藍冰月

優(yōu)秀的經(jīng)營者可以激發(fā)客戶的潛在需求，甚至客戶原本沒有的需求。同樣的客流，不同的客單價，結(jié)果可能是天上地下。以餐飲行業(yè)為例，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)今餐飲業(yè)的倒閉率越來越高，由前幾年的10%左右上升到20%以上，另外還有30%的餐廳是不賺錢的。在餐廳的日常經(jīng)營中，除了為顧客提供各種菜品和服務(wù)賺取營業(yè)收入外，還可以在菜品的銷售中獲取更高的營業(yè)額，也就是提升客單價。

1.第二份半價

如何讓顧客點更多菜品呢？方法有很多，比較常見的一個案例就是第二份半價。麥當勞、肯德基、星巴克等都在用。他們捆綁銷售的都是飲料、小吃等利潤比較高的品類，成本不高，銷量高了，利潤就非?？捎^了。

以麥當勞的第二杯半價為例，其實，第二杯半價不就是等于“七五折”么？為什么這樣做營銷，顧客就能開開心心地買單呢？麥當勞從消費者喝的第一杯飲料中賺得最多，當然，麥當勞并不滿足于只賺第一杯的錢，但是消費者一般不肯為第二杯飲料付同樣多的錢了，因此，麥當勞采取了差別定價的策略，就是所謂的“價格歧視”。好處就在于，消費者以更低的價格享受到了第二杯飲料，麥當勞也增加了銷售額，雙方都獲得了剩余。

但不是所有的商品都適合第二份半價的，比如主食這些就不宜用第二份半價來吸引購買，因為主食可以讓人吃飽，吃飽了購買其他食物的欲望就低了。飲料、小吃、冰淇淋之類的食品則可以采取這個策略，成本低而利潤高，多買一份就是多一份利潤了。

2.組合套餐

讓顧客點更多菜品的另外一個策略就是設(shè)置組合套餐。麥當勞、肯德基都在點餐區(qū)醒目地貼著幾款套餐的圖片，真功夫、72街各款主食都有不同形式的套餐，小肥羊有火鍋套餐，必勝客有下午茶套餐等，都算是成功的餐飲案例。

以真功夫為例，本來顧客可以只吃一碗香汁排骨飯，價格為18.5元，但是當他看見只需多花2元就可以得到“排骨飯+一碟田園彩豆”的排骨套餐時，不禁心動準備付款購買，結(jié)果在準備支付時，他又看見另外一個包含一碗湯的排骨套餐，只需多花9元，最終他點了29.5元的排骨套餐。這樣一來，真功夫從顧客身上多掏了11元，人均消費也增加了59.5%！

假設(shè)一個餐廳每天能接待1000名顧客，只點單品主食的營業(yè)額為18500元/天，全都點套餐就會變成29500元/天。每天能多賣11000元，一年多賣401.5萬，利潤也大大地增加了。

3.巧妙定價

菜品定價是一門學(xué)問，如果定低了，餐廳賺多了人氣，但賺少了錢；如果定高了，就又少了人氣，更少了錢。一般來說，餐廳都有自己的一套定價方法，基本是按照餐廳內(nèi)部規(guī)定的毛利率對菜品進行定價，個別菜品采取低利潤或者高利潤等定價方式。

接下來這個案例，就是企業(yè)通過巧妙定價，從而提升客單價的。某火鍋店有個200元的雙人套餐，以及80元的單人套餐，遇到三個以上同行的顧客時，服務(wù)員便會建議他們點雙人套餐，可供2-3人食用，很多顧客覺得很劃算，欣然聽取了建議。但是往往很多人會在用餐過程中加購一些菜品，這些單點的菜品往往都是比較貴的，因此總體算下來可能3個人消費了250元甚至更多。3個人消費250元，人均就超過了單人套餐的80元，成功提高了客單價。

4.自助式取餐

宜家餐廳可以說是家居界的餐飲業(yè)黑馬，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，宜家餐廳在中國2015年的銷售額是10億元人民幣。宜家餐廳是流水式的自助取餐的，他們的菜品雖然不多，但所有的菜品，顧客都可以在一分鐘之內(nèi)拿到手上。這種自助取餐的模式不但可以讓顧客覺得很方便，另一方面也會在無形中促使顧客多拿一份甚至幾份菜品，大大提高了客單價。

麥當勞也嗅到了自助式取餐的商機，從去年開始，麥當勞就在國內(nèi)布局自創(chuàng)漢堡門店“Creat Your Taste”（CYT）概念店，亮相不久便引來了眾多吃貨。在上海的自創(chuàng)漢堡門店，顧客只需通過自助點餐機，從三種面包、三種芝士、四種蔬菜、八種醬料、六種配料和133.5克的加大現(xiàn)煎厚牛肉餅中，自由選擇搭配出一款漢堡。搭配好后即可下單，麥當勞的工作人員便會現(xiàn)場制作，完成后會馬上送到顧客的餐桌上。

自創(chuàng)漢堡套餐的價格從49元起步，包含漢堡、薯條和可樂各一份，如多加一份牛肉餅需多支付12元，加果醬會多加8元等等，這種DIY方式讓不少顧客都會添加肉類或者蔬菜果醬到漢堡中，使得人均消費上漲到60-70元。

提升客單價需要注意的是，有些品類的產(chǎn)品更接地氣，客單價很難被提升，比如包子、肉夾饃，但仍然可以通過增設(shè)套餐等方式來提升。品類本身無優(yōu)劣，但要根據(jù)其特性匹配對應(yīng)的品牌定位（顧客受眾、價格、品牌形象等）。