走在新零售轉(zhuǎn)型的路上

邱麥平

零售業(yè)普遍認(rèn)可“零售下半場”這個概念，認(rèn)為價值將取代價格，成為消費(fèi)者關(guān)注的第一因素。從馬云提出新零售，到劉強(qiáng)東提出無界零售，從盒馬鮮生的業(yè)態(tài)重組，到所謂的無人便利店風(fēng)口，零售行業(yè)的熱點(diǎn)永遠(yuǎn)層出不窮。零售業(yè)態(tài)的變化好像一直在路上。

方便是經(jīng)營顧客的第一需求

現(xiàn)在，無論線上還是線下零售平臺，均在做下沉式小型門店的布局，如國美新零售店、京東小店、天貓小店、蘇寧小店、國美小店等?？v觀零售業(yè)，在一級市場，國美、蘇寧的大店布局已經(jīng)很完善，且門店也可以很好的向周邊輻射，而小店的優(yōu)勢在于其可以很好的方便消費(fèi)者，節(jié)省用戶的購買時間和交通成本。

各平臺的小店雖然店面面積小，但門店數(shù)量很多，基本上以商戶加盟為主，平臺主要做品牌和管理的輸出，同時還收取一定的加盟費(fèi)，一個80～100平方米的小店，單開店成本就在40～50萬元左右。但這種模式帶來的品牌宣傳作用遠(yuǎn)比廣告效果好，因?yàn)轭櫩湍軐?shí)實(shí)在在的接觸到這些門店。

通常，平臺均會為店家提供培訓(xùn)，進(jìn)行店面裝修指導(dǎo)，授權(quán)品牌，接入線上數(shù)據(jù)系統(tǒng)等支持，據(jù)了解，無論是選址、開店、經(jīng)營管理還是供應(yīng)鏈、物流配送上均會輸出培訓(xùn)，然后成為小店的供貨商。這些小店在布局上基本分布在二三級市場，以及城市郊區(qū)市場，市區(qū)很少，由于一級市場比較成熟，房租以及人工成本很高，很難支持小店經(jīng)營模式。但小店突出了便利性和急需性優(yōu)勢，無論從門店和產(chǎn)品的體驗(yàn)，還是服務(wù)態(tài)度上，都更為體貼，綜合的考慮了消費(fèi)者的便捷性。

近兩年，社會競爭非常激烈，消費(fèi)者的時間越來越寶貴，因此，能適應(yīng)消費(fèi)者便捷性需求的零售模式就順應(yīng)了時代。這也是線上近兩年快速發(fā)展的原因。從某種程度上，方便是未來零售業(yè)必須重點(diǎn)考慮的因素，就像各種小店開到顧客身邊，目的也是為了方便消費(fèi)者。而對于小店的經(jīng)營而言，當(dāng)門店數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，采購、物流等各類成本才會降低。

目前的市場就是誰先耕耘，誰就能先得到市場，就像多年前的大店布局一樣，小店是特定時間，特定環(huán)境下的產(chǎn)物，隨著市場的變化，當(dāng)一些門店不適合市場需求以及各項(xiàng)成本的提升時，可能也會關(guān)店。市場環(huán)境給予零售行業(yè)實(shí)體店帶來的沖擊較大，不僅僅是家電行業(yè)，各行各業(yè)均是如此，因此，貴在適應(yīng)市場的需求。

不僅僅是零售業(yè)態(tài)要適應(yīng)市場，產(chǎn)品也要適應(yīng)市場，因?yàn)樵谔囟〞r間，各行各業(yè)都有特定的需求。就像相機(jī)的功能已經(jīng)被手機(jī)所代替，且手機(jī)更為方便。

銷售模式要適合消費(fèi)者購買習(xí)慣和需求

國美西壩河李店長2002年進(jìn)入家電零售業(yè)，十多年來，歷經(jīng)了家電業(yè)態(tài)的變化。從百貨商場在家電銷售上最有實(shí)力，到傳統(tǒng)家電零售賣場的快速發(fā)展，以及后來線上電商的發(fā)展，以及線下小店的出現(xiàn)。

與此同時，消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了變化，消費(fèi)者更加重視吃喝玩樂，以前，商場對各個品類的劃分很明確，呈現(xiàn)的是一個品類一層，且沒有和超市、飲食等結(jié)合起來，但現(xiàn)在，單一的業(yè)態(tài)已經(jīng)不適合市場需求，一個商場，如果沒有吃喝玩樂，人流一定會受到很大的影響。

