郭宗杰
摘 要:跨國企業(yè)為了降低采購成本進(jìn)行海外詢源,其詢源的一般流程都是通過對(duì)供應(yīng)商的考核結(jié)果來決定是否將其加入合格供應(yīng)商名單中以供企業(yè)選擇,考核過程中尤其側(cè)重于產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格因素,而忽略了供應(yīng)商關(guān)系管理。本文在一般的詢源選擇流程中增加了終端用戶數(shù)據(jù)反饋和供應(yīng)商關(guān)系管理,講述了企業(yè)通過采購產(chǎn)品品類細(xì)化管理,針對(duì)性的建立與供應(yīng)商基于雙贏關(guān)系的互存互利關(guān)系,通過構(gòu)建長期穩(wěn)定的供應(yīng)鏈,從而有利于降低企業(yè)的總成本和降低企業(yè)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。
關(guān)鍵詞:詢源;閉環(huán);供應(yīng)商;關(guān)系管理
詢源,來自英文sourcing,通常是企業(yè)采購前端的相關(guān)工作,具體包括可采購產(chǎn)品市場分析、品類管理、替代供應(yīng)商的開發(fā)、供應(yīng)商評(píng)估和審核、供應(yīng)商管理以及供應(yīng)鏈評(píng)估和原料成本分析等等。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,越來越多的企業(yè)為了占領(lǐng)更大的市場,攫取更多的利潤,紛紛開始走出國門到一些勞動(dòng)力廉價(jià),或者更接近終端客戶的國家或區(qū)域設(shè)立工廠。這些跨國企業(yè)不僅擁有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和高效的生產(chǎn)管理體系,而且擁有先進(jìn)的生產(chǎn)管理理念和營銷策略,產(chǎn)品本身在質(zhì)量和工藝上有著顯著優(yōu)勢。同時(shí)跨國企業(yè)擁有全球性的市場信息來源和戰(zhàn)略視野,為了保持產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢,進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本,跨國企業(yè)會(huì)建立全球供應(yīng)鏈以獲得最優(yōu)價(jià)格的生產(chǎn)要素。
本文通過跨國企業(yè)海外采購詢源當(dāng)前常用的一般方法和流程,分析其中的不足,詳細(xì)闡述了一套完整的從需求,到供應(yīng)商考核到完成采購的過程。在原有基礎(chǔ)上完善了供應(yīng)商使用業(yè)績的反饋,增加了供應(yīng)商關(guān)系管理環(huán)節(jié),能夠通過結(jié)合最終用戶的使用反饋,協(xié)助供應(yīng)商提升生產(chǎn)工藝,提高產(chǎn)品質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)共贏的供需關(guān)系。
1 跨國企業(yè)海外詢源的動(dòng)機(jī)
1.1 詢源的主要作用
詢源,英文sourcing,在國內(nèi)企業(yè)通常也被稱為采購,它其實(shí)是采購的前端工作,在一些大型企業(yè)詢源與采購是往往是并行的兩個(gè)職能部門。
詢源的主要作用有:
1)利用跨國企業(yè)信息資源優(yōu)勢,通過全球性的市場分析,和不同區(qū)域的資源品質(zhì)和價(jià)格對(duì)比,找到最優(yōu)成本供應(yīng)商,從而達(dá)到降低成本目的。
2)維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系,與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,滿足自身生產(chǎn)需要,確保原材料不間斷的供應(yīng),從而建立穩(wěn)定而持續(xù)的全球性產(chǎn)業(yè)鏈供給。
3)建立供應(yīng)商管理機(jī)制,通過考核和評(píng)估供應(yīng)商,尋找可替代供應(yīng)商,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰,從而不斷提升供應(yīng)源的質(zhì)量和實(shí)現(xiàn)降低成本目的。
4)通過跟行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商的溝通,除了培養(yǎng)能夠滿足自己產(chǎn)品要求的供應(yīng)商,同時(shí)吸取供應(yīng)商的優(yōu)勢產(chǎn)品,反過來促進(jìn)自身生產(chǎn)工藝的改進(jìn)。
1.2 跨國企業(yè)海外詢源的動(dòng)力
隨著全球化的深入發(fā)展,信息化技術(shù)的普及和提高,物流行業(yè)的飛速發(fā)展和成本降低,跨國企業(yè)更容易通過大批量的集中采購從低成本國家比如中國,印度,墨西哥,土耳其,東歐等國家和地區(qū)獲得更低價(jià)格的生產(chǎn)要素供應(yīng)。而伴隨著跨國企業(yè)之間產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,之間的競爭關(guān)系不斷加劇,企業(yè)為獲得足夠的利潤或者避免產(chǎn)品因?yàn)槌杀咎叨ナ袌?,跨國企業(yè)發(fā)展的重心也從新產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)轉(zhuǎn)向了追求更低的生產(chǎn)成本。從海外最優(yōu)成本國進(jìn)行海外詢源,構(gòu)建穩(wěn)定的全球供應(yīng)鏈,是跨國企業(yè)海外詢源的主要?jiǎng)恿Α?/p>
