淺析我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀及對(duì)策

韓雪

摘要：目前在我國(guó)占主導(dǎo)地位的銀行保險(xiǎn)模式是分銷(xiāo)協(xié)議模式。雖然這一模式極大的推動(dòng)了我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，但隨著全球一體化進(jìn)程的加快，這一模式的弊端逐漸顯現(xiàn)。本文對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行了深入的分析，探討了我國(guó)可以選擇的其他銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式，給出了加快我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對(duì)策建議。

Abstract： At present， the dominant bank insurance model in China is the distribution agreement model. Although this model has greatly promoted the development of China's bank insurance， with the acceleration of the process of global integration， the disadvantages of this model have gradually emerged. This paper makes an in-depth analysis of the problems existing in the development of China's bank insurance， discusses other development models of China's bank insurance， and puts forward some countermeasures and suggestions to accelerate the development of China's bank insurance.

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn);協(xié)議合作;策略選擇

Key words： bank insurance;cooperation agreement;strategy choice

中圖分類(lèi)號(hào)：F84? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號(hào)：1006-4311（2019）26-0054-02

1? 我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問(wèn)題

1.1 銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

目前銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品，多是帶有儲(chǔ)蓄功能的分紅保險(xiǎn)。這些銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、便于柜員講解，投保方便，但是大多都偏重于理財(cái)，保障功能沒(méi)有很好地得以發(fā)揮，因此與銀行的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相當(dāng)雷同，沒(méi)有體現(xiàn)出銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)有的特色。為了更好地發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，各家保險(xiǎn)公司隔一段時(shí)間會(huì)推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且這些新的保險(xiǎn)產(chǎn)品都為期繳產(chǎn)品，但一般情況下主打的產(chǎn)品僅有一種，盡管這些產(chǎn)品的名稱(chēng)有異，但分紅型兩全保險(xiǎn)居多。這些保險(xiǎn)產(chǎn)品在責(zé)任范圍和繳費(fèi)方式等方面都非常相似，同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重。

1.2 銀行對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)投入力度不大

銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司三大傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道之一，通過(guò)銀行眾多的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，能夠快速地增加保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，各家保險(xiǎn)公司都十分重視銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是銀行保險(xiǎn)合作中主動(dòng)的一方。但對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅為中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)，在主營(yíng)業(yè)務(wù)效益明顯的情況下，不愿意投入過(guò)多的精力在銀行保險(xiǎn)這一中間業(yè)務(wù)上，積極性與主動(dòng)性明顯不足。目前，各銀行的領(lǐng)導(dǎo)層已意識(shí)到銀行保險(xiǎn)代理合作是拓展中間業(yè)務(wù)、穩(wěn)定客戶(hù)資源的一條重要渠道。但是有些銀行柜員仍然認(rèn)為客戶(hù)選擇銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)放棄在銀行購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，導(dǎo)致銀行存款萎縮，思想認(rèn)識(shí)上無(wú)法與銀行管理層統(tǒng)一。

1.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)有待提高

現(xiàn)階段，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)的柜員進(jìn)行銷(xiāo)售的，保險(xiǎn)公司的客戶(hù)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)銀行網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)，對(duì)柜員進(jìn)行培訓(xùn)等。銀行柜員對(duì)保險(xiǎn)原理、保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)市場(chǎng)等了解有限。在銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品時(shí)，一些臨柜人員甚至濫用銀行信譽(yù)出售銀保產(chǎn)品，承諾保底收益，出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶(hù)的急功近利行為。

2? 對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的深入探討

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式一般分為分銷(xiāo)協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)四種，這是根據(jù)保險(xiǎn)和銀行相互融合程度的不同進(jìn)行劃分的。我們應(yīng)根據(jù)金融業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，在不同的時(shí)期選擇不同的發(fā)展模式，以求更好的推進(jìn)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。

2.1 深層次的協(xié)議合作

保險(xiǎn)公司和銀行之間可以通過(guò)比較緊密的協(xié)議作為合作方式，既解決了雙方合作關(guān)系松散的問(wèn)題，還為將來(lái)深入發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。比如保險(xiǎn)公司可以將合作銀行定為主辦行，然后將保險(xiǎn)公司所有分支機(jī)構(gòu)的資金清算和結(jié)算業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)交由主辦銀行來(lái)處理。這樣不僅像合作銀行展現(xiàn)了保險(xiǎn)公司合作的誠(chéng)意，也有利于保險(xiǎn)公司進(jìn)行銀行收支管理，對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行更好地防范。保險(xiǎn)公司和銀行通過(guò)簽訂這樣的協(xié)議加強(qiáng)合作，雙方的關(guān)系會(huì)更為深入和緊密。

