淺析社會(huì)環(huán)境變化對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響

摘 要：企業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，不可避免地會(huì)受到變化中的社會(huì)環(huán)境制約和影響，各種環(huán)境因素的變化既可以給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可能形成某種威脅或挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷;社會(huì)環(huán)境影響

通過(guò)對(duì)一位在A人壽保險(xiǎn)股份有限公司從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷20年的主管進(jìn)行訪談，了解了以保險(xiǎn)營(yíng)銷員胡先生為代表的保險(xiǎn)營(yíng)銷員現(xiàn)實(shí)的工作內(nèi)容、工作狀態(tài)的改變，及工作壓力的來(lái)源及簡(jiǎn)單的釋放方法，進(jìn)一步探討人類行為與社會(huì)環(huán)境的關(guān)系，尤其是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在社會(huì)不斷發(fā)展中工作狀態(tài)的影響。

訪談對(duì)象：胡先生

訪談時(shí)間：2018年1月2日

訪談地點(diǎn)：A人壽B支公司

訪談主題：你工作忙嗎？忙什么？

問(wèn)題提綱：

1、你的工作是什么？工作內(nèi)容有哪些？

答：壽險(xiǎn)營(yíng)銷，為客戶提供健康、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)挠?jì)劃規(guī)劃，收購(gòu)服務(wù)等。

2、你覺(jué)得你對(duì)你的工作滿意嗎？不滿意的話你期待什么樣的工作？

答：還可以，不是太滿意，不是太滿意最主要是由于收入不穩(wěn)定沒(méi)有底薪，養(yǎng)老等保障單位不給提供，并且隨著時(shí)間的推移客戶資源枯竭，新客戶開(kāi)拓能力不足。我期待有穩(wěn)定收入，充足保障的工作，

3、你覺(jué)得你的工作狀態(tài)在剛從事時(shí)和現(xiàn)在有什么區(qū)別？你覺(jué)得出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是什么？

剛?cè)胨緯r(shí)，每天按照昨天制定計(jì)劃，積極拜訪客戶，積極性及期望值都很高，隨著時(shí)間的推移那種積極性幾乎被磨滅，現(xiàn)在一天幾乎就有一訪，新客戶開(kāi)拓較少?zèng)]有了以前陌生拜訪的激情;并且在動(dòng)力上，以前競(jìng)爭(zhēng)小，每個(gè)月以收入3000元未目標(biāo)，現(xiàn)在壓力很大，看似工資高，實(shí)際能落下5000就不錯(cuò)了，并且隨著年齡的增長(zhǎng)，開(kāi)拓力不足，每個(gè)月收入5000就滿足了。

出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要是由于自己懶惰，以前學(xué)習(xí)動(dòng)力充足，現(xiàn)在時(shí)代發(fā)展快，公司要求高，由以前的主動(dòng)學(xué)習(xí)變成了被動(dòng)學(xué)習(xí)，公司召開(kāi)的平臺(tái)多（平臺(tái)上有專業(yè)講師、各種促成環(huán)節(jié)），對(duì)自己講授能力要求低，自主學(xué)習(xí)更少。

4、談一談你每天的工作內(nèi)容有哪些？

早上到公司召開(kāi)早會(huì)，早會(huì)中晨操讓自己更有動(dòng)力、專題時(shí)間讓自己充電，企劃讓自己訂立目標(biāo)并且激勵(lì)自己努力掙錢，大早會(huì)結(jié)束后，我們召開(kāi)自己的小早會(huì);公司出來(lái)后按照自己安排拜訪客戶。

你覺(jué)得你忙嗎？為什么？

忙啊忙著掙錢成交保單，時(shí)間不夠。生活方面對(duì)于男的來(lái)說(shuō)相較于女的可以不用做家務(wù)，所以壓力主要來(lái)自工作方面，每天得接受很多新鮮知識(shí)，團(tuán)隊(duì)屬員老化，自己學(xué)習(xí)及幫助屬員學(xué)習(xí)，尋找新客戶。

為什么要這么忙呢？

生活壓力大，收入不穩(wěn)定，沒(méi)有底薪，為自己將來(lái)做充足的準(zhǔn)備。

你覺(jué)得你生活的壓力大還是工作壓力大？壓力都有哪些？

工作壓力大，客戶少，知識(shí)不對(duì)稱，年齡不占優(yōu)勢(shì)，新技能學(xué)習(xí)不如年輕人，團(tuán)隊(duì)老化，學(xué)習(xí)能力弱，對(duì)團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)壓力大。