2 跨國企業(yè)海外詢源供應(yīng)商選擇一般流程
2.1 當(dāng)前跨國企業(yè)詢源的一般流程
由于詢源的主要方向是從發(fā)達(dá)國家向勞動(dòng)力價(jià)格低廉的新興發(fā)展中國家發(fā)展,例如原材料主要向東南亞,非洲等國家采購,對(duì)一些制造型原材料產(chǎn)品則主要是基礎(chǔ)工業(yè)較為成熟的中國,印度和東歐一些國家和地區(qū)。在向新興國家尋求更低成本的生產(chǎn)要素過程中,同時(shí)也面臨著由于文化差異,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不同帶來的質(zhì)量控制中存在的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn),因此選擇跨國企業(yè)在海外詢源中對(duì)供應(yīng)商選擇的流程就顯得至關(guān)重要。
當(dāng)前跨國企業(yè)詢源一般流程是,針對(duì)收集到工廠的需求,會(huì)在世界范圍內(nèi)通過市場分析和成本對(duì)比,尋找能夠提供更低成本原料的供應(yīng)商。然后向潛在的供應(yīng)商發(fā)出信息邀請(qǐng)書(RFI),通過分析供應(yīng)商提供的及各種渠道搜集到的信息,從中找到潛在和可能合作的供應(yīng)商。組織一個(gè)由不同部門成員(往往包括生產(chǎn)技術(shù),質(zhì)量控制和商務(wù)采購等多部門)的供應(yīng)商考察團(tuán)隊(duì),對(duì)篩選出來的同一品類不同供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察,針對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)安全管理,社會(huì)責(zé)任,財(cái)務(wù)安全,原材料和生產(chǎn)過程質(zhì)量控制,售后服務(wù),以及合作意愿等各項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估審核,只有滿足全部審核條件才可以進(jìn)入合格供應(yīng)商短名單。進(jìn)入合格供應(yīng)商短名單后,就可以參加企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品詢價(jià)或招標(biāo)。一般詢源流程為:收集需求——查找供應(yīng)商——搜集資料——現(xiàn)場考察——技術(shù)評(píng)估——進(jìn)入供應(yīng)商短名單——采購。
2.2 現(xiàn)有一般詢源流程的主要優(yōu)缺點(diǎn)
現(xiàn)有詢源流程主要是一個(gè)線性選擇方向,目的就是通過對(duì)供應(yīng)商現(xiàn)場考察和技術(shù)評(píng)估,對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)能力和質(zhì)量控制系統(tǒng)做出評(píng)估,判斷是否有能力為企業(yè)的生產(chǎn)提供合格的原料供應(yīng),非常直接有效的為企業(yè)管理和選擇供應(yīng)商提供了一個(gè)簡單而又可靠的流程。特別是近年來通過不斷優(yōu)化供應(yīng)商評(píng)估指標(biāo),為供應(yīng)商各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)定分?jǐn)?shù)來考核和評(píng)估供應(yīng)商的能力。例如廣為人知的迪克森(Dickson)評(píng)估指標(biāo),就包含了針對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量,交貨期,使用反饋,履約條款,設(shè)備及產(chǎn)能,價(jià)格競爭力,技術(shù)能力,財(cái)務(wù)狀況,遵守程序,物流系統(tǒng),行業(yè)名聲,合作意愿,管理能力,廢品控制,工作態(tài)度,外觀印象,外觀包裝,勞工關(guān)系,地理位置,業(yè)績,員工培訓(xùn),可替代性等全方位的評(píng)估,只有全面達(dá)到企業(yè)制定的評(píng)估分?jǐn)?shù)才可以進(jìn)入企業(yè)的供應(yīng)商名單中,成為合格供應(yīng)商。為企業(yè)選擇,判斷和管理供應(yīng)商提供了多維的考核依據(jù)。
這種線性的供應(yīng)商選擇流程非常注重供應(yīng)商的評(píng)估部分,但是卻忽略了供應(yīng)商管理與維護(hù)。供應(yīng)商為了通過考核會(huì)進(jìn)行短期加強(qiáng)管理和數(shù)據(jù)修飾,進(jìn)入供應(yīng)商名單后為了降低成本,可能又會(huì)僥幸心理,降低質(zhì)量控制管理,而出現(xiàn)產(chǎn)品不能滿足生產(chǎn)要求的現(xiàn)象。線性詢源的選擇流程雖然嚴(yán)格考核了供應(yīng)商的管理,技術(shù),質(zhì)量控制等能力,但是忽略了發(fā)展長期戰(zhàn)略合作供應(yīng)商的選擇和培養(yǎng)的重要性,沒有認(rèn)識(shí)到企業(yè)與供應(yīng)商互存互生的重要性,沒有通過收集最終用戶的使用意見對(duì)供應(yīng)商作出有針對(duì)性的改進(jìn),企業(yè)必須不斷的去尋找新的可替代供應(yīng)商,增加了企業(yè)詢源和原料更換成本。
3 供應(yīng)商海外詢源的閉環(huán)流程
3.1 針對(duì)線性詢源流程的改進(jìn)