2.2 戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系

在深層次協(xié)議合作的基礎(chǔ)之上，保險(xiǎn)公司和銀行可以在資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)等方面作更深層次的合作，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系。①共同進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。根據(jù)銀行的銷(xiāo)售特點(diǎn)，研究開(kāi)發(fā)出更適合銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。②資源的整合與共享。通過(guò)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方共享客戶(hù)資源和信息資源，達(dá)到共同拓展業(yè)務(wù)的目的。③銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整合。雙方在信息化的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互通，提升信息傳遞和服務(wù)響應(yīng)的速度，同時(shí)共同開(kāi)發(fā)適合雙方業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售和服務(wù)系統(tǒng)，提升業(yè)務(wù)處理效率。

2.3 資本相互參股滲透

銀行與保險(xiǎn)公司可以通過(guò)互持股份的方式，實(shí)現(xiàn)資本的融合與滲透，以資本為紐帶將雙方緊密聯(lián)系在一起，形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體。在資本融合的前提下，在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、新技術(shù)應(yīng)用戰(zhàn)略、人才培訓(xùn)戰(zhàn)略以及售后服務(wù)戰(zhàn)略等各個(gè)方面，銀行和保險(xiǎn)公司都會(huì)考慮整體的利益，在協(xié)議層次上較難開(kāi)展的合作都會(huì)在共同利益的驅(qū)使下順理成章的推行起來(lái)。

2.4 組建統(tǒng)一金融集團(tuán)

長(zhǎng)遠(yuǎn)地看，銀行保險(xiǎn)深層次的發(fā)展離不開(kāi)混業(yè)經(jīng)營(yíng)。在組織形式上，將銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)整合成為金融集團(tuán)，這既是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)融合的最高形式，也是金融實(shí)施混業(yè)經(jīng)營(yíng)的具體體現(xiàn)。金融集團(tuán)的成立，各類(lèi)金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)一體化，保險(xiǎn)公司和銀行相互之間滲透、合作的性質(zhì)會(huì)從根本上得以改變。

3? 我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的對(duì)策建議

3.1 制定銀行保險(xiǎn)合作伙伴選擇策略

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司與銀行合作的業(yè)務(wù)，因此在發(fā)展銀保業(yè)務(wù)時(shí)，如何選擇合作伙伴對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展合作伙伴的選擇，可以考慮如下策略：

①與四大商業(yè)銀行的合作。四大商業(yè)銀行各有特色，但四大商業(yè)銀行卻有一個(gè)共同點(diǎn)——網(wǎng)點(diǎn)豐富，是銀行保險(xiǎn)的必爭(zhēng)之地，尋求合作的保險(xiǎn)公司很多，形成深層次合作的競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。這一級(jí)別的合作在省公司層次如果能夠打開(kāi)合作局面最好，否則，由總公司協(xié)調(diào)合作，省公司執(zhí)行決策。

②與股份制銀行的合作。近幾年，區(qū)域性股份制銀行發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，以招商、廣發(fā)、交通、浦發(fā)、中信等為代表的股份制銀行目前逐步走出區(qū)域經(jīng)營(yíng)局限，開(kāi)拓各地業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有所增加。這類(lèi)銀行各有其自身特色，雖然客戶(hù)數(shù)量不大，但是結(jié)構(gòu)較好，同保險(xiǎn)公司合作進(jìn)行銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售意愿強(qiáng)烈，推動(dòng)能力較強(qiáng)。對(duì)與股份制銀行的合作以“盡可能搶占市場(chǎng)”為原則，爭(zhēng)取到盡量多的營(yíng)業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)，提高保險(xiǎn)公司在省內(nèi)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

③與地方商業(yè)銀行的合作。各地商業(yè)銀行以原各城市信用社為基礎(chǔ)組建，主要特點(diǎn)就是源于基層，服務(wù)基層，與地方合作緊密，其網(wǎng)點(diǎn)遍布各地城鄉(xiāng)，傳統(tǒng)分銷(xiāo)能力較大，在某些地方的實(shí)力和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量絕不亞于各大商業(yè)銀行在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)。在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中，這類(lèi)銀行也應(yīng)是保險(xiǎn)公司極力爭(zhēng)取的合作伙伴。由于這類(lèi)銀行的整體實(shí)力不強(qiáng)，建議除部分保險(xiǎn)較為發(fā)達(dá)的城市之外，以協(xié)議的方式進(jìn)行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作。

④其他合作伙伴的選擇。銀行保險(xiǎn)不僅可以利用銀行的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品，還可以與郵政、證券公司這些與客戶(hù)接觸頻繁，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較多的行業(yè)合作銷(xiāo)售產(chǎn)品。另外在國(guó)內(nèi)電信、移動(dòng)等較為發(fā)達(dá)，網(wǎng)點(diǎn)較多，保險(xiǎn)公司也可以考慮同這些并不專(zhuān)門(mén)從事金融服務(wù)的行業(yè)開(kāi)拓銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作，相信定能取得意想不到的效果。