那你如何排解工作中的壓力呢？

通過(guò)散步、逛街、旅游來(lái)釋放壓力，也不能因?yàn)閴毫﹂L(zhǎng)時(shí)間放松，那樣會(huì)懈怠;訂閱相關(guān)資料、向同業(yè)學(xué)習(xí)彌補(bǔ)自己的不足;面對(duì)經(jīng)常的拒絕新人會(huì)有創(chuàng)傷，但是對(duì)于我們這些干了20來(lái)年的老人來(lái)說(shuō)都習(xí)以為常了。

通過(guò)訪談可以了解到目前保險(xiǎn)營(yíng)銷員面臨的主要問(wèn)題：一是社會(huì)化保障程度低。保險(xiǎn)營(yíng)銷員是以代理人的身份出現(xiàn)，不屬于公司的正式伙伴沒(méi)有基本的五險(xiǎn)一金作為基礎(chǔ)保障，且沒(méi)有固定工資安全感、歸屬感不足;享受的是營(yíng)銷員《基本法》規(guī)范下的上不封頂?shù)膫蚪鹬疲挥羞_(dá)了基本的等級(jí)才會(huì)進(jìn)行養(yǎng)老保險(xiǎn)的繳納，且提存基數(shù)與級(jí)別有關(guān)系，工作壓力相對(duì)較大;保險(xiǎn)營(yíng)銷人員還要靠發(fā)展血緣團(tuán)隊(duì)來(lái)提高自己的收入、保障、安全感。二是文化生活貧乏。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出人的需要有不同的層次：即生理的需要、安全的需要、社交和友愛(ài)的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。需要的滿足是由低級(jí)向高級(jí)逐步發(fā)展的，即低層次需要的滿足是高層次需要產(chǎn)生的基礎(chǔ)。依照這個(gè)理論，大部分的保險(xiǎn)營(yíng)銷員的生活需要還停留在物質(zhì)生活的滿足上，除了看電視、聽(tīng)新聞、逛街、旅游外，文化生活非常貧乏。這一方面是由于家庭生活壓力大無(wú)暇顧及自己的精神文化建設(shè)，另一方面是由于工作競(jìng)爭(zhēng)壓力大，今天不付出明天就沒(méi)有收入，且社區(qū)提供的文化設(shè)施太少幾乎等于零。三是公司業(yè)務(wù)節(jié)奏越來(lái)越快，工作壓力越來(lái)越大，保險(xiǎn)公司越來(lái)越多，同業(yè)之間保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間返傭、互相拆臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，從而導(dǎo)致生活壓力也加大。

為了緩解工作壓力，解決工作和生活中的問(wèn)題，以使他們能更好地為企業(yè)服務(wù)，所以開(kāi)展了各種針對(duì)有需求緩解伙伴壓力的社會(huì)工作服務(wù)活動(dòng)。公司的社會(huì)工作相關(guān)部門針對(duì)不同壓力源對(duì)企業(yè)伙伴不同問(wèn)題，運(yùn)用不同的社會(huì)工作方法開(kāi)展工作。

1、身心健康問(wèn)題：公司伙伴作為企業(yè)正常運(yùn)行的基本動(dòng)力，其身心健康與個(gè)人能力都關(guān)系到伙伴的工作效率及質(zhì)量，通過(guò)健康養(yǎng)生和開(kāi)展心理壓力測(cè)評(píng)等活動(dòng)，讓伙伴了解自己的身體、心理健康狀況，學(xué)習(xí)身體、心理健康有關(guān)的技能，關(guān)注伙伴身心健康，促進(jìn)伙伴健康發(fā)展。從而來(lái)提高伙伴的工作效率及質(zhì)量，保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。開(kāi)展了“健康行”服務(wù)修身系列活動(dòng)，包括伙伴健步行、健康養(yǎng)生周，心理健康體檢等活動(dòng)。

2、伙伴工作能力、工作適應(yīng)性及工作關(guān)系問(wèn)題：關(guān)注伙伴工作能力、工作適應(yīng)性及工作關(guān)系，促進(jìn)工作效率提升。走訪收集企業(yè)伙伴事跡、工作經(jīng)驗(yàn)、工作感悟，協(xié)助伙伴進(jìn)行總結(jié)并以主題活動(dòng)的形式與同事分享，傳播積極正向的工作理念，激發(fā)伙伴工作動(dòng)機(jī)。為促進(jìn)全體伙伴關(guān)系，每年開(kāi)展伙伴生日會(huì)，通過(guò)展示本季度伙伴風(fēng)采、領(lǐng)導(dǎo)及同事送祝福、伙伴才藝展示、互動(dòng)活動(dòng)等方式，讓伙伴身心愉悅、促進(jìn)伙伴之間的交流、加強(qiáng)伙伴對(duì)集體的認(rèn)同感和歸屬感，體現(xiàn)企業(yè)的人文關(guān)懷氣氛。開(kāi)展了“國(guó)壽好聲音”、“國(guó)壽大講堂”舒緩伙伴壓力工作系列活動(dòng)。