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,新興國家和地區(qū)的生產(chǎn)加工技術(shù)不斷成熟,產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高,越來越多的跨國企業(yè)正在把低成本采購國(Low Cost Country)改稱為最優(yōu)成本采購國(Best Cost Country)。企業(yè)從追求滿足產(chǎn)品質(zhì)量的最低價(jià)格生產(chǎn)要素,轉(zhuǎn)為基于共同信任和共同目標(biāo),互生互利的發(fā)展長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,以長遠(yuǎn)最低總成本而不是當(dāng)前的短期最低價(jià)格采購生產(chǎn)要素作為考慮因素。在詢源流程中重點(diǎn)增加了供應(yīng)商關(guān)系管理(SRM)和終端用戶使用反饋,企業(yè)基于雙贏的目的培養(yǎng)和發(fā)展有合作意愿的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,幫助供應(yīng)商改進(jìn)生產(chǎn)工藝,降低生產(chǎn)成本來滿足企業(yè)自身對(duì)生產(chǎn)要素的需求。從而實(shí)現(xiàn)一個(gè)線性詢源的流程到一個(gè)能夠結(jié)合終端使用情況反饋到供應(yīng)商數(shù)據(jù)中的閉環(huán)選擇流程。企業(yè)可以根據(jù)供應(yīng)商提供產(chǎn)品的使用情況,有選擇性的淘汰,或者協(xié)助提升產(chǎn)品質(zhì)量,通過供應(yīng)商管理而加強(qiáng)雙方的合作關(guān)系。
如圖1所示,詢源已經(jīng)不再是簡單的通過評(píng)估考核供應(yīng)商就完成了詢源流程,而是建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫,分析自己品類需求和供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢,通過供應(yīng)商關(guān)系管理,選擇最優(yōu)化的品類供應(yīng)商主動(dòng)推薦給工廠終端用戶,并通過終端用戶的使用反饋,進(jìn)一步幫助供應(yīng)商提升生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的總成本最低。
3.2 閉環(huán)詢源流程的發(fā)展重點(diǎn)
在閉環(huán)詢源流程中,針對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格等考核指標(biāo)依然是一個(gè)關(guān)注的重點(diǎn),這也是保證詢源流程能夠成功的關(guān)鍵一步,但同時(shí)通過收集終端用戶使用反饋,有針對(duì)性的區(qū)分供應(yīng)商,協(xié)助供應(yīng)商做好成本分析和工藝改進(jìn),建立戰(zhàn)略合作關(guān)系也是至關(guān)重要。另外企業(yè)需要精細(xì)成熟的品類管理體系,針對(duì)不同的需求要素,細(xì)化產(chǎn)品品類管理系統(tǒng)。通過分析采購要素的關(guān)鍵性和采購數(shù)量,運(yùn)用不同的策略管理供應(yīng)商關(guān)系,從而完善閉環(huán)詢源流程的互補(bǔ)關(guān)系。
3.3 閉環(huán)詢源流程的優(yōu)勢
閉環(huán)詢源流程相較一般開環(huán)詢源流程,在考核質(zhì)量、成本、交貨和服務(wù)的同時(shí),更加關(guān)注供應(yīng)商的潛在增長能力。供應(yīng)商已經(jīng)不僅僅是一個(gè)供應(yīng)合成生產(chǎn)要素的供應(yīng)方,而是參與到企業(yè)生產(chǎn)甚至研發(fā)過程中。企業(yè)在生產(chǎn)中遇到的產(chǎn)品問題,或者面對(duì)市場競爭需要進(jìn)一步控制成本問題,或者研發(fā)新產(chǎn)品需要對(duì)上游供應(yīng)產(chǎn)品工藝要求提升,都可以通過數(shù)據(jù)中心,反饋到合作供應(yīng)商一方,與企業(yè)協(xié)同發(fā)展。供應(yīng)商在降低成本,提升生產(chǎn)工藝,加強(qiáng)合作方面會(huì)更加主動(dòng)的與企業(yè)合作。而企業(yè)通過與供應(yīng)商協(xié)同,在降低采購成本,保證交貨期,減少庫存等方面可以有效降低采購的總成本。
4 結(jié)束語
綜上所述,跨國企業(yè)海外詢源的工作重點(diǎn)正在從產(chǎn)品質(zhì)量和最低價(jià)格轉(zhuǎn)化到供應(yīng)商關(guān)系管理,企業(yè)越來越認(rèn)識(shí)到穩(wěn)定的供應(yīng)商關(guān)系和供應(yīng)鏈對(duì)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的重要性。企業(yè)海外詢源的選擇流程通過工廠終端用戶的實(shí)時(shí)反饋信息,協(xié)同供應(yīng)商改善生產(chǎn)工藝,提升產(chǎn)品質(zhì)量。供需雙方基于共贏的目標(biāo),分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),分享利益,將最大程度的降低企業(yè)長期成本而實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)期的發(fā)展目標(biāo)。
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