吳萌

摘要：近年來(lái)，中國(guó)進(jìn)入全球食品供應(yīng)體系的步伐進(jìn)一步加快，特別是農(nóng)產(chǎn)品加工行業(yè)，這對(duì)國(guó)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。黑莓原液作為一種即食性極高的加工品，加工技術(shù)水平較低，各主體間利益聯(lián)結(jié)松散，合作關(guān)系較不穩(wěn)定，產(chǎn)銷分離明顯，供應(yīng)鏈整體利益協(xié)調(diào)存在失衡。以加工企業(yè)M公司為例，探討該類核心企業(yè)增強(qiáng)上下游聯(lián)結(jié)的優(yōu)化舉措，與農(nóng)戶建立契約機(jī)制，與經(jīng)銷商達(dá)成收益共享合同，形成市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)模式。

關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈;契約機(jī)制;收益共享合同;黑莓原液

黑莓營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值頗高，是世界第三代黃金水果的杰出代表，在國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上種植面積和產(chǎn)量不斷增長(zhǎng)。近年來(lái)，歐美、日本等國(guó)的黑莓需求量以每年20%的速度上漲，國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大。我國(guó)的黑莓原液產(chǎn)業(yè)在勞動(dòng)力、土地等要素上具備天然優(yōu)勢(shì)，但相較于歐美國(guó)家的黑莓產(chǎn)業(yè)仍存在著許多問(wèn)題，如種植方式和理念落后，采收、加工的機(jī)械化程度低，加工品流通環(huán)節(jié)管理薄弱，黑莓系列產(chǎn)品品牌效應(yīng)一般，全產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)能力低等問(wèn)題，對(duì)黑莓產(chǎn)品的供應(yīng)鏈優(yōu)化是十分必要的。本文將從原材料供應(yīng)、經(jīng)銷商合作、定價(jià)方法三個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化。

一、黑莓原材料供應(yīng)優(yōu)化

近年來(lái)，M公司一方面流轉(zhuǎn)了500畝土地進(jìn)行黑莓種植，另一方面按照市場(chǎng)整體均價(jià)向當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶收購(gòu)。在黑莓原液制作過(guò)程中，4斤鮮果可榨取1斤原液，因此大量黑莓原材料是從農(nóng)戶中購(gòu)買而來(lái)，而目前國(guó)內(nèi)黑莓主要銷售渠道為向歐美國(guó)家輸送凍果，所以M公司的原料供應(yīng)中，存在著合作農(nóng)戶流失和原料供應(yīng)緊張的問(wèn)題。針對(duì)此問(wèn)題，國(guó)外普遍采用訂單農(nóng)業(yè)的形式，可以更好地保證高質(zhì)量和穩(wěn)定的原料供應(yīng)，但國(guó)內(nèi)應(yīng)用較少且環(huán)境適應(yīng)度較低。長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)戶承擔(dān)了大量生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，但利潤(rùn)微薄，缺乏資金更新農(nóng)資設(shè)備和改良技術(shù)，這從根本上限制了原材料供應(yīng)效率的提升。

黑莓農(nóng)產(chǎn)品即食性強(qiáng)，市場(chǎng)需求不確定性強(qiáng)，農(nóng)戶多為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型，這三點(diǎn)特征要求加工企業(yè)為農(nóng)戶提供更多的保障，同時(shí)也要保障加工企業(yè)利益，由此需形成對(duì)雙方均有制約和益處的合作機(jī)制。據(jù)現(xiàn)有研究，即為“保證金+保護(hù)價(jià)+資助指導(dǎo)+收購(gòu)補(bǔ)貼”的契約機(jī)制。首先，農(nóng)戶繳納保證金加盟，通過(guò)農(nóng)戶繳納雙方協(xié)商后共同認(rèn)可的保證金金額，保證公司的利益，減少農(nóng)戶違約情況。其次，提供保護(hù)價(jià)提高農(nóng)戶收益預(yù)期，降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，從而促使農(nóng)戶擴(kuò)大種植規(guī)模。再次，將M公司黑莓種植基地作為示范基地，規(guī)范種植技術(shù)，幫助農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)，為農(nóng)戶統(tǒng)一購(gòu)買農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)以保證農(nóng)戶收益。最后，根據(jù)市場(chǎng)收購(gòu)均價(jià)和事先確定的收購(gòu)補(bǔ)貼系數(shù)，在原有市場(chǎng)保護(hù)價(jià)上進(jìn)行補(bǔ)貼以保證農(nóng)戶利益。