3、為了緩解伙伴壓力針對(duì)客戶及家屬開(kāi)展的活動(dòng)：針對(duì)客戶及家屬服務(wù)，圍繞其子女在受教育期講解學(xué)生平安保險(xiǎn)和教育險(xiǎn)種的相關(guān)內(nèi)容、中年時(shí)期醫(yī)療健康和理財(cái)相關(guān)保險(xiǎn)內(nèi)容、老年養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)和短期理財(cái)保險(xiǎn)等從客戶的需求出發(fā)，協(xié)助客戶及其家屬普及保險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)容讓其真正的了解其擁有保單的各項(xiàng)權(quán)益;為相對(duì)困難尤其是因病或意外致貧客戶家屬提供心理及部分物質(zhì)支援服務(wù)，協(xié)助其順利度過(guò)哀傷期，解決家庭困難，協(xié)助其重建生活等。

企業(yè)服務(wù)人員也做了一系列的解決措施：一、由于保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員多為中年女性，公司經(jīng)常組織她們喜歡的晨操進(jìn)行學(xué)習(xí)，比賽讓大家在激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力中有放松的機(jī)會(huì)，充實(shí)大家的文化生活;二、一般情況下，公司綜合部會(huì)在每個(gè)季度的緩沖期組織伙伴進(jìn)行系列團(tuán)康活動(dòng)，如采摘、健步行、旅游、垂釣、燒烤、包餃子等系列活動(dòng)，讓營(yíng)銷伙伴從壓力中釋放出來(lái)。三、組織營(yíng)銷員做專業(yè)的培訓(xùn)，為其充電，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，減少競(jìng)爭(zhēng)壓力。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)壓力越來(lái)越大，對(duì)營(yíng)銷員的要求也越來(lái)越高。作為一名工作了將近4年的伙伴，深刻的感受到公司市場(chǎng)對(duì)標(biāo)壓力轉(zhuǎn)換在營(yíng)銷員身上的表現(xiàn)，工作節(jié)奏越來(lái)越快，可供營(yíng)銷員釋放壓力的環(huán)節(jié)越來(lái)越少，他們身上的間接考核指標(biāo)也越來(lái)越多，在這種環(huán)境下迫切需要專業(yè)的社會(huì)工作者介入營(yíng)銷員以及伙伴的工作和生活，為其做專業(yè)的服務(wù)。

從專業(yè)的角度來(lái)看，人類行為與社會(huì)環(huán)境是相互依存的、相互影響的，其中任何一方只有從與另一方的關(guān)系中才能得到正確理解.因此，我們必須把人類行為與社會(huì)環(huán)境作為一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)來(lái)分析.個(gè)人必須適應(yīng)環(huán)境，處于一定環(huán)境中的人有能力改變自己的行為和學(xué)習(xí)社會(huì)環(huán)境所贊許的行為.壽險(xiǎn)營(yíng)銷員胡先生在20多年的從業(yè)中，由20年前的積極自展，每天陌生拜訪20個(gè)客戶，到現(xiàn)在的每天至多拜訪一個(gè)客戶的轉(zhuǎn)變，從其表面看是人性的懶惰，深層次的原因是社會(huì)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，原來(lái)社會(huì)上保險(xiǎn)公司少、競(jìng)爭(zhēng)小，且人與人之間的信任度高，陌生拜訪客戶容易接受，而現(xiàn)在人們樓上樓下都有可能不會(huì)認(rèn)識(shí)，再加上保險(xiǎn)公司眾多競(jìng)爭(zhēng)壓力大，憑借多年來(lái)的老客戶即可滿足他的需求。另一方面隨著科技的進(jìn)步，先進(jìn)的平臺(tái)及軟件讓老伙伴失去了經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。社會(huì)環(huán)境變化影響個(gè)人行為，人類行為與社會(huì)環(huán)境相互影響的力度并不對(duì)等，相對(duì)而言，在許多情況下社會(huì)環(huán)境對(duì)人類行為的影響要大得多

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介

李政（1989-），男，漢族，山西省陽(yáng)泉市人，目前就讀于天津理工大學(xué)社會(huì)發(fā)展學(xué)院，是社會(huì)工作專業(yè)非全日制研究生。