同消費層次滿足市場需求。

作為金華首個核心品牌，一繡傾城以“繡無限可能，造品味生活”為導向，產品富有創(chuàng)造性，有歐式、新古典、后現(xiàn)代、中式、新中式等多種風格，涵蓋窗簾、抱枕、桌旗、軟包布、墻布等裝飾用品。為擴大市場份額，2008年，公司又推出維卡斯品牌，突出現(xiàn)代奢華風格在繡品中的呈現(xiàn)，創(chuàng)造出后現(xiàn)代的時尚經典。

“產品檔次拉高后，勢必有一部分客戶跟不上，如何留住這一批客戶，填補我們產品在這一領域的空白，我們當時推出了雍繡廷，這是一個大眾品牌?！秉S偉錫表示。雍繡廷以其產品風格定位、生產工藝、性價比等優(yōu)勢取勝，產品種類橫跨家用窗簾、工程布、軟裝飾品等。之后，金華又分別于2016年和2018年創(chuàng)建華繡世家和藝品秀，其中，華繡世家首次提出“以針作畫，巧奪天工”的產品追求，主要將精湛的刺繡工藝，展現(xiàn)在環(huán)保水洗皮革、高湛密暗提紋布、高檔絨布等材質上，制作出立體生動的藝術背景墻。藝品秀主要以繡花窗紗、繡花花邊系列為主，巧妙地塑造各種不同風格，彰顯出繡花產品超時代的藝術感和現(xiàn)代感。

在品牌運營上，一繡傾城采取系統(tǒng)終端加盟零售模式，公司直接服務終端零售，減少代理商或批發(fā)商等中間運營費用。維卡斯采取區(qū)域代理與終端零售結合式，注重通過區(qū)域駐點形式細化區(qū)域市場，提升細節(jié)服務，終端零售商由公司直接服務。雍繡廷、華繡世家、藝品秀三大品牌則采取系統(tǒng)終端零售模式，由公司服務團隊服務于終端零售商，為終端客戶免費店面設計，免費裝修、陳列布展指導，提供專業(yè)培訓和設計方案效果圖，成品輸出，快速提升終端零售店運營能力。如今，五大品牌在全國各省市均有布點，共計終端門店數以千家。

捕捉客戶需求，產品與服務同行

俗話說，“好的產品會說話”，作為繡品潮流的引領者，金華如何獲得消費者的認可？黃偉錫表示：“我們的繡花產品是一步步做出來的，如果第一次參展，客戶感覺不滿意，我們會不斷地去努力完善，做到客戶對我們認可為止?！弊龅竭@點實屬不易，黃偉錫舉了一個例子：曾經在北京一個展會上，他帶著華繡世家的墻面繡品去參展，當時并沒有打出金華公司的牌子，也沒有舉辦促銷活動，但展位的客流量依然很大，關注度也很高。這從側面印證了金華產品迎合了大眾的需求。

好產品需要配備優(yōu)質的服務。如同黃偉錫所說，服務不是靠嘴說出來的，而是做出來的。在產品服務方面，金華制定了自己的服務標準，力求讓客戶受益?！懊撾x客戶需求去思考他們要什么，這樣是做不好服務的?！秉S偉錫指出。為此，公司專門開設零售店，由專業(yè)團隊打理，將終端消費者的需求、售后服務等信息及時反饋給總公司，總部根據這些信息適時調整服務模式，緊跟消費者市場的變動。

談及公司未來發(fā)展，黃偉錫表示，產品創(chuàng)造不能脫離市場，而員工的思維模式也要與時俱進，求變求新。但這種變化并不是一蹴而就、全盤推翻的，而是一種漸進式的調整、組合、突破、蛻變。與此同時，終端消費者的消費模式也要改變，審美能力也要隨之提升。金華，會一直勇往直前。