二、經(jīng)銷商間合作關(guān)系優(yōu)化

黑莓原液保質(zhì)期僅有90天，到期后殘值為零，存在風(fēng)險(xiǎn)和沉沒(méi)成本。由于黑莓市場(chǎng)需求具有不確定性，經(jīng)銷商需要承擔(dān)相應(yīng)的損失，更傾向于多批次小批量的訂購(gòu)，這使得制造商難以進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)和降低庫(kù)存水平，制造商傾向制定嚴(yán)格低于需求量的生產(chǎn)量，致使供貨提前期變長(zhǎng)，雙方收益下降，運(yùn)輸成本居高不下。因此，實(shí)現(xiàn)制造商和經(jīng)銷商間的協(xié)調(diào)是目前亟待解決的問(wèn)題。

按照全局優(yōu)化的理念進(jìn)行供應(yīng)鏈上下游協(xié)調(diào)優(yōu)化是經(jīng)典方法，采用收入共享合同的方式，計(jì)算出最優(yōu)產(chǎn)量和最大利潤(rùn)，進(jìn)行利益分配的優(yōu)化。首先，按照近幾年黑莓原液的銷量歷史記錄，可以總結(jié)出離散不連續(xù)的銷量分布概率圖。其次，對(duì)其成本進(jìn)行分析以計(jì)算出制造商的固定成本和每支的可變成本。再次，按照與經(jīng)銷商協(xié)定的批發(fā)價(jià)格、經(jīng)銷商售價(jià)、逾期價(jià)值，計(jì)算出黑莓原液的邊際利潤(rùn)、邊際成本，比較邊際利潤(rùn)和邊際成本，確定最優(yōu)產(chǎn)量與平均產(chǎn)量的大小關(guān)系。最后，計(jì)算在不同產(chǎn)量假設(shè)條件下，經(jīng)銷商和加工制造商兩者的利潤(rùn)函數(shù)和兩者之和，進(jìn)行比較得出最大收益和相應(yīng)產(chǎn)量。在實(shí)施過(guò)程中，制造商需要保證經(jīng)銷商銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性，與經(jīng)銷商多次協(xié)商，使用雙方認(rèn)可的收入共享系數(shù)，以保證經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。

三、產(chǎn)品價(jià)格設(shè)計(jì)優(yōu)化

黑莓原液在國(guó)內(nèi)仍屬于小眾化商品，定價(jià)參考對(duì)象較少，并且大多數(shù)人對(duì)黑莓產(chǎn)品及其價(jià)格了解不深。因此，現(xiàn)M公司采用的定價(jià)策略是平均成本定價(jià)法，即在產(chǎn)品成本的構(gòu)成中，平均變動(dòng)成本不隨產(chǎn)量變化，平均固定成本則隨產(chǎn)量的增大而逐漸減少，從而使平均成本曲線隨產(chǎn)量增大而成向下傾斜。以黑莓原液為例，M公司現(xiàn)成本定價(jià)情況如下：原液可變成本=相應(yīng)黑莓原料收購(gòu)費(fèi)用+運(yùn)輸費(fèi)用（冷鏈物流）+加工費(fèi)用+經(jīng)銷商銷售提成+工廠運(yùn)營(yíng)管理費(fèi);固定成本=加工設(shè)備使用費(fèi)+技術(shù)專利使用費(fèi)+廠房等基礎(chǔ)設(shè)施+企業(yè)自有物流設(shè)備等。這種定價(jià)法簡(jiǎn)便易行，利于保持價(jià)格的穩(wěn)定，是典型的生產(chǎn)者導(dǎo)向定價(jià)法。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加深，這種定價(jià)方式需要逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)方法。

需求價(jià)格彈性定價(jià)法能夠依據(jù)消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品需求量隨價(jià)格變動(dòng)的敏感程度更好地滿足消費(fèi)者的需求。測(cè)算敏感度可以采用問(wèn)卷調(diào)查的方式，由于現(xiàn)有黑莓產(chǎn)品受眾較少，需要選擇已經(jīng)對(duì)黑莓系列產(chǎn)品有一定了解的調(diào)查對(duì)象，故而在M公司銷售數(shù)據(jù)庫(kù)中隨機(jī)選擇，采用線下電話的形式進(jìn)行訪問(wèn)。調(diào)查內(nèi)容可分為四部分，一是人口統(tǒng)計(jì)特征，二是對(duì)黑莓原液的認(rèn)知程度和信息獲取渠道，三是對(duì)黑莓原液的價(jià)格敏感度測(cè)試，四是對(duì)黑莓原液的購(gòu)買忠誠(chéng)度、消費(fèi)額度、選擇的影響因素和口碑傳播力度。在此基礎(chǔ)上，由問(wèn)卷數(shù)據(jù)得出需求量和價(jià)格變化的關(guān)系函數(shù)，根據(jù)利潤(rùn)和需求量、單價(jià)的關(guān)系函數(shù)，求得利潤(rùn)最優(yōu)結(jié)果。

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