施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

石磊

摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入的不斷增加，建筑市場(chǎng)的發(fā)展也呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。自從中國(guó)加入世貿(mào)組織以來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)一直在擴(kuò)大，所以建筑業(yè)顯示了國(guó)際發(fā)展的步伐。因此，國(guó)際建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)施工水平的要求也在不斷提高。但與其他國(guó)家相比，我國(guó)對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的研究和實(shí)踐起步較晚，發(fā)展滯后。企業(yè)改制后，不斷有中小建筑企業(yè)蓬勃興起。除國(guó)有企業(yè)外，還有許多民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入建筑市場(chǎng)，導(dǎo)致中國(guó)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，為了使企業(yè)能夠長(zhǎng)久發(fā)展，企業(yè)必須加強(qiáng)營(yíng)銷策略，建立有效的營(yíng)銷體系。并及時(shí)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，科學(xué)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提高施工企業(yè)的整體水平。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;策略研究

一、建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)

與其他產(chǎn)品或服務(wù)行業(yè)的營(yíng)銷相比，建筑企業(yè)的營(yíng)銷具有鮮明的行業(yè)特征。建筑企業(yè)的營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是在關(guān)系、形象、能力、報(bào)價(jià)四個(gè)方面的營(yíng)銷展示內(nèi)容。“關(guān)系”是指建筑企業(yè)與客戶、投資者、其他供應(yīng)商、政府部門(mén)及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)建立和管理的關(guān)系。它在獲取信息、保持客戶忠誠(chéng)度和建立商業(yè)信譽(yù)方面起著關(guān)鍵作用。“形象”是指建筑企業(yè)在社會(huì)、公眾和建筑工程界的聲譽(yù)?！澳芰Α笔侵钙髽I(yè)在設(shè)備能力、管理能力、技術(shù)能力、人力資源素質(zhì)等方面的綜合能力。它是反映建筑工程施工質(zhì)量的重要保證?！皥?bào)價(jià)”是指施工企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)自身的控制能力等因素的了解，調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。下面是對(duì)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)的分析。

1.1全過(guò)程營(yíng)銷

建筑不同于其他產(chǎn)品的生產(chǎn)方式。其他產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程一般都是工廠封閉生產(chǎn)，不能直接面對(duì)客戶。施工營(yíng)銷可以直接面向客戶，包括項(xiàng)目施工前、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)過(guò)程中、項(xiàng)目完成后的售后服務(wù)都完全呈現(xiàn)給用戶。此外，在施工過(guò)程中，項(xiàng)目還需接受行業(yè)主管部門(mén)、監(jiān)理機(jī)構(gòu)和業(yè)主的監(jiān)督檢查。因此，施工企業(yè)在安全、工期、工程質(zhì)量等方面都有嚴(yán)格的要求。將生產(chǎn)環(huán)節(jié)作為營(yíng)銷的重要組成部分，從而樹(shù)立和維護(hù)良好的施工企業(yè)形象。

1.2全員營(yíng)銷

建筑在產(chǎn)銷關(guān)系上不同于其他產(chǎn)品。其他產(chǎn)品在產(chǎn)銷過(guò)程中一般是分開(kāi)進(jìn)行的，而施工企業(yè)的產(chǎn)銷有直接關(guān)系。其營(yíng)銷過(guò)程的特點(diǎn)是開(kāi)放生產(chǎn)和滿員。在施工過(guò)程中，客戶可隨時(shí)參觀施工現(xiàn)場(chǎng)。施工項(xiàng)目的所有人員都是市場(chǎng)營(yíng)銷代表，客戶可以根據(jù)施工人員的技術(shù)能力、工作水平和工作態(tài)度做出判斷和建議。提高了施工企業(yè)的整體形象。