3.2 加大銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度

銀行保險(xiǎn)的分銷(xiāo)模式是保險(xiǎn)公司研發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品利用銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì)在銀行里進(jìn)行銷(xiāo)售。保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，充分分析市場(chǎng)需求，結(jié)合自身以及合作伙伴的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，建立完善的產(chǎn)品體系，從而在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上有所作為。

①開(kāi)發(fā)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品要突出保障功能。目前我國(guó)老齡化問(wèn)題嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)的養(yǎng)老產(chǎn)品要突出保障功能，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，增強(qiáng)對(duì)大眾的吸引力。對(duì)于養(yǎng)老金產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)從以下方面考慮：1）產(chǎn)品類(lèi)似分紅險(xiǎn)，采取固定收益和浮動(dòng)收益相結(jié)合的方式。2）采用賬戶(hù)管理模式，客戶(hù)可根據(jù)自己的資金狀況隨時(shí)交納一定數(shù)額的保費(fèi)。3）養(yǎng)老金領(lǐng)取方式靈活可變，最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

②與銀行特色業(yè)務(wù)綁定險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)。無(wú)論是四大商業(yè)銀行，還是股份制銀行、地方商業(yè)銀行等都有自身的特色業(yè)務(wù)，而且各個(gè)銀行的信用卡等業(yè)務(wù)發(fā)展得非常好。保險(xiǎn)公司可以考慮在相關(guān)業(yè)務(wù)上提供配套的銀行保險(xiǎn)服務(wù)。例如針對(duì)銀行信用卡客戶(hù)，可以考慮從以下兩個(gè)方面進(jìn)行開(kāi)發(fā)：1）銀行信用卡的持卡人大多數(shù)有固定工作，收入來(lái)源穩(wěn)定，資信狀況良好。保險(xiǎn)公司可以考慮向新開(kāi)卡客戶(hù)或優(yōu)質(zhì)的老信用卡客戶(hù)贈(zèng)送交通意外保險(xiǎn)、航空意外保險(xiǎn)或短期健康險(xiǎn)，這既有利于銀行信用卡業(yè)務(wù)的拓展及老客戶(hù)的維護(hù)，也有利于保險(xiǎn)公司擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提升知名度。2）保費(fèi)的收取方式上，保險(xiǎn)公司可以向客戶(hù)提供多種多樣的保費(fèi)支付方式包括通過(guò)信用卡支付;另外商業(yè)銀行都鼓勵(lì)信用卡持卡人持卡消費(fèi)，并按消費(fèi)比例提供獎(jiǎng)勵(lì)積分，保險(xiǎn)公司可以和銀行商定提供持卡人使用消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)的支付方式。

3.3 完善銀行保險(xiǎn)激勵(lì)制度

①對(duì)合作銀行網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)。為了保險(xiǎn)公司和合作銀行網(wǎng)點(diǎn)建立起長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作關(guān)系，保險(xiǎn)公司可以向合作銀行作出承諾，將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所得的保費(fèi)按照一定的比例以存款形式存在合作銀行，并把這一項(xiàng)作為條款寫(xiě)入雙方訂立的合作協(xié)議之中。這樣可以緩解銀行保險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)的沖擊，使銀行網(wǎng)點(diǎn)更愿意向客戶(hù)推銷(xiāo)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)也增加了保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入及利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)公司和銀行的雙方共贏(yíng)。

②對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員的激勵(lì)。這需要保險(xiǎn)公司和銀行共同制定獎(jiǎng)勵(lì)政策，保險(xiǎn)公司可考慮先支出一點(diǎn)，先把業(yè)務(wù)規(guī)模做大，有了規(guī)模后通過(guò)效益進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。此外，保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理要加強(qiáng)和銀行柜員的交流與聯(lián)系。銀行柜員對(duì)于保險(xiǎn)知識(shí)、公司保險(xiǎn)產(chǎn)品及目前保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況的了解相對(duì)有限，保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理可以多到銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)銀行柜員進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日如端午節(jié)、中秋節(jié)等，保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理可以組織戶(hù)外活動(dòng)或茶話(huà)會(huì)等，邀請(qǐng)合作銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員參加，增進(jìn)與銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員的感情交流。

③對(duì)保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理的激勵(lì)。對(duì)于保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理，激勵(lì)制度可以從精神和物質(zhì)兩個(gè)方面來(lái)開(kāi)展。精神激勵(lì)主要是以培訓(xùn)機(jī)會(huì)、職位提升等為內(nèi)容，可以考慮和人才培養(yǎng)策略相結(jié)合，從業(yè)務(wù)拓展人員向銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理人員或者資深金融理財(cái)顧問(wèn)的方向進(jìn)行激勵(lì)。物質(zhì)的激勵(lì)主要表現(xiàn)在業(yè)績(jī)考核方面，應(yīng)考慮與其負(fù)責(zé)的所有銀行網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)情況掛鉤，包括市場(chǎng)拓展情況、具體業(yè)務(wù)額度、客戶(hù)滿(mǎn)意度、退保率等多方面因素綜合考慮制定獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

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