懂得構(gòu)建愿景，銷售工作事半功倍

武寶權(quán)

愿景構(gòu)建的工作往往是設計師應該具備的能力要求，但是對于銷售工作者而言懂得如何創(chuàng)造新的購買構(gòu)想來吸引客戶，激發(fā)客戶對未來憧憬，或者了解問題被解決之后的狀態(tài)也是非常必要的。構(gòu)建購買構(gòu)想在當今的銷售人員尤為重要，可以說客戶在沒有形成購買構(gòu)想的前，任何產(chǎn)品推薦和功能的介紹都是徒勞。只有那些有想法的客戶，才能采取行動，而你正是創(chuàng)造這個想法的人。

然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的普及，以及購買者知識水平的提高，大多數(shù)客戶的做法會是在一開始形成了對未來的期望，而后才會尋求銷售人員的幫助。愿景構(gòu)建的銷售角色能夠幫助銷售人員在客戶購買階段的后期有效介入。順利的話他們介入后能提升或者重塑客戶已經(jīng)形成的預期。

兩類不同類型的購買者

在《新解決方案銷售》一書中，我們發(fā)現(xiàn)有兩類不同類型的購買者。從不同類型的客戶購買行為出發(fā)得出兩種客戶類型：一是不會主動尋找解決方案的客戶；二是會主動尋找解決方案的客戶。

對于第一種類型的客戶，我們把他們標記為“潛在客戶”。這種類型的客戶形成的典型原因是他們對潛在業(yè)務痛點問題缺少認知。換句話說，他們還沒有意識到問題需要解決或者可能的機會可以被利用。即便他們意識到了，但卻沒有清晰的想法如何解決問題或利用這些機會改善。

對于第二種類型的客戶，我們把他們標記為“活躍客戶”。這種類型的客戶形成的典型原因是他們能夠意識到存在的問題或機遇，十分清楚應該采取什么樣的行動。他們主動尋找解決問題的方案，或者尋找抓住機會的方法。

對這兩種類型客戶的區(qū)分有助于銷售人員理解客戶的行為模式，這樣就可以根據(jù)不同的客戶行為習慣，制定有針對性的銷售策略。

雖然現(xiàn)在我們還能找到“潛在客戶”，然后通過共同建立購買構(gòu)想來實現(xiàn)銷售，但這種客戶越來越少。新一代客戶的崛起意味著大多數(shù)消費者會先形成他們自己對未來的預期，然后再尋求銷售人員的幫助。

我們之前認為，如果一個銷售人員找到了“活躍客戶”，那么銷售人員不用幫助客戶建立對未來的預期，因為可以假設競爭對手已經(jīng)幫助客戶建立了。這個邏輯是合理的，因為它能夠讓銷售人員集中精力通過塑造新的標準來改變客戶對未來的預期。如果不是這樣，銷售人員則會進入由他人制定規(guī)則的競爭環(huán)境，贏的機會會降低。

愿景構(gòu)建

在互聯(lián)網(wǎng)普及之前，客戶是通過銷售人員提供的信息形成對潛在解決方案的未來預期的。由于許多機構(gòu)在采購的時候不可能考察所有的備選方案，客戶會通過接觸更多的銷售人員然后進行比較和評估。換句話說，許多參與到客戶主動評估的銷售人員只是起到炮灰或陪標的作用，他們很難改變客戶的衡量標準，那些標準往往是最早接觸客戶的競爭者設定的。

但是，新時期客戶不再依靠銷售人員提供的信息來決定購買，他們更傾于自己搜索信息。因此，他們不再那么容易受銷售人員的影響，而是在尋求銷售人員幫忙以前，自己就建立了對解決方案的預期。銷售人員不能簡單地假設客戶對未來的預期來自于競爭對手的影響。

另外，客戶的預期可以有著巨大的差別，這取決于銷售人員在客戶購買的哪個階段開始接觸。客戶對未來的預期從初期建立到完全準確的定義，其表現(xiàn)程度是不同的。愿景構(gòu)建專家一開始介入的時候，就需要了解客戶對未來預期的強度，也就是有多少可塑性，以及客戶對建立和重塑未來預期的開放程度。

因此，如果銷售人員要有效地介入，那么就需要在客戶和他們第一次接觸的時候能夠準確抓住客戶所處情景需求。