家電行業(yè)的零售未來會形成多元化的經(jīng)營局面，傳統(tǒng)的家電賣場也正在發(fā)生變化，國美作為零售商，業(yè)務(wù)品類也從單一家電向家裝、家居、百貨、影院、游戲、書店、紅酒、咖啡、生鮮水果等多重業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變。

實(shí)體店最大的功能就是為顧客提供體驗(yàn)，且體驗(yàn)是多角度，多維度的。在賣場的產(chǎn)品布局上，多一個品類，就多一個市場，也就給顧客多一份選擇和體驗(yàn)。對于實(shí)體店而言，如果失去體驗(yàn)，競爭能力會更弱，因此，在產(chǎn)品布局上，為了適應(yīng)市場，滿足用戶需求，除了傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品之外，賣場也在積極引進(jìn)新品類，如中央空調(diào)、凈水、家居、家裝等品類。

以顧客消費(fèi)需求為導(dǎo)向，從傳統(tǒng)以家電銷售為主的連鎖賣場向家裝家居一體化靠攏，甚至和一些軟裝、家裝公司合作，以提升顧客的體驗(yàn)。在渠道布局上，有些品牌為了達(dá)成某種目的，如為了擴(kuò)大品牌知名度，部分產(chǎn)品一定要進(jìn)終端，雖然終端的銷售額并不高，但仍然會做終端的戰(zhàn)略性布局。

西壩河國美店門店面積9000平方米，正式員工29個人，促銷員81個人。對于零售企業(yè)而講，人效和坪效是需要考慮的兩個重要的指標(biāo)。提高坪效的直接途徑就是提升銷售額，其它如減租，優(yōu)化布局，均是通過輔助手段提升門店的坪效。國美的業(yè)務(wù)部門和營運(yùn)體系會通過對這兩個數(shù)據(jù)的分析做品牌和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性調(diào)整，讓門店很好的實(shí)現(xiàn)盈利。

積極擁抱新零售

現(xiàn)在，無論品牌廠家，還是零售商，均在同時布局線上和線下，除了國美在線，隨著新零售時代的到來，國美推出了國美美店，加盟者只需要在國美APP上一鍵開通美店，就可以與商家、平臺商共享商品、共享利益，與好友共享好商品。在國美的“家·生活”戰(zhàn)略中，國美線上線下全平臺1.8億用戶以及潛在用戶都是社交分享者，國美以分享為核心來重構(gòu)這些用戶的人際關(guān)系，建立去中心化的多邊、無限邊的新型經(jīng)營模式，抓住用戶的心理體驗(yàn)和情感訴求，打造全新的互聯(lián)網(wǎng)共享經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈。

基于美店，國美所有的用戶都可以輕松實(shí)現(xiàn)“0元開店當(dāng)老板”，通過分享獲得返利，形成人人參與的局面，并最終實(shí)現(xiàn)多贏局面。每個人都可以變成銷售人員，且每個最終達(dá)成銷售的人員也均會獲得傭金。由于銷售模式具備可傳播性，能很好的實(shí)現(xiàn)全員銷售，且可隨時隨地進(jìn)行，而不是僅靠店內(nèi)的銷售。

從用戶的角度來看，所有國美用戶都可以申請開通美店，然后挑選、上架自己看好的商品，并在網(wǎng)上分享給自己的好友，好友成功購買后，美店店主與好友均可獲得獎勵。美店店主還可以將支持返利的商品上架到個人美店，店主就可以根據(jù)用戶實(shí)際購買的產(chǎn)品獲得返利。

目前國美美店已經(jīng)推行多年，雖然現(xiàn)在已經(jīng)不追求線上線下的差異化經(jīng)營，但美店中有一些品牌和品類仍然是在線下所沒有的，因?yàn)榫€下門店要重點(diǎn)考慮坪效、人效和投入產(chǎn)出比，一些不是主流的產(chǎn)品銷量規(guī)模有限，但有一些產(chǎn)品仍然有部分忠實(shí)的客戶群體，如松下彩電，由于坪效的問題，可能支撐不了線下的出樣，但在線上可以不受限制。

通過對門店的品類管理、團(tuán)購開發(fā)、異業(yè)聯(lián)盟、微商全員營銷等多種措施提升坪效，提升整體銷售額。讓體驗(yàn)成為消費(fèi)的目標(biāo)，讓服務(wù)創(chuàng)造價值，讓消費(fèi)成為附加結(jié)果。整體而言，無論零售業(yè)如何發(fā)展和轉(zhuǎn)型，為消費(fèi)者提供最好的服務(wù)、最大的價值，永遠(yuǎn)都是競爭核心。