1.3系統(tǒng)化和復(fù)雜化

施工企業(yè)一般以招投標(biāo)為營(yíng)銷活動(dòng)。招投標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程過(guò)程，包括對(duì)項(xiàng)目的精心策劃和對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的嚴(yán)格要求。它的每一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)影響整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量建設(shè)，完成投標(biāo)企業(yè)工程不僅需要一些營(yíng)銷人員可以完成的，它需要通過(guò)施工企業(yè)人力資源部門(mén)等多個(gè)部門(mén)，生產(chǎn)部門(mén)，銷售部門(mén)和技術(shù)部門(mén)參與和合作，通過(guò)信息獲取、項(xiàng)目調(diào)查、跟蹤和后期登記、審查、招標(biāo)、開(kāi)標(biāo)。此外，員工應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，隨時(shí)進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)整，以順利完成投標(biāo)項(xiàng)目。

1.4競(jìng)爭(zhēng)手段和方法的可變性

為了規(guī)范施工項(xiàng)目的招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)，國(guó)家根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，多次對(duì)招標(biāo)投標(biāo)管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整和修改。每次施工企業(yè)營(yíng)銷工作的招投標(biāo)活動(dòng)都會(huì)受到管理機(jī)制修改的影響。因此，要求施工企業(yè)實(shí)時(shí)關(guān)注相關(guān)經(jīng)濟(jì)政策和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方式。

二、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1營(yíng)銷觀念滯后

在建筑營(yíng)銷過(guò)程中，營(yíng)銷工作在很大程度上處于被動(dòng)狀態(tài)。在項(xiàng)目信息的收集中，大部分沒(méi)有及時(shí)的調(diào)查和跟蹤市場(chǎng)，而是盲目的收集現(xiàn)有的施工合作伙伴。此外，項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，相關(guān)市場(chǎng)資源開(kāi)發(fā)不及時(shí)，各方面信息收集不及時(shí)、不全面。因此，這充分反映了建筑企業(yè)營(yíng)銷人員的整體營(yíng)銷觀念相對(duì)落后。

2.2營(yíng)銷管理體制不健全

由于我國(guó)建筑企業(yè)發(fā)展相對(duì)落后，企業(yè)營(yíng)銷體系不完善，相關(guān)制度也不夠健全。在項(xiàng)目的前期施工工作中，以及項(xiàng)目招投標(biāo)的組織工作中，對(duì)各個(gè)項(xiàng)目環(huán)節(jié)的管理沒(méi)有明確的規(guī)定，導(dǎo)致部分工程管理不明確。但在項(xiàng)目營(yíng)銷管理決策工作中，也缺乏相關(guān)的管理制度。

2.3營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制不合理

在市場(chǎng)營(yíng)銷工作的分配上，施工企業(yè)的管理人員，因?yàn)闆](méi)有合理的營(yíng)業(yè)費(fèi)用計(jì)量，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷人員不能投入積極的工作態(tài)度，或?qū)е率酆蠓?wù)人員內(nèi)部不平衡，不能充分投入工作。此外，一些單位在建設(shè)項(xiàng)目前期預(yù)算和后期預(yù)算中出現(xiàn)錯(cuò)誤，導(dǎo)致項(xiàng)目資金使用不完善。此外，還有一些單位由于長(zhǎng)期存在補(bǔ)償“大鍋飯”等機(jī)制，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員的獎(jiǎng)金無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間兌換。由此出現(xiàn)了一系列員工工作消極現(xiàn)象。

最后，企業(yè)應(yīng)完善評(píng)標(biāo)機(jī)制，科學(xué)報(bào)價(jià)。在市場(chǎng)人員投標(biāo)前收集項(xiàng)目信息，并及時(shí)分析風(fēng)險(xiǎn)與收益成本之間的權(quán)衡。對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目和市場(chǎng)信息進(jìn)行合理分析，選擇最佳的實(shí)施方案。此外，企業(yè)在進(jìn)行報(bào)價(jià)決策時(shí)，應(yīng)以分析指標(biāo)為依據(jù)，客觀地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)缺點(diǎn)比較。除了報(bào)價(jià)，還要考慮項(xiàng)目的質(zhì)量等問(wèn)題。從而充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

三、總結(jié)

簡(jiǎn)而言之，施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷在策略上的研究是最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，所以每個(gè)企業(yè)都需要有本身的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，根據(jù)自身的情況來(lái)做好市場(chǎng)的營(yíng)銷，取長(zhǎng)補(bǔ)短，找到問(wèn)題的所在，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